Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Facebook
Google+
YouTube
    MENUMENU
    • Tính năng
          • Tính năng
          • Ứng dụng Mobile cho Sales
          • Quản lý Tuyến bán hàng
          • Quản lý đội Sales thị trường
          • Quản lý Khách hàng
          • Quản lý Đơn hàng
          • Quản lý khuyến mãi - trả thưởng
          • Quản lý trưng bày sản phẩm
          • Báo cáo & Dashboad BI phân phối
          • Lĩnh vực
          • Hàng tiêu dùng nhanh
          • Dược phẩm - Hòa mỹ phẩm
          • Bia - Rượu - Nước giải khát
          • Thiết bị điện dân dụng
          • Vật tư Nông nghiệp - Nông dược
    • Giải pháp
          • MobiWork DMS SaaS
          • MobiWork DMS Private
          • MobiWork DMS On-Premise
          • MobiWork BI
          • Dành cho ai?
          • Tích hợp ERP
          • Giải pháp MobiWork DMS tích hợp ERPNext
    • Bảng giá
    • Khách hàng
          • Khách hàng triển khai
          • DMS.eMagazine
          • Câu chuyện khách hàng
    • Tài nguyên
          • Kiến thức phân phối
          • Khoa học dữ liệu
          • MobiWork DMS giúp gì?
          • eBook
          • Tải ứng dụng di động
          • Open APIs
          • Nhật ký cập nhật phần mềm
          • Webinar & Sự kiện
    • Về MBW
          • Đội ngũ chuyên gia
          • Về MBW
          • Tin tức
          • Góc báo chí
ĐĂNG KÝ TƯ VẤN
ĐĂNG NHẬP

Thế nào là chiến lược Marketing mix (marketing hỗn hợp)?

9 Tháng Sáu
2021

Tích hợp phần mềm DMS và phần mềm ERP cần những gì?

21 Tháng Sáu
2019

Phòng hỗ trợ triển khai MobiWork DMS và bí quyết “giữ lửa” với tiếng “reng reng”

24 Tháng Năm
2022

8 chương trình quốc tế đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên hiệu quả từ chuyên gia

29 Tháng Bảy
2021
Chuyên mục MobiWork DMS giúp gì?
Chuyên mục Tin triển khai
Chuyên mục Chia sẻ kiến thức
  • Chia sẻ kiến thức
  • Hệ thống phân phối
  • Quản trị hệ thống phân phối

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

avatar
by
Phú Đỗ
posted on
9 Tháng Mười, 2017
lượt xem

3855

2
Việc tung sản phẩm ra thị trường luôn cần một tầm nhìn chiến lược “Làm thế nào để mở rộng thị trường?”, từ đó vạch ra các giải pháp thực tế cho doanh nghiệp với việc ứng dụng các kênh phân phối hợp lý. Tuy nhiên, biết là một chuyện, thực thi lại là câu chuyện hoàn toàn khác. Trong xây dựng, vận hành và phát triển hệ thống phân phối, việc chồng chéo kênh phân phối rất dễ xảy ra, dẫn đến những hậu quả mà bạn có thể chưa lường trước được.

“Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý” được đúc rút từ 15 năm kinh nghiệm trong ngành FMCG, trải nghiệm tại các tập đoàn đa quốc gia kết hợp với vốn kiến thức thực tế về phân phối bán hàng của ông Trần Hữu Đạt – Regional Sales Manager của Fonterra Brands Việt Nam.

PHẦN 1 – LÊN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Thiếu tư duy lên kế hoạch dẫn đến vận hành chuệch choạc?

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

Lên kế hoạch chi tiết trước khi phân phối sản phẩm

Các bạn Quản lý bán hàng đều biết, việc tung sản phẩm ra thị trường luôn yêu cầu một tầm nhìn chiến lược how big to the market,  kèm  theo  việc  trả  lời  các  câu  hỏi: Tôi sẽ bán tới đâu và thị trường của tôi sẽ đi như thế nào? Tôi có thể hợp tác với ai và họ sẽ giúp tôi được những gì? Từ đó vạch ra các giải pháp thực tế cho doanh nghiệp với việc ứng dụng các kênh phân phối hợp lý. Tuy nhiên, biết là một chuyện và thực thi lại là một câu chuyện hoàn toàn khác. Hầu hết điểm yếu của Doanh nghiệp Việt Nam lại nằm ở ngay bước đầu tiên planning. Có thể họ rất muốn làm nhưng lại chưa thử mạo hiểm, hoặc không biết cách xử lý như thế nào. Một ví dụ điển hình như khi nhập khẩu sản phẩm ở nước ngoài về nhưng không bán hết, họ bắt đầu hoang mang và đi tìm hướng giải quyết một cách bị động. Hoặc kể cả xây dựng chiến lược rồi mà không có sự hỗ trợ giữa các phòng ban thì chiến lược cũng chỉ nằm trên trang giấy. Vấn đề này đặc biệt phải lưu tâm với một lĩnh vực  chuyên môn phức  tạp như phân phối.

Vậy làm như thế nào để có thể thiết kế một chiến lược toàn diện nhất? Như đã đề cập ở trên, nhìn thị trường là bước cần thiết đầu tiên. Tiếp đến sẽ là phân tích các đối tác mục tiêu, hay còn gọi là thành viên kênh phân phối, để thấu hiểu vai trò của họ trong hệ thống là như thế nào, đưa ra các hướng tiếp cận khác nhau với từng đối tượng. Có rất nhiều mô hình phân phối có thể ứng dụng với nhiều ngành hàng khác nhau, do đó chúng ta thường lựa chọn biện pháp phối hợp để tận dụng các kênh. Nhưng hãy cẩn thận! Bởi chính điều này có thể sẽ làm rối hơn quá trình đưa sản phẩm ra thị trường của bạn. Với những trường hợp lựa chọn phân phối thông qua hệ thống bán buôn, hầu hết họ không đầu tư vào doanh số mà chủ yếu sử dụng chiết khấu cao để bên kia mua sản phẩm của họ. Mô hình này có ưu điểm khá tiết kiệm về chi phí, nhưng ngược lại cũng gây ra vấn đề  nhiễu  thông  tin hay khó  nắm bắt thông  tin.

Việc chồng chéo kênh phân phối rất dễ xảy ra, gây ra những hậu quả mà bạn có thể chưa lường trước. Điển hình như khi sản phẩm được phân phối tới một bên A – bán buôn và bên B – bán lẻ. Bên A cho rằng khi bạn cung cấp sản phẩm của họ sang bên B rồi  thì  làm  sao họ bán hàng được nữa. Họ bắt đầu cảm thấy không hài lòng và dừng nhận hàng. Tình huống này  đòi  hỏi người quản lý cần có một  chính  sách phân phối hợp lý được áp dụng ngay từ đầu. Với một chính sách phân phối đúng, hiệu quả, dù bạn đang ngồi ở nhà với hàng trăm điểm bán ở ngoài kia thì vẫn sẽ yên tâm hơn rất nhiều, đặc biệt ứng dụng thành công đối với các phương pháp phân phối mix. Điều này cũng tương tự đối với những doanh nghiệp mới thành lập và mong muốn mở rộng kênh phân phối. Thay vì việc quận nào cũng áp dụng cả 2 hình thức phân phối tương tự thì bạn có thể chia ra Hai Bà Trưng bán buôn và Đống Đa bán lẻ. Tạo ra hệ thống luân phiên như vậy là cách để tránh tình trạng “làm việc không phải của mình”.

PHẦN 2 – BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG, TUYẾN BÁN HÀNG

Để chiến lược phân phối được vận hành trơn tru, chắc chắn người quản trị cần phải tư duy có hệ thống trong việc kết hợp giữa bộ phận hàng hóa và bán hàng, đảm bảo quy trình không xuất hiện một hạt sạt nào quá lớn. Các yếu tố như mỗi tháng cần sản xuất bao nhiêu hàng hóa, dự đoán mùa nào tôi sẽ bán chạy và tôi cần chỉnh sửa kế hoạch ra sao rất cần thiết để vạch ra. Hơn nữa, khi kiểm soát được các yếu tố trên, tỉ lệ tồn kho sẽ giảm đáng kể.

Tại sao phải quan tâm tới tỉ lệ tồn kho? Trên thực tế, chúng ta đều nhập hàng đều đặn với con số X sản phẩm/ tuần, nhưng đương nhiên không phải tuần nào doanh số cũng như nhau. Làm thế nào để biết được cách tính chính xác và nên giữ tồn kho bao nhiêu là an toàn? Tất cả những câu hỏi này đòi hỏi đầu óc của một người bán hàng thông minh và có chiến lược.

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

Tìm kiếm giải pháp để giữ tồn kho ở mức an toàn

Khi đã tìm cho mình “miếng bánh riêng” để phân phối, việc tiếp theo chắc chắn sẽ là tìm cách bao phủ thị trường. Những yếu  tố  cần  phải quan tâm ở thời  điểm  này bao  gồm:  nguồn  lực  con người,  cách  tối  ưu  hóa  thị  trường hay  các hoạt  động  của  nhân  viên  khi  ra  cửa  hàng.

Về mặt nguồn lực con người, các công ty lớn và nhỏ thường sẽ đi 2 bài toán ngược nhau: một bên lớn hơn sẽ tìm hiểu xem thị trường của họ cần bao nhiêu người để có thể bao phủ hết, còn bên các doanh nghiệp nhỏ hơn lại xem lợi nhuận có được là bao nhiêu để đầu tư cho phù hợp.

Thường  thì  các  doanh  nghiệp  hay  bê  các  bước  đã  được định hình ở đâu đó về công ty và áp dụng nhưng không hiểu gì. Cách tối ưu nhất là thiết kế nhiệm vụ của nhân viên ra  thị trường, họ sẽ phải làm gì ở điểm bán, từ đó tạo ra quy trình riêng phù hợp với công ty. Việc viếng thăm khách hàng sẽ giải quyết rất nhiều vấn đề, giúp công ty điều chỉnh được độ  bao phủ sản phẩm ra thị trường. Họ cần trả lời câu hỏi: Tôi muốn nhân viên mình đi đâu? Tần suất ra sao để khách hàng mua hàng của tôi thuận tiện nhất, và tôi cần phải review hoạt động này bao lâu để nó mang tính lộ trình? Bên cạnh viếng thăm điểm bán và bán hàng, nhân viên cần mang về cho tôi thông tin gì bên cạnh đơn hàng? Tồn kho tại điểm bán và hình ảnh trưng bày, ý kiến khách hàng là những thông tin nhân viên có thể khai thác được khi viếng thăm khách hàng.

Thêm một mảng khá quan trọng nữa: chi phí và điểm hòa vốn. Các công ty ở Việt Nam thường chưa mạnh dạn đầu tư, họ lo sợ rằng liệu bao giờ tôi mới có điểm hòa vốn? Tôi phải đầu tư chi phí ra sao? Có một câu nói rất hay: “Một là bạn trở thành một ai đó, hai là bạn biến mất khỏi thế giới này”. Nếu đã nhìn thấy cơ hội, các chủ doanh nghiệp nên nắm bắt và tính toán kĩ lưỡng để đầu tư. Bài toán dài hạn có thể chưa đem lại lợi ích trước mắt nhưng sẽ để lại thành quả xứng đáng với nỗ lực và kiên trì. Điều quan trọng trong khâu tính toán là biết được phương pháp dự đoán cho điểm hòa vốn.

PHẦN 3 – HỆ THỐNG THÔNG TIN BÁN HÀNG VÀ KSI – PHƯƠNG PHÁP ĐO LƯỜNG

Trước hết là thu thập thông tin và giải quyết thông tin. Có khá nhiều công cụ để thu thập thông tin và xử lý dữ liệu. Tuy nhiên hầu hết các công ty nhỏ chưa thể làm được, hoặc vì họ không biết đến công cụ đó. Việc đầu tư chi phí cho các thiết bị này đều không quá  lớn và khá xứng đáng. Các thông tin được tập hợp sẽ đưa về xử lý trên hệ thống chứ không phải nằm trên giấy như vậy không những dữ liệu được cập nhật real-time mà còn đảm bảo độ tường minh, tránh được hiện tượng “data-cooking” thường thấy trong ngành phân phối.

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

Phần mềm MobiWork DMS hỗ trợ quản lý hệ thống phân phối

Thường thì người ta làm rất nhiều KPI liên quan tới WHAT, nhưng khi không đạt được WHAT thì họ lại không biết làm thế nào nữa. Lời khuyên ở đây, các giám đốc bán hàng nên chú trọng cả WHAT, cả HOW, khi không làm được WHAT thì xem HOW đã đi tới đâu rồi. Ví dụ như, tôi muốn bán được 10 triệu, nhưng khi không bán được nữa thì phải xem lại tới lúc nào tôi không bán được. Từ đó tìm hiểu những vấn đề khúc mắc tại điểm này. Hay với một  số vấn đề nảy sinh như kĩ năng của nhân viên khi tiếp cận khách hàng khó, người quản lý cần hỗ trợ họ bằng cách đưa ra biện pháp giải quyết. Khi gặp vấn đề này thì những KPI HOW nào liên quan cần được vạch ra để nắm được  toàn  bộ và giải quyết.

PHẦN 4 – TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

Sau khi đã tiến hành phân phối sản phẩm, chắc chắn việc tiếp theo sẽ là tổ chức và quản lý hệ thống mà bạn vừa lập ra. Thường các công ty nhỏ sẽ đi theo con đường làm tất ăn cả, vừa là giám đốc kinh doanh, vừa quản lý doanh nghiệp, chỉ thuê một số ít đi làm. Nếu có thêm một chút tiền thì sẽ có giám đốc kinh doanh riêng, nhưng thường họ chỉ nhìn thấy những việc trước mắt là vận hành và doanh số. Thực chất vai trò của giám đốc bán hàng không chỉ đơn giản như vậy, họ cần phải đảm bảo hiểu rõ 3 mảng lớn planning, đào  tạo và  trade marketing. Đặc biệt, vai trò của giám đốc bán hàng còn nằm ở cách họ quản trị. Quản trị thế nào cho hay để  dù bán hàng ở khắp nơi, tiền rải rác ở khắp nơi nhưng người quản trị ở nhà cũng sẽ không còn cảm thấy dễ rơi vào trình trạng rủi ro. Bên cạnh đó, với những doanh nghiệp nhỏ, tình trạng vai trò của mỗi người không rõ ràng là rất dễ gặp phải. Cứ nghĩ là chuyện của mình nhưng không phải, cứ nghĩ không phải việc của mình nhưng là thật. Vấn đề này đòi hỏi một sự phân công rõ ràng trong toàn bộ hệ thống để không chồng chéo việc của nhau, tăng hiệu quả cho công việc.

DÙNG THỬ MIỄN PHÍ
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ

[handl_url_i][/handl_url_i]

HỖ TRỢ NHANH

Tổng đài hỗ trợ

1900-400-008


Bộ phận hỗ trợ khách hàng

support@mobiwork.vn


Hotline kinh doanh

090-150-8000


MobiWork luôn cố gắng hiểu bạn hơn

  • Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
  • Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
  • Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
  • Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
  • Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
  • Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp
4.2/5 - (5 bình chọn)

Bài viết có mang lại thông tin bổ ích cho bạn không ?
Hãy đăng ký nhận bản tin định kỳ ngay nhé.

 

Từ khóa
kênh phân phốiquản lý hệ thống phân phối

2 Bình luận. Leave new

Tony Tèo
27 Tháng Mười, 2017 9:45 sáng

Ve ri gụt

Trả lời
Phương Thảo
27 Tháng Mười, 2017 9:53 sáng

Cám ơn anh đã quan tâm. Mời anh tiếp tục theo dõi các bài viết khác của MobiWork ạ.

Trả lời

Trả lời Hủy

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

avatar
by
Quân Đinh
posted on
15 Tháng Chín, 2017
lượt xem

185

0
Tặng 06 mẫu Dashboard BI dành cho doanh nghiệp sử dụng MobiWork DMS. Xem ngay >>
Ra mắt MobiWork DMS NEXT - Quản lý toàn diện chuỗi cung ứng. Xem ngay >>
Case Study: Ottogi Việt Nam và hành trình 3 năm xây dựng kênh phân phối cùng MobiWork DMS. Xem ngay >>
Previous
Next

DOWNLOAD EBOOK MIỄN PHÍ CEO MANAGER ASM/SS

Hành trình phân phối sản phẩm và những nút thắt quan trọng cần lưu ý

01. Lên chiến lược phân phối và bán hàng
02. Kế hoạch bao phủ thị trường và tuyến bán hàng
03. Hệ thống thông tin bán hàng và KSI – Phương pháp đo lường
04. Miễn phí tư vấn 1-1 chuyển đổi số quản trị Kênh phân phối

Tải tài liệu miễn phí
Tìm hiểu Giải pháp Quản lý Tuyến

Có gì trong cuốn eBook này?

“Bạn sản xuất được 1000 bộ đồ bơi, nhưng thay vì qua các trung gian phân phối để đem bán ở khu vực có hồ bơi hoặc có biển bạn lại tự mình mang 1000 bộ đồ bơi đó lên vùng núi hoặc nông thôn để bán. Kết quả ra sao chắc bạn cũng đã hình dung ra”

Chọn đúng con đường phù hợp để đưa sản phẩm tiếp cận với thị trường là vô cùng quan trọng. Nó quyết định: Doanh nghiệp của bạn sẽ đi đến đâu?. Nội dung Ebook bao gồm:

  • Nên làm nhà phân phối hay đại lý cấp 1?
  • Giải quyết bài toán sell in, sell out cho nhà phân phối
  • Đo lường độ phủ trên kênh phân phối với chỉ số Numeric Distribution và Weighted Distribution
eBook-Tuyến bán hàng

DOWNLOAD BỘ TÀI LIỆU

Anh chị vui lòng nhập email / số điện thoại chính xác để nhận bản PDF, WORD, EXCEL chất lượng cao

Hanh-trinh-phan-phoi-san-pham-va-nhung-nut-that-quan-trong-can-luu-y-12
Hanh-trinh-phan-phoi-san-pham-va-nhung-nut-that-quan-trong-can-luu-y-11
Hanh-trinh-phan-phoi-san-pham-va-nhung-nut-that-quan-trong-can-luu-y-10
Previous
Next
Đăng ký tải ebook miễn phí
Tìm hiểu Giải pháp Quản lý Tuyến

Tải 1 lần nhận hàng loạt Ưu đãi

Hàng loạt eBook chuyên sâu cho DN phân phối

Đăng ký tải ebook miễn phí

Bộ tài liệu - mẫu báo cáo chuyên ngành

  • Mẫu Báo cáo KPIs Sales thị trường
  • Mẫu Báo cáo đặt hàng
  • Mẫu Báo cáo Bán hàng
  • Mẫu Báo cáo Kho hàng
  • Mẫu Báo cáo ...
Đăng ký tải ebook miễn phí

Miễn phí tư vấn 1-1 phần mềm DMS

DÙNG THỬ MIỄN PHÍ

THAY ĐỔI PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Miễn phí tư vấn 1-1 giải pháp chuyển đổi số
quản trị kênh phân phối

Được 2000+ doanh nghiệp tin dùng

Dược phẩm An Phú Minh “số hóa” kênh phân phối cùng MobiWork DMS

Bài viết có mang lại thông tin bổ ích cho bạn không ?
Hãy đăng ký nhận bản tin định kỳ ngay nhé.

 

MobiWork DMS
null

090.150.8000

Hotline/Zalo tư vấn sản phẩm nhanh và hiệu quả
null

1900.400.008

Tổng đài chăm sóc và hỗ trợ khách hàng
null

Facebook Fanpage

Phản hồi khách hàng thông qua Facebook Fanpage
null

Youtube Channel

Cập nhật trực quan cách sử dụng phần mềm DMS

Công ty Cổ phần Công nghệ MobiWork Việt Nam

Trụ sở chính:
Khu văn phòng Tầng 3, Toà CT1, Khu nhà ở Bộ Công An, Phạm Văn Đồng, Phường Cổ Nhuế 2, Quận Bắc Từ Liêm, TP. Hà Nội
Chi nhánh Miền Nam:
Tầng 6, Tòa Parami, Số 140 Bạch Đằng 2, Phường 2, Quận Tân Bình, TP. Hồ Chí Minh
Email:
Support@mobiwork.vn
Mã số thuế:
0107042644

MBW

Về MBW DMS là gì? Blog MobiWork MBW Profile Bảng giá

Giải pháp/Dịch vụ

MobiWork DMS MobiWork Next MobiWork BI BI - Quản trị phân phối dựa trên dữ liệu AI - Trưng bày sản phẩm

Lĩnh vực

Vật tư nông nghiệp Thiết bị điện Đồ uống Dược phẩm Hàng tiêu dùng
Chính sách bảo hành Thỏa thuận sử dụng dịch vụ Chính sách bảo mật thông tin
mbw digital.mbw.vn fastwork.vn fastcons.fastwork.vn smartguard.vn

Copyright © 2015 by MobiWork VN ., JSC

GetLead ERPNext

GetLead ERPNext

Đăng ký tư vấn triển khai ERPNext

Cho dù bạn là doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp lớn, chúng tôi đều có thể hỗ trợ bạn

Getlead MobiWork ERPNext

Getlead MobiWork ERPNext

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN MIỄN PHÍ

Chúng tôi sẽ liên hệ sớm trong 2h làm việc

Chọn các nhu cầu mà Anh/chị đang quan tâm *

Getlead MobiWork

Getlead MobiWork

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN MIỄN PHÍ

Chúng tôi sẽ liên hệ sớm trong 2h làm việc