Đây là kết quả nghiên cứu từ hơn 50.000 cuộc gọi được thực hiện hoặc được nhận bởi các công ty, nghiên cứu trên nhóm bán hàng từ 10 đến 50 người.
Theo đó, những người bán hàng có thời lượng cuộc gọi trung bình 3,5 phút luôn nằm trong số 40% nhân viên bán hàng đứng đầu trong công ty. Họ nắm rõ mục tiêu của mỗi cuộc hội thoại và tổ chức thời gian gọi điện phù hợp. Trường hợp ngược lại là những người bán hàng có thời lượng cuộc gọi dài hơn 4 phút. Nằm ngoài mức giới hạn thời gian này, khả năng bán hàng sẽ bị hạn chế và các mục tiêu bán hàng sẽ trở thành thứ yếu.
Nghiên cứu này cũng cho thấy các nhân viên bán hàng có doanh số bán hàng trung bình thường gọi điện hơn 5 phút, bán được ít hơn 80% so với người bán hàng thành công nhất trong công ty.
Ông Oscar Maci, một chuyên gia về mạng lưới bán hàng ở Tây Ban Nha giải thích: “Quản lý cuộc gọi kém là một triệu chứng của việc quản lý thời gian kém. Nhiều người bán hàng hoặc thực hiện cuộc gọi quá ngắn, quá trực tiếp, hoặc họ nói quá lâu mà quên cả lý do họ gọi lúc đầu. Điều này dẫn đến hiệu quả bán hàng qua các cuộc gọi thường thất bại tới 80%”.
Dưới đây là hai lý do để giải thích cho việc quản lý cuộc gọi bán hàng kém:
- Đó là cuộc gọi của những người ỡm ờ; tỏ ra tiềm năng nhưng thực tế không phải như vậy, đó là khi bạn gặp những người thường có thâm niên làm việc và có thái độ mâu thuẫn. Theo một nghiên cứu về cơ hội bán hàng do Harvard Business Review thực hiện, nhóm người này thường chiếm vị trí cấp trung với khả năng ra quyết định rõ ràng. Điều này làm cho họ càng nguy hiểm; hơn, khi họ dẫn dắt người bán hàng đến chỗ tin tưởng sai lầm rằng sẽ có cơ hội bán hàng tại đây, họ sẽ có khả năng mua hàng của người bán.
- Rất nhiều nhân viên bán hàng kéo quá dài cuộc gọi của họ. Cuộc trò chuyện của họ thường mơ hồ, và họ dễ dàng đánh mất mục đích thực tế của cuộc gọi.
Khách hàng “ỡm ờ” là nguyên nhân chính dẫn đến các cuộc gọi bị kéo dài
Làm thế nào để kiểm soát cuộc gọi bán hàng của bạn:
Có 3 kỹ thuật đơn giản để thực hiện cuộc gọi hiệu quả hơn và tăng doanh số bán hàng:
- Hãy nắm vững về các vấn đề sẽ nói với người khác, và mục đích cuối cùng của cuộc gọi. Hãy chuẩn bị trước cho cuộc gọi của mình một kịch bản với các tình huống có thể xảy ra.
- Nếu cuộc gọi trở nên quá dài mà không hiệu quả hơn, hãy đưa cuộc hội thoại đến một kết luận tự nhiên.
- Xác định và tránh những người “ỡm ờ”, những người sẽ làm cho cơ hội bán hàng của bạn vụt mất nhưng lại chiếm quá nhiều thời gian của bạn.
Đăng ký để tìm hiểu về phần mềm DMS – giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng, quản lý hệ thống phân phối.
- Con đường trở thành Giám đốc bán hàng vùng từ một Salesman
- 7 cách xây dựng niềm tin của khách hàng
- 6 ý tưởng để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công
- 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
- Những sai lầm chết người của nhân viên sales, kinh doanh – Phần I
- Nhân viên bán hàng: Chuyện chưa kể 2016
