Trong quá trình bán hàng, chốt sale là giai đoạn cuối cùng và đóng vai trò vô cùng quan trọng trong suốt quá trình mua bán. Theo nghiên cứu chỉ ra rằng, đa số người bán hàng hiện đại thường xuyên bị khuất phục ở giai đoạn này, cho dù họ hoàn thành xuất sắc các bước thuyết trình trước đó.
Ngày nay, người mua hàng ngày càng tỉnh táo hơn để không dễ dàng sa vào những lời chào mời ngon ngọt từ người bán. Bởi vậy, họ luôn đưa ra các thắc mắc, trăn trở để làm khó đối phương. Nhiều người làm sale bắt đầu mất tự tin và thể hiện sự lúng túng rõ rệt trong quá trình này.
Bạn đã sai ở đâu? Lý do khiến bạn thất bại trong khi người khác thành công? Câu trả lời là bạn thiếu những kỹ năng cơ bản trong việc chốt sale. Hãy bỏ túi một vài bí quyết dưới đây, để nâng cao khả năng chốt sale nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể.
Mục lục nội dung:
Tầm quan trọng của quá trình chốt sale?
Có thể nói, saleman là người có vị trí quan trọng góp phần gia tăng doanh số bán hàng. Nhiều salesman thể hiện rất tốt ở khâu đầu tiên khi giới thiệu sản phẩm, chào hàng nhưng đến lúc chốt sale lại lúng túng và không biết làm thế nào để chốt sale.
Lý do bởi người bán hàng luôn được đào tạo để hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ nên họ luôn nắm thế chủ động trong việc đưa ra thông tin cho khách hàng. Tuy nhiên, sau đó khi khách hàng đưa ra hàng loạt câu hỏi, thắc mắc đòi hỏi không chỉ kiến thức mà còn cần kỹ năng, điều đó khiến nhiều saleman lâm vào thế bí. Họ không thể đưa ra những thông tin chính xác mà khách hàng cần, gây ảnh hưởng đến quá trình chốt sale, thậm chí dẫn đến thất bại.
Khách hàng càng khó tính thì salesman càng khó hơn để chốt sale thành công. Thị trường thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khách hàng có nhiều lựa chọn và phân vân hơn trong quá trình mua hàng.
Bỏ túi bí quyết chốt sale hiệu quả cho nhân viên bán hàng
1. Lựa chọn đúng thời điểm chốt sale
Không vội vàng đưa quyết định bởi thời điểm chốt sale sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng. Hãy nhớ rằng, khách hàng chỉ mua hàng khi đã thực sự hiểu rõ về sản phẩm của bạn.
Bởi vậy, điều cần làm là hãy bình tĩnh và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng để họ thực sự hiểu, thỏa mãn và không còn câu hỏi nào khác thì lúc đó mới chốt sale. Đôi khi sự vội vàng, gấp gáp sẽ khiến người mua sợ hãi và bỏ chạy.
2. Nắm bắt tâm lý khách hàng
Bạn sẽ chẳng thể nào chốt sale thành công nếu không nắm bắt tâm lý khách hàng và không hiểu được vấn đề họ đang gặp phải là gì. Điều cần làm là thăm dò, tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng bằng việc lắng nghe những chia sẻ từ họ. Sau đó, đưa ra chiến lược giải quyết phù hợp cho khách hàng. Hãy luôn nhớ rằng đừng lan man, dài dòng vì điều này sẽ khiến họ thêm buồn ngủ mà thôi. Nếu làm được điều này thì bạn đang dần tiến tới việc chốt sale thành công rồi đấy
3. Luôn minh bạch và chân thật
Hãy luôn nhớ rằng, khách hàng rất giỏi và đủ tỉnh táo để cảm nhận được thái độ của bạn có chân thành hay không. Bạn có thực sự quan tâm đến quyền lợi, điều họ muốn hay chỉ chăm chăm làm thế nào để bán được hàng. Hãy thử tưởng tượng xem, nếu bạn nói chuyện với một người bán hàng qua điện thoại và họ đưa ra một mức giá hợp lý, nhưng thực tế khi đến trực tiếp thì mức giá tăng đột ngột gấp 3 lần?
Mọi lời nói, mọi lời chia sẻ của bạn đều được họ nghe và đánh giá. Bởi vậy, sự minh bạch, chân thật là điều cần thiết trong quá trình đối thoại để tạo sự tin cậy.
4. Thái độ chuyên nghiệp
Thái độ thân thiện, luôn chân thành trong mọi lời nói là điều cực kỳ quan trọng. Bạn thể hiện sự gần gũi với khách hàng nhưng phải trong chừng mực, không được đằng chân lên đằng đầu hoặc quá sa đà vào những vấn đề tế nhị cá nhân. Hãy thể hiện sự chuyên nghiệp và tập trung vào công việc của mình.
5. Hiểu đối thủ cạnh tranh
Bất cứ ngành nghề nào cũng có đối thủ cạnh tranh, bởi thế bạn cần thực sự hiểu về họ. Bạn cần biết điều tạo nên sự khác biệt giữa bạn và các đối thủ, điều mà bạn có mà họ thì không. Nếu bạn có thể đáp lại lý do tại sao sản phẩm, dịch vụ của mình vượt trội hơn đối thủ thì sự chuẩn bị này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc chốt sale.
6. Cung cấp những ưu đãi hay dịch vụ khác
Sau khi giới thiệu và đưa ra lợi ích của sản phẩm bạn có thể cung cấp thêm những ưu đãi mà khi sử dụng sản phẩm khách hàng sẽ nhận được. Hãy làm họ cảm thấy rằng ưu đãi này đặc biệt không phải ai cũng nhận được. Chẳng hạn như: “Nếu bạn mua chiếc tivi này chúng tôi sẽ giảm 20% vì đây là chiếc còn lại cuối cùng và nếu gặp vấn đề chúng tôi sẽ có chính sách bảo hành hoặc hoàn tiền…”. Sự ưu đãi luôn kích thích nhu cầu mua sắm, thói quen tiêu dùng của khách hàng và là lợi thế để bán sản phẩm dễ dàng.
7. Tạo sự khan hiếm – Mua ngay kẻo hết
Nếu thấy khách hàng thực sự cần mua sản phẩm của bạn nhưng đang chần chừ chưa đưa ra quyết định, hãy tạo cho họ cảm giác khan hiếm. Đây là một phương pháp khá hiệu quả đối với những người hay lừng khừng, trì hoãn cho dù rất thích sản phẩm. Nếu họ nói rằng “Tôi đang suy nghĩ mua sản phẩm vì hiện tại chưa đủ tiền” thì hãy trả lời họ rằng “Nếu anh/chị có nhu cầu mua hàng thì có thể đặt hàng trước, khi nào đủ tiền có thể nhận hàng sau vì hiện tại trong cửa hàng chì còn một sản phẩm duy nhất”. Tùy từng trường hợp mà bạn có thể đưa ra câu trả lời để tạo sự khan hiếm phù hợp.
8. Kết thúc giao dịch
Thời điểm chốt sale rất quan trọng, việc chọn đúng thời điểm kết thúc là bạn đã 90% giành chiến thắng. Người làm sale giỏi là người bán như không bán, không giống như mối lái sản phẩm mà chỉ như sự chia sẻ, giải pháp giúp đỡ khách hàng. Cho dù bán được sản phẩm hay không, điều quan trọng nhất vẫn là sự kết nối, giải pháp mà bạn đưa ra cho khách hàng.
Salesman giỏi là người giúp khách hàng nhớ đến họ nhiều hơn là nhớ đến sản phẩm, mua sản phẩm vì người làm sale chứ không phải vì sản phẩm được sale. Mọi cố gắng, nỗ lực để tiến đến cái đích đó.
Lời kết
Điều quan trọng không phải bạn học được gì mà là bạn đã vận dụng kỹ năng vào từng tình huống cụ thể để chốt sale thành công như thế nào. Không phải những lời chào mới sáo rỗng, hãy chạm đến trái tim khách hàng bằng những kỹ năng chuyên nghiệp nhất. Tin rằng những bí quyết chốt sale hiệu quả cho nhân viên bán hàng này sẽ góp phần giúp bạn tăng doanh số hơn nữa.
Hãy tiếp tục theo dõi website www.mobiwork.vn để cập nhật thêm nhiều chia sẻ bổ ích khác.
- MobiWork ra mắt “Frappe HR” giải pháp quản trị nhân sự chuyên biệt cho lĩnh vực phân phối
- Con đường trở thành Giám đốc bán hàng vùng từ một Salesman
- 7 cách xây dựng niềm tin của khách hàng
- 6 ý tưởng để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công
- 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
- Những sai lầm chết người của nhân viên sales, kinh doanh – Phần I
