Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Facebook
Google+
YouTube
    MENUMENU
    • Tính năng
          • Tính năng
          • Ứng dụng Mobile cho Sales
          • Quản lý Tuyến bán hàng
          • Quản lý đội Sales thị trường
          • Quản lý Khách hàng
          • Quản lý Đơn hàng
          • Quản lý khuyến mãi - trả thưởng
          • Quản lý trưng bày sản phẩm
          • Báo cáo & Dashboad BI phân phối
          • Lĩnh vực
          • Hàng tiêu dùng nhanh
          • Dược phẩm - Hòa mỹ phẩm
          • Bia - Rượu - Nước giải khát
          • Thiết bị điện dân dụng
          • Vật tư Nông nghiệp - Nông dược
    • Giải pháp
          • MobiWork DMS SaaS
          • MobiWork DMS Private
          • MobiWork DMS On-Premise
          • MobiWork BI
          • Dành cho ai?
          • Tích hợp ERP
          • Giải pháp MobiWork DMS tích hợp ERPNext
    • Bảng giá
    • Khách hàng
          • Khách hàng triển khai
          • DMS.eMagazine
          • Câu chuyện khách hàng
    • Tài nguyên
          • Kiến thức phân phối
          • Khoa học dữ liệu
          • MobiWork DMS giúp gì?
          • eBook
          • Tải ứng dụng di động
          • Open APIs
          • Nhật ký cập nhật phần mềm
          • Webinar & Sự kiện
    • Về MBW
          • Đội ngũ chuyên gia
          • Về MBW
          • Tin tức
          • Góc báo chí
ĐĂNG KÝ TƯ VẤN
ĐĂNG NHẬP

3 nỗi lo doanh nghiệp đối mặt nếu bạn không tích hợp DMS và ERP ngay tại thời điểm này

23 Tháng Năm
2019

“Vực dậy” chuỗi cung ứng hàng hóa giai đoạn bình thường mới

5 Tháng Mười
2021
4p marketing-5

Success Story: Chiến lược 4P marketing từ “đế chế” Apple

22 Tháng Ba
2021

MobiWork DMS: Giải Quyết Nỗi Đau Chuyển Đổi Số Với Gói Miễn Phí 100% Tích Hợp DMS và ERP

22 Tháng Mười
2024
Chuyên mục MobiWork DMS giúp gì?
Chuyên mục Tin triển khai
Chuyên mục Chia sẻ kiến thức
  • Chia sẻ kiến thức
  • Hệ thống phân phối
  • Quản trị hệ thống phân phối

9 lỗi phổ biến trong quản trị kênh phân phối

avatar
by
Phú Đỗ
posted on
23 Tháng Mười Hai, 2016
lượt xem

9202

0

Thành công bắt đầu bằng việc đối xử với thành viên kênh phân phối như một đối tác – một nguyên tắc dường như bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nằm lòng. Tuy nhiên, chuyên gia nghiên cứu về hệ thống phân phối đã chỉ ra 9 lỗi phổ biến mà tất cả các doanh nghiệp thường dễ mắc phải.

1. Nhầm lẫn đối tác phân phối với khách hàng cuối cùng

Bạn có thể đạt được vị trí chiếm lĩnh thị trường nếu bạn không bao giờ nhầm lẫn một đơn đặt hàng với một khách hàng. Bạn xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng cuối. Bạn tạo nên một chuỗi giá trị với các đối tác nhằm phát triển công việc của mình với các khách hàng cuối. Nhưng thực tế rất nhiều doanh nghiệp đang ngày càng trở nên lười biếng. Họ chuyển hàng hoá tới nhà phân phối và coi đến đó là hoàn thành công tác bán hàng. Nhiều nhà cung cấp thậm chí còn không biết tên của những khách hàng cuối của họ.

Sai lầm này khiến họ trở nên phụ thuộc ngày càng nhiều vào đại lý, NPP. Họ không nắm được thị trường, không trực tiếp tiếp xúc khách hàng, hay nói cách khác, thị trường và khách hàng hoàn toàn tách biệt với họ. Và khi buộc lòng phải “chia tay” NPP, họ sẽ mất trắng mảng thị trường bấy lâu nay tiêu thụ hàng hóa của họ đều đặn.

Hãy học hỏi kinh nghiệm của các nhãn hàng như Unilever, Vinamilk, Elovi, Mead Johnson… họ luôn quan tâm đến tình hình bán hàng tại từng điểm bán, dủ nhỏ hay lớn. Việc quản lý thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng – những người am hiểu khách hàng nhất; toàn bộ thông tin về lịch sử bán hàng, đặt hàng, tồn kho… đều được cập nhật sau đó gửi cho cấp quản lý. Đặc biệt khi thị trường trở nên quá rộng, những doanh nghiệp này “công nghệ hóa” cách thức làm việc của nhân viên với phần mềm DMS, toàn bộ quy trình sẽ thực hiện trên thiết bị di động, giúp dữ liệu được cập nhật theo thời gian thực, nhanh chóng, chính xác

2. “Nhồi nhét” kênh phân phối

Điều này có nghĩa nhà cung cấp không ngừng thuyết phục các nhà phân phối và đại lý bán lẻ đạt được doanh số lớn ngay trong quý đầu tiên. Lẽ dĩ nhiên họ sẽ đòi hỏi tỷ lệ chiết khấu cao, giảm giá nhiều và lợi nhuận không hạn chế. Sang quý thứ hai, nhà cung cấp không thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của nhà phân phối – bạn mất dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Khi đó sẽ xuất hiện một vòng luẩn quẩn: lãi ròng của nhà cung cấp giảm, đối tác cung cấp không có lãi do khách hàng cuối được hưởng giảm giá ưu đãi nhiều, và khách hàng cuối mua sản phẩm từ một hãng không có khả năng lắp đặt và hỗ trợ các hệ thống.

9 lỗi phổ biến trong quản trị kênh phân phối

3. Mong đợi nhà cung cấp mang lại kênh tức thời

Các nhà phân phối rất sành sỏi trong việc xử lý các đơn hàng, hậu mãi và mức tín dụng. Khi quyết định về việc sử dụng hệ thống phân phối hai cấp, nhà cung cấp cần đánh giá mức chi phí hiệu quả trong việc thuê ngoài quản lý kiểm kê và bán hàng sao cho phù hợp với khuyến mại cộng thêm. Không nên bị tác động bởi kích thước của kênh phân phối cũng như số lượng đại lý, quan trọng là định hướng được yêu cầu của khách hàng và doanh số của kênh.

4. Quan niệm: nhiều đại lý = nhiều lợi nhuận

Nếu bạn có hàng nghìn đại lý, phần nhiều trong số họ không đóng vai trò gì hơn là nơi nhận những đơn hàng. Tuy nhiên, nhà cung cấp cần những đối tác tích cực marketing cho sản phẩm của bạn và hỗ trợ hiệu quả cho người mua cuối. Và đối tác cũng chỉ có thể marketing cho sản phẩm của bạn nếu họ nhận được lãi ròng tương xứng. Do đó, sở hữu quá nhiều đại lý bán lẻ thực chất lại đồng nghĩa với việc giảm lợi nhuận và doanh thu.

Thực tế đã có rất nhiều doanh nghiệp chuyển đổi mô hình đa đại lý sang chỉ tập trung và số ít nhà phân phối có khả năng hỗ trợ họ marketing đem sản phẩm đến gần hơn với thị trường. Quyết định đó đã đem lại thành công trong hệ thống phân phối của Visan khi đã loại bỏ 1000 đại lý hoạt động không hiệu quả, chuyển thành 116 nhà phân phối trên toàn quốc

5. Thiếu tôn trọng đối tác

Đối tác trong kênh phân phối của bạn cũng có những lựa chọn – bán hàng cho nhà cung cấp này hay nhà cung cấp khác. Hãy luôn nhớ rằng, họ là đối tác chưa không phải người làm thuê cho bạn. Đặc biệt, với các NPP có uy tín lớn tại địa phương, hãy coi họ như một đối tượng khách hàng và hãy đối xử tốt với họ. Giúp đối tác gây dựng công việc của họ thông qua đối thoại trực tiếp, điều tra và hợp tác. Hiểu vấn đề của đối tác và giúp họ cùng phát triển. Đây đồng thời cũng là giúp chính bản thân nhà cung cấp có cơ hội hiểu thị trường, nắm được thông tin khách hàng để hoàn toàn độc lập trong hoạt động phát triển thị trường, tránh việc phụ thuộc quá nhiều vào các đối tác kênh.

6. Không quan tâm đến công tác huấn luyện

Nhà phân phối chỉ bán và hỗ trợ cho những thứ họ biết rõ. Vậy với cái họ không biết rõ, làm thế nào để các đối tác trong kênh của bạn có thể tròn vai? Một chìa khoá cho thành công của Tập đoàn Microsoft là đầu tư vào hoạt động huấn luyện các đối tác. Trong sự kiện ra mắt hệ điều hành Windows XP, Microsoft đã huấn luyện cho hàng nghìn đối tác về mặt kỹ thuật, bán hàng và ứng dụng. Tập đoàn đã chỉ cho các đối tác cách nâng cao doanh số của các dịch vụ sinh lợi trong việc quản lý hệ thống doanh nghiệp, việc thực hiện ứng dụng, các giải pháp không dây và các giải pháp đặc trưng của ngành.

Trên thực tế, rất nhiều nhà cung cấp ngay sau khi hình thành kênh phân phối đã phó mặc hoàn toàn cho đối tác. Họ chỉ đẩy hàng hóa vào kênh, còn xử lý thế nào là việc của nhà phân phối, đại lý. Hoặc hầu hết các doanh nghiệp cũng chỉ dừng lại ở việc hỗ trợ chi phí và các tài nguyên marketing mở rộng thị trường. Rất ít các doanh nghiệp quan tâm đến vấn đề đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho các đối tác trong kênh.

9 lỗi phổ biến trong quản trị kênh phân phối

7. Không hỗ trợ đối tác

Một sai lầm còn lớn hơn cả việc bỏ qua công tác huấn luyện, đó chính là không hỗ trợ đối tác. Đối tác của bạn có thể bán hàng cho hàng trăm doanh nghiệp khác nhau. Hãy cung cấp cho họ các công cụ bán hàng và marketing có khả năng cạnh tranh hơn đối thủ. Cung cấp cho họ các tài liệu số cập nhật từng phút để đặt quảng cáo. Cho phép họ điều chỉnh mẫu quảng cáo có chèn logo của họ. Sử dụng Website đối tác và trung tâm hỗ trợ để trả lời bất kỳ một thắc mắc nào hoặc một tình huống dự kiến có thể phát sinh trong mối quan hệ với khách hàng.

8. Không quan tâm đến việc tạo ra nhu cầu

Nhà cung cấp không nên xao nhãng việc nghiên cứu và tạo nên các kế hoạch truyền thông marketing. Việc lập kế hoạch ngay từ đầu có thể tạo sự kết nối với các hoạt động marketing của các thành viên trong kênh phân phối. Quản lý quan hệ đối tác cũng là một cơ sở tốt trong việc quản lý và phân tích chiến dịch marketing, dẫn nhà cung cấp đến với những đối tác phù hợp.

9. Thờ ơ với việc áp dụng công nghệ vào quản trị kênh

Với các doanh nghiệp sử dụng đa kênh, đa cấp, việc quản trị kênh luôn là bài toán đòi hỏi sự tư duy và am hiểu sâu sắc hệ thống phân phối. Để khởi tạo một hệ thống phân phối đã khó, quản lý và duy trì nó hoạt động ổn định càng khó hơn. Xu hướng chung ngày nay các doanh nghiệp thường để công nghệ kỹ thuật tham gia vào công tác quản lý. Một phần mềm DMS sẽ là phù hợp nếu doanh nghiệp muốn quản trị tổng thể các kênh phân phối từ việc giám sát quản lý nhân viên bán hàng, rút ngắn quy trình bán hàng, quản lý kho hàng, công nợ,.. nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ hàng của toàn bộ kênh. Trên thực tế, các doanh nghiệp hiện nay còn nhiều nghi ngại và lúng túng trong việc áp dụng công nghệ mới, rất ít doanh nghiệp sẵn sàng áp dụng phương thức quản lý mới này. Không chỉ SME, các doanh nghiệp lớn cũng từng mắc phải những lỗi trên khi thiết lập và quản trị hệ thống phân phối. 

Phần mềm DMS sẽ giải quyết các vấn đề trong quản lý kênh phân phối hiện nay, từ giám sát nhân viên làm việc trên thị trường, theo dõi độ phủ của điểm bán trên bản đồ; thống kê tình hình kinh doanh từng điểm bán, những yêu cầu – nhu cầu của chủ cửa hàng ở bất kỳ thời điểm nào khi nhân viên ghé thăm…

DÙNG THỬ MIỄN PHÍ
ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ

[handl_url_i][/handl_url_i]

HỖ TRỢ NHANH

Tổng đài hỗ trợ

1900-400-008


Bộ phận hỗ trợ khách hàng

support@mobiwork.vn


Hotline kinh doanh

090-150-8000


MobiWork luôn cố gắng hiểu bạn hơn

  • Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
  • Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
  • Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
  • Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
  • Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
  • Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp
5/5 - (3 bình chọn)

Bài viết có mang lại thông tin bổ ích cho bạn không ?
Hãy đăng ký nhận bản tin định kỳ ngay nhé.

 

Từ khóa
giải pháp quản lý hệ thống phân phốihệ thống phân phốikênh phân phốiphần mềm quản lý kênh phân phốiquản lý hệ thống phân phối

Trả lời Hủy

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

MobiWork DMS
null

090.150.8000

Hotline/Zalo tư vấn sản phẩm nhanh và hiệu quả
null

1900.400.008

Tổng đài chăm sóc và hỗ trợ khách hàng
null

Facebook Fanpage

Phản hồi khách hàng thông qua Facebook Fanpage
null

Youtube Channel

Cập nhật trực quan cách sử dụng phần mềm DMS

Công ty Cổ phần Công nghệ MobiWork Việt Nam

Trụ sở chính:
Khu văn phòng Tầng 3, Toà CT1, Khu nhà ở Bộ Công An, Phạm Văn Đồng, Phường Cổ Nhuế 2, Quận Bắc Từ Liêm, TP. Hà Nội
Chi nhánh Miền Nam:
Tầng 6, Tòa Parami, Số 140 Bạch Đằng 2, Phường 2, Quận Tân Bình, TP. Hồ Chí Minh
Email:
Support@mobiwork.vn
Mã số thuế:
0107042644

MBW

Về MBW DMS là gì? Blog MobiWork MBW Profile Bảng giá

Giải pháp/Dịch vụ

MobiWork DMS MobiWork Next MobiWork BI BI - Quản trị phân phối dựa trên dữ liệu AI - Trưng bày sản phẩm

Lĩnh vực

Vật tư nông nghiệp Thiết bị điện Đồ uống Dược phẩm Hàng tiêu dùng
Chính sách bảo hành Thỏa thuận sử dụng dịch vụ Chính sách bảo mật thông tin
mbw digital.mbw.vn fastwork.vn fastcons.fastwork.vn smartguard.vn

Copyright © 2015 by MobiWork VN ., JSC

GetLead ERPNext

GetLead ERPNext

Đăng ký tư vấn triển khai ERPNext

Cho dù bạn là doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp lớn, chúng tôi đều có thể hỗ trợ bạn

Getlead MobiWork ERPNext

Getlead MobiWork ERPNext

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN MIỄN PHÍ

Chúng tôi sẽ liên hệ sớm trong 2h làm việc

Chọn các nhu cầu mà Anh/chị đang quan tâm *

Getlead MobiWork

Getlead MobiWork

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN MIỄN PHÍ

Chúng tôi sẽ liên hệ sớm trong 2h làm việc