5 bí quyết chăm sóc nhà bán lẻ ngành hàng tiêu dùng nhanh

Các doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng nhanh đang chi một khoản kinh phí khá lớn cho quảng cáo, lên tới hàng ngàn tỷ đồng. Tuy nhiên, dường như chi phí quảng cáo đã tiệm cận với con số tăng trưởng doanh thu. Đã đến lúc, doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng nhanh cần tập trung hơn vào việc chăm sóc điểm bán, và đặc biệt là nhà bán lẻ.

Chi càng nhiều tiền cho quảng cáo càng tốt?

Quảng cáo được xem như phần không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp trong cuộc chiến giành thị phần, nhất là với các đơn vị bán hàng tiêu dùng nhanh. Tại sao?

Có một quy tắc bất thành văn trong ngành này đó là: “sản phẩm nào lâu lâu không thấy mặt đồng nghĩa với việc đã chết“, vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách không những để người tiêu dùng nhận biết được về hàng hóa của mình mà còn phải khiến nó luôn luôn xuất hiện trong tầm mắt của họ. Do đó cuộc đua tranh trong lĩnh vực quảng cáo cũng khốc liệt không kém cuộc đua phát triển điểm bán, kênh phân phối,…

Theo Báo cáo thường niên Brand Footprint năm thứ 6 do Kantar Worldpanel thực hiện công bố ngày 22-5-2018 cho thấy Unilever, Masan Consumer và Vinamilk tiếp tục là 3 nhà sản xuất sở hữu các thương hiệu được chọn mua nhiều nhất ở cả thành thị và nông thôn Việt Nam trong suốt 6 năm qua.

Công thức chung giúp Top 3 giữ vững vị trí đầu đó là thông qua mạng lưới phân phối rộng khắp, chiến lược định giá hợp lý đồng thời áp dụng nhiều hoạt động truyền thông, quảng bá nhắm đến nhiều đối tượng – phân khúc tiêu dùng khác nhau. Trong năm 2017, Vinamilk chi tổng cộng 9,664 tỷ đồng cho quảng cáo, trung bình 26,5 tỷ/ngày. Trong khi Masan Consumer là 1.651 tỷ đồng (năm 2016) tương đương 4,6 tỷ/ngày

Tuy nhiên, nhiều số liệu cũng cho thấy không phải chi càng nhiều tiền cho quảng cáo sẽ giúp doanh thu tăng. Một số doanh nghiệp đi ngược với xu thế chung, cắt giảm chi phí quảng cáo nhưng vẫn giữ được doanh thu ấn tượng. Tiêu biểu như Sabeco giảm 8% chi phí nhưng doanh thu tăng 12%; QNS giảm 12% chi phí, doanh thu tăng 10%. Tương tự, Bibica giảm tới 22% chi phí nhưng doanh thu tăng 2%. Nói một cách dễ hiểu hơn, tính riêng trong năm 2017, một đồng quảng cáo của Bibica tạo ra 69 đồng doanh thu; trong khi của Vinamilk chỉ là 5 đồng còn Masan Consumer là 8 đồng.

Chăm sóc điểm bán – “chìa khóa vàng” cho tăng trưởng bền vững

76% các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm mua. Thêm vào đó, theo nghiên cứu của Nielson công bố, 2/3 người mua hàng sẽ mua sản phẩm do nhà bán lẻ giới thiệu.

Xu hướng mới này dẫn đến điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải duy trì mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ. Từ đó, đảm bảo nhà bán lẻ sẽ quảng bá sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Vì thế, nhiệm vụ của các doanh nghiệp ngành tiêu dùng nhanh là biết cách “chăm sóc” cho các nhà bán lẻ như thế nào để đạt được mục tiêu.

Hãy xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà bán lẻ. Và không ai khác phải làm tốt việc này chính là nhân viên thị trường của doanh nghiệp.

Sau đây là các bí quyết để nhân viên thị trường có thể thực hiện tốt việc chăm sóc nhà bán lẻ:

1. Ghi nhớ càng nhiều thông tin càng tốt

Không chỉ những thông tin cơ bản của nhà bán lẻ như tên, tuổi, sở thích…, nhân viên bán hàng cần chú ý đến cả những chi tiết như sinh nhật, thói quen…. Bởi mỗi thông tin đều có thể khai thác và sử dụng một cách thích hợp vào từng hoàn cảnh cụ thể khác nhau của quá trình tiếp xúc, chào bán hàng hóa.

Thông tin về kinh nghiệm, nghề nghiệp, sự từng trải, kiến thức chuyên môn…giúp nhân viên chuẩn bị một số hành trang cần thiết như: đề tài mở đầu câu chuyện, kiến thức chuyên môn… Những thông tin về hoàn cảnh gia đình, sở thích, cá tính… giúp nhân viên có thể cảm thông, chia sẻ, khích lệ để quan hệ giữa 2 bên trở nên thân thiết cũng như biết những gì cần nói, tránh những điều gì

Cách thức thu thập thông tin:

• Trực tiếp qua điện thọai
• Qua bạn bè, hàng xóm của khách hàng
• Qua nhân viên của khách hàng
• Qua các nhà cung cấp của khách hàng
• Qua những thông tin được công khai trên mạng xã hội, email…

2. Kết nối thường xuyên với nhà bán lẻ

Chi phí có được một khách hàng mới tốn kém gấp 5 – 7 lần so với việc duy trì một khách hàng hiện có. Khách hàng rất nhạy cảm đối với việc các doanh nghiệp thờ ơ, lãnh đạo sau khi ký kết hợp đồng hay kết thúc bán hàng. Dịch vụ nghèo nàn và thiếu liên lạc là một trong những lý do đầu tiên khiến khách hàng chuyển sang nhà cung cấp khác. Vì vậy việc kết nối, quan tâm đến chủ điểm bán thường xuyên luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu của nhân viên bán hàng tài năng.

Hãy chắc chắn rằng các nhà bán lẻ không cảm thấy mình bị lãng quên trong danh sách khách hàng của doanh nghiệp bằng việc các nhân viên thị trường thường xuyên gửi tin nhắn điện thoại, kết bạn qua Facebook, gọi điện hỏi thăm, viếng thăm điểm bán…

3. Lắng nghe ý kiến từ nhà bán lẻ

Đây là việc rất cần thiết đối với hoạt động của nhân viên thị trường. Chính những phàn nàn hoặc ý kiến đóng góp của nhà bán lẻ sẽ là cơ hội cho doanh nghiệp biết rằng thị trường đang nghĩ gì, cần gì về sản phẩm đang cung cấp. Ý kiến của nhà bán lẻ là thông tin rất quan trọng để doanh nghiệp có sự điều chỉnh, hoàn thiện sản phẩm cũng như trưng bày sản phẩm tại điểm bán.

Khi lắng nghe và tiếp thu ý kiến của nhà bán lẻ, không những giúp ích cho sản phẩm của doanh nghiệp, mà mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên tốt đẹp hơn bởi nhà bản lẻ biết rằng doanh nghiệp thực sự tôn trọng ý kiến của mình.

4. Tổ chức các chương trình kết nối

Với các doanh nghiệp có hệ thống phân phối sản phẩm lớn, các chương trình kết nối với nhà phân phối, nhà bán lẻ có thể là: chương trình đối tác trung thành, tri ân nhà bán lẻ cuối năm, khen thưởng với các nhà bán lẻ có doanh số cao hoặc vượt trội…

Thông qua chương trình, doanh nghiệp không chỉ thể hiện việc có một chính sách tốt với đối tác, mà còn tạo ra mối quan hệ gần gũi hơn giữa chủ doanh nghiệp và nhà bán lẻ.

5. Chăm sóc nhà bán lẻ bằng công nghệ

Đối với các doanh nghiệp lớn, hệ thống phân phối luôn được quản lý bằng công nghệ thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Toàn bộ thông tin về điểm bán như doanh số, doanh thu bán hàng, trưng bày hàng hóa, tồn kho, thậm chí việc đặt hàng đều được thực hiện qua thiết bị di động; dữ liệu ngay lập tức gửi về nhà quản lý. Khi áp dụng công nghệ DMS vào chăm sóc nhà bán lẻ, toàn bộ quy trình thủ công được xóa bỏ, doanh nghiệp nắm được cụ thể hơn vai trò của từng điểm bán trong chuỗi giá trị cung ứng hàng hóa. Đồng thời dần xóa bỏ “thời gian chết” trong khâu đặt hàng.

Tại Việt Nam, những doanh nghiệp phân phối lớn trong mọi ngành nghề như Mead Johnson, Miwon, Cơ điện lạnh Đại Việt, Bia Sài Gòn, Dược Nhân Hưng, Sao Thái Dương, Lotte….đều coi DMS là nền tảng để quản lý kênh phân phối hiệu quả. Tuy nhiên những doanh nghiệp nhỏ dường như chưa nhận thức rõ vai trò của công nghệ trong công việc dẫn đến việc khó cạnh tranh mức độ ảnh hưởng tại từng điểm bán.

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp