Trung gian phân phối – cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng

Trung gian phân phối đóng vai trò then chốt cho cả bên bán (doanh nghiệp sản xuất – phân phối) và bên mua (người tiêu dùng). Nhờ các mối quan hệ, kinh nghiệm cũng như khả năng tiếp cận thị trường… các trung gian sẽ giải quyết được bài toán phân phối hóc búa mà nhiều doanh nghiệp gặp phải. Hay nói cách khác, trung gian phân phối là “mắt xích” lo đầu ra cho sản phẩm của nhà sản xuất.

Trung gian phân phối là gì?

Thông thường, dòng chảy của sản phẩm sẽ đi từ nhà sản xuất đến nhà phân phối, đại lý đến điểm bán lẻ và cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng cuối. Trừ nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối, các bộ phận còn lại đều được gọi chung là trung gian phân phối. 

Hiểu như vậy, trung gian phân phối là tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong vấn đề phân phối sản phẩm. 

Sơ đồ cơ bản của 1 kênh phân phối gián tiếp 

Mô hình phân phối 2 cấp

Mô hình phân phối 3 cấp

Phân loại trung gian phân phối

Có các loại trung gian phân phối sau:

• Nhà bán sỉ/ bán buôn (wholesaler): Là các trung gian mua sản phẩm, hàng hóa của nhà sản xuất sau đó bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ (Retailer): Họ là những đơn vị mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán sỉ/ bán buôn; sau đó bán lại cho người dùng cuối. Đây là những người hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng nhất. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng, đảm bảo tính sẵn sàng của hàng hóa để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
• Đại lý và môi giới: Là các trung gian có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm. Tuy nhiên khác với 2 hình thức trên ở chỗ, đại lý – môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn
• Cò mồi (Agent & Broker): Những người làm nhiệm vụ tìm kiếm, lôi kéo các đơn vị phân phối. Họ có thể xuất hiện ở bất kỳ đâu trong dòng chảy phân phối (hợp tác với doanh nghiệp sản xuất hoặc các nhà bán sỉ/bán buôn).

Ngoài ra, dựa vào tính chất đặc điểm, cũng như vai trò của các loại hình trung gian phân phối mà thường có các dạng sau:

• Trung gian thương mại: Các trung gian như bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hóa rồi bán lại kiếm lời.
• Trung gian đại lý: Các trung gian như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán
• Trung gian hỗ trợ: Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình sản xuất.

Logistic – Thành phần quan trọng trong hệ thống phân phối

Vai trò và chức năng của trung gian phân phối là gì?

1. Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất: Thực tế đã chứng minh, hầu như không có một nhà sản xuất nào có thể tự tổ chức được mạng lưới phân phối riêng do chi phí quá lớn. Ngay cả với những doanh nghiệp đa quốc gia, tập đoàn lớn như Unilever, Coca cola, Tân Hiệp Phát, Vinamilk, P&G có tiềm lực tài chính vững mạnh cũng phải dựa vào những nhà phân phối/ đại lý bán lẻ truyền thống tại Việt Nam để khai thác tối đa thị trường. Những có trung gian phân phối mà các doanh nghiệp sẽ tập trung nhiều nguồn lực hơn vào các khâu trong dây chuyền, nâng cao chất lượng – giá trị sản phẩm.
2. Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng, giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng: Nhờ có mạng lưới phân phối phủ khắp các tỉnh thành, len lỏi vào từng ngóc ngách tại các khu vực nông thôn, thành thị mà sản phẩm của nhà sản xuất có thể dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn. Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một vài điểm bán lẻ là có thể nhanh chóng sở hữu sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Đồng thời, nhà sản xuất cũng chỉ cần làm việc với một số nhà phân phối tại các tỉnh là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng.
3. Tái đầu tư nhanh chóng: Khi mua đứt bán đoạn, các trung gian phân phối sẽ gián tiếp chia sẻ rủi ro hàng hóa với nhà sản xuất. Lúc đó, doanh nghiệp sản xuất không phải quá lo lắng về đầu ra sản phẩm đồng thời có vốn để quay vòng sản xuất, tái đầu tư vào chu kỳ tiếp theo.
4. Chia sẻ thông tin thị trường: Nhà phân phối, điểm bán lẻ lại là những người hiểu rõ phong tục tập quán, pháp luật, thói quen mua hàng của các địa phương.
5. Cầu nối cho cung và cầu: Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở đâu và ngược lại. khi đó nhà phân phối trung gian là “bà mối” giúp cho cung và cầu gặp nhau. Ở đây, trung gian phân phối đóng vai “chuyên gia bán hàng cho nhà sản xuất” và vai “đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng.
6. Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất: Việc phân phối sản phẩm qua các trung gian được thực hiện trên cơ sở các hợp đồng (thường là có thời hạn). Do đó, nếu tại địa bàn nào đó kinh doanh không thuận lợi, doanh nghiệp có thể nhanh chóng xử lý hàng hóa và rút khỏi thị trường mà không lo phải giải quyết các vấn đề như cơ sở vật chất, phương tiện, nhân lực dư thừa do ngừng hoạt động. Vì vậy, phương thức kinh doanh qua trung gian phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng hoặc thu hẹp hoạt động kinh doanh một cách linh hoạt, nhanh chóng.

Kết nối xuyên suốt các thành phần trung gian phân phối 

Trung gian phân phối là mắt xích quan trọng để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng đồng thời hỗ trợ nhiều hơn cho nhà sản xuất nhằm giảm chi phí, hạn chế rủi ro. Tuy nhiên, để bộ phận này hoạt động hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp cần có chính sách hợp tác và cách thức quản lý phù hợp. 

Vài chục năm trước khi phần mềm DMS chưa phổ biến, các mắt xích phân phối thưởng liên hệ với nhau bằng cách gọi điện, nhắn tin rồi mới nhập dữ liệu bằng tay vào excel; sales lên đơn hàng cho điểm bán bằng sổ sách, giấy tờ, 1 ngày 1 lần hoặc 1 tuần 1 lần mới tổng hợp thành báo cáo nên độ trễ đơn hàng cao, luôn chạy theo sau nhịp độ thực tế của thị trường. Chưa kể đến tình trạng dữ liệu ảo, nhân viên ảo, điểm bán ảo,… xảy ra thường xuyên như cơm bữa.

Từ năm 2021 nhìn lại, chúng ta gọi đó là phương thức làm việc thủ công. Tuy không thể phủ nhận nó có 1 số ưu điểm như dễ làm, không tốn nhiều chi phí triển khai nhưng đến thời đại 4.0, phương thức làm việc ấy không còn phù hợp với thị trường. Yếu tố công nghệ được nêu ra như 1 lợi thế cạnh tranh sống còn giữa các doanh nghiệp phân phối. Ai quản trị vận hành kênh phân phối tốt hơn người đó thắng cuộc. Vì vậy phần mềm DMS trở nên phổ biến hơn. 

Áp dụng phần mềm quản lý hệ thống phân phối DMS là giải pháp được nhiều doanh nghiệp áp dụng để kiểm soát tốt hơn tình hình bán hàng của các thành phần trung gian phân phối. 

Phần mềm DMS cho phép kết nối xuyên suốt NSX với các thành phần trung gian phân phối, quản lý đồng bộ kênh bán hàng trên một nền tảng duy nhất:

• Phân tuyến bán hàng và quản lý hiệu quả làm việc của nhân viên sales 
• Quản lý NPP/ đại lý/ điểm bán 
• Quản lý hoạt động bán hàng trên kênh phân phối theo thời gian thực
• Quản lý các chương trình bán hàng (chương trình khuyến mãi, trưng bày, trả thưởng,…)
• Quản lý tồn kho thị trường, tồn kho nhà cung ứng  

Ngoài ra với tính năng Mua hàng trên phần mềm MobiWork DMS sẽ là công cụ đắc lực giúp nhà phân phối đặt hàng trực tuyến cho nhà sản xuất. Khi có nhu cầu mua hàng, nhà phân phối tạo yêu cầu mua hàng gửi về kế toán nhà sản xuất. Nhà sản xuất sau khi duyệt đơn sẽ xuất hàng chuyển về kho nhà phân phối. Toàn bộ trạng thái đơn hàng đang ở khâu nào (chờ duyệt, đã duyệt hay nhập kho) sẽ hiển thị trên hệ thống cho phép nhà phân phối theo dõi sát sao. 

Xem thêm: Áp dụng phần mềm DMS, nhà phân phối “bị” quản lý hay “được” quản lý?

Cũng trong phần mềm MobiWork DMS, tháng 10/2021, MobiWork mới ra mắt module app đặt hàng cho phép điểm bán lẻ đặt hàng trực tiếp cho nhà cung ứng (NSX hoặc NPP).

Sản xuất ra một sản phẩm tốt là điều kiện cần trong khi đó khai thác hiệu quả được hệ thống phân phối là điều kiện đủ để doanh nghiệp thâm nhập được vào thị trường, tiếp cận khách hàng tiềm năng. Trong dòng chảy sản phẩm từ khi nhà máy sản xuất đến tay người tiêu dùng không thể thiếu thành phần trung gian phân phối. Mong rằng những chia sẻ của MobiWork trong bài viết này sẽ hữu ích với bạn đọc. 

Trường hợp, anh/ chị muốn tìm hiểu và nhận tư vấn về phần mềm MobiWork DMS – Quản lý hệ thống phân phối, vui lòng liên hệ Hotline 0901508000 hoặc đăng ký dùng thử tại đây:

Bài viết liên quan:

• MobiWork ra mắt “Frappe HR” giải pháp quản trị nhân sự chuyên biệt cho lĩnh vực phân phối
• 8 chương trình quốc tế đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên hiệu quả từ chuyên gia
• Lễ ra mắt Bộ nhận diện Thương hiệu mới và Sinh nhật lần thứ 8 của MobiWork Việt Nam
• Chương trình ưu đãi: “Tặng miễn phí nền tảng cung cấp số liệu thị trường liên quan đến vị trí” cho doanh nghiệp phân phối
• Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới như thế nào?
• Nước khoáng Bình Minh hợp tác cùng MobiWork DMS “số hóa” hệ thống phân phối toàn quốc