Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Nhân viên bán hàng là nhân tố đảm bảo được doanh thu cho một doanh nghiệp, tuy nhiên để đội ngũ này làm việc có hiệu quả thì vai trò của người quản lý nhân viên bán hàng không phải là nhỏ. Chỉ khi người quản lý phát huy được uy quyền của mình ở mức độ hợp tình hợp lý thì nhân viên mới lắng nghe và hoàn thành tốt công việc. Thế nhưng, đó lại là điều mà ít nhà quản lý nào làm được trọn vẹn, chỉ vì họ mắc phải một trong những sai lầm nghiêm trọng sau:
Mục lục nội dung:
1. Cơ chế lương – KPI quá phức tạp
Tất nhiên, khi nhắc đến nhân viên bán hàng, yếu tố đầu tiên cần phải nhấn mạnh là “LƯƠNG”. Với đặc thù hoạt động ngoài thị trường, cơ chế lương của nhân viên bán hàng thường gắn liền với chỉ tiêu (KPIs), vì vậy thường bao gồm nhiều thang độ khác nhau. Tuy nhiên một số doanh nghiệp lại để cơ chế lương quá dài, quá phức tạp dẫn tới tính trạng chính nhân viên không hiểu mình được trả như thế này có đúng hay không, và cuối tháng khi nhận bảng lương họ cứ như người đánh bạc lúc ‘mở bát” vừa run vừa sợ và rất dễ thất vọng nếu lương thấp (dưới cái nhìn của họ). Vì vậy hãy để cơ chế lương thật ngắn gọn, dễ nhớ và dễ làm theo. Tốt nhất là trên một mặt giấy A4 giống như khái niệm của người phương Tây “one page master plan” (mọi kế hoạch dù dài hạn cũng chỉ trên một mặt giấy).
Ngoài ra, một lỗi thường gặp với các nhà quản lý là quan niệm “để salesman tự quyết” – tức là ‘làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít”. Điều này nghe có vẻ đúng nhưng trên thực tế, có tới 80% nhân viên bán hàng chẳng quan tâm gì đến mức mà giám đốc đưa ra và cuối tháng vẫn chỉ đạt đủ doanh số để hưởng lương cơ bản. Như vậy một doanh nghiệp có 100 nhân viên bán hàng mà 80 người trong số đó chỉ làm việc một cách “hời hợt” thì chắc chắn sẽ chẳng thể nào công ty phát triển được.
2. Nói xấu nhân viên khác trước mặt một nhân viên
Người Việt Nam thường có thói quen bắt chuyện và “tâm sự’ với nhau để giãi bày tình cảm cũng như kết nối các mối quan hệ. Tuy nhiên, trong câu chuyện “tâm sự’ đó, một số nhà quản lý thường tìm cách nói xấu một nhân viên ABC khác theo dạng “câu chuyện làm quà”. Dù cố ý hay vô ý nhưng nhà quản lý khi làm việc cùng một nhân viên này lại nói về những nhân viên khác trong cùng một nhóm sẽ làm nảy sinh suy nghĩ “bạn cũng làm điều tương tự như vậy với họ trước mặt những người khác trong nhóm”.
Việc nhắc đến một thành viên khác chỉ thích hợp khi bạn muốn chia sẻ những điều tích cực về người khác trong cuộc trò chuyện nhằm nâng cao hiệu quả làm việc.
3. Chỉ chú trọng vào lỗi sai
Một trong những lý do khiến nhân viên bán hàng thường xuyên nghỉ việc là nhà quản lý thường xuyên không công nhận những gì họ làm được trong quá trình làm việc, chỉ chú trọng vào những lỗi sai. Không ai dám khẳng định mình chưa bao giờ mắc sai lầm, ngay cả giám đốc doanh nghiệp cũng vậy. Nhân viên bán hàng cũng chỉ là người bình thường và mắc sai lầm là điều dễ hiểu. Điều quan trọng là nhà quản lý cần phải đứng ở nhiều góc độ để xem xét, tìm ra nguyên nhân và hướng giải quyết thay vì la mắng hay xử phạt.
Nhân viên bán hàng không cần nhà quản lý nhớ tới những lúc họ cố gắng ở lại làm tới khuya để bán được nhiều sản phẩm hơn, họ chỉ cần một vị giám đốc sáng suốt, công bằng trong công việc, nhìn nhận mọi vấn đề khách quan. Hãy nhớ rằng sự khiển trách với tần suất lớn sẽ làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên, điều này không hề tốt, có thể gây ra sự biến động nhân sự.
4. Quá buông lỏng
Có nhiều biểu hiện khác nhau thể hiện sự buông lỏng của nhà quản lý với nhân viên bán hàng:
● Không quan tâm tới việc chạy chỉ tiêu doanh số. Chỉ cần đạt để lĩnh lương cơ bản là được
● Nhân viên tự do làm việc, tự sắp xếp lịch trình, viếng thăm khách hàng. Điều này dẫn đến tình trạng một điểm bán có quá nhiều người phụ trách, tình trạng bán “phá vùng”, chồng chéo tuyến bán hàng
● Không có một quy định, quy trình làm việc cụ thể tại từng điểm bán
Hầu hết nhân viên bán hàng đều là những người có tính chủ động thấp, vì vậy khi không có sự quản lý sát sao của doanh nghiệp sẽ dần dẫn đến tâm lý ăn chơi, lúc nào tâm trạng thoải mái thì đi làm, ngược lại sẽ ở nhà. Một nhà quản lý tài năng, vừa phải tạo ra môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên hàng nhưng cũng phải biết cách xây dựng kỷ luật. Cần phải lưu ý rằng “chính tính cách chủ động và thực tế của quản lý sales, chứ không phải của sales mới tỏ ra hữu dụng trong việc thúc đẩy cả đội”.
phần mềm dms - giải pháp quản lý hệ thống phân phối được nhiều doanh nghiệp lớn tại Việt Nam áp dụng.\n\n
"}" data-sheets-userformat="{"2":513,"3":{"1":0},"12":0}">Đăng ký dùng thử miễn phí phần mềm dms – giải pháp quản lý hệ thống phân phối được nhiều doanh nghiệp lớn tại Việt Nam áp dụng.
- 7 cách xây dựng niềm tin của khách hàng
- MobiWork ra mắt “MobiWork HR” giải pháp quản trị nhân sự chuyên biệt cho lĩnh vực phân phối
- Con đường trở thành Giám đốc bán hàng vùng từ một Salesman
- 6 ý tưởng để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công
- 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
- Những sai lầm chết người của nhân viên sales, kinh doanh – Phần I
