7 nguyên tắc trưng bày hàng hóa tại điểm bán không thể bỏ qua

Không có gì phải bàn cãi khi nói trưng bày hàng hóa – Merchandising là “vũ khí” quan trọng nhất của người làm Trade Marketing trong cuộc chiến chinh phục khách hàng tại điểm bán. Bởi dù là một sản phẩm tốt, có một bao bì thực sự hấp dẫn nhưng không tạo được sự chú ý trên quầy kệ, không được người tiêu dùng lựa chọn thì vẫn là sản phẩm thất bại. Trưng bày sản phẩm cùng trở thành yếu tố mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tìm cách tối ưu hóa sức mạnh. Tuy nhiên, Merchandising chỉ đẹp, truyền cảm hứng là chưa đủ, mà còn phải biết cung cấp đúng thứ người mua cần, nói đúng thông điệp mà họ muốn nghe, hay nói cách khác là phải “gãi đúng chỗ ngứa” Shopper đang gặp phải.

Vậy làm cách nào để việc trưng bày hàng hóa đạt hiệu quả cao, tối ưu hóa được sức cạnh tranh của sản phẩm? Hãy cùng tham khảo 7 bí quyết dưới đây.

1. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu

Mỗi dòng sản phẩm đều có một đối tượng mục tiêu khác nhau. Dòng sản phẩm bình dân hướng đến người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình, thường xuyên mua hàng tại những đại lý/ điểm bán lẻ đại trà. Cách lựa chọn hàng cũng khác biệt hoàn toàn so với những người có mức chi tiêu mua sắm cao, khi nhóm đối tượng cao cấp này chủ yếu đến những trung tâm thương mại, điểm bán lẻ sang trọng.

Nói như vậy để khẳng định rằng, mỗi khách hàng mục tiêu sẽ có cách trưng bày sản phẩm khác biệt. Doanh nghiệp có thể sắp xếp hàng hóa dựa theo độ tuổi, thu thập, trình độ giáo dục nhưng hiệu quả nhất là theo sở thích, hành vi và phong cách sống. Những yếu tố đó sẽ tác động trực tiếp tới việc họ có quyết định mua hàng hay không.

2. Kết hợp 5 giác quan

Con người cảm nhận thế giới qua 5 giác quan, vì vậy trong một không gian bán lẻ, cần cố gắng tận dụng hiệu ứng để tác động lên cả 5 giác quan, tối ưu hóa quá trình trải nghiệm của khách hàng. Thuật ngữ chuyên ngành gọi cách làm này là Sensory Branding – Làm thương hiệu theo giác quan.

• Thị giác: Hành vi mua sắm của người tiêu dùng thường chịu tác động mạnh bởi những yếu tố khác biệt trên quầy kệ như màu sắc, cách sắp xếp (cân bằng, đối xứng, kim tự tháp), hiệu ứng màu sắc hay khuyến mãi… Đây là cách thức được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay để thu hút và giữ chân ánh nhìn khách hàng
• Thính giác: Kích thích việc mua sắm và gia tăng thời gian ở lại cửa hàng bằng âm nhạc. Tùy từng đối tượng sẽ có những loại nhạc khác nhau: Ví dụ cửa hàng Hàn Quốc với đối tượng là người trẻ nên mở Kpop hoặc Ballad; người lớn tuổi nên dùng nhạc chậm, du dương.
• Xúc giác: Ở đây là chạm, mặc thử, dùng thử… Người tiêu dùng thường ra quyết định mua hàng nhanh hơn nếu được trực tiếp trải nghiệm, kiểm tra sản phẩm.
• Khứu giác: “Một cửa hàng của Nike đã tăng doanh số bán hàng lên 80% nhờ vào sử dụng mùi hương thích hợp” – chia sẻ của Mr. Nguyễn Đức Sơn – Giám đốc Điều hành Richard Moore Associates, Công ty tư vấn thương hiệu của Mỹ đã hoạt động tại Việt Nam. Sử dụng một mùi hương thích hợp sẽ tác động mạnh mẽ đến trí nhớ và cảm xúc của shopper
• Vị giác: Thường áp dụng trong ngành thực phẩm khi cho khách hàng nếm thử, trải nghiệm hương vị sản phẩm

Doanh nghiệp nên tác động lên nhiều giác quan của người mua hàng cùng lúc, đồng thời giúp họ hình dung chi tiết về sản phẩm để tăng mức độ mua hàng. 

3. Quy tắc tay phải

Phải đến 90% người tiêu dùng Việt Nam khi đi vào một cửa hàng đều rẽ sang phải một cách vô thức, sau đó họ có thói quen quay lại ngay khi tìm được món đồ cần thiết (trên con đường cũ). Vì vậy, cần vẽ ra một lộ trình để khách hàng tiếp tục đi khắp cửa hàng, nhìn ngắm những sản phẩm khác. Bạn có thể đặt những sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất ở cuối cùng, còn đoạn đường di chuyển là nơi các doanh nghiệp thỏa sức thu hút ánh nhìn của người dùng

Khi mua sắm, khách hàng thường dựa vào mức giá nhìn thấy đầu tiên để so sánh và đánh giá những sản phẩm tiếp theo. Đây được gọi là hiệu ứng “điểm tham chiếu”. Nếu nhìn thấy một sản phẩm có giá cao trước, khách hàng có xu hướng cảm thấy những sản phẩm tương tự có giá thấp hơn trở nên hấp dẫn và dễ mua hơn.

Để tận dụng hiệu ứng này, các siêu thị và cửa hàng có thể sắp xếp sản phẩm cùng loại theo mức giá từ cao đến thấp, giúp khách hàng dễ dàng so sánh và lựa chọn. Ví dụ, khi nhìn thấy sản phẩm giá 500.000 đồng trước, khách hàng có thể cảm thấy sản phẩm tương tự giá 300.000 đồng là lựa chọn tiết kiệm hơn. Cách trưng bày này góp phần tạo cảm nhận tích cực về giá và thúc đẩy quyết định mua hàng.

5. Làm khách hàng đi chậm lại

Không ai muốn khách hàng đến và đi quá nhanh bởi nó sẽ làm giảm cơ hội hàng hóa được bán ra, và các doanh nghiệp không có cơ hội quảng bá sản phẩm mới. Vì vậy, điều quan trọng trong trưng bày hàng hóa là phải khiến shopper phải dành nhiều thời gian trên hành trình mua hàng tức là phải tạo ra sự gián đoạn với mục đích mua sắm ban đầu. Một số phương pháp đang được áp dụng như đặt màn hình quảng cáo, một bảng biển ấn tượng hay tìm cách làm nổi bật hàng hóa giữa lối đi hoặc gần cuối. Cuối cùng, bạn nên thay đổi  “điểm nhấn” hàng tuần hoặc đủ thường xuyên để tạo ra cảm giác mới lạ cho khách hàng cũ.

6. Quy tắc nhóm 3 sản phẩm

Trong một số ngành hàng kinh doanh, đặc biệt là thời trang, mỹ phẩm doanh nghiệp thường thiết kế những khu vực trưng bày theo nhóm để tiết kiệm thời gian khi chọn lựa, phối đồ. Ví dụ: Bên cạnh một chiếc áo sơ mi sẽ có thêm cavat, thắt lưng, quần âu cao cấp; thậm chí cả một đôi giày – đầy đủ một set đồ cho dân công sở. Việc phân loại nhóm có thể theo sự tương đồng về giá, chủng loại, kích thước, màu sắc….

Một nguyên tắc trong trưng bày hàng hóa là không nên trưng bày sản phẩm ngang hàng bởi mắt người dùng sẽ đứng yên khi nhìn thấy cách sắp xếp như vậy. Tốt nhất hãy trưng bày theo cách 3 sản phẩm tạo thành 1 nhóm, ví dụ theo nguyên tắc kim tự tháp: thấp – trung bình – cao . Việc sắp xếp theo độ cao không đồng nhất khiến mắt người dùng phải di chuyển nhiều hơn, quan sát kỹ hơn sản phẩm và tạo ra hiệu ứng thị giác mạnh mẽ, từ đó kích thích mua hàng.

7. Chiến thắng thông qua nguyên tắc AVA

AVA viết tắt của 3 từ: “Availability”, “Visibility” và “Affordability” – là 3 yếu tố liên quan mật thiết đến khả năng trưng bày hàng hóa của điểm bán. 

– Availability: hàng hóa sẵn có tại điểm bán, nghĩa là phải đảm bảo đủ 2 yếu tố:

• Right pack (đúng chuẩn): sản phẩm đạt chất lượng và đúng mã SKU tại điểm bán.
• On shelf availability – OSA: hàng hóa sẵn có trên kệ, hỗ trợ người bán quản lý quầy (quan tâm đến nhu cầu của người mua)

– Visibility: hàng hóa hiện diện một cách dễ thấy và ấn tượng, bằng cách:

• Phân chia diện tích trong quầy 1 cách khoa học.
• Cách thức trưng bày ấn tượng làm cho hàng hóa “ca hát” trên quầy
• Có các vật phẩm trưng bày (POSM)
• Các kệ trưng bày phù hợp với không gian  

– Affordability: hỗ trợ mua hàng

• Quản lý bán đúng giá sản phẩm
• Triển khai các chương trình khuyến mãi, kích thích mua hàng.

8. Quản lý và chấm điểm trưng bày hàng hóa bằng AI với MobiWork DMS

Áp dụng đúng các nguyên tắc trưng bày hàng hóa giúp sản phẩm gia tăng khả năng thu hút người mua tại điểm bán. Tuy nhiên, với doanh nghiệp có hàng trăm, hàng nghìn điểm bán, việc kiểm tra và đảm bảo các tiêu chuẩn trưng bày được thực hiện đồng nhất lại là một thách thức lớn.

Đặc biệt, khi quản lý bằng hình ảnh thủ công, doanh nghiệp thường mất nhiều thời gian tổng hợp dữ liệu, kiểm đếm sản phẩm và đánh giá mức độ tuân thủ của từng điểm bán.

Để giải quyết bài toán này, MobiWork DMS tích hợp công nghệ AI trong quản lý và chấm điểm trưng bày hàng hóa, giúp doanh nghiệp tự động hóa quá trình kiểm tra, đánh giá dựa trên hình ảnh thực tế tại điểm bán.

Tab Kết quả nhận dạng ảnh AI — hiển thị mapping giữa tiêu chí chấm điểm và sản phẩm AI đã nhận diện được

AI tự động nhận diện sản phẩm và chấm điểm trưng bày như thế nào?

Thay vì kiểm tra và chấm điểm từng hình ảnh thủ công, MobiWork DMS cho phép doanh nghiệp thiết lập các tiêu chuẩn trưng bày, sau đó sử dụng AI để phân tích hình ảnh do nhân viên Sales ghi nhận tại điểm bán.

Cụ thể, hệ thống hỗ trợ:

• Tự động nhận diện sản phẩm: AI phân tích hình ảnh quầy kệ, nhận diện các sản phẩm, thương hiệu và SKU thuộc danh mục cần quản lý.
• Kiểm đếm số lượng sản phẩm: Tự động đếm số lượng sản phẩm xuất hiện trên quầy kệ, đối chiếu với chỉ tiêu trưng bày đã thiết lập.
• Đánh giá tỷ lệ diện tích trưng bày: Phân tích tỷ lệ diện tích trưng bày của sản phẩm doanh nghiệp so với sản phẩm đối thủ trong hình ảnh.
• Tự động chấm điểm trưng bày: Dựa trên các tiêu chí và thang điểm được doanh nghiệp cấu hình trước, AI đánh giá mức độ đáp ứng tiêu chuẩn của từng điểm bán.

Quy trình thực hiện đơn giản: Doanh nghiệp thiết lập chương trình và tiêu chí chấm điểm → Sales chụp ảnh trưng bày trên ứng dụng di động → AI nhận diện, kiểm đếm và tự động chấm điểm → Giám sát kiểm tra, phê duyệt kết quả.

Thông qua đó, doanh nghiệp có thể giảm thời gian kiểm tra thủ công, hạn chế sự thiếu nhất quán trong đánh giá và theo dõi tình hình thực hiện chương trình trưng bày trên toàn hệ thống phân phối. Kết quả AI cũng được lưu trữ để đối chiếu với đánh giá của Giám sát/Audit khi cần thiết.

Việc kết hợp các nguyên tắc trưng bày hàng hóa với công nghệ AI không chỉ giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng hiện diện thương hiệu tại điểm bán mà còn tạo cơ sở dữ liệu để đánh giá, điều chỉnh và tối ưu hiệu quả các chương trình Trade Marketing.

Tìm hiểu thêm: Giải pháp quản lý và chấm điểm trưng bày bằng AI của MobiWork DMS.

Quản lý trưng bày sản phẩm tại điểm bán lẻ

Cuộc chiến chinh phục khách hàng tại điểm bán có vai trò quan trọng của Merchandising – Trưng bày hàng hóa. Bên cạnh việc tính toán cách thức sắp xếp sản phẩm hợp lý để thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần đẩy mạnh việc quản lý bằng giải pháp DMS. Theo đó nhân viên bán hàng sẽ báo cáo tình hình trưng bày tại điểm bán bằng hình ảnh thông qua ứng dụng trên di động, dữ liệu được cập nhật ngay lập tức cho nhà quản lý để có hướng chỉ đạo phù hợp. Đồng thời, phần mềm DMS cung cấp tính năng chấm điểm trưng bày, đánh giá điểm bán nào thực hiện tốt hay cần thay đổi nhằm tăng sự kết nối giữa doanh nghiệp và thị trường. Đây là giải pháp được hàng trăm thương hiệu lớn trong mọi lĩnh vực áp dụng như Mead Johnson, Miwon, Vietlott, Sao Thái Dương, Dược Đông Á, Cơ điện lạnh Đại Việt….

Giải pháp này không chỉ giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ các kênh bán hàng truyền thống mà còn hỗ trợ tối ưu hóa hoạt động bán hàng online, tạo ra một hệ thống quản trị dữ liệu thống nhất, tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Đăng ký tư vấn và Demo MobiWork DMS để tìm hiểu cách tự động hóa hoạt động giám sát, chấm điểm trưng bày và quản lý hiệu quả chương trình trưng bày trong kênh phân phối.

• Xu hướng phát triển kênh bán hàng OTC của ngành Dược
• Giám sát Trình dược viên – Bí quyết thúc đẩy sự tăng trưởng ngành Dược
• Bí quyết tạo nên những Trình dược viên bán hàng “Pro”
• Cho nhà phân phối nợ tiền, cách thức tăng doanh thu hiệu quả bất ngờ
• 4 nguyên tắc quản lý đơn hàng hiệu quả trong phân phối
• 4 kinh nghiệm vàng dành cho sales NPP hàng tiêu dùng nhanh