Nhận diện tín hiệu lạc quan trong báo cáo độ phủ trên kênh phân phối

Phát triển độ phủ trên kênh phân phối đơn giản là việc làm cho thương hiệu và sản phẩm của bạn luôn có sẵn cho người tiêu dùng ở có nơi nó cần xuất hiện. Các marketer hoặc lãnh đạo doanh nghiệp sẽ sử dụng “thước đo” độ phủ để giải quyết nhiều vấn đề trong chuỗi cung ứng. Vì vậy, một báo cáo độ phủ càng chính xác, chi tiết thì càng hữu ích. 

ND và WD – 2 chỉ số quan trọng của độ phủ 

2 chỉ số quan trọng của độ phủ trong ngành phân phối là Numeric Distribution (ND) và Weighted Distribution (WD)

Numeric Distribution (ND) là chỉ số đo lường mức độ “có mặt” của sản phẩm tại các điểm bán trên thị trường. 

Công thức tính chỉ số ND:

Ví dụ bạn có thể so sánh độ phủ sản phẩm của doanh nghiệp mình (Thương hiệu A) với độ phủ sản phẩm của đối thủ (Thương hiệu B) như sau:

Theo đó, ta thấy sản phẩm của Thương hiệu A có sẵn tại 4 trên 7 cửa hàng, trong khi sản phẩm của Thương hiệu B có sẵn tại 6 trên 7 cửa hàng. Từ đó tính được:

Chỉ số ND của Thương hiệu A là 4/7 x 100 = 57,1%

Chỉ số ND của hương hiệu B: 6/7 x 100 = 85,7%

Từ ví dụ trên, bạn sẽ thấy % độ phủ theo số lượng sản phẩm của công ty mình đang thấp hơn so với đối thủ. Tuy nhiên, đừng quá lo lắng bởi ND mới chỉ là thước đo độ phủ về mặt số lượng. Chúng ta còn cần tính toán về mặt “chất lượng” chính là chỉ số Weighted Distribution (WD)

Weighted Distribution (WD) là chỉ số mức độ bán hàng của điểm bán. Cần nhấn mạnh rằng, chỉ số ND cao không có nghĩa là WD cũng sẽ cao. 

Công thức tính chỉ số WD:

Thêm cột doanh số bán hàng vào ví dụ bên trên để cùng xem xét:

So sánh chỉ số WD của Thương hiệu A và Thương hiệu B, chúng ta nhận thấy:

WD của Thương hiệu A = (55 + 15 + 40 + 40) / (55 + 15 + 15 + 40 + 10 + 15 + 40) x 100 = 78,9%

WD của Thương hiệu B = (15 + 10 + 40 + 10 + 15 + 40) / (55 + 15 + 15 + 40 + 10 + 15 + 40) x 100 = 68,4%

Như vậy, Thương hiệu A (78,9%) có tỷ trọng phân bổ doanh số cao hơn Thương hiệu B (68,4%). 

Kết hợp cả 2 chỉ số của 2 thương hiệu ta có bảng tổng kết như sau:

Kết quả trên là minh chứng rõ ràng cho sự thật rằng: Chỉ số ND cao không có nghĩa WD cũng sẽ cao. Sản phẩm của Thương hiệu B tuy có độ phủ về mặt số lượng nhiều hơn Thương hiệu A, tuy nhiên mức độ bán hàng của các điểm bán lại không chạy bằng. Điều này chứng tỏ, các cửa hàng của Thương hiệu B đang không nằm đúng địa điểm thu hút khách hàng hoặc quy trình quản lý đang có vấn đề. Do đó, kết quả chung cuộc, THƯƠNG HIỆU A VẪN ĐANG CÓ CHẤT LƯỢNG PHÂN PHỐI TỐT HƠN THƯƠNG HIỆU B. 

Theo dõi báo cáo độ phủ dễ dàng hơn với phần mềm MobiWork DMS

Ở phần trên, ta mới đề cập đến độ phủ theo sản phẩm. Thực tế, sẽ có nhiều chỉ số về độ phủ khác mà doanh nghiệp sản xuất – phân phối cần quan tâm như: 

• Độ phủ theo ngành hàng 
• Độ phủ theo khách hàng 
• Độ phủ theo kênh phân phối 
• Độ phủ theo đơn đặt hàng/ đơn bán hàng 

Trong 1 bản báo cáo về độ phủ, có rất nhiều số liệu, bạn cần biết phân tích để nhận diện đâu là tín hiệu lạc quan trên kênh phân phối của mình, đâu là “điểm đen” cần khắc phục ngay. Nếu bạn muốn đơn giản hóa vấn đề, thay vì phải tự tính toán “thủ công” thì hãy sử dụng phần mềm DMS để theo dõi độ phủ, thị phần. 

Phần mềm MobiWork DMS không những cho nhà quản lý cái nhìn nhanh chóng và bao quát nhất về độ phủ theo ngành hàng, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo đơn hàng,… mà còn biểu diễn được tốc độ bao phủ, mức độ phủ, mức độ hụt hàng tại điểm bán. 

XEM THÊM: Theo dõi ĐỘ PHỦ và THỊ PHẦN trong kênh phân phối 

Ưu điểm của quản lý độ phủ trên hệ thống phân phối bằng phần mềm MobiWork DMS 

1. Tự động tổng hợp dữ liệu thành các báo cáo trực quan

Dựa trên các dữ liệu được nhập vào phần mềm thông qua thiết lập của admin và thao tác ghi độ phủ trong quá trình viếng thăm điểm bán của sales, phần mềm sẽ tự động tổng hợp, tính toán để đưa ra báo cáo trực quan dưới dạng:

• Bảng thống kê
• Biểu đồ tròn 
• Biểu đồ cột 

Người dùng có thể tùy chọn xem các định dạng báo cáo theo nhu cầu

Mẫu báo cáo Thống kê độ phủ và kế hoạch bao phủ của sản phẩm

2. Bộ lọc thông minh 

Bộ lọc thông minh của phần mềm MobiWork DMS cho phép người dùng lọc xem báo cáo theo các tiêu chí linh hoạt:

• Lọc theo thời gian: tuần này, tháng này, tháng trước, tùy chỉnh
• Lọc xem độ phủ theo từng sản phẩm
• Lọc xem độ phủ theo từng ngành hàng 
• Lọc xem độ phủ theo khu vực 
• Lọc xem độ phủ theo điểm bán (Chỉ số ND)
• Lọc xem độ phủ theo mức độ bán hàng (chỉ số WD) 

Nhà quản lý sẽ có cái nhìn đa chiều về báo cáo độ phủ trên kênh phân phối: từ bao quát đến cụ thể từng đối tượng.

3. Cập nhập dữ liệu liên tục bằng cách tận dụng hoạt động đi tuyến của sales

Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện thao tác ghi độ phủ trong quá trình viếng thăm điểm bán. Đồng thời trên phân hệ Mobile, tại tab Ghi độ phủ của đối thủ có sẵn bộ lọc tìm kiếm theo Tên đối thủ hoặc tìm kiếm nhanh sản phẩm ở thanh search, giúp nhân viên tiết kiệm thời gian ghi chú. 

Toàn bộ dữ liệu sau đó sẽ được đồng bộ theo thời gian thực và gửi về hệ thống DMS để tự động tổng hợp thành báo cáo. Nhà quản lý không còn phải lo lắng về số liệu ảo. 

4. So sánh độ phủ của đối thủ cạnh tranh 

Một trong những ưu điểm nổi bật khi nhà sản xuất/ nhà phân phối sử dụng phần mềm MobiWork DMS là có thể theo dõi sát sao thị trường, bao gồm cả các hoạt động của đối thủ cạnh tranh. 

Mẫu báo cáo so sánh thị phần của công ty với kế hoạch đặt ra (Cột trái) và so với đối thủ cạnh tranh (cột phải)

Thay vì phải theo dõi và tính toán thủ công, Báo cáo độ phủ của phần mềm MobiWork DMS sẽ tự động tính toán chỉ số ND và WD của doanh nghiệp bạn so với đối thủ, kết xuất thành báo cáo. Tiết kiệm thời gian cho các cấp giám sát trong việc làm báo cáo độ phủ, thị phần. Đối với nhà lãnh đạo doanh nghiệp, phần mềm sẽ cung cấp cái nhìn toàn cảnh về chất lượng hệ thống phân phối để có chiến lược phát triển đúng đắn.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Barcode có ý nghĩa thế nào trong sản xuất hàng hóa?
• 7 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Những nấc thang trở thành Sale master
• Dành cho Sales Manager #1: Ứng dụng công nghệ vào quản lý nhân viên bán hàng như thế nào?
• Chiến lược Trade marketing tại điểm bán hiệu quả trong lĩnh vực FMCG
• Giải pháp quản lý công việc của nhân viên kinh doanh ngoài thị trường thời công nghệ số
• 8 chương trình quốc tế đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên hiệu quả từ chuyên gia