Làm thế nào để “kích hoạt” mạng lưới đại lý?

Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, bạn có rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý.

Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biện pháp nào còn phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết hợp hài hoà giữa các biện pháp đó.

Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”?

Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Phải thừa nhận rằng đây là công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất.

Nhìn bên ngoài, chuyện này cũng khá hợp lý và dễ hiểu: giá thành càng thấp, các đại lý càng dễ bán, theo đó khoản chiết khấu cho họ sẽ càng cao. Nhưng đây chỉ là cái nhìn bên ngoài. Việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, luôn có hai mặt.

Ngay từ giai đoạn lên kế hoạch tiến hành chương trình này, nhà sản xuất cần hiểu rõ mục tiêu của mình để có thể chọn ra biện pháp khả thi nhất.

• Tăng thị phần: Nếu mục tiêu công ty đặt ra là tăng thị phần, trong khi sản phẩm còn ít thông dụng và nhãn hiệu chưa nổi tiếng, thì chính sách giá là một trong những lựa chọn hiệu quả nhất.
• Tăng lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm: thì công ty nên thận trọng với phương án giảm giá cho đại lý. Tốt hơn cả là phân tích, cân nhắc và điều tiết những chi phí cần thiết của toàn bộ dây chuyền sản xuất.
• Nếu công ty chỉ là “lính mới” nhưng lại tự đặt cho mình nhiệm vụ phải lọt vào nhóm dẫn đầu trong thị trường, việc hạ giá cho đại lý là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuối cùng.
• Nếu công ty chú trọng vấn đề thực hiện những điều kiện về giá cả ở các kênh phân phối tại các vùng xa thì họ cần đặc biệt chú ý khi sử dụng biện pháp hạ giá cho đại lý. Trong trường hợp không tổ chức được bộ máy giám sát sự thực thi giá bán cuối cùng (đến tay người tiêu dùng), mỗi lần giảm giá có thể sẽ là mối đe dọa thực sự đối với công ty: nó phá hỏng sự cân bằng giá trên thị trường, gây ra mâu thuẫn giữa các đối tác…

Các cuộc thi đua “nhất cử lưỡng tiện”

Những năm gần đây, công cụ hữu hiệu hơn cả để thúc đẩy các đại lý làm việc là tổ chức thi đua giữa các đại lý, các công ty đối tác, giữa nhân viên của các đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi công ty đang phải đối diện với một trong những mục tiêu sau:

• Tăng lượng hàng bán ra;
• Giữ vững thương hiệu;
• Phát triển các chủng loại hàng;
• Mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm trong cửa hàng;
• Thúc đẩy nhân viên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng;
• Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn các đại lý khác.

Câu hỏi đặt ra là, phần thưởng sẽ như thế nào? Tặng gì tốt hơn- tiền mặt hay hiện vật? Quyết định cũng không khó khăn lắm: nếu giải thưởng là một khoản tiền lớn thì quả là lý tưởng, ngược lại, phần thưởng nên được thay bằng những hiện vật. Một cách thưởng khác đang rất được ưa chuộng hiện nay là tài trợ các chương trình đào tạo nâng cao (có thể ở nước ngoài) cho người thắng cuộc. Đây là “tặng phẩm” thông minh, bởi sau đó công ty sẽ có thêm những nhân viên giỏi, có trình độ chuyên môn cao, luôn trung thành và hết lòng làm việc.

Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thực hiện trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một số tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích cực với các thành viên tham gia.

Quan trọng hơn cả là biết kích hoạt bởi siêu công nghệ

Chính sách giá tốt, tổ chức thi đua hay liệu đã đủ để kích hoạt cả mạng lưới đại lý nếu thiếu đi sự “châm ngòi”? Nếu nhân viên kinh doanh không tích cực và hoạt động hiệu quả ngoài thị trường liệu đại lý có được thiết lập, mở ra rồi mà không chăm sóc liệu có thể hoạt động tốt?

Việc đặt và xử lý đơn hàng cũng cần được tiến hành nhanh hơn. Mọi trao đổi, phản ánh của khách hàng về sản phẩm phải được giải quyết ngay lập tức thay vì đợi tổng hợp sau vài ngày, có như vậy doanh nghiệp mới hiểu đại lý của mình đang cần gì, gặp khó khăn gì.

Tất cả mọi hoạt động kể trên không thể thực hiện được nếu doanh nghiệp giữ khư khư cho mình nếp làm việc cũ: điện thoại qua lại giữa quản lý và nhân viên. Trong trường hợp này sự góp mặt vào quản lý của phần mềm quản lý hệ thống phân phối Mobiwork DMS là một điều thiết yếu cho sự phát triển.

Áp dụng Mobiwork DMS, doanh nghiệp nhất cử lưỡng tiện, không những “kích hoạt” được mạng lưới đại lý mà còn “châm ngòi” cho sự phát triển của toàn hệ thống phân phối. Việc quản lý nhân viên kinh doanh không còn khiến lãnh đạo đứng ngồi không yên bởi Mobiwork DMS có thể GIÁM SÁT ĐỊNH VỊ nhân viên thị trường. Nhân viên kinh doanh có thể đặt ĐƠN HÀNG TRỰC TUYẾN ngay tại điểm bán, đại lý bằng thiết bị di động. Mọi phản ánh khánh hàng được trao đổi và xử lý liên tục trên phần mềm. Điều này tạo ra sự gắn kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp và đại lý bởi niềm tin vào sự chuyên nghiệp, chất lượng.

Như vậy để xây dựng mạng lưới đại lý hiệu quả doanh nghiệp phải “quan tâm” sát sao đến mong muốn, nguyện vọng của từng đại lý. Doanh nghiệp hãy coi đại lý như những người bạn đồng hành chứ không chỉ đơn giản là một đơn vị phân phối hàng hóa. Và hãy tư duy khác, vượt qua mọi lề thói quản lý cũ để ứng dụng công nghệ và quản lý. Hãy để mạng lưới đại lý hoạt động thật linh hoạt, hiệu quả.

Hãy gọi 090 150 8000 để được tư vấn và DÙNG THỬ MIỄN PHÍ.