Khuyến mại tặng quà – Chạy sao cho hiệu quả?

Thị trường từ lâu đã không còn là câu chuyện trăm người bán, vạn người mua. Thị trường hiện tại là cạnh tranh, cá lớn nuốt cá bé, ai nhanh nhạy hơn người đó thắng. Chính vì vậy, bên cạnh cuộc đua về chất lượng sản phẩm, mở rộng hệ thống phân phối, khuyến mại là loại hình xúc tiến bán hàng được ưu tiên sử dụng nhiều nhất.

Các chương trình khuyến mại ngày càng đa dạng, linh hoạt từ giảm giá, tặng thành phẩm đến những chương trình phức tạp kéo dài như tích điểm đổi quà,… tất cả đều nhằm một mục đích chung để kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Ai cũng biết lợi ích của khuyến mãi là gì nhưng ít ai quan tâm mặt trái của vấn đề liệu có tồn tại. Khuyến mãi mang trong mình rất nhiều những điểm tích cực nhưng nó đồng thời cũng là một trong những tác nhân tiêu cực tác động lên thị trường. Khuyến mãi tặng quà là hình thức tặng quà cho người mua hàng khi mua sản phẩm của bạn. Đây là một trong những hình thức khuyến mại đơn giản, dễ thực hiện và mang lại hiệu quả cao.

Người tiêu dùng thường có xu hướng yêu thích được thêm lợi ích vật chất từ việc mua hàng của bạn. Vì vậy đây là cách trực tiếp giúp thuyết phục họ mua nhiều hơn. Do có khuyến mại nên có thể họ sẽ mua hàng đủ xài cho 2 tháng thay vì chỉ 1 tháng như nhu cầu ban đầu. Việc đó dẫn đến họ sẽ không mua hoặc mua ít hơn vào tháng sau. Đây cũng là chiêu thức tuyệt vời để “xí trước” người tiêu dùng và giới hạn khả năng họ sẽ chuyển sang mua hàng của đối thủ vào tháng sau.

Khi một số khách hàng tin tưởng vào thương hiệu của bạn nhưng chưa sẵn sàng mua thử thì việc khuyến mãi sẽ tạo động lực mạnh mẽ cho họ dùng thử sản phẩm của bạn. Đây là một trong những phương pháp hay được doanh nghiệp áp dụng để gia tăng người dùng mới. 

Lý thuyết tươi đẹp là thế, nhưng để khuyến mại đến tay người tiêu dùng còn muôn vàn trắc trở doanh nghiệp phải trải qua ở phía trước. Trước hết, bạn phải lên kế hoạch sản xuất sao cho lượng quà vừa kịp và vừa đủ để hỗ trợ cho mặt hàng chính bán ra. Quan trọng hơn, bạn còn phải đảm bảo rằng quà không bị “giấu” đi bởi đại lý, điểm bán. Để có thể triển khai chương trình khuyến mại theo đúng kế hoạch và không có hiện tượng lạm dụng khuyến mại xảy ra tại điểm bán, doanh nghiệp cần chú ý những điểm sau.

1. Cơ chế nhận quà

Quà gì? Một chương trình khuyến mại tốt sẽ làm nhiều hình thức quà để khuyến khích nhiều đối tượng tham gia nhất. Tuy nhiên mỗi người có một sở thích khác nhau, làm thế nào để quà tặng thu hút được hết mọi người? Hãy sáng tạo ra nhiều loại quà, nhiều cơ cấu nhận quà, trang trí quà để tạo sự khác biệt và thu hút nhiều đối tượng nhất. Nếu quà tặng là một sản phẩm cần thiết đi liền với việc sử dụng vật bán chính thì chắc chắn ai cũng sẽ quan tâm. Ví dụ, bán nước rửa chén tặng kèm miếng mút rửa bát.

Mức độ đổi thưởng đặt sao cho thật hợp lý đủ kích thích người mua nhưng cũng không bắt họ bỏ ra quá nhiều. Nếu như một người phải bỏ nửa tháng lương để được quà khuyến mãi thì chắc chắn bạn đang làm sai. Mặt khác, mức mua hàng lớn khiến các chủ đại lý bán phải mua hàng của bạn nhiều (để có quà đưa lại cho người mua cuối) làm cho hàng tồn của bạn trong cửa hàng họ tăng cao, và vốn của đại lý bị dồn vào hàng của bạn quá nhiều. Điều này làm các đại lý rất e dè khi phải nhập hàng của bạn. Đồng nghĩa với việc chương trình không được nhiều đại lý ủng hộ.

2. Cách chọn quà tặng kèm

Một chương trình khuyến mãi lớn có thể tốn đến chục tỷ đồng, không chỉ nằm ở tiền quà mà còn phải quảng cáo rầm rộ để người tiêu dùng biết đến. Vì vậy sẽ thật là một tai họa nếu như quy cách đổi quà và quà của bạn không thật sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Trước khi chọn món quà khuyến mãi nào đó – bạn cần điểm qua một số câu hỏi để kiểm tra logic quà tặng như sau:

• Đối tượng mua hàng: cũng giống như mọi chiến dịch marketing, tất cả đều đến từ khách hàng của bạn là ai. Nếu họ là những bà mẹ thì hãy tặng những thứ mà họ sử dụng được hoặc quen thuộc trong các công việc hàng ngày như bình đun nước, ly chén…
• Hoàn cảnh mua hàng: khi người mua hàng mua sản phẩm chính, họ có khả năng mang theo sản phẩm quà nữa hay không? Ví dụ: một người mẹ chở theo một đứa bé và mua sản phẩm của bạn, nếu món quà đó là một bộ nồi niêu to thì ắt hẳn là khách hàng sẽ không còn chỗ để chở quà nữa. Họ sẽ xem xét chọn quà khác và món quà đó của bạn sẽ gặp khó khăn khi bán ra.
• Thử độ thu hút: Trước khi quyết định lựa chọn món quà gì, để kiểm tra mức độ quan tâm của người tiêu dùng, bạn nên thử hỏi ý kiến của những người xung quanh văn phòng xem họ thấy món quà đó giá trị như thế nào và có sử dụng được hay không. Cẩn thận hơn, bạn có thể thử bán nó ở 1 cửa hàng nhỏ và xem về hiệu quả của nó trong việc kích số bán ra và nhận định của khách hàng.

3. Khi đại lý, điểm bán thậm chí nhân viên bán hàng lạm dụng quà

Để sản phẩm đến được tay người bán, buộc phải qua hệ thống phân phối, cụ thể là đội ngũ nhân viên bán hàng. Công ty thông báo về chương trình khuyến mại, nhưng liệu chương trình khuyến mại có đến được tới điểm bán hay không? Gộp đơn, chia đơn, gom khuyến mại không phải là tình trạng chưa từng xuất hiện, thậm chí còn xuất hiện rất nhiều ở ngành hàng FMCG. Sales tự ý cắt khuyến mại để bán tư lợi riêng hoặc dùng khuyến mại để ép điểm bán mua hàng nhiều hơn với cơ chế đổi trả khác hẳn nhằm đạt vượt doanh số.

Trong trường hợp này phương pháp tốt nhất là quản lý thật chặt tình hình bán hàng ngoài thị trường của sales, hạn chế việc đặt đơn hàng truyền thống tránh tình trạng “vẽ đơn” ảo lấy khuyến mại. Ứng dụng phần mềm DMS vào tự động hóa bán hàng tại điểm bán nhằm giám sát việc thực hiện các chương trình khuyến mại là một phương pháp hiệu quả đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng.

Khi quà của bạn được chuyển đến đại lý, họ sẽ là người quyết định nên làm gì với chúng. Những trường hợp sau đây có thể xảy ra:

• Dùng để tặng quà cho khách với cơ chế cao hơn: bạn ra chương trình mua 2 tặng 1, nhưng đại lý muốn ép khách hàng mua nhiều hơn nên tự áp dụng cơ chế mua 3 tặng 1. Khách hàng cảm thấy bất mãn và than phiền lại rằng bạn “quảng cáo sai lệch cơ chế”. Đây là trường hợp chắc chắn brand nào cũng đã từng trải qua. Chúng ta rất khó để kiểm soát và ép điểm bán thực hiện chính xác chương trình khuyến mại.
• Điểm bán giấu nhẹm luôn hàng khuyến mãi: Đại lý quyết định không tặng quà gì cả mà tách ra bán lẻ hoặc bán lại cho các đại lý khác. Đây là tình huống thường gặp, điểm bán có thể thu thêm lợi nhuận từ việc này hoặc dùng tiền bán đồ khuyến mại để trừ trực tiếp vào giá bán sản phẩm nhằm giúp những ai không thích quà khuyến mại có thể lựa chọn được giảm giá trực tiếp.
  Có thể do khách hàng không thích quà của bạn nên họ làm thế hoặc do cơ chế đổi quà của bạn quá cao khiến người tiêu dùng không hào hứng. Trong trường hợp này, bạn nên xem xét lại quà và cơ chế đổi trả của mình.
• Điểm bán dùng quà của bạn để ủng hộ cho các sản phẩm khác: đây là hình thức lạm dụng bất công nhất, chương trình khuyến mại của bạn không những không được thực hiện mà tặng phẩm còn được dùng để hỗ trợ cho sản phẩm khác, có thể lại là chính sản phẩm cạnh tranh với hàng của bạn.

Để khắc phục và hạn chế tình trạng quà tặng bị lạm dụng, bạn cần quảng bá về chương trình khuyến mại càng nhiều, càng dày đặc càng tốt. Thậm chí hãy in lên sản phẩm bán về chương trình tặng quà. Bằng cách đó, khách hàng khi mua sẽ biết về chương trình khuyến mại, nếu đại lý không cung cấp quà thì họ sẽ nhận được thắc mắc, bị mất uy tín và khách hàng đó sẽ không mua, hoặc bài trừ luôn điểm bán đó.

4. Quà không đủ/ không kịp cho lượng hàng bán ra

Chương trình khuyến mại được người tiêu dùng đón nhận tích cực, bạn không biết nên sản xuất bao nhiêu quà là đủ cho tuần bán hàng. Để xác định được số hàng đủ dùng cho chương trình, trước tiên phải target được số sản phẩm chính sẽ bán được của tháng khuyến mại. Sau đó chia trung bình cho số tuần trong tháng để ra số lượng hàng sẽ tiêu thụ được mỗi tuần trong chiến dịch. Từ đó dùng hệ số quy đổi quà tặng để ra số lượng quà cần chuẩn bị. Nhiệm vụ của bạn là làm sao để hàng về tại kho của bạn ở mỗi đầu tuần đều bằng số quà cần có cho cả tuần bán hàng đó. Làm như vậy bạn sẽ giảm thiểu tối đa khả năng thiếu quà để bán.

Tóm lại khuyến mãi tặng quà là cách dễ dàng giúp tăng doanh số tháng, tăng thị phần trong ngắn hạn. Đồng thời nó giúp mở rộng thêm người dùng mới và giới hạn những khách hàng đang mua của bạn chuyển sang mua của đối thủ. Tuy nhiên, để một chương trình khuyến mại thành công đòi hỏi các tính toán cẩn thận và giám sát thực hiện chặt chẽ, tránh tình trạng lạm dụng quà khiến chương trình thất bại hoặc chỉ thực hiện được một phần.

Đăng ký dùng thử để tìm hiểu phần mềm DMS hỗ trợ quản lý chương trình khuyến mại, điểm bán và nhân viên bán hàng

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp