Chiến lược gia tăng tỉ lệ chuyển đổi mua hàng thành công đối với Gen Z & Gen Y

Nhận diện và thấu hiểu hành vi mua hàng của các thế hệ người tiêu dùng chính là chìa khóa cho các nhà bán lẻ dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu và chuyển đổi mua hàng thành công.

Sự khác biệt trong thói quen mua sắm giữa gen Z và gen Y

Chân dung khách hàng Gen Y 

Chân dung người tiêu dùng Gen Y

Gen Y hay còn gọi là thế hệ Millennials (khoảng từ 1981 – 1996) những người đang từ 26 đến 41 tuổi, là thế hệ đầu tiên tiếp xúc với internet, chiếm 45% dân số. Đây là độ tuổi được nhiều thương hiệu đang nhắm tới làm khách hàng mục tiêu bởi 3 lý do chính sau:

• Gen Y đang là lực lượng lao động chính hiện nay, trực tiếp tạo ra thu nhập
• Gen Y có ý thức cao về sức khỏe, cân bằng cuộc sống, dễ truyền cảm hứng, động lực tích cực trong cuộc sống
• Là nhóm người nhạy bén với công nghệ như các nền tảng mạng xã hội, thương mại điện tử.

Với những đặc điểm kể trên, Gen Y mang trong mình những thói quen mua sắm riêng biệt, thể hiện ở những khía cạnh sau:

• Mối quan tâm: Chất lượng thực sự của sản phẩm so với giá tiền, những hình thức hào nhoáng bên ngoài không dễ “đánh lừa” họ.
• Kênh mua sắm: Khá đa dạng, từ GT (các cửa hàng, chợ truyền thống) đến MT (Siêu thị; cửa hàng tiện lợi), họ cũng mua sắm trên kênh online như mạng xã hội và sàn thương mại điện tử. 
• Mức độ trung thành với thương hiệu: Cao 
• Thói quen thanh toán: phần lớn vẫn quen sử dụng tiền mặt.

Chân dung khách hàng Gen Z

Chân dung người tiêu dùng Gen Z

Gen Z (1997 – 2012) những người đang từ 10 đến 25 tuổi, chiếm 25% dân số, là lực lượng tiêu dùng trẻ tuổi và giàu tiềm năng trong tương lai. Số động Gen Z vẫn chịu nhiều ảnh hưởng của thế hệ Millennials, nhưng họ vẫn có những đặc điểm riêng biệt:

• Tiếp xúc với công nghệ từ nhỏ, nên sử dụng thành thạo các nền tảng mạng xã hội, app thương mại điện tử, ví điện tử.
• Tự tin, cá tính và sáng tạo, Gen Z không chỉ dễ dàng tiếp nhận mọi trào lưu mới và còn sáng tạo những trào lưu mới. 
• Thích ở nhà và giao lưu trực tuyến nhiều hơn là đi ra ngoài.
• Quan tâm đến những giá trị cộng đồng, sẵn sàng ủng hộ văn hóa Việt giữa mênh mông bản sắc.

Về thói quen mua sắm:

• Mối quan tâm: Sản phẩm mới nổi, hình thức đẹp mắt, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm đi kèm dịch vụ phục vụ. Bởi Gen Z là những người nắm trong tay nhiều thông tin, khả năng mua hàng và phản hồi cao. 
• Kênh mua sắm: Trực tuyến chiếm vai trò chủ đạo. 
• Mức độ trung thành với thương hiệu: Ít trung thành với duy nhất 1 thương hiệu. 41% Gen Z sẵn sàng thử sản phẩm mới – độc – lạ của các Brand khác nhau.
• Thói quen thanh toán: Thanh toán chủ yếu qua thẻ và ví điện tử, ít dùng tiền mặt.

Chiến lược gia tăng tỉ lệ chuyển đổi mua hàng thành công đối với Gen Z & Gen Y

Tại sao phải “phân chia thế hệ” khi lên chiến lược kinh doanh?

Bởi đơn giản, mỗi thế hệ sẽ có những thói quen, sở thích mua hàng khác biệt. Nếu áp dụng cùng 1 chiến lược kinh doanh cho 2 nhóm đối tượng có insight khác nhau, chắc chắn tỉ lệ chuyển đổi sẽ không cao. 

Biti’s là 1 case study điển hình cho việc nắm bắt insight của từng thế hệ người tiêu dùng. Với thế hệ 9x đời đầu trở về trước, tâm lý thường thấy là “ăn chắc mặc bền” nên brand chú trọng vào chất lượng siêu bền thay vì mẫu mã đa dạng. Từ năm 2000 – 2016, nở rộ nhiều thương hiệu giày dép nước ngoài thâm nhập như Nike, Adidas, Converse, và các sản phẩm Trung Quốc giá rẻ.  Biti’s – Thương hiệu quốc dân “vắng bóng” trên thị trường. Để lấy lại vị thế, năm 2017, Biti’s đã có cú lội dòng ngoạn mục nhờ định vị lại được insight khách hàng. Nhu cầu của thế hệ trẻ hiện nay không còn là “ăn chắc mặc bền” mà là “ăn ngon mặc đẹp”. 

Trong hành trang trở lại lần này, Bitis cho ra mắt dòng sản phẩm Bitis Hunter’s có thiết kế độc đáo, mới lạ và tiếp tục giữ vững phong độ “ siêu bền” của mình. Đi kèm với chiến binh mới là một thông điệp đầy ý nghĩa “Đi để trở về”.  Chính thông điệp này đã nói lên đối tượng khách hàng mà Bitis muốn hướng đến trong hành trình trở lại là giới trẻ, và cũng chính họ sẽ là ngọn lửa tiếp nối những đam mê để chinh phục những hành trình của cuộc đời, đi để học hỏi, đi để mở rộng tầm mắt và đi để trở về.

Chiến lược kinh doanh giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi 

Khoảng năm 2025, Gen Z sẽ trở thành lực lượng lao động chính đồng thời cũng là lực lượng mua hàng đông đảo. Có hàng nghìn thương hiệu muốn nhắm đến tệp khách hàng này và Gen Z là người nắm trong tay quyền lựa chọn. Vậy làm sao để thuyết phục họ – đối tượng người tiêu dùng rất thông minh lại có yêu cầu cao mua hàng của mình? 

1. Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing) 

Facebook được xem là nguồn thông tin hàng đầu của Gen Z (Nguồn dữ liệu: OMD & Decision Lab)

85% Gen Z tìm hiểu về sản phẩm mới qua mạng xã hội và 72% trong số đó sẽ quyết định mua hàng. Facebook, Instagram, TikTok, Zalo, Twitter,… là những nền tảng phổ biến với giới trẻ. Trong đó, Facebook vẫn giữ được vị thế dẫn đầu trong tiếp cận thông tin. Không chỉ là một trang bán hàng chính của doanh nghiệp, Facebook đang là nơi tạo ra nhận diện thương hiệu rất tốt. Ngoài tìm hiểu về thương hiệu, Gen Z còn đọc báo, đọc tin tức chuyên ngành và tìm kiếm việc làm… trên Facebook. Tuy nhiên, điều quyết định ở đây không phải là nền tảng mà là nội dung marketing. Gen Z dùng social media rất thông minh và có tính thẩm định. Chính vì vậy, bên cạnh tập trung vào technical (kỹ thuật), các thương hiệu cũng đừng quên tạo ra những dạng content ấn tượng để giữ chân giới trẻ. 

2. Phân phối đa kênh (Multi-channel distribution)

Mô hình phân phối đa kênh Multi-Channel – kết hợp đồng thời showroom trưng bày hàng hóa, cửa hàng bán lẻ và trang web có chức năng e-commerce được các nhà bán lẻ kỳ vọng như là một giải pháp hữu hiệu để không bỏ lỡ bất cứ quyết định mua hàng nào của người tiêu dùng.

Bên cạnh đó, phân phối đa kênh còn có tác dụng đối phó với hành vi mua hàng “nhảy cóc” của người tiêu dùng, trở thành hình thức bán hàng mang đến sự trải nghiệm trọn vẹn xuyên suốt hành trình mua sắm cả bên ngoài thế giới thực lẫn bên trong thế giới ảo.

Mời bạn xem thêm: Mô hình phân phối đa kênh tích hợp và tương lai của ngành bán lẻ

3. Phân phối đa nền tảng (Multi-platform distribution)

Sự khác biệt nữa của người tiêu dùng Gen Z so với thế hệ đi trước là họ mua hàng không chỉ để thỏa mãn nhu cầu sử dụng mà nó còn bao hàm nhu cầu trải nghiệm dịch vụ của thương hiệu để thể hiện giá trị bản thân. Vì vậy họ thường xuyên cập nhật những xu hướng mới không chỉ là xu hướng hàng hóa mà còn là các cách thức, trải nghiệm mới khi mua hàng. Vì vậy, đúc rút kinh nghiệm quan trọng cho doanh nghiệp bán lẻ đó là: “Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán cả trải nghiệm tiêu dùng”.

Phần mềm MobiWork DMS – Quản trị hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp quản lý/ hỗ trợ hoạt động của đội ngũ sales ngoài thị trường; Quản lý mọi diễn biến trên kênh phân phối: đơn hàng, chương trình bán hàng, khuyến mãi, trưng bày, công nợ; Quản lý điểm bán/ nhà phân phối; Nắm bắt tồn thị trường, tồn kho nhà sản xuất; Độ phủ/ thị phần,… 

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Review giải pháp Amis CRM và MobiWork DMS: Lựa chọn tối ưu để quản lý kênh phân phối hiệu quả
• Tại sao doanh nghiệp cần một giải pháp DMS đúng nghĩa để quản lý kênh phân phối hiệu quả?
• Chi phí ẩn trong DMS: Những cạm bẫy ngân sách bạn không thể bỏ qua
• MobiWork DMS – Bí quyết thành công của các “ông lớn” ngành Dược Việt Nam
• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?