Quản lý tuyến bán hàng thông minh

Tuyến bán hàng là danh sách các cửa hàng được phân bổ cho nhân viên bán hàng phụ trách, quy định  số lượng cửa hàng phải đi viếng thăm vào các ngày trong tuần. Quản lý tuyến bán hàng thông minh có ý nghĩa lớn trong việc phân bổ nguồn lực, gia tăng cơ hội bán hàng tại các điểm bán.

Tùy theo đặc thù của ngành và cách quản lý của mỗi doanh nghiệp, tuyến bán hàng thường được chia theo khu vực, cung đường, loại khách hàng hoặc tần suất viếng thăm. Để xây dựng được các tuyến bán hàng tối ưu luôn là bài toán khó đặt ra cho các doanh nghiệp, nó đòi hỏi kinh nghiệm thực chiến, thời gian để am hiểu thị trường và chi phí.

1. 5 quy tắc phân chia tuyến bán hàng đúng với mọi doanh nghiệp

Quy tắc 1. Phân tuyến phải xuất phát từ thực tế trải nghiệm của chính các SUP, ASM họ phải là người đầu tiên xông pha “thăm dò” thị trường để nắm được thói quen mua hàng, giờ mở bán của từng cửa hàng. Có như vậy việc sắp xếp thứ tự viếng thăm mới phù hợp với tình hình thực tế.

Quy tắc 2. Phụ thuộc vào độ phủ của khách hàng tại từng khu vực, loại khách hàng và mức độ tiêu thụ của thị trường. Ví dụ, nhân viên A mỗi ngày có 16 tuyến để đi, với những nơi thị trường hẹp, họ chỉ đi một lúc là hết, vậy thời gian còn lại họ sẽ làm gì? F2 chắc chắn là tuyến họ cần đi tiếp theo để lấp đầy khoảng trống thời gian đó. Các SUP cần phân loại các cửa hàng trọng điểm có mức tiêu thụ tốt để tăng tần suất viếng thăm lên F1, F2, F4, F8, F12.

Quy tắc 3. Việc phân chia tuyến còn phụ thuộc vào năng lực của từng nhân viên bán hàng và thời gian viếng thăm thực tế tại từng điểm bán. Ví dụ hàng tiêu dùng thường sẽ có thời gian viếng thăm ít hơn so với ngành dược, vì vậy số tuyến phải đi của 1 Trình dược viên cũng sẽ ít hơn của 1 Sales hàng tiêu dùng.

Quy tắc 4. Re-route (định lại tuyến bán hàng) là việc nên được các SUP tiến hành liên tục để cập nhật tuyến mới phù hợp hơn với thay đổi thực tế của thị trường như số lượng khách hàng thay đổi do thêm mới hoặc từ bỏ, hay sự thay đổi trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng.

Quy tắc 5. Cần chọn điểm bắt đầu và điểm kết thúc tuyến bán hàng cho từng nhân viên bán hàng. Tuy nhiên chính họ là người nắm rõ lịch trình làm việc của bản thân hơn cả, thế nên hãy để nhân viên bán hàng tự lên kế hoạch cho mình và SUP sẽ là người duyệt.

2. Làm thế nào để tối ưu tuyến bán hàng của bạn?

Để tối ưu tuyến bán hàng, đầu tiên Giám sát bán hàng phải luôn nắm được lộ trình làm việc của nhân viên và đánh giá được hiệu quả trên từng tuyến dựa trên báo cáo mà nhân viên bán hàng mang về. Đây sẽ là căn cứ để Giám sát hiệu chỉnh các tuyến cho phù hợp, tránh việc chồng chéo, bỏ sót hoặc tần suất viếng thăm quá ít.

Thứ hai, cập nhật danh sách tuyến phải đi mỗi ngày và cung cấp kịp thời cho nhân viên bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc giúp họ có kế hoạch làm việc cụ thể. Một trong những vấn đề thường gặp phải trong quản lý đội ngũ bán hàng hiện nay tại các doanh nghiệp phân phối là việc đi tuyến còn khá lung tung, tự phát và không có kế hoạch.  

Thứ ba, để nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng và gia tăng cơ hội bán hàng tại điểm bán, nhân viên bán hàng cần được cung cấp các công cụ và các thông tin cần thiết hỗ trợ bán hàng.

3. Vậy MobiWork DMS giúp quản lý và tối ưu tuyến bán hàng như thế nào?

MobiWork DMS hỗ trợ các SUP, ASM phân chia và quản lý tuyến bán hàng, đồng thời cung cấp cơ sở để Giám sát dễ dàng lên phương án tối ưu các tuyến bán hàng.

• Phân tuyến bán hàng
  Cho phép sắp xếp, luân chuyển và phân bổ tuyến bán hàng theo khu vực, cung đường, loại nhóm khách hàng và theo tần suất viếng thăm. Vẽ tuyến phải đi trong ngày hiển thị trực quan trên bản đồ số.

• Quản lý lộ trình đi tuyến của nhân viên bán hàng

Quản lý thời gian, vị trí viếng thăm điểm bán của nhân viên bán hàng trên bản đồ số GPS giúp Giám sát biết được nhân viên của mình đang làm việc thế nào ngoài thị trường, có đi đúng tuyến quy định hay không? Bao nhiêu điểm bán được viếng thăm trái tuyến mỗi ngày?

• Tối ưu hóa tuyến bán hàng

Thông qua thời gian làm việc của nhân viên ngoài thị trường và kết quả bán hàng tại điểm bán được cung cấp liên tục bởi MobiWork DMS, các cấp Giám sát biết được nhân viên có làm đủ thời gian, có chăm sóc tốt cho các điểm bán hay không? Nhân viên nào hoạt động tích cực, nhân viên nào có năng lực và ngược lại. Đây sẽ là cơ sở để sắp xếp, luân chuyển tuyến sao cho phù hợp với thực tế thị trường và năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng. Từ đó tối ưu hóa các tuyến bán hàng.

• Hỗ trợ nhân viên bán hàng đi tuyến

Bắt đầu ngày làm việc, nhân viên bán hàng mở ứng dụng MobiWork DMS trên di động sẽ hiển thị sẵn các tuyến phải đi trong ngày, danh sách tuyến được sắp xếp theo khoảng cách để tiện hơn cho việc di chuyển. Công cụ hỗ trợ tìm đường được tích hợp trên phần mềm giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tìm được cung đường thuận tiện nhất. Ngoài ra nhân viên bán hàng có thể lọc được danh sách những điểm bán chưa được viếng thăm trong ngày, tránh tình trạng bỏ sót điểm bán.

Quan trọng hơn, MobiWork DMS cung cấp thông tin cụ thể về từng tuyến: lịch sử mua hàng của điểm bán, công nợ, tồn kho, hay các thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mại và các báo cáo viếng thăm khách hàng ngay trên di động. Như vậy nhân viên bán hàng sẽ chủ động hoàn toàn trong việc quản lý và theo dõi các tuyến bán hàng mà mình phụ trách.

Điểm khác biệt trong quản lý tuyến bán hàng thông minh của MobiWork DMS

• Dễ dàng, linh hoạt trọng thiết lập tuyến bán hàng trên MobiWork DMS. Có thể phân chia tuyến theo khu vực, loại nhóm khách hàng, theo tần suất viếng thăm.
• Chế độ làm việc offline cho phép nhân viên bán hàng vẫn có thể thực hiện được toàn bộ các thao tác viếng thăm khách hàng, đặt đơn hàng khi thiết bị di động không có 3G/wifi. Phần mềm sẽ ghi lại toàn bộ thông tin về thời gian, vị trí, đơn hàng, khách hàng và gửi về hệ thống ngay khi có 3G/wifi.
• Cung cấp hệ thống báo cáo về điểm bán, báo cáo KPIs của nhân viên ngay trên di động để nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng dễ dàng theo dõi.

Bài viết liên quan :

• Phần mềm DMS là gì?
• Ưu đãi nhân đôi – Tiết kiệm vượt trội khi triển khai MobiWork DMS dịp 30/4
• Quản lý danh mục sản phẩm – Chìa khóa giúp tăng doanh số không phải ai cũng biết
• Dự báo bán hàng là gì? 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý
• Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới như thế nào?