Tiếp thị B2B chưa bao giờ là công việc dễ dàng với các doanh nghiệp. Các chủ doanh nghiệp kinh doanh B2B thường cho rằng đối tượng khách hàng là doanh nghiệp sẽ khác hoàn toàn đối tượng khách hàng của B2C.
Nhưng điều này có còn thực sự đúng trong thời đại tiếp thị số (Digital Marketing), khi mà những nền tảng công nghệ mới cho phép các doanh nghiệp tiếp thị B2B dễ dàng và đa dạng như B2C?
- Đo lường (Analytics),
- Tiếp thị tự động (Marketing Automation),
- Chọn lọc và Cá nhân hóa (Targeting and Personalization),
- Thử nghiệm và Tối ưu hóa (Experimentation and Optimization);
Đó là 4 loại công nghệ dành cho giới tiếp thị B2B được bà Nguyễn Thị Quỳnh Trang, giám đốc tiếp thị IBM Việt Nam chia sẻ, trong buổi hội thảo tại Đại hội Sales và Marketing Việt Nam 2016.
Bà Nguyễn Thị Quỳnh Trang, giám đốc tiếp thị IBM Việt Nam.
Đo lường (Analytics)
Người làm tiếp thị giờ đây chính là nhà khóa học, mọi thứ cần được đo lường chính xác bằng các công cụ đo lường. Các công cụ đo lường giúp người tiếp thị đo được hành vi mua hàng, xác định rõ được công chúng mục tiêu, người tiêu dùng đang muốn gì đang nói gì về các thương hiệu, tính toán được ROI (Return on Invesment)…
Các tác dụng nói trên nghe có vẻ như không liên quan tới một đối tượng khách hàng là một doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần nhớ rằng bản chất kinh doanh B2B là câu chuyện giữa bên bán hàng và bên mua hàng. Bên mua hàng thực chất vẫn là các doanh nghiệp có những nhóm khách hàng cụ thể. Vì vậy khi muốn bán hàng của mình cho doanh nghiệp bên mua, bạn cũng cần làm hài lòng cả các khách hàng của đối tác. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ.
Tiếp thị tự động (Marketing Automation)
Tiếp thị B2B trên thực tế là việc các doanh nghiệp làm tiếp thị cho các doanh nghiệp khác. Các phần mềm tiếp thị tự động cho B2B chủ yếu sẽ tìm kiếm tính năng phần mềm giúp họ nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Nuôi dưỡng đầu mối, cho điểm đầu mối, bán hàng tự động (SFA) là các tính năng tích hợp quan trọng của các phần mềm tiếp thị B2B mang lại.
Tiếp thị tự động giúp doanh nghiệp có thể theo sát khách hàng từ giai đoạn tìm hiểu sản phẩm đến khi trở thành tiềm năng và cuối cùng là mua hàng. Theo nghiên cứu mà trang reachmarketing.com công bố, các doanh nghiệp sử dụng công cụ tiếp thị tự động để kết hợp 2 bộ phận bán hàng (sales) và tiếp thị (marketing) có doanh số tăng 400%, đồng thời có lượng khách hàng tiềm năng (leads) quyết định mua hàng nhiều hơn.
Chọn lọc và Cá nhân hóa (Targeting and Personalization)
Nhiều người làm tiếp thị B2B cho rằng việc cá nhân hóa sản phẩm với từng doanh nghiệp là không có tác dụng, và chỉ hiệu quả khi tiếp thị B2C. Tuy nhiên, theo công bốnghiên cứu của Accenture, một trong nhưng công ty tư vấn công nghệ hàng đầu trên thế giới, các doanh nghiệp bên mua của B2B cũng muốn được cá nhân hóa các sản phẩm cung cấp cho riêng doanh nghiệp của họ.
Theo bà Nguyễn Thị Thu Trang, để cá nhân hóa các sản phẩm thì chiến dịch tiếp thị cần chia làm 4 bước. Đầu tiên là thu thập dữ liệu, sau đó là phân khúc nhóm khách hàng, tiếp đến là chọn lọc khách hàng tiềm năng (leads), cuối cùng là cá nhân hóa các sản phẩm của mình cho doanh nghiệp đó.
Thử nghiệm và Tối ưu hóa (Experimentation and Optimization)
Hai phương pháp tiếp thị phổ biến nhất của loại hình này là so sánh A/B (A/B Testing) và thử nghiệm từng phần (Multivariate Test). A/B Test (hay A/B Split Test) là một phương pháp thử nghiệm 2 phiên bản (A và B) về giao diện hoặc cách bố trí nội dung trong các hình thức tiếp thị khác nhau như: email, website, quảng cáo Facebook… Thử nghiệm từng phần là phương pháp thử nghiệm trên một phiên bản nhưng được thay đổi các phần nhỏ trong toàn bộ cấu trúc của phiên bản đó.
Sự thu hút khách hàng đang ngày càng bị thu hẹp do sự cạnh tranh gay gắt của nhiều bên, các nhà làm tiếp thị cần phải hiểu rõ về các phép thử nghiệm nhằm tối ưu hóa quy trình tiếp thị của doanh nghiệp. Theo bà Nguyễn Thị Thu Trang, 4 loại công nghệ này, dù là B2B hay B2C đều có thể áp dụng hiệu quả, bởi các doanh nghiệp bản chất vẫn được vận động bằng yếu tố con người, và với các công nghệ hiện tại chúng ta hoàn toàn có thể nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng và theo sát họ đến giai đoạn mua hàng.
