Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã và đang dẫn tới xu thế chuyển đối số mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên thế giới. Thậm chí chuyển đổi số còn được coi là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp trước áp lực cạnh tranh ngày một tăng, không chỉ của riêng một lĩnh vực mà của mọi ngành nghề kinh doanh khác nhau, từ dịch vụ, vận tải, tài chính, bán lẻ… Vậy làm sao phát huy được lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong xu thế chuyển đổi số? Đối với các doanh nghiệp sản xuất phân phối áp dụng chuyển đổi số vào tối ưu các tuyến bán hàng như thế nào?
Mục lục nội dung:
1. Chuyển đổi số là gì?
Đã có nhiều bài viết khác nhau giới thiệu về Chuyển đối số – Digital Transformation. Hiểu một cách cơ bản nhất, nó mô tả việc ứng dụng công nghệ (digitalize) vào tất cả các khía cạnh của doanh nghiệp. Nếu đạt hiệu quả, hoạt động này sẽ thay đổi toàn diện (transformation) cách thức mà một doanh nghiệp hoạt động, tăng hiệu quả hợp tác, tối ưu hóa hiệu suất làm việc và mang lại giá trị cho khách hàng.
Chuyển đối số là sân chơi công bằng cho tất cả mọi doanh nghiệp mà ở đó bất kì ai đủ nhanh nhạy cũng có thể tìm được miếng bánh cho riêng mình. Khi mà thị trường đang phát triển nhanh như vũ bão, thì một doanh nghiệp không thể dửng dưng trước sự thay đổi này, bởi Digital Transformation là yếu tố sống còn để doanh nghiệp tồn tại và phát triển giữa thị trường bao phủ bởi công nghệ như hiện nay.
2. Quản lý tuyến bán hàng là gì?
Trong bài viết “Quản lý tuyến bán hàng thông minh”, MobiWork đã từng đưa ra khái niệm tuyến bán hàng. Nó là danh sách các cửa hàng được phân bổ cho nhân viên bán hàng phụ trách, quy định số lượng cửa hàng phải đi viếng thăm vào các ngày trong tuần. Xuyên suốt tuyến bán hàng, lực lượng kinh doanh sẽ phụ trách viếng thăm mỗi ngày hoặc một số ngày trong tuần để chăm sóc các điểm bán, ghi nhận đơn hàng mới, thu thập thông tin doanh số, độ phủ, tình hình trưng bày hàng hóa trên từng quầy kệ và phản hồi những biến động thị trường cho cấp quản lý
Việc quản lý tuyến bán hàng tác động rất lớn đến thành – bại của chiến lược phân phối bởi khi đó doanh nghiệp phải kiểm soát quá trình đặt và giao nhận hàng, chất lượng trưng bày sản phẩm và vật phẩm quảng cáo, tiến độ triển khai chương trình hỗ trợ thương mại (Trade marketing), dịch vụ chăm sóc khách hàng, thông tin người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh… Thậm chí, tối ưu quản lý tuyến bán hàng được xem như một “át chủ bài” của các doanh nghiệp liên quan đến quá trình phân bổ nguồn lực một cách tối ưu, đánh giá cơ hội khai thác thị trường và mở rộng kênh phân phối.
Tuy nhiên, một thực tế hiện nay phần lớn doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn đang quản lý tuyến bán hàng một cách thủ công. Điều này thường làm nảy sinh các vấn đề trong khâu quản lý cũng như phân bổ công bằng nguồn lực cho từng nhân viên bán hàng:
- Thời gian xây dựng tuyến bán hàng lâu khi cần so sánh nhiều dữ liệu trên giấy tờ hay file excel
- Không đánh giá đúng, chính xác hiệu quả kinh doanh trên từng tuyến bán hàng dẫn đến việc phân bổ nguồn lực không chính xác. Khu vực quá đông nhân viên nhưng sức mua hàng không lớn và ngược lại
- Dễ xảy ra tình trạng chồng tuyến, một nhà phân phối có quá nhiều người phụ trách
- Không có đủ thông tin cung cấp cho nhân viên bán hàng trong quá trình đi thị trường, dẫn tới hiệu suất bán hàng giảm
- Không kiểm soát được công việc của nhân viên, đã viếng thăm được bao nhiêu điểm bán, bao nhiêu điểm chưa được chăm sóc…
3. Tối ưu tuyến bán hàng trong giai đoạn Chuyển đổi số với MobiWork DMS
MobiWork DMS là một giải pháp quản lý hệ thống phân phối dựa trên nền tảng điện toán đám mây, công nghệ di động cũng như bản đồ số nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ hơn quy trình phân phối sản phẩm và quản lý hiệu quả tuyến bán hàng. Những dữ liệu và công nghệ mà MobiWork cung cấp là nền tảng thiết yếu để các doanh nghiệp phân phối sẵn sàng cho giai đoạn chuyển đổi số hay nói cách khác việc ứng dụng MobiWork DMS chính là “số hóa’ hệ thống phân phối.
Vậy tối ưu tuyến bán hàng trong giai đoạn chuyển đổi số là làm những gì? Hiệu quả nó mang lại so với cách làm cũ?
Phân tuyến bán hàng dựa trên dữ liệu được phân tích
Nhiều nghiên cứu cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp chỉ đang sử dụng 1% dữ liệu khách hàng hiệu quả. Đó là lý do MobiWork DMS giúp đưa con số này lên 3% hoặc 4%. MobiWork DMS cung cấp liên tục cho nhà quản lý thông tin tình hình bán hàng của từng nhân viên kinh doanh, mức độ chăm sóc điểm bán để làm cơ sở phân tuyến bán hàng. Nhân viên nào hoạt động tích cực, nhân viên nào có năng lực và ngược lại.
Bộ phận quản lý, giám sát bán hàng có thể luân chuyển, phân bổ tuyến bán hàng, thậm chí vẽ tuyến phải đi trên bản đồ số sao cho phù hợp với năng lực từng sales thay vì đánh giá dựa trên cảm tính. Tránh trường hợp 1 tuyến bán hàng có quá nhiều người phụ trách trong khi tình hình bán hàng không tốt; tình trạng chồng tuyến, trái tuyến…
Cải tiến quy trình đi tuyến, viếng thăm
Phần mềm MobiWork DMS xây dựng một quy trình chuẩn cho nhân viên bán hàng trong quá trình đi tuyến. Điều này mang ý nghĩa rất lớn cho các nhà quản lý bởi họ sẽ đánh giá một cách trực quan, nhanh nhất mọi diễn biến trên thị trường, đồng thời hạn chế việc nhân viên “quên” quy trình làm việc.
Chỉ cần thao tác trên điện thoại di động là mọi hoạt động tại điểm bán đều được cập nhật ngay lập tức cho nhà quản lý, thay vì ghi chép bằng giấy tờ sau đó lại tổng hợp thành file excel cuối ngày gửi cho nhà quản lý. Thông thường 1 quy trình viếng thăm khách hàng sẽ trải qua các bước sau:
- Bước 1: Tra cứu thông tin điểm bán
- Bước 2: Check in – Khai báo vị trí
- Bước 3: Kiểm tồn kho
- Bước 4: Chụp ảnh trưng bày sản phẩm
- Bước 5: Ghi nhận vấn đề của chủ cửa hàng
- Bước 6: Đặt hàng ngay tại điểm bán với cơ chế gợi ý đơn hàng thông minh
- Bước 7: Check-out rời khỏi điểm bán
Khi tất cả mọi điểm bán đều được thực hiện theo 1 quy trình cụ thể như trên, chắc chắn hoạt động quản lý sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh chóng đưa ra quyết định dựa trên sự thay đổi của thị trường.
Cung cấp đầy đủ thông tin cho đội ngũ nhân viên bán hàng
Trong xu thế chuyển đổi số, yếu tố văn hóa và chiến lược số luôn được đặt lên hàng đầu. Tại Việt Nam dễ thấy những trăn trở của nhiều doanh nghiệp phân phối như “Tại sao đã làm đủ mọi cách, đã đào tạo đủ các thứ mà thái độ làm việc của nhân viên bán hàng vẫn chưa tốt và hiệu quả làm việc trên từng tuyến bán hàng vẫn chưa cao?”, “Làm sao để nhân viên nhiệt huyết hơn, gắn bó hơn?”, “Làm thế nào để hạn chế mâu thuẫn?”…
Để giải bài toán này, MobiWork DMS xây dựng các tính năng lấy nhân viên bán hàng làm trọng tâm. Theo đó, phần mềm DMS sẽ cung cấp đầy đủ những thông tin phục vụ quá trình viếng thăm khách hàng, giúp nâng cao hiệu quả bán hàng trên từng tuyến:
- Tiết kiệm thời gian di chuyển nhờ việc sắp xếp tuyến bán hàng theo khoảng cách tính từ vị trí hiện tại. Nhân viên có thể tìm kiếm đường đi nhờ khả năng hỗ trợ tìm đường.
- Hạn chế tình trạng quên, bỏ sót nhờ báo cáo viếng thăm; điểm bán nào đã được viếng thăm và ngược lại
- Cung cấp đầy đủ thông tin trước khi chăm sóc khách hàng như báo cáo lịch sử giao dịch, báo cáo tồn kho, công nợ, những phản ánh của khách hàng… Từ những thông tin được cung cấp, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra con số và cách thức chào hàng hợp lý nhất, nâng cao hiệu quả bán hàng trên tuyến.
Khi con số (tiền lương) nhân viên bán hàng nhận về theo từng tháng tăng sẽ tạo nên sự gắn bó với doanh nghiệp và đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty.
Kiểm soát nhân viên, công việc trên từng tuyến bán hàng
MobiWork DMS cũng là công cụ đắc lực hỗ trợ nhà quản lý kiểm soát công việc của nhân viên trên từng tuyến bán hàng. Theo đó, dù ở bất kỳ nơi đâu, vào lúc nào chỉ cần điện thoại kết nối Internet, nhà quản lý có thể xem được thời gian, vị trí viếng thăm điểm bán của nhân viên bán hàng trên bản đồ số GPS. Từ đó có sự điều chỉnh, nhắc nhở, có đi đúng tuyến quy định hay không? Bao nhiêu điểm bán được viếng thăm trái tuyến mỗi ngày?
Ngoài ra, khi chưa có phần mềm DMS, mỗi tuần, kỳ họp, ban lãnh đạo có rất nhiều con số từ các phòng ban khác nhau như tài chính, marketing, sales. Và để xác minh độ chính xác của các con số tại từng tuyến bán hàng sẽ mất rất nhiều thời gian. Nhưng hiện nay với MobiWork DMS sẽ chỉ có 1 con số, ban lãnh đạo sẽ chỉ phải ngồi lắng nghe các phòng ban trình bày góc nhìn khác nhau về con số đó.
Một trong những sai lầm thường gặp nhất theo cách nghĩ của nhiều doanh nghiệp là việc chuyển đổi số sẽ thành công ngay sau khi bạn hoàn tất việc áp dụng công nghệ. Hay nói cách khác, tuyến bán hàng sẽ được tối ưu ngay lập tức, thành công trong giai đoạn chuyển đối số nếu như doanh nghiệp biết tận dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật. Nhưng thực tế, công nghệ rốt cuộc cũng chỉ là một thứ công cụ, bản thân việc áp dụng công nghệ chẳng thể đảm bảo được kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Sự thành công của chuyển đổi số trong tuyến bán hàng phải nằm trong tư duy, trong cách nhân viên tiếp cận, phải nuôi dưỡng được sự đổi mới từ chính nhân viên bán hàng.
Đăng ký ngay để dùng thử miễn phí phần mềm DMS
Bài viết liên quan:
- Trí Việt Phát Foods: kiến tạo hương vị vẹn tròn niềm tin
- Quản trị thông minh: cách Dược Đông Á sử dụng MobiWork DMS để tối ưu hóa hệ thống phân phối
- Giấy Tiến Hiếu – Thương hiệu 20 năm tuổi và “bước tiến” chuyển đổi số cùng MobiWork DMS
- CEO Tháng 5 Lương Thị Mai Anh kể chuyện “ra đời” bia thủ công ngon nhất cho người Việt và quan điểm kinh doanh “không đứng núi này trông núi nọ”
- Hà Nội Foods đón nhận 4.000 khách hàng mới sau 3 năm ứng dụng phần mềm MobiWork DMS
- F99 – Hệ thống phân phối nông sản sạch hàng đầu Việt Nam – khát khao mang lại giá trị lợi ích cho nông dân Việt