Làm cách nào để huấn luyện được đội ngũ bán hàng tốt nhất?

Theo một nghiên cứu của Neil Rackham, chuyên gia quốc tế về chiến lược bán hàng, các đội được đào tạo nhưng không được huấn luyện hoặc huấn luyện sau khi được đào tạo, đã quên 87% lượng kiến thức thu được. Việc huấn luyện giúp làm tăng năng suất nhờ sự tham gia tích cực của tất cả những người có liên quan. Và điều này tạo nên môi trường làm việc hấp dẫn hơn, tạo động lực làm việc cho tất cả các nhân viên, tránh tình trạng “không biết bắt đầu từ đâu”.

Những người quản lý bán hàng thường dễ dàng sa vào việc quản lý chi phí và giám sát chu trình bán hàng, bỏ qua khía cạnh con người của doanh nghiệp. Trong khi thực tế, trách nhiệm quan trọng nhất trong tất cả là sự tăng trưởng và phát triển của mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng.

Điều gì làm nên một người quản lý bán hàng tốt?

Với những ai là quản lý bán hàng, muốn khuyến khích sự phát triển tài năng cùng hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng ở mức cao nhất, một số mẹo sau đây có thể hữu ích:

1. Hãy giành thời gian để hiểu rõ về nhóm bán hàng của bạn. Tìm hiểu xem điều gì thúc đẩy họ, những khó khăn mà họ gặp phải và họ cần được đào tạo những gì. Sau đó bạn có thể xây dựng một kế hoạch đào tạo cá nhân dành riêng cho mỗi thành viên dựa theo năng khiếu và kinh nghiệm chuyên môn của họ.

2. Phát triển tầm nhìn rõ ràng giữa các mục tiêu bán hàng, hoạt động bán hàng và kết quả dự kiến. Hãy nhớ rằng các mục tiêu bạn đặt ra phải: cụ thể, có thể tính toán được, khả thi, thực tế và có thời hạn rõ ràng.

3. Lập danh sách các câu hỏi, chú ý đến những thách thức có trong quy trình bán hàng. Đừng bảo nhân viên bán hàng của bạn phải làm những gì. Nếu họ tự đặt câu hỏi làm thế nào để tối ưu hóa công việc của mình, họ sẽ có trách nhiệm hơn với công việc. Khi đó tự họ sẽ tìm ra được câu trả lời cho việc: Cách bán hàng nào có hiệu quả nhất khi bán mỗi sản phẩm? Cần bao nhiêu nỗ lực trong việc bán hàng để mở ra những thị trường mới? Với việc bán lại, ta nên sử dụng phương pháp nào,bán thêm hay bán chéo? Cần đầu tư bao nhiêu thời gian để bán hàng cho từng nhóm khách hàng?

Theo dõi bán hàng

1. Lựa chọn cách tiếp cận từng người một. Nếu bạn quyết định dành nhiều thời gian hơn với từng đại diện bán hàng của mình, bạn nên cho họ biết bản thân thích điều gì ở hiệu suất làm việc của họ và chia sẻ những phạm vi công việc cần trau dồi. Tính minh bạch chính là chìa khóa: một giám đốc bán hàng giỏi sẽ tạo ra môi trường phát triển năng lực nhân viên bằng cách chia sẻ thành công của công ty và chỉ ra những sai lầm đã mắc phải để họ có thể học hỏi. Hãy chỉ ra rằng mỗi người đều đặc biệt – kết hợp cùng nhau sẽ tạo ra một nhóm bán hàng phi thường.
2. Dạy bằng kinh nghiệm. Thấu hiểu là một trong những phẩm chất có giá trị nhất mà một người quản lý bán hàng có thể có. Hãy cho nhân viên bán hàng thấy bạn hiểu những điều mình đang nói vì vài năm trước bạn cũng ở vị trí của họ. Việc đào tạo liên tục là điều cần thiết để học các kỹ thuật bán hàng mới và theo kịp sự đổi mới trong công nghệ.
3. Tận dụng tài năng của mỗi người trong nhóm của bạn. Chiến lược huấn luyện của bạn nên dựa trên việc tối đa hóa thế mạnh, tạo cơ hội để trau dồi và hướng dẫn mỗi cá nhân nhận ra những điểm yếu của họ và biến chúng thành những thách thức. Một nhà lãnh đạo bán hàng giỏi sẽ biết làm thế nào để tận dụng tài năng của đội mình nhằm đạt được hiệu quả cao trong công việc.
4. Chia sẻ các chỉ số về hiệu suất bán hàng với nhóm của bạn. Xếp hạng các đại diện bán hàng theo mức độ hoạt động, doanh thu được tạo ra và nỗ lực bán hàng ở từng nơi hoặc từng thời điểm hoặc với từng kiểu khách hàng. Đây là thông tin cần thiết để đánh giá hiệu suất làm việc của nhóm và xác định thực tiễn nhóm đang hoạt động tốt hay cần cải thiện thêm.
5. Quản lý bán hàng bằng công nghệ: Công nghệ là yếu tố tạo nên bước ngoặt trong kinh doanh và nếu đội ngũ của bạn vẫn mãi chỉ loay hoay với cách làm truyền thống thì hãy mạnh dạn thay đổi. Những phần mềm như ERP, CRM…. là giải pháp tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và quản lý doanh nghiệp. Còn nếu nhân viên bán hàng thường xuyên hoạt động trên thị trường, viếng thăm điểm bán thì phần mềm DMS sẽ là giải pháp phù hợp nhất, với các tính năng hỗ trợ đắc lực trong quá trình đặt hàng, kiểm tra thông tin sản phẩm – chương trình khuyến mãi hay cung cấp các loại báo cáo khác nhau.

Đăng kí dùng thử để tìm hiểu phần mềm DMS

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp
• 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
• Doanh nghiệp phân phối thích ứng và sống chung với Covid-19