Giám sát Trình dược viên – Bí quyết thúc đẩy sự tăng trưởng ngành Dược

Trình dược viên như một đội quân chinh chiến, họ phải “chiến đấu” tại các nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám. Đội quân này hùng hậu về mặt số lượng, lại hoạt động trải rộng khắp nhiều khu vực, vì vậy, quản lý Trình dược viên kỷ luật phải đặt lên hàng đầu.

Nếu không quản lý chặt chẽ sẽ rất khó xử lý, đặc biệt với công ty có mạng lưới phân phối rộng và lượng Trình dược viên tiếp thị lớn. Bởi đội ngũ Trình dược viên lưu động khắp nơi nên việc kiểm soát và tính kỷ luật là vấn đề hóc búa mà các nhà quản trị của các công ty rất đau đầu. Vậy làm sao để biết có bao nhiêu nhân viên thực sự đang làm việc? Làm sao biết “chất lửa” của nhân viên có được duy trì? Tư duy thông thường là dựa trên kết quả so với chỉ tiêu doanh số.

Nhưng trên thực tế, không phải tất cả Trình dược viên đều đang chăm chỉ, nhất là khi tâm lý chung thường quản lý chặt thì cảm thấy thiếu tự do, để tự do thì thiếu ý thức tự giác. Nhiều khi “một con sâu làm rầu nồi canh”, một số Trình dược viên đã cố tình gian lận bằng nhiều hình thức như khai báo sai số lượng viếng thăm nhà thuốc, “ghép đơn, chẻ đơn” cho nhau để đảm bảo chỉ tiêu chung và riêng; khi đạt doanh số thì nghỉ ngơi hoặc làm việc khác, không nỗ lực hết mình để khai thác cơ hội thị trường.

Tôi vẫn kể câu chuyện cho nhân viên về việc nhiều Trình dược viên đi ra ngoài vẫn huênh hoang mình đã qua mặt công ty, qua mặt được quản lý, ở ngoài thị trường muốn đi đâu thì đi, làm gì thì làm, mấy giờ đi cũng được,.. Nhưng chính sự huênh hoang đó tạo ra cho họ tâm lý chây ì, chậm chạp trong giải quyết công việc, để rồi về lâu dài, hậu quả bản thân họ là người gánh chịu. Công ty có thể tồn tại mà không có họ nhưng họ sẽ tự đào thải bản thân ra khỏi xu hướng phát triển.

Không riêng gì quản lý Trình dược viên mà quản lý con người nói chung, nếu cho nhân viên biết có một con mắt thứ 3 đang theo dõi mọi hoạt động của họ thì nhân viên sẽ làm việc hết sức mình. Đây là tâm lý của số đông con người, họ chỉ trở nên tự giác hơn khi đặt dưới sự giám sát.

Trong thời đại bùng nổ công nghệ như ngày nay, “con mắt thứ 3” ở đây nên là một giải pháp công nghệ với tính tường minh trong số liệu thống kê, sự tiện lợi trong sử dụng và sự minh bạch trong giám sát thay vì việc giám sát bằng tình cảm, giấy tờ và điện thoại như cách làm truyền thống. Thiết lập “con mắt thứ 3” có ý nghĩa nhất định trong việc thúc đẩy sự phát triển và tăng hiệu quả làm việc của các Trình dược viên. Đây cũng là việc làm cấp thiết các doanh nghiệp Dược phẩm nên áp dụng song song với việc xây dựng các chiến lược phát triển.

Giải pháp công nghệ tôi muốn nói đến ở đây là phần mềm Quản lý hệ thống phân phối DMS. Các Trình dược viên sẽ làm việc trên thiết bị di động có kết nối 3G, hệ thống định vị toàn cầu (GPS) và cài đặt ứng dụng Mobile của phần mềm DMS. Mọi hoạt động bao gồm trao đổi khách hàng, khai báo viếng thăm khách hàng, đặt đơn hàng,.. đều được tiến hành trực tuyến và cập nhật tức thời.

Kết hợp bản đồ số, nhà Quản lý có thể biết được đồng thời vị trí, tuyến đường di chuyển và hoạt động viếng thăm điểm bán của toàn bộ Trình dược viên  thay vì chỉ theo dõi được vài tuyến như trước đây. Hơn thế nữa, nhờ có ứng dụng DMS, các công ty Dược có thể theo dõi được các điểm bán, hiệu thuốc nào chưa được chăm sóc thường xuyên hoặc bị bỏ sót.

Thông tin về hoạt động trên toàn tuyến kinh doanh được cập nhật liên tục trên hệ thống giúp các cấp quản lý có được cái nhìn tổng thể và ra quyết định kịp thời với những biến động thị trường. Với hệ thống bán hàng của các doanh nghiệp lớn, nếu cứ chăm sóc, phát triển theo cách cũ sẽ kém hiệu quả và không theo kịp xu thế.

Quan trọng hơn cả, nhờ “con mắt thứ 3” này, Trình dược viên trở nên tự giác hơn trong hoạt động đi thị trường, viếng thăm khách hàng và tích cực trong tư vấn, chào hàng tại các nhà thuốc, bệnh viên. Các Trình dược viên phải thực sự đi thực địa, khai báo viếng thăm qua phần mềm mới được ghi nhận vào báo cáo để đánh giá chỉ tiêu KPIs.

Rõ ràng rằng, không ai có thể phủ nhận tầm quan trọng của việc giám sát Trình dược viên, nhưng tâm lý chung các nhà quản lý chỉ quan tâm giám sát sao cho chặt chẽ mà không để ý rằng điều quan trọng là khiến nhân viên của mình nhận thức được ý nghĩa và sự cần thiết của việc giám sát. Suy cho cùng, quản lý giám sát chính là để thúc đẩy họ phát triển, đưa Trình dược viên vào một quy trình làm việc chuẩn, với sự hỗ trợ sát sao và khả năng tối đa doanh thu. Bởi kinh doanh trong lĩnh vực y khoa không chỉ đơn thuần là thúc đẩy sản phẩm. Vai trò bán hàng trong các công ty Dược giờ đây đang vượt khỏi khái niệm “bán hàng” thông thường, đội ngũ Trình dược viên bán hàng nên là sự tổng hợp của các kỹ năng và khả năng. Điều này sẽ làm cho vai trò bán hàng thú vị hơn rất nhiều và có lợi hơn cho cả hai. Các Trình dược viên càng hài lòng và yêu thích công việc của họ thì công ty càng thu được nhiều lợi ích.

Áp dụng phần mềm MobiWork DMS vào giám sát Trình dược viên không đơn thuần là cái “mốt” nhất thời mà là một cuộc cách mạng hóa khẳng định vai trò to lớn của các Trình dược viên trong việc phát triển thị trường, tăng trưởng doanh thu. Minh chứng rõ ràng nhất là sự tăng trưởng liên tục 10 – 20% doanh thu của các doanh nghiệp Dược đã áp dụng phần mềm vào quản lý, điển hình như: Sao Thái Dương, Dược Nhân Hưng, Dược Việt Đức, DK Pharma, Dược Việt Hà,…

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp