Thiết lập chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh là một phương pháp hữu ích trong việc đo lường sự thành công của đội ngũ bán hàng. KPI (Key Performance Indicators) giúp nhà quản lý nắm bắt hiệu suất của nhóm bán hàng một cách chính xác. Ngoài ra, chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng là các phép đo cho nhà quản lý biết nhóm bán hàng đang hoạt động tốt như thế nào.

6 chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh 

6 chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh quan trọng sau đây giúp nhà quản lý xác định và theo dõi mức độ ưu tiên của dữ liệu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp. KPI giúp nhà quản lý ưu tiên và chỉ theo dõi những số liệu quan trọng nhất cho doanh nghiệp.

1. Biên lợi nhuận gộp/ròng

Biên lợi nhuận gộp/ròng là KPI quan trọng dành cho đội ngũ kinh doanh. Bởi hoạt động tăng trưởng kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp phụ thuộc vào số tiền còn lại sau khi thanh toán các chi phí.

Tỷ suất lợi nhuận mà doanh nghiệp nên nhắm là bao nhiêu? Theo công ty dịch vụ tài chính Brex, 5% thường được coi là tỷ suất lợi nhuận thấp, từ 10% là tốt và 20% là tỷ suất lợi nhuận cao.

Tỷ suất lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào loại hình và ngành kinh doanh. 

Ví dụ: Bạn có thể điều hành một doanh nghiệp quy mô nhỏ, có lợi nhuận cao, cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng cao cấp. Hoặc, bạn có thể điều hành một nhà bán lẻ số lượng lớn, lợi nhuận thấp.

Lợi nhuận gộp = Giá vốn hàng bán và dịch vụ thuần (COGS)

Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận gộp không đơn giản như công thức. Không phải tất cả các khoản ghi nợ đều được tính là chi phí. Cũng như không phải tất cả các khoản tín dụng đều được tính là thu nhập.

Sự khác biệt quan trọng này được thực hiện bằng cách xóa một số mục nhất định và loại trừ chúng khỏi tính toán.

Tiếp theo, sử dụng dữ liệu tổng lợi nhuận để xác định lợi nhuận ròng, tức là thu nhập sau khi thanh toán “chi phí hoạt động” nhất định:

Lợi nhuận ròng = Lợi nhuận gộp – (Tổng chi phí hoạt động + Thuế + Lãi vay + Khấu hao + Phân bổ)

Trước khi xem xét các yếu tố như thanh toán khoản vay và lãi suất, công ty của có thể có lãi. Ngoài ra, hãy xem xét việc giảm thuế khấu hao để xác định quý đó thua lỗ trở hay lợi nhuận.

Ngoài ra, nhà quản trị hãy xem xét số ngày bán hàng vượt trội khi theo dõi các KPI bán hàng chính. Trong đó, thời gian cần thiết cho các khoản thanh toán của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.

Thiết lập chỉ tiêu KPI cho nhân viên bán hàng

2. Doanh thu bán hàng

Trong bảng KPI cho nhân viên kinh doanh không thể thiếu chỉ số doanh thu bán hàng. Có thể doanh thu không chỉ ra chính xác tình hình chung của doanh nghiệp, tuy nhiên nó có thể giúp nhà quản lý đưa ra một số phân tích nhất định.

Khi quản lý một nhóm bán hàng, nhà quản trị cần hiểu tác động của các hoạt động tiếp thị khác nhau đến doanh thu.

• Làm gì để tăng doanh thu lên 5%?
• Doanh nghiệp cần chi trả bao nhiêu cho hoạt động  bán hàng và tiếp thị?
• Đâu là sự cân bằng giữa quá nhiều và quá ít quảng cáo?

Trong đó, công thức doanh thu bán hàng cơ bản: 

Giá bán mỗi đơn vị x Số lượng đơn vị bán hàng = Doanh thu

Bí quyết là xâu chuỗi các công thức này lại với nhau mà không bỏ sót một công thức nào đó là nhà quản trị cần tính toán riêng doanh thu bán hàng cho từng mức giá. Chắc chắn doanh nghiệp sẽ nhận được lợi nhuận khác nhau từ các nền tảng bán hàng và cửa hàng bán lẻ khác nhau.

3. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Hãy thúc đẩy nhóm bán hàng đo lường thời gian, nỗ lực và nguồn lực mà họ đầu tư vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Thông qua việc theo dõi các cuộc điện thoại và email của khách hàng, các cuộc gặp gỡ khách hàng tiềm năng, những buổi giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cũng như bất kỳ hoạt động nào khác. 

Nhà quản lý bán hàng cần xây dựng và theo dõi nhiều yếu tố của hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng để lấy đó làm chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh. Do đó, đội ngũ bán hàng cần báo cáo thông tin này thường xuyên tới nhà quản lý. Thông qua những báo cáo về điểm khác thường, những thay đổi đột ngột hoặc đáng kể trong những thống kê giúp báo hiệu sự tăng trưởng và suy giảm.

Chỉ tiêu KPI nhân viên kinh doanh 2021

4. Chỉ số khả năng giữ chân khách hàng

Chỉ số giữ chân khách hàng cũng là một chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh được nhiều trưởng nhóm bán hàng thiết lập. Các trưởng nhóm có thể đo lường sự thay đổi của số lượng khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. 

Trừ số “KH đã mất” (CL) với số lượng khách hàng đã có được (CG):

CG – CL = ∆C

Lưu ý rằng công thức này có thể trả về giá trị âm.

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp mất 20 KH và tăng thêm 10 KH, thì số lượng khách hàng (ΔC) sẽ thay đổi -10: C G [10] – C L [20] = ∆C [-10]

Nhà quản lý có thể kết hợp dữ liệu này với dữ liệu khách hàng tiềm năng trong phần trước để tính toán tỷ lệ rời đi của khách hàng. Đây là một trong những KPI bán hàng quan trọng nhất để đánh giá hiệu suất bán hàng.

5. Tỷ lệ Churn

Với chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh này nhà quản lý có thể trả lời câu hỏi quan trọng: “Chúng ta có thu hút được nhiều khách hàng hơn số lượng khách hàng bị mất đi không?”

Như chúng ta biết, việc giữ chân khách hàng cũ dễ dàng hơn là thu hút khách hàng mới. Sử dụng KPI này sẽ xác định xem nhóm dịch vụ khách hàng và bán hàng của bạn ưu tiên giữ chân khách hàng hay chỉ bán hàng trong lần đầu tiên.

Hãy nhớ rằng, khi một đối thủ cạnh tranh thành công trong việc thu hút khách hàng, tỷ lệ khách hàng của doanh nghiệp bạn sẽ tăng lên.

Để tính toán tỷ lệ rời đi của khách hàng, hãy sử dụng số liệu từ bước trước. Khi xử lý các con số, ở bước 5 và 6, hãy đảm bảo rằng chúng đều đại diện cho cùng một khoảng thời gian.

Chia số lượng khách hàng (∆C) bạn đã mất/đạt được trong một khoảng thời gian (∆T) cho tổng số khách hàng bạn đã phục vụ trong khoảng thời gian đó (C):

Churn của khách hàng = ∆C / ∆T x C

Các chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

6. Doanh số tăng trưởng hàng năm

Nhà quản lý có thể tính toán tăng trưởng doanh số bán hàng từ đầu năm đến nay (YTD) bằng cách sử dụng công thức tiêu chuẩn sau:

(V C – V S ) / V S x 100 = ∆V%

Hầu hết công thức này chỉ chuyển đổi số thập phân thành tỷ lệ phần trăm. Bạn chỉ cần hai điểm dữ liệu để tính toán mức tăng trưởng doanh số hàng năm của công ty.

Trong trường hợp này, giả sử khối lượng bán hàng (VC) hiện tại là 25.000 khách hàng. Vào đầu năm, có 20.000 khách hàng (VS). Sử dụng hai con số này, có thể tính toán mức tăng trưởng doanh số hàng năm là 25%:

(V C [25.000] – V S [20.000]) / V S [20.000] x 100 = ∆V [25%]

Nhà quản lý có thể sử dụng công thức này để xác định phần trăm thay đổi trong bất kỳ khoảng thời gian nào, và cho tất cả các loại khối lượng. Ví dụ: Có thể sử dụng nó để tính toán khối lượng bán hàng tính đến thời điểm hiện tại (và một loạt các khả năng khác).

Trên đây là một số chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh và công thức tính doanh số mà các nhà quản lý hay trưởng nhóm bán hàng cần lưu ý. Việc bám sát KPI doanh số bán hàng của nhóm bán hàng sẽ giúp nhà quản trị tiết kiệm thời gian, nhân lực và ngân sách. Đó sẽ là một trong những phương pháp giúp nhà quản trị nhận thức được những gì đang diễn ra mà không cần phải nghiên cứu quá nhiều vào các bản báo cáo tài chính. 

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT