Cách xây dựng chương trình khuyến mãi thu hút mọi đại lý, điểm bán

Đại lý, điểm bán lẻ là một trong những thành phần của trung gian phân phối sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất và bán lại cho người khác, có vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối. Hay nói cách khác, có thể gọi các đại lý, điểm bán là “khách hàng” trực tiếp của doanh nghiệp sản xuất. Muốn phát triển hệ thống phân phối lớn mạnh, các doanh nghiệp buộc phải thu hút được thật nhiều “khách hàng” (các đại lý, điểm bán). Trong đó, áp dụng chương trình khuyến mãi là phương pháp được sử dụng rộng rãi, thường xuyên nhất để thu hút các trung gian phân phối này. 

1. “Cái giá” của khuyến mãi thực sự nằm nằm ở đâu?

Khuyến mãi nhiều, bán được nhiều hàng trong kho đi nhưng doanh thu thực không tăng thậm chí còn giảm so với khi không chạy chương trình khuyến mãi. Đã bao giờ doanh nghiệp trải qua trường hợp này chưa? Vậy “cái giá” của khuyến mãi thực sự nằm ở đâu? Ưu điểm, hạn chế của chương trình khuyến mãi là gì?

1.1. Cách tính doanh thu mục tiêu sau khuyến mãi

Với phương pháp xác định mục tiêu doanh thu dựa trên gross margin (biên lợi nhuận gộp) và phần trăm chiết khấu, doanh nghiệp có thể dễ dàng tính toán trước được cần thiết lập chương trình khuyến mãi như thế nào để đảm bảo có lãi.

Ví dụ gross margin của sản phẩm là 20%. Doanh nghiệp triển khai chương trình mua 9 tặng 1 cho đại lý, tương đương mức chiết khấu 10%. “Cái giá” của chương trình này là bạn phải bán được doanh số gấp đôi (tăng thêm 100%) để có lợi nhuận. 

Công thức xác định mục tiêu doanh thu dựa trên gross margin và phần trăm chiết khấu:

                                       Gross margin hiện tại

Doanh thu mục tiêu =    ________________________

                                            Gross margin sau chiết khấu

1.2. Nhìn nhận ưu điểm và hạn chế của chương trình khuyến mãi cho đại lý, điểm bán

Doanh nghiệp nên kiểm soát tốt kênh phân phối, theo dõi độ phủ thị phần, tình hình doanh thu và lắng nghe ý kiến khách hàng. Bởi chương trình khuyến mãi không phải giải pháp toàn năng để giải quyết mọi vấn đề thúc đẩy doanh thu trong kinh doanh. 

Về ưu điểm:

• Triển khai chương trình khuyến mãi sẽ kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định, giúp gia tăng doanh thu cho nhà sản xuất.
• Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn đến hàng hoá của công ty. Ví dụ như tích cực chào hàng hơn, ưu tiên trưng bày sản phẩm ở vị trí đẹp hơn.
• Cải thiện mối quan hệ làm ăn giữ nhà sản xuất và các đại lý, điểm bán lẻ.

Về hạn chế:

• Trong thời gian khuyến mãi các đại lý, nhà bán lẻ mua nhiều hàng hơn khả năng có thể bán ra để tận dụng khuyến mãi. Và họ sẽ mua ít hàng hơn hẳn khi hết hạn chương trình. Từ đó, gây đảo lộn kế hoạch sản xuất hay mức độ tồn kho của nhà sản xuất.
• Khuyến mãi cho nhà phân phối là một trong những phương thức tiếp thị tốn kém chi phí nhất.
• Triển khai khuyến mãi ở mức độ cao sẽ dễ dẫn đến việc các đại lý, điểm bán lẻ đòi thương lượng và giảm giá sâu hơn ở lần mua hàng sau. 
• Triển khai khuyến mãi ở tần suất dày sẽ chỉ thường thu hút những nhóm khách hàng hay thay đổi và chạy theo chiết khấu, chỉ mua hàng khi có khuyến mãi.

Triển khai chương trình khuyến mãi, trả thưởng là phương thức hữu hiệu thu hút các đại lý, điểm bán giúp nhà sản xuất mở rộng mạng lưới phân phối, gia tăng doanh thu. Tuy nhiên, khuyến mãi bằng hình thức nào để đủ hấp dẫn mà vẫn tối ưu chi phí? Quy trình triển khai khuyến mại ra sao để đạt hiệu quả cao nhất,… là vấn đề mọi doanh nghiệp sản xuất – phân phối cần cân nhắc kĩ. Sau đây, MobiWork sẽ gợi ý cho doanh nghiệp phân phối 6 ý tưởng khuyến mãi đảm bảo sẽ thu hút các đại lý, điểm bán lẻ.

2. Ý tưởng khuyến mãi đảm bảo sẽ thu hút các đại lý, điểm bán lẻ

6 ý tưởng khuyến mãi đảm bảo sẽ thu hút các đại lý, điểm bán lẻ

2.1. Trợ cấp mua hàng 

Theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất đưa trước cho chủ đại lý, điểm bán một số tiền cụ thể bằng với lượng tiền chiết khấu, để đổi lại đại lý cam kết mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định. 

Khi sử dụng hình thức khuyến mại này, nhà sản xuất sẽ được hưởng lợi từ việc tiêu thụ được hàng hóa nhanh chóng, tạo ra nhiều đơn hàng hơn so với bình thường. Đây cũng là công cụ giúp ổn định sản xuất cho công ty vì tăng được quy mô đặt hàng trong một khoảng thời gian biết trước… Còn với các đại lý, điểm bán sẽ hưởng lợi từ việc được hạ giá hàng mua mà không cần phải thoả mãn điều kiện gì của nhà sản xuất.

2.2. Trợ cấp chuyển hàng 

Trợ cấp chuyển hàng là một trong những ưu đãi thương mại mà nhà sản xuất có thể dành cho trung gian phân phối. Nói một cách đơn giản, trợ cấp chuyển hàng là miễn phí phí giao hàng từ kho nhà sản xuất đến kho của đại lý hoặc đến tận gian hàng của điểm bán lẻ. Thường hình thức này sẽ diễn ra đi kèm với điều kiện đơn hàng đạt số lượng hoặc đạt giá trị tiền nhất định. 

Miễn phí vận chuyển là một phương thức tốt để tăng tỉ lệ chuyển đổi từ ý định mua hàng sang đơn hàng thực tế. 

2.3. Giảm giá khi mua tiếp

Đây là một hình thức tiếp nối các ưu đãi thương mại. Giảm giá khi mua tiếp có thể xảy ra ngay sau khi nhà sản xuất và người bán lẻ vừa hoàn thành thỏa thuận trợ cấp chuyển hàng cuối kỳ. Giảm giá khi mua tiếp là hình thức khuyến khích trung gian phân phối mua thêm sản phẩm và dễ trở thành khách hàng trung thành của nhà sản xuất.

2.4. Hàng tặng

Các đại lý sẽ nhận được một số hàng tặng miễn phí cho việc đạt số lượng mua sản phẩm cụ thể hoặc đạt giá trị đơn hàng tối thiểu. Điểm hấp dẫn của phương thức khuyến mại này nằm ở quà tặng là gì. Quà tặng càng có giá trị cao thì sẽ càng hấp dẫn đại lý. Ví dụ nó có thể là 1 chiếc điều hòa, tivi, bếp điện,… Hoặc nhà sản xuất cũng có thể tặng thêm chính sản phẩm đại lý vừa đặt. Đại lý sẽ kiếm được lợi nhuận cao hơn thông qua việc bán những sản phẩm được tặng mà coi như không mất vốn. Nhưng lưu ý, cách bán lại quà tặng này không có hiệu quả đối với sản phẩm có tính luân chuyển chậm.

2.5. Trợ cấp trưng bày

Nhà sản xuất có thể cung cấp các POSM hỗ trợ bán hàng cho điểm bán

Hình thức này chủ yếu dành cho nhà bán lẻ. Nhà sản xuất có thể cử nhân viên xuống tận nơi để tư vấn và trực tiếp bày biện sản phẩm giúp điểm bán sao cho bắt mắt, thu hút người mua. Hoặc nhà sản xuất có thể cung cấp cho điểm bán các vật phẩm POSM (Point Of Sales Material) để hỗ trợ bán hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu. 

Trợ cấp trưng bày được sử dụng như một một biện pháp khuyến khích các nhà bán lẻ đề cao các sản phẩm của nhà sản xuất nào đó trong khu vực trưng bày hay quảng cáo của họ.

2.6. Các chương trình huấn luyện bán hàng

Bán hàng cần rất nhiều kĩ năng tuy nhiên thường ít chủ đại lý hoặc chủ cửa hàng bán lẻ nào được đào tạo bài bản. Các khóa học đào tạo kỹ năng sales, cung cấp ý tưởng làm sao để bán được hàng, quy trình chăm sóc khách hàng,…sẽ thu hút những người làm trung gian phân phối. 

Bên cạnh đó, một số sản phẩm đòi hỏi nhà phân phối phải biết một số kiến thức liên quan đến thuộc tính, lợi ích, ưu thế của thương hiệu để cung cấp thông tin cho người tiêu dùng. Ví dụ: máy tính xách tay, phụ tùng ô tô, phân bón – thuốc thú y,… Lúc này, nhà sản xuất sẽ tổ chức các lớp hoặc khóa học để nhà bán lẻ hiểu thêm về sản phẩm. 

3. Làm sao để quản lý hiệu quả chương trình khuyến mãi trên kênh phân phối?

• Không đo lường được kết quả thực tế của chương trình khuyến mãi và ngân sách thực thi.
• Không biết sản phẩm khuyến mãi đang nằm ở đâu? Có đến đúng đối tượng? Không kiểm soát được số lượng hàng khuyến mãi tung ra cho các đại lý, điểm bán.
• Các nhà phân phối hoặc không nắm đúng được thông tin hoặc tự ý thay đổi chương trình khuyến mãi từ nhà sản xuất gây nhiễu loạn thị trường. 
• Sales không nhớ hết được nội dung và quy định của các chương trình khuyến mãi nên không áp dụng được chính xác cho đại lý, điểm bán lẻ. 

Trên đây chỉ là một số trong hàng trăm khó khăn khi doanh nghiệp triển khai chương trình khuyến mãi. Thấu hiểu những nỗi trăn trở này, phân hệ Quản lý chương trình khuyến mãi của MobiWork DMS sẽ giúp các doanh nghiệp có thể quản lý được chương trình khuyến mãi một cách hiệu quả và tránh thất thoát.

Xem thêm: Giải pháp quản lý và vận hành chương trình khuyến mãi cho doanh nghiệp phân phối 

Quản lý chương trình khuyến mãi là một trong số những tính năng của phần mềm MobiWork DMS:

• Hỗ trợ thiết lập nhiều chương trình khuyến mãi khác nhau: Nhà quản lý có thể chủ động thiết lập thời gian – khu vực – nhóm đối tượng khách hàng sẽ được áp dụng triển khai, tương ứng với đó sẽ là nhóm nhân viên sales phụ trách. Có hàng chục loại hình khuyến mãi có thể thiết lập trên MobiWork DMS. 
• Dễ dàng triển khai chương trình khuyến mãi xuống hệ thống phân phối: Sau khi thiết lập, chương trình khuyến mãi sẽ tự động được đẩy thông báo về điện thoại của sales.Tùy thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng, khu vực được hưởng chính sách mà chương trình khuyến mãi sẽ được hiển thị khác nhau. 

• Tự động xuất báo cáo khuyến mãi: Thay vì mất 2-3 tuần để tổng hợp báo cáo như cách làm thủ công, với phần mềm MobiWork DMS, các chương trình khuyến mãi được quản lý tập trung và liên tục cập nhật theo thời gian thực, cho phép lãnh đạo nắm bắt được chương trình nào đang triển khai hiệu quả, khu vực nào bán hàng tốt nhất nhờ khuyến mãi.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT