Bốn yếu tố đem lại sự thành công bất ngờ trong phân phối

Trong việc xây dựng hệ thống phân phối, khi doanh nghiệp mở rộng thị trường ra nhiều khu vực sẽ phải đối mặt với những vùng thương mại khác nhau. Tùy đặc tính từng vùng doanh nghiệp nên có những chú trọng khác nhau về các yếu tố trong phân phối, tuy nhiên, theo giáo sư Phillip Zerrillo – trưởng khoa MBA của Singapore Management University, tồn tại 4 yếu tố hạt nhân quyết định sự thành bại của bất kỳ doanh nghiệp phân phối nào.

Vấn đề đầu tiên trong hệ thống phân phối là tiền mặt, tức lưu lượng tiền trong hệ thống phân phối hiện tại. Bởi không ai muốn tiền của mình bị chôn trong kho mãi. Vì thế khi xây dựng hệ thống phân phối, nhất quyết phải tập trung vào tốc độ của nhà phân phối để làm sao xoay vòng hàng tồn kho và tốc độ lấy tiền mặt của doanh nghiệp càng nhanh càng tốt. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Khi lượng hàng tồn kho vượt mức cho phép,  không chỉ đồng nghĩa với hoạt động kinh doanh đang trì trệ mà doanh nghiệp còn phải chấp nhận một lượng tiền chết lớn nằm trong kho.

Vấn đề tiền mặt, hiện nay không có thị trường nào quan tâm đến tiền mặt như Thái Lan. Và những công ty thành công tại Thái Lan là những công ty sẵn sàng bỏ tiền đầu tư cho phân phối để tạo sự khác biệt. Do đó Thái Lan là thị trường rất hấp dẫn các công ty đa quốc gia vì họ có rất nhiều tiền. Unilever là một trong số đó, họ đầu tư vào Thái Lan rất mạnh để chiếm luôn thị trường nội địa của những công ty trong nước đang bị suy yếu.

Điểm quan trọng thứ 2 là độ phủ khách hàng. Các công ty khi xây dựng hệ thống phân phối đều rất quan tâm đến khả năng bán hàng của hệ thống đó xa bao nhiêu, nhằm tiếp cận được với nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Giải quyết vấn đề tăng độ phủ hiện nay có rất nhiều kĩ năng và công nghệ thực hiện. Đơn cử là việc thiết lập hệ thống quản lý tuyến bán hàng, mỗi tuyến sẽ tiếp cận và chăm sóc cho một đối tượng khách hàng tại một khu vực cụ thể. Như vậy, việc quản lý và theo dõi độ phủ khách hàng được tập trung hơn. Sản phẩm của bạn đang bán chạy tại thị trường nào? đâu là điểm nóng trong các khu vực doanh nghiệp bạn phân phối? thị trường nào đang cần được áp dụng các chính sách kích cầu?… tất cả những điều đó bạn đều có thể giải quyết kịp thời qua việc theo dõi độ phủ khách hàng thường xuyên.

Điểm thứ ba là sự khác biệt hóa, doanh nghiệp trả bao nhiêu tiền, công sức cho nhà phân phối, nhà bán lẻ để sản phẩm được lên vị trí cao nhất, đẹp nhất nhằm tạo sự khác biệt so với những sản phẩm đồng loại và dễ tiếp cận khách hàng? Hoạt động trưng bày hàng hóa tưởng chừng đơn giản nhưng lại cần có sự giám sát gắt gao. Bạn không thể bán đổ bán tháo hàng hóa cho một đại lý, nhà phân phối rồi mặc họ làm gì thì làm với đống hàng hóa đó.
Giải quyết vấn đề hàng trưng bày, doanh nghiệp nên thường xuyên theo dõi, cập nhật tình trạng trưng bày hàng hóa thông qua đội ngũ nhân viên thị trường. Sản phẩm của bạn cần được ưu tiên và có sự khác biệt từ vị trí trưng bày trong một gian hàng.

Như vậy, điểm quan trọng là doanh nghiệp phải kiếm được đối tác phân phối làm sao để họ không chiếm dụng vốn nhiều, đồng thời có thể đem hàng hóa của bạn bán xa ở những thị trường ngách, và giúp khách hàng tăng độ nhận biết của sản phẩm.

Sau khi trải qua ba cuộc chiến trên, cuối cùng doanh nghiệp phải thắng đó là phải xác định và kiểm soát được ai sở hữu khách hàng – người tiêu dùng.

Một công ty ở Philippines chuyên về hệ thống phân phối hoạt động tại Thái Lan, họ bán vali, đồ leo núi và các vật dụng hàng ngày, họ bán tới 170 mặt hàng ở 18 quốc gia.
Họ đã làm gì với những thương hiệu lớn để có thể chiếm được quyền phân phối? Họ có đội sale và gọi tới bất kì cửa hàng nào từ trung tâm thương mại đến những cửa hàng nhỏ mà họ nghĩ có thể bán được hàng. Đồng thời họ xây dựng những cửa hàng độc quyền cho thương hiệu đó. Tiếp theo họ mở cửa hàng bán nhiều thương hiệu cùng lúc. Quan trọng hơn công ty phân phối này ngoài việc cung cấp kiến thức và khả năng tiếp cận khách hàng tại những thành phố cấp 1, họ còn biết cách làm sao đến được các vùng nông thôn bán cho nhiều khách hàng khác nhau… Họ có đội ngũ bán hàng người nội địa, sử dụng kiến thức người nội địa để bán hàng ở nông thôn, thành thị. Bài học rút ra cho tất cả các doanh nghiệp phân phối trong việc mở rộng thị trường chính là xác định được đâu là đối tượng đang nắm giữ khách hàng mục tiêu của mình, tiếp cận và kiểm soát đối tượng đó để dành cho mình quyền phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng được kì vọng.

Như vậy, khi doanh nghiệp muốn vào một thị trường mới, cần kiếm được những nhà phân phối sẵn sàng cung cấp vốn và có độ phủ lớn, đồng thời họ muốn làm sản phẩm khác biệt hơn, như thế mới thành công. Tuy nhiên, để đảm bảo quản lý tốt bốn yếu tố nêu trên, doanh nghiệp cần thiết phải có sự hỗ trợ của các giải pháp công nghệ tiên tiến. Một phần mềm quản lý hệ thống phân phối như MobiWork DMS vừa hay có thể hỗ trợ các doanh nghiệp quản lý tồn kho và tồn ngoài thị trường, quản lý tuyến bán hàng, giám sát nhân viên thị trường cũng như theo dõi độ phủ khách hàng và hình ảnh trưng bày tại các điểm bán, nhà phân phối … tối ưu hoạt động phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp mà không phải phần mềm quản lý nào hiện có trên thị trường cũng đáp ứng được.

• Xu hướng phát triển kênh bán hàng OTC của ngành Dược
• Giám sát Trình dược viên – Bí quyết thúc đẩy sự tăng trưởng ngành Dược
• Bí quyết tạo nên những Trình dược viên bán hàng “Pro”
• Cho nhà phân phối nợ tiền, cách thức tăng doanh thu hiệu quả bất ngờ
• 4 nguyên tắc quản lý đơn hàng hiệu quả trong phân phối
• 4 kinh nghiệm vàng dành cho sales NPP hàng tiêu dùng nhanh