Con đường trở thành Giám đốc bán hàng vùng từ một Salesman

Trong giảng đường, tôi được quý ngài Philip Kotler dạy rằng: “Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới”. Ấy vậy mà người ta vẫn thắc mắc “sales” là nghề gì? làm gì mà suốt ngày “lông bông” ngoài đường. Nếu ai đó có ý định làm sales, tôi sẽ nói ngay rằng, nghề này vất vả, anh không kiên trì được thì nghỉ luôn đi. Kiên trì vượt qua mặc cảm những ngày đầu đi chào hàng, kiên trì vượt qua định kiến “nghề vớ vẩn”. Kiên trì chịu nắng mưa thất thường, nóng rét khắc nghiệt….cả tỉ tỉ thứ cần đến sự kiên trì vượt khó. Hay nói cách khác, con đường dẫn đến hoa hồng của nghề sales trải đầy gai góc.

Bước vào nghề, anh phải làm quen với các loại báo cáo bán hàng và đôi khi là khảo sát thị trường nếu công ty yêu cầu, công việc đại loại như theo dõi mức độ phủ hàng của ta và đối thủ cạnh tranh, dò hỏi doanh số của chúng hay chương trình khuyến mãi… Rồi phải quen tuyến bán hàng, như bên Coca gọi là route. Và tình trạng trưng bày hàng đã đẹp mắt, sạch sẽ chưa, làm quen với những khái niệm POP (point of purchase), POSM (point of sales material)… lũ làm marketing bên trên “truyền” xuống. Anh phải nắm hết tính nết cáu bẳn hay đồng bóng của từng chủ điểm bán (outlets). Anh học được cách lúc nào thì nên đem mồi khuyến mãi ra nhử, lúc nào thủ thỉ sắp tăng giá để dọa, lúc nào phải ép bán, lúc nào thì dứt khoát không được bán nếu không muốn bị trả lại hàng sau này…, lúc nào dùng tình cảm, lúc nào dùng lợi ích để bán được hàng. Anh sẽ trở thành người hót hay như khướu lúc nào không hay.

Lâu dần trong ngành, anh bắt đầu đi tỉnh, làm quen với các nhà phân phối, toàn người kinh doanh có sỏi trong đầu. Anh có cơ hội hiểu rõ hệ thống phân phối, biết rõ thế nào là MT (Modern trade), GT (General trade) và loại hình nào đang là thế mạnh của doanh nghiệp. Anh được đi nhiều nơi, có cơ hội quan sát văn hóa và hành vi tiêu dùng của con người nhiều địa phương, biết thằng này mạnh ở vùng này nhưng chỉ là cái đinh ở vùng kia.

Một lần đi gặp khách hàng về, còn đang lơ ngơ ngoài đường tôi bị ông anh trong nghề tóm cổ lôi vào quán nước.

“Dạo này chú thế nào?”

“ À thì…vẫn thế. Em mới vào nghề nên còn non và xanh lắm. Đại ca chỉ bảo em chút”

“Um..chú muốn biết gì”

“Này anh. Em nghe nói nhiều đến Sales force, nhất là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG: fast moving consummer goods), lực lượng này phải thật hùng hậu vì là bộ phận chính tạo nên lợi nhuận cho công ty. Nếu em là một Salesman, làm việc thật tốt và cật lực, luôn vượt chỉ tiêu trung bình 7%, bao lâu em trở thành Sales Supervisor”

Gãi đúng sở trường, ông anh thao thao bất tuyệt.

“Hỏi hay lắm, nếu chú đạt chỉ tiêu về doanh số, đảm bảo trưng bày hàng đẹp mắt, độ bao phủ tốt, trung bình một năm sẽ được thăng chức Sales Representative (Đại diện kinh doanh), từ Sales Representative, sẽ mất khoảng hai năm để leo được vị trí Sales Supervisor (Giám sát bán hàng)”.

“À thì ra… Vậy Đại ca kể em nghe cái công việc cụ thể một Giám sát bán hàng phải làm”

“Nó thế này…”. Nhấp ngụm cà phê, ông anh tiếp lời.

“Ở vị trí Sales man, chú sẽ phải làm quen với các Báo cáo bán hàng hằng ngày, Lộ trình bán hàng, cái mà người ta hay gọi là Route plan. Lên chức Sales Supervisor rồi đừng tưởng chỉ đi giám sát nhân viên có đi làm không, có bỏ outlet không mà còn huấn luyện Salesman trực tiếp tại outlet. Chú còn phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày của các Salesman mình phụ trách. Ngoài ra, Báo cáo bán hàng, Thư mời trưng bày, Thống kê hàng tồn ngoài thị trường … là những hoạt động phải cập nhật liên lục”

“Vậy, nếu là Sales Supervisor thì bao lâu lên ASM (Area Sales Manager)?”

“Mất hai năm. Từ ASM lên RSM (Regional Sales Manager) cũng mất từng ấy thời gian”

“Vậy thì, vị trí ASM sẽ làm gì, báo cáo như thế nào?”

Tôi cố nuốt những lời vàng ngọc của bậc tiền bối chia sẻ lại. Nhấp ngụm cà phê đã gần cạn, hỏi tiếp.

“Này nhóc. Lên vị trí ASM, chú sẽ phải làm Báo cáo bán hàng hằng ngày, Chỉ tiêu bán ra hằng tháng, Báo cáo họp tháng của ASM, Báo cáo họp vùng của Sales Supervisor và Biên bản họp vùng…”

“Mà quan trọng nhất của một giám sát bán hàng là gì chú biết không?”

Tôi lắc đầu quầy quậy. Rít một hơi thuốc dài, ông anh tiếp lời:

“Càng đó mức độ giám sát cao, tuyến bán hàng nhiều việc giám sát nhân viên càng khó. Anh không biết sếp các chú giám sát thế nào chứ anh thấy chú ra thị trường làm sales có vẻ còn nhởn nhơ lắm. Thỉnh thoảng thấy mày nhàn nhã ngồi đây là anh biết rồi”

Tôi gãi đầu cười xòa, anh tiếp lời

“Cái này quan trọng lắm đấy. Nuôi cả đống nhân viên, ngày ngày chi trả từ tiền điện thoại, xăng xe mà các chú cứ bình chân như vại, không chịu lăn xả ra thị trường có mà chết.”

“Vậy anh có chiêu thức gì hay không, để em về mách sếp lập công”

Ông anh vỗ cái đét vào đùi tôi, tay rút điện thoại trong túi quần ra hớn hở

“Đây anh cho chú xem, ngày mới vào công ty, anh được ném cho cái điện thoại, nhìn cái bản đồ đi, nhân viên của anh đang viếng thăm khách hàng nào anh biết cả. Đố ông nào dám trốn đi chơi mà khai láo”

“Như thế này khác nào theo dõi người ta, anh gắn thiết bị theo dõi vào nhân viên à” Tôi tròn mắt nhìn những maker nhấp nháy trên bản đồ.

“Chú đúng là gà mới, thời buổi này ai còn theo dõi, cái này là giám sát có hợp tác. Chú chưa nghe đến phần mềm DMS à. Cái phần mềm giám sát Sales ấy”

Tôi tiếp tục tròn mắt lắc đầu “Thế này em chẳng đề bạt cho sếp đâu, giám sát định vị thế này có mà chết em”

“Tao biết ngay mà, chú mày cũng giống đám nhân viên của anh, chưa làm đã lo chống đối. Cái này chú đến địa chỉ viếng thăm khách hàng check in thì anh mới nhận được vị trí, chỉ giám sát các điểm khách hàng chú tới thôi. Quan trọng chú phải nghĩ thoáng ra, so với việc bị quản chặt hơn thì cái phần mềm DMS hỗ trợ cho công việc của chú nhiều lắm đấy”

Rít thêm một hơi thuốc, anh tiếp tục

“Thế này nhé, bình thường chú đặt hàng bằng cách ghi sổ, cộng trừ nhân chia bằng máy tính để ra cái giá rồi cầm hóa đơn đó cuối ngày đưa cho kế toán duyệt đúng không. Trong khi đó, chú xem đây nhé, chú chỉ cần lướt lướt, chạm chạm trên điện thoại để chọn mặt hàng rồi send, đơn bay vù về cho kế toán. Như vậy có phải sướng hơn không?”

“Không chỉ thế này đâu, khi chú làm lên càng cao, ASM hay RSM chẳng hạn, chú sẽ càng thấy cái DMS này nó giúp chú nhiều. Từ việc giám sát quản lý nhân viên, tồn kho, độ phủ khách hàng, trưng bày hàng hóa đến tổng hợp báo cáo phần mềm này hỗ trợ tất”

Tôi như vớ được vàng, vội chộp lấy điện thoại của anh để nghiên cứu. Đang ngạc nhiên xen lẫn tò mò về cái phần mềm DMS này thì giật bắn mình bởi chuông điện thoại.

“Thôi vợ gọi rồi anh về đây, bao giờ có dịp anh em mình làm vài chén rồi nói chuyện tiếp”

Đi rồi anh còn ngoài cổ lại cố thêm một câu “Biết tận dụng cái DMS này có thể giúp chú thăng tiến nhanh hơn đấy, thử đi nhé”

Tiễn ông anh ra khỏi quán, tôi quay lại search google tìm hiểu phần mềm DMS mà anh bảo, biết đâu lại có thể giúp đời sales của tôi sang trang mới.

Đăng ký dùng thử phần mềm

Xem thêm các bài viết liên quan:

• MobiWork ra mắt “MobiWork HR” giải pháp quản trị nhân sự chuyên biệt cho lĩnh vực phân phối
• Con đường trở thành Giám đốc bán hàng vùng từ một Salesman
• 7 cách xây dựng niềm tin của khách hàng
• 6 ý tưởng để xây dựng đội ngũ bán hàng thành công
• 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
• Những sai lầm chết người của nhân viên sales, kinh doanh – Phần I
• Nhân viên bán hàng: Chuyện chưa kể 2016