Trade Marketing là gì? Xây dựng chiến lược Trade Marketing hiệu quả

 Trade Marketing hay tiếp thị tại điểm bán có vai trò vô cùng quan trọng trong tiếp thị sản phẩm, lan tỏa nhận diện thương hiệu và gia tăng doanh số. Vì vậy mà tiếp thị sản phẩm tại điểm bán luôn nhận được rất nhiều sự quan tâm của các doanh nghiệp. 

Dưới đây là một số kiến thức về Trade Marketing và các bước xây dựng một chiến lược Trade Marketing hiệu quả mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua.

Trade Marketing là gì?

Nếu chiến lược Marketing thông thường nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông thì Trade marketing lại lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm.

Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này đảm nhận triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó, thông qua tối ưu hóa trải nghiệm người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer) để đạt được lợi nhuận và doanh số.

Tóm lại, Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú và đồng ý nhập hàng của doanh nghiệp, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của doanh nghiệp mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade marketing lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán để sản phẩm tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.

Tại sao phải làm Trade Marketing ?

Theo một thống kê, 70% khách hàng quyết định mua hàng tại điểm bán, 25% khách hàng sẵn sàng thay đổi ý định mua hàng dù đã có sẵn kế hoạch từ trước. Vì vậy cần vận dụng trade marketing để tạo sự thu hút, gây ấn tượng với khách hàng tại điểm bán. Từ đó tăng lợi thế cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận.

Trade Marketing đôi khi là lựa chọn tốt nhất để sản phẩm của doanh nghiệp được biết đến khi các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện rầm rộ các chiến dịch quảng cáo. Với rất nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng bán các sản phẩm tương tự thì doanh nghiệp phải dựa vào Trade Marketing để sản phẩm của mình xuất hiện nhiều nhất trong kệ hàng, ở vị trí nổi bật dễ nhìn thấy nhất và tổ chức các hoạt động đặc biệt nhằm thu hút khách hàng, giới thiệu với người tiêu dùng về sản phẩm nhiều nhất có thể.

Cách Xây Dựng Chiến Lược Trade Marketing hiệu quả

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc phải thực hiện đầu tiên khi triển khai một chiến lược Trade marketing mới. Như với hầu hết các khía cạnh của tiếp thị, một phần lớn của nghiên cứu này phải tập trung vào thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. 

Một số việc cần làm khi nghiên cứu thị trường như:

– Xác định nhu cầu và yêu cầu của khách hàng mục tiêu

– Phân tích đối thủ của doanh nghiệp: ưu điểm, nhược điểm, giá bán, độ phủ, … 

– Nghiên cứu sản phẩm và chiến lược phù hợp

Xem thêm: Chiến lược tăng cường độ phủ sản phẩm tại điểm bán

Bước 2: Tìm hiểu xu hướng thị trường hiện tại

– Thấu hiểu hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu

– Cải tiến sản phẩm trở nên nổi bật so với các đối thủ

Bước 3: Thiết kế và phát triển sản phẩm

Sau khi có đầy đủ thông tin thị trường cần thiết, doanh nghiệp cần lên kế hoạch thiết kế và xây dựng sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người dùng. Đồng thời, phải là sự lựa chọn tốt nhất trong các sản phẩm tương tự trên thị trường. Do đó, các thiết kế sản phẩm cần độc đáo, mới lạ, màu sắc phải nổi bật, bắt mắt.

Bước 4: Xây dựng thương hiệu

Tên thương hiệu vô cùng quan trọng, nó là điểm nhấn để khách hàng ghi nhớ sản phẩm của doanh nghiệp. Các nhà phân phối/ cửa hàng bán lẻ sẽ chỉ chọn các sản phẩm uy tín, có thương hiệu để kinh doanh. Người dùng cũng thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên xu hướng cảm tính hơn là đánh giá các thuộc tính của sản phẩm. Đây là lý do tại sao thương hiệu rất quan trọng đối với hoạt động tiếp thị, ngay cả khi doanh nghiệp đang tiếp thị cho các đối tác trong chuỗi cung ứng hơn là người tiêu dùng.

Sự công nhận thương hiệu nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng và kết nối cảm xúc ngoài sản phẩm. Vì vậy, để có một chiến lược trade marketing thành công doanh nghiệp nhất định phải có tên thương hiệu thật ấn tượng. Đây chính là lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.

Bước 5: Chuẩn bị định vị sản phẩm

Lên kế hoạch và tính toán thật kỹ khi đưa ra các ưu đãi cho đại lý, nhà phân phối. Khuyến khích các đối tác mua hàng để gia tăng tối đa lợi nhuận. 

Bước 6: Lên kế hoạch quảng cáo sản phẩm

Chuẩn bị kỹ các chiến lược quảng bá sản phẩm để nhiều người biết đến nó. Sẵn sàng giải đáp các câu hỏi về sản phẩm. Nêu ra ưu điểm nổi bật của từng sản phẩm và lợi thế kinh doanh để thuyết phục nhà bán lẻ lựa chọn và giới thiệu đến người mua.

Bước 7: Triển khai các kế hoạch trade marketing

Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối:

– Mở rộng các kênh phân phối tại khu vực mới.

– Thực hiện các chương trình giảm giá, chiết khấu cho đối tác, đại lý, nhà phân phối để kích thích nhu cầu mua hàng.

– Áp dụng chương trình tri ân cho khách hàng thân thiết.

– Tổ chức sự kiện, khen thưởng, kết nối với nhà bán lẻ, nhà phân phối.

Phát triển ngành hàng qua các chiến lược thông minh:

– Bao phủ và thâm nhập thị trường

– Chiến lược tâm lý

– Chiến lược khuyến mãi

Đây là các chiến lượng giúp doanh nghiệp tăng độ phủ và khả năng thâm nhập thị trường. Kích thích nhu cầu dùng thử và đề xuất các sản phẩm có giá trị cao hơn cho khách hàng.

Xem thêm: Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Tiến hành các hoạt động kích hoạt tại điểm bán: 

– Hội thảo, sự kiện

– Thực hiện các hoạt động kích thích mua hàng như: Tặng quà, tặng voucher, mẫu miễn phí, giảm giá, mini game trúng thưởng,…

– Trưng bày sản phẩm sáng tạo, hấp dẫn theo danh mục

Công Cụ Trade Marketing tại điểm bán:

Một số công cụ cụ trade marketing vật lý bao gồm: Bảng hiệu, Poster, Ki-ốt, Banner, Tờ rơi, Card visit,…

3 nguyên tắc trong Trade Marketing tại điểm bán

Nguyên tắc 1: Điểm bán cũng là 1 kênh truyền thông

Bên cạnh người mua thì điểm bán được coi là “bộ não” trong chiến dịch Trade Marketing của doanh nghiệp. Điểm bán là nơi tạo ra “điểm chạm” trực tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nơi mà khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng về lựa chọn mua hàng của mình. Một thông điệp nhỏ được truyền tải tại điểm bán cũng khiến thay đổi quyết định của khách hàng ngay tại thời điểm mua.

Đặc biệt, tác động của người bán đến người dùng tương đối lớn, cho nên việc đẩy mạnh các hoạt động tại điểm bán là rất quan trọng. Từ việc người bán tư vấn, giới thiệu sản phẩm đến cách thức trưng bày sản phẩm, các chương trình khuyến mãi tại điểm bán đều trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.

Nguyên tắc 2: Mua sắm là một trải nghiệm quan trọng 

Trải nghiệm mua của khách hàng là một quá trình thay đổi liên tục theo thời gian và theo xu hướng. Do đó nâng cao trải nghiệm khách hàng là điều doanh nghiệp luôn phải tìm giải pháp để cải thiện. Sự tiện lợi, chất lượng phục vụ của nhân viên hay cách trưng bày sản phẩm hợp lý, dễ tìm kiếm,…trở thành những tiêu chí đánh giá một cửa hàng khi khách hàng bước chân vào.

Nguyên tắc 3: Đảm bảo lợi ích 3 bên

Trade Marketing phải là giao thoa giữa 3 vòng tròn lợi ích của: thương hiệu, điểm bán với người mua hàng, không chỉ giúp các sản phẩm gia tăng điểm chạm thương hiệu, tăng doanh thu tại điểm bán, mà còn mang lại lợi nhuận cho chủ điểm bán thông qua các chương trình trade, đặc biệt là nguồn thu nhập không nhỏ từ việc trưng bày các vật phẩm quảng cáo, và quan trọng nhất là phải mang tới trải nghiệm tốt đẹp cho người dùng bằng sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý. Bởi sự trung thành của người dùng chính là nền tảng để doanh nghiệp duy trì được vòng đời lâu dài trên thị trường và điểm bán hàng có được sự uy tín để kinh doanh bền vững.

Phần mềm hỗ trợ quản lý chương trình Trade Marketing

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều sử dụng phần mềm công nghệ để hỗ trợ giám sát nhân viên thực hiện hoạt động tiếp thị tại điểm bán và quản lý chương trình Trade marketing. Một trong những phần mềm hiệu quả đó chính là MobiWork DMS – phần mềm quản lý kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay.

Tính năng giám sát nhân viên tại điểm bán: 

– Giám sát vị trí, tuyến làm việc của nhân viên ngoài thị trường

– Chuẩn hóa quy trình chăm sóc đại lý, khách hàng loyalty

– Tạo & theo dõi đơn hàng nhanh chóng trên di động

– Cung cấp đầy đủ thông tin của doanh nghiệp: Catalogue, Promotion,…

– Tổng hợp báo cáo về hoạt động của nhân viên, hình ảnh thương hiệu, doanh số

Tính năng Quản lý chương trình Trade Marketing

– Định nghĩa đa dạng cơ cấu/hình thức khuyến mãi, chiết khấu

– Quản lý hoạt động trưng bày và thực hiện chấm điểm trưng bày sản phẩm

– Phát triển chương trình tích lũy, trả thưởng cho đại lý

– Kiểm soát tiến độ chi trả chương trình cho điểm bán

– Chỉ định đối tượng/ khu vực áp dụng chương trình hỗ trợ bán hàng

– Hệ thống báo cáo Trade Marketing chuyên biệt

MobiWork DMS là phần mềm quản lý hiệu quả kênh phân phối trên hai nền tảng mobile và website. Ngoài tính năng Giám sát nhân viên ngoài thị trường và Quản lý chương trình Trade Marketing còn có Quản lý khách hàng (điểm bán/ đại lý/ nhà thuốc), Quản lý Sell in/ Sell out nhà phân phối và Tính năng đặt hàng dành cho chủ điểm bán.  Mọi dữ liệu luôn được phần mềm cập nhật liên tục, chính xác giúp doanh nghiệp quản lý kênh phân phối dễ dàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Để trải nghiệm giải pháp hỗ trợ quản lý chiến dịch Trade Marketing hiệu quả, Quý Doanh nghiệp vui lòng liên hệ số hotline 090 150 8000 để được tư vấn chi tiết và nhận trải nghiệm miễn phí phần mềm trong 14 ngày.

Bài viết liên quan:

• Review giải pháp Amis CRM và MobiWork DMS: Lựa chọn tối ưu để quản lý kênh phân phối hiệu quả
• Tại sao doanh nghiệp cần một giải pháp DMS đúng nghĩa để quản lý kênh phân phối hiệu quả?
• Chi phí ẩn trong DMS: Những cạm bẫy ngân sách bạn không thể bỏ qua
• MobiWork DMS – Bí quyết thành công của các “ông lớn” ngành Dược Việt Nam
• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?