Thiết lập sales process steps cho nhân viên ngoài thị trường

Sales process steps (Các bước quy trình bán hàng) đóng vai trò vô cùng quan trọng. Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, quy mô nhóm nhóm sales và nhu cầu mà các doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình bán hàng với các bước phù hợp. 

Về cơ bản các bước quy trình bán hàng  tiêu chuẩn sẽ bao gồm 5 bước sau đây. 

Các bước trong quy trình bán hàng cần thiết lập cho nhân viên thị trường

1. Vạch ra quy trình bán hàng

Bước đầu tiên trong các bước quy trình bán hàng chính là lên kế hoạch cụ thể từng bước cho quy trình. Nhà quản lý cần chủ động xác định các giai đoạn cụ thể của quy trình đó. Đồng thời xác định giai đoạn nào trong số những giai đoạn này sẽ phản ánh cơ hội của lực lượng bán hàng. 

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng với đội ngũ thị trường đó là mỗi trưởng nhóm bán hàng cần xem xét giai đoạn cơ hội tiêu chuẩn nào phù hợp với quy trình bán hàng của nhóm. Và giai đoạn nào nên được tùy chỉnh để phù hợp với quy trình của doanh nghiệp. Mục tiêu chính ở đây là đảm bảo rằng quy trình mô tả tất cả các giai đoạn chính của quy trình bán hàng mà không quá phức tạp và khó hiểu đối với các nhà quản lý bán hàng.

Lời khuyên của MobiWork DMS: Tránh các tiêu đề giai đoạn mơ hồ. Người quản lý bán hàng nên thấy rõ sự khác biệt giữa các giai đoạn cơ hội và hiểu khi nào nên chọn một giai đoạn. Ví dụ: Người quản lý bán hàng có thể nhầm lẫn một số danh mục trừu tượng, đại diện cho các mốc đã hoàn thành hoặc công việc đang tiến hành. Nếu có một giai đoạn được gọi là “dùng thử sản phẩm”, giai đoạn này có thể gây tranh cãi:

• Khách hàng vừa đồng ý tham gia dùng thử, các salesman cần đảm bảo rằng sản phẩm đến tay khách hàng
• Khách hàng đã bắt đầu giai đoạn dùng thử và đang tích cực khám phá các cơ hội từ sản phẩm

Để giảm thiểu những sai sót có thể xảy ra, cách tốt nhất là nên kiểm tra lại xem mình đã tạo ra một giai đoạn cơ hội rõ ràng hay chưa.

5 bước tùy chỉnh trong sales process steps

2. Xác định tiêu chí đầu vào và ra cho từng sales process steps

Giai đoạn cơ hội không phải là cột mốc chỉ xảy ra một lần vì nó bao gồm nhiều nhiệm vụ chính cần hoàn thành trước khi chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong sales process steps. Đây là lý do tại sao mỗi giai đoạn nên đại diện cho một bước trong chu kỳ bán hàng. Giai đoạn này chứa nhiều hoạt động giúp chuyển cơ hội về phía trước.

Để giúp người quản lý bán hàng tiếp cận nhanh hơn giai đoạn cơ hội tiếp theo, cần xem xét các hoạt động đó và tạo danh sách lựa chọn cho từng giai đoạn trong sales process steps. 

Ví dụ: Để chuyển từ “trình độ chuyên môn” sang “phân tích nhu cầu”, người quản lý bán hàng cần hoàn thành các nhiệm vụ sau:

• Tổ chức cuộc họp thường xuyên
• Tạo một danh sách các yêu cầu về bán hàng

Sau đó trong giai đoạn “phân tích nhu cầu”, mỗi nhân viên bán hàng cần thúc đẩy một số hoạt động trong giai đoạn tiếp theo:

• Xem xét các yêu cầu với trưởng nhóm 
• Xác định người ra quyết định
• Xác định cách đáp ứng các yêu cầu
• Ước tính số lợi nhuận dịch cần đạt của nhóm bán hàng

Lời khuyên của MobiWork DMS: Sử dụng các khái niệm trong danh sách chọn tương tự như sử dụng các tiêu đề cho các giai đoạn cơ hội: đẩy mạnh các hoạt động giảm thiểu sự gián đoạn của nhân viên và chốt giao dịch nhanh hơn.

Thiết lập sales process steps (quy trình bán hàng) cho nhân viên thị trường

3. Cân nhắc tỷ lệ phần trăm trong quy trình

Khi giao dịch diễn ra trong giai đoạn cơ hội, khả năng chốt đơn hàng sẽ tăng lên. Đây là lý do tại sao các công ty nên ấn định tỷ lệ phần trăm giai đoạn cụ thể dựa trên xác suất doanh số bán hàng sẽ được hoàn thành trong một giai đoạn nhất định của sales process steps. 

Lời khuyên từ MobiWork DMS: Không chỉ nên xác định các xác suất tổng thể mà còn so sánh các xác suất này thay đổi như thế nào qua từng năm để hiểu được xu hướng trong giai đoạn cơ hội. 

Ví dụ: Nhà quản lý có thể nhận thấy rằng ở một giai đoạn nhất định, tỷ lệ hoàn thành giao dịch ít hơn ở một giai đoạn khác. Với sự hiểu biết sâu sắc này, nhà quản lý có thể phát triển các biện pháp thích hợp để ngăn chặn điều này xảy ra trong tương lai.

4. Tự động hóa các giai đoạn cơ hội trong sales process steps

Sức mạnh thực sự của sales process steps đến từ tự động hóa. Tự động hóa giúp nhóm bán hàng thoát khỏi sự nhàm chán của việc nhập thông tin theo cách thủ công và đảm bảo những điều quan trọng không bị bỏ sót. Vì các công cụ tự động hóa này nằm ngoài khả năng của các công cụ trỏ và nhấp, nó được kích hoạt thông qua mã hóa.

Lời khuyên từ MobiWork DMS: Để kiểm soát các công cụ tự động hóa bán hàng, hãy đảm bảo rằng các nhà quản trị nắm rõ chính xác những thay đổi này.

Sales process steps cho nhân viên ngoài hiện trường

5. Sửa đổi các giai đoạn cơ hội trong sales process steps

Sales process steps không ngừng phát triển và có thể thay đổi đáng kể theo thời gian, nhà quản lý nên thường xuyên xem lại quy trình bán hàng của mình để đảm bảo rằng giai đoạn cơ hội vẫn còn phù hợp.

Lời khuyên từ MobiWork DMS: Trong các công cụ tự động hóa bán hàng, nhà quản lý có thể thiết lập sales process steps khác nhau cho từng loại hình bán hàng. Do đó, nếu doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, có thể phát triển một quy trình bán hàng riêng cho và tạo ra giai đoạn cơ hội tương ứng với tỷ lệ phần trăm của riêng.

Trên đây là 5 bước cơ bản cần có trong sales process steps (Các bước quy trình bán hàng) dành cho các nhà quản lý. Việc thiết lập sales process template bài bản giúp tăng hiệu suất làm việc của nhóm bán hàng, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Phần mềm DMS là gì?
• Ưu đãi nhân đôi – Tiết kiệm vượt trội khi triển khai MobiWork DMS dịp 30/4
• Câu chuyện Kinh Đô “bán mình” cho Mondelez để nuôi giấc mơ lớn và hành trình quay trở lại để cạnh tranh với chính mình
• 3 chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh trong phân phối sản phẩm
• 10 phương pháp kiểm kê hàng tồn kho đơn giản dành cho nhân viên kho
• Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối