KPIs ở dạng tương tác cho phép Nhà phân phối hiểu sâu hơn thế mạnh của từng sales, thúc đẩy doanh số và kiểm soát được diễn biến trên kênh bán hàng.
Mục lục nội dung:
Nhân viên sales nhà phân phối là ai?
Nhân viên sales nhà phân phối là nhân viên kinh doanh làm việc cho nhà phân phối, cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ, các công ty hoặc cá nhân có nhu cầu sử dụng. Công việc của nhân viên sales nhà phân phối sẽ không ngồi cố định ở văn phòng mà thường xuyên phải di chuyển đến các điểm bán hoặc nơi có khách hàng.
Mặc dù tính chất và yêu cầu của mỗi công ty khác nhau nhưng về cơ bản, tiêu chuẩn công việc của 1 nhân viên sales nhà phân phối sẽ bao gồm:
- Quản lý số lượng đơn đặt hàng, hàng tồn kho, thời gian và chi phí vận chuyển trên tuyến phụ trách
- Điều phối và kiểm soát quy trình đặt hàng
- Theo dõi các quy trình vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa để đảm bảo chúng được chuyển đến tay khách hàng một cách an toàn.
- Đánh giá hiệu quả và chất lượng của các chiến lược bán hàng; đưa ra giải pháp cải tiến thích hợp.
- Nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường và tham gia vào các sự kiện giới thiệu sản phẩm.
- Tham gia một số cuộc họp với nhà cung cấp, đối tác kinh doanh.
- Liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và phát triển kinh doanh.
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và các nhà cung cấp.
- Phân tích các vấn đề hậu cần và đưa ra biện pháp xử lý khi cần thiết.
7 chỉ tiêu KPIs cơ bản dành cho nhân viên sales
7 chỉ tiêu KPIs cơ bản dành cho nhân viên sales
Nếu chỉ dừng lại ở việc đưa ra kết quả cần đạt và áp lên nhân viên kinh doanh thì đó chưa phải là cách thiết lập và quản lý KPIs đúng đắn.
KPIs ở dạng tương tác cho phép Nhà phân phối hiểu sâu hơn thế mạnh của từng sales, thúc đẩy doanh số và kiểm soát được diễn biến trên kênh bán hàng.
1. Doanh thu mục tiêu (Sales Target)
Xuất phát từ tổng doanh thu thực tế trong khoảng thời gian nhất định (theo năm, theo quý hoặc theo tháng) để đề ra con số thích hợp. Chỉ số này luôn được đặt ra trước ít nhất từ đầu tháng để nhân viên có thời gian lên kế hoạch hoàn thành.
2. Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước. Thông qua sự so sánh đó, bộ phận quản lý có thể tìm ra nguyên nhân tăng, giảm doanh thu để kịp thời điều chỉnh.
3. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là tỉ số giữa lợi nhuận thu được trên một loại sản phẩm và tổng doanh thu trong một kỳ. VD: Tổng doanh thu tháng của NPP là 500 triệu sau thuế, trong đó mặt hàng A chiếm 300 triệu. Như vậy tỷ suất lợi nhuận của mặt hàng A là 60%
Chỉ số này giúp nhân viên sales đánh giá được mặt hàng nào đang có tiềm năng cao để tháng sau tiếp tục thúc đẩy.
4. Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành đơn hàng (Lead To Sale)
Đây là KPI thường xuyên cần thảo luận và đánh giá theo tuần, theo tháng. Tỉ lệ chuyển đổi khách hàng càng thấp chứng tỏ phương thức bán hàng và chốt đơn chưa thực sự hiệu quả. Toàn bộ bộ phận kinh doanh cần rà soát lại quá trình làm việc.
5.Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này giúp nhà quản lý xác định được hiệu quả làm việc của từng nhân viên sales trong đội ngũ. Khi áp dụng chỉ tiêu KPI này, mỗi nhân viên sẽ buộc phải có trách nhiệm hơn trong việc chăm sóc điểm bán.
6. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên sales (Sales Per Rep)
Chỉ số này giúp nhà quản lý thống kê được số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên kinh doanh. Đây là chỉ số KPI hữu ích để nhà quản lý xây dựng được đội ngũ nhân sự bán hàng chất lượng, xác định được điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên để đưa ra được target phù hợp.
7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
Chỉ đo lường về mặt số lượng đơn hàng là chưa đủ. Vì vậy, chúng ta cần thêm chỉ tiêu về giá trị đơn hàng trung bình. Dựa vào đây, nhân viên kinh doanh cũng có thể định lượng giá trị cho mỗi cơ hội tiềm năng.
Công cụ thiết lập và quản lý KPIs nhân viên sales phân phối
Phần mềm MobiWork DMS giúp quản lý KPIs nhân viên sales hiệu quả
Phần mềm DMS chuyên biệt dành riêng cho ngành phân phối là công cụ hỗ trợ đắc lực nhất để thiết lập và quản lý KPIs nhân viên sales. Khi áp dụng phần mềm DMS, doanh nghiệp có thể:
Thiết lập chỉ tiêu KPIs
Lãnh đạo có thể đưa ra các chỉ tiêu về viếng thăm (số lượt viếng thăm KH trong 1 tháng); khách hàng mới (số khách hàng, điểm bán mới); đơn hàng; doanh số; doanh thu; sản lượng; SKU
Giám sát việc thực hiện chỉ tiêu KPIs
Giám sát việc thực hiện chỉ tiêu KPIs trên phần mềm MobiWork DMS
MobiWork DMS tự động tính toán kết quả thực hiện các chỉ KPIs liên tục theo ngày, cho từng nhân viên bán hàng căn cứ vào kết quả thực hiện viếng thăm, đặt hàng, bổ sung khách hàng mới của nhân viên bán hàng cũng kết quả bán hàng từ đơn hàng do nhân viên bán hàng gửi về. Giám sát bán hàng có thể thực hiện theo dõi, giám sát kết quả thực hiện chỉ tiêu KPIs của nhân viên bán hàng do mình quản lý thông qua một trong các cách sau:
- Thông qua chức năng giám sát nhân viên bán hàng
- Thông qua báo cáo thực hiện KPIs của nhân viên bán hàng
- Thông qua chức năng giám sát do ứng dụng di động MobiWork DMS cung cấp
Kế toán có thể lấy kết quả thực hiện chỉ tiêu KPIs hàng tháng của đội ngũ bán hàng từ báo cáo KPIs để thực hiện việc tính lương, thưởng theo quy định của doanh nghiệp..
Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể trực tiếp quản lý KPIs của bản thân thông qua hệ thống các báo cáo trên ứng dụng mobile. Dựa vào đó, nhân viên sẽ sắp xếp cách làm việc hợp lý sao cho hoàn thành thành chỉ tiêu; đồng thời có cơ sở đối soát với kế toán khi có những vấn đề phát sinh.
Đăng ký dùng thử phần mềm:
Bài viết liên quan:
- Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing
- Xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhân viên Sales thị trường
- Kantar – FMCG Monitor Q3/2022: Sự hồi phục của ngành đồ uống tại Việt Nam
- Phân vùng lãnh thổ và Xây dựng tuyến bán hàng trên kênh phân phối
- Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter & Case Study Vinamilk
- Báo cáo: Top 50 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2022
