Salesman chuyển từ Sài Gòn ra làm ở Hà Nội cần chuẩn bị những gì?

Sự khác biệt giữa mỗi vùng miền không chỉ thể hiện ở các vấn đề thường ngày như cách suy nghĩ, giao tiếp, cư xử…mà còn hiện hữu cả trong quá trình ra quyết định mua sắm. Làm rõ những sự khác biệt giữa văn hóa tiêu dùng của 2 thành phố lớn Hà Nội và Sài Gòn đại diện cho 2 miền Bắc – Nam là cơ sở vững chắc giúp salesman đề ra những chiến lược kinh doanh phù hợp khi tiếp cận mỗi khu vực. 

Sự khác biệt trong văn hóa tiêu dùng giữa Sài Gòn và Hà Nội 

Về cách ra quyết định mua sắm: Người Sài Gòn sẽ mua ngay nếu thích, còn người Hà Nội sẽ đắn đo nhiều lần

Người Hà Nội là những người cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm. Trong khi đa phần người tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tin tưởng và trải nghiệm đầu tiên với sản phẩm (đứng đầu là TP.HCM với 83%) thì người tiêu dùng Hà Nội có thể thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định. Họ cũng bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định (99% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 91% bởi bạn bè, 94% bởi hàng xóm, 83% bởi đồng nghiệp, đối tác) và sẽ không bao giờ mua những gì mà người khác không mua. Do đó, để giành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là giành được niềm tin của một người mà là niềm tin của cả tập thể.

Về cách lựa chọn sản phẩm: Người Hà Nội ưu hình thức của sản phẩm trong khi Sài Gòn ưu tiên giá trị sử dụng thực tế

Đối với người tiêu dùng ở cả hai miền, chất lượng bao giờ cũng là yếu tố được quan tâm đầu tiên, tuy nhiên, việc định nghĩa như thế nào là “chất lượng” còn tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, dịch vụ cụ thể cũng như trình độ, kinh nghiệm với ngành hàng của từng người. 

Có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng Hà Nội lại rất chuộng hàng hiệu, đặc biệt là những mặt hàng giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ là để thỏa mãn tâm lý thích hình thức sản phẩm đẹp mà còn do suy nghĩ về lâu dài thì mua một sản phẩm có chất lượng sẽ tiết kiệm hơn. 70% sẵn sàng trả thêm tiền cho một sản phẩm mới hoặc độc đáo, trong khi đó tỉ lệ này ở TP.HCM chỉ có 55%. 

Người miền Nam thường chọn sản phẩm dựa trên những trải nghiệm chính thức từ sản phẩm hay dịch vụ đem lại, bao gồm những giá trị hữu hình và vô hình như tính năng của sản phẩm, dịch vụ. 

Về tần suất mua sắm: Người Gòn mua sắm tùy hứng, người Hà Nội mua sắm theo kế hoạch 

Người miền Nam có xu hướng mua sắm nhanh và tùy hứng, không bị áp lực bởi tâm lý khẳng định bản thân và cũng không có thói quen tiết kiệm để có thể chi trả cho các sản phẩm đắt tiền nên họ có xu hướng mua các sản phẩm rẻ tiền hơn và tần suất mua sắm cũng thoải mái hơn. 

Về địa điểm mua sắm: Người Sài Gòn thích mua sắm trên kênh MT nhiều hơn, còn người HN vẫn duy trì thói quen với kênh GT 

Trong khi chợ, cửa hàng bán lẻ gần nhà vẫn là nơi mua sắm được ưa thích với người tiêu dùng Hà Nội (56%) thì chỉ có 26% người tiêu dùng TP.HCM thích kênh mua sắm này. TP.HCM cũng ưa thích các hoạt động marketing tại siêu thị nhiều hơn những thành phố khác. Vì thế, việc chú ý đến các kênh phân phối, các hoạt động khuyến mãi và trưng bày trong siêu thị với TP.HCM đóng vai trò rất quan trọng. 

Về phương thức tiếp cận: Người tiêu dùng Hà Nội dễ bị tác động bởi quảng cáo hơn 

Số người thích xem quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ở Hà Nội cao hơn từ gấp hai đến ba lần so với TP.HCM, thậm chí cá biệt có khi đến năm lần. Người Hà Nội thật sự xem quảng cáo là một nguồn tham khảo hữu ích khi muốn mua một món đồ nào đó, cảm thay tin tưởng hơn đổi với sản phẩm có quảng cáo nhiều và việc họ thích sản phẩm nào hơn cũng phụ thuộc vào yếu tố nổi tiếng của quảng cáo đó. Nội dung của quảng cáo cũng được họ chú ít và yêu thích hơn người tiêu dùng TP.HCM. Tỉ lệ yêu thích những mẫu quảng cáo lạ, độc đáo và hài hước lẫn những mẫu quảng cáo có nội dung ăn ý một cách có  nghĩa cũng cao hơn một cách khác biệt. Điều đáng chú ý là sự yêu thích phong cách quảng cáo giữa các miền cũng rất khác nhau. Theo nghiên cứu của FTA, người miền Bắc thích những mẫu quảng cáo âm hưởng “đao to búa lớn” , trong khi người miền Nam thì thích những mẫu quảng cáo hài hước hơn.

Bên cạnh việc dễ bị tác động bởi quảng cáo, người tiêu dùng Hà Nội cũng hứng thú hơn với những hoạt động khuyến mãi trong cửa hàng và dịch vụ hậu mãi. Các chương trình khuyến mãi nên chú trọng vào giá và giảm giá là hình thức họ yêu thích nhất, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng. 

Người tiêu dùng TP.HCM thì phức tạp hơn, chỉ một hình thức không thôi thì chưa đủ để họ lưu tâm. Không chỉ thích nhiều loại hình khuyến mãi cùng lúc, mỗi hình thức còn phải phù hợp với từng ngành hàng như thêm dung lượng sản phẩm hay kèm quà tặng cho những ngành hàng thông dụng như dầu gội, nước uống, giảm giá bán cho những sản phẩm có giá trị lớn như tivi, tủ lạnh… cũng như đa dạng hóa các chiến lược marketing nói chung.

Văn hóa tiêu dùng khác biệt kéo theo sự khác biệt của thị trường bán lẻ 

Tại Miền Bắc mà đại diện là TP. Hà Nội, với lối sống hướng tới một tương lai tốt đẹp hơn cùng gia đình và các định hướng dài hạn, khách hàng ưa chuộng các sản phẩm cao cấp, có mức độ trung thành với sản phẩm khá cao, và chủ yếu mua hàng dựa trên các yếu tố truyền thông như quảng cáo, truyền miệng. Vì vậy kênh bán hàng GT vẫn rất phát triển với các cửa hàng tạp hóa và chợ truyền thống. Tuy nhiên, do quy mô vừa và nhỏ, phân tán nên hiệu quả và sức cạnh tranh còn yếu, Đây cũng là thách thức to lớn khi dịch vụ phân phối mở cửa và hội nhập với khu vực và thế giới.

Tại miền Nam, với lối sống trọn từng phút giây, người mua bị hấp dẫn bởi sự đa dạng, nhiều trải nghiệm và các hoạt động Above The Line của các nhãn hàng. Chính bởi nhu cầu này mà các nhà bán lẻ cần chú trọng hơn trên các kênh bán hàng hiện đại (MT) bao gồm cửa hàng tiện lợi 24/7, siêu thị, trung tâm thương mại, cũng như các hoạt động marketing trên nền tảng số. 

Như vậy, có thể thấy với hai văn hóa tiêu dùng khác biệt như trên nên các chiến lược kinh doanh cũng rất cần phải được “may đo” khác nhau.

Chiến lược kinh doanh theo vùng miền cho salesman mới chuyển từ Sài Gòn ra Hà Nội

Đối với thị trường Hà Nội, nhân viên kinh doanh thường mất nhiều thời gian trong giai đoạn đầu để gây dựng lòng tin với các điểm bán lẻ, nhưng khi đã “giành” được niềm tin của khách hàng thì đó là chiến thắng lâu dài.

“Chiến lược vùng miền rất quan trọng trong bán hàng, nếu không tính toán kỹ, bạn sẽ khó mà thành công”, theo ông Lâm Văn Hải, Phó tổng giám đốc cấp cao Suntory PepsiCo Việt Nam và cũng là người đã phụ trách bộ phận bán hàng hơn 20 năm.

Theo ông Hải, trong chiến lược bán hàng, sự đầu tư lớn chưa giúp đem lại thành công chắc chắn mà phải biết đánh giá đúng thị trường. Với kinh nghiệm của mình, ông Hải cho biết lộ trình triển khai các sản phẩm mới căn cứ vào thói quen tiêu dùng từng khu vực. “Bạn phải biết dùng cần câu gì để câu con cá nào. Cần câu cần được thả khi nào và lúc nào thì thả sâu còn lúc nào thả cạn”.

Ở Việt Nam, văn hóa mỗi vùng miền khác nhau rất rõ nên việc hiểu lúc nào khách hàng cần dùng sản phẩm của mình là rất quan trọng đối với người kinh doanh. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt mà còn phải xác lập độ sẵn sàng cho sản phẩm ở những địa điểm xác định, vào thời điểm và theo cách mà người tiêu dùng muốn. “Người sử dụng cuối cùng là người quyền lực nhất. Hành vi của họ định đoạt sự sống còn của công ty. Tận dụng được quyền lực đó bạn mới thành công”.

“Bán hàng là con đường đau khổ. Đừng bao giờ thỏa mãn với thành công hiện tại, bởi nếu bạn hài lòng sớm, bạn sẽ thất bại ngay ngày mai”, ông Hải nói. “Có những nơi, người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao. Có khu vực, người ta sẵn sàng thay đổi khi có sản phẩm thay thế nhưng không phải khu vực nào cũng vậy. Khách hàng chính là hàng rào bảo vệ vững chắc nhất cho công ty”.

Quả thật, một công thức kinh doanh sẽ không vừa vặn với mọi vùng miền trên khắp Việt Nam. Chiến lược riêng cho mỗi vùng miền phải được đặt lên hàng đầu nếu bạn muốn kinh doanh ở chốn “khó hiểu” này.

Giới thiệu phần mềm hỗ trợ nhân viên sales ngoài thị trường

Thực tế cho thấy, doanh nghiệp cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh các công cụ hỗ trợ và những thông tin cần thiết khi viếng thăm điểm bán để tăng cơ hội chốt sales. Thông qua ứng dụng di động của MobiWork DMS – phần mềm quản lý hệ thống phân phối, Salesman có thể tìm thấy mọi thông tin mà họ cần.

1. Cập nhập thông tin đầu ngày 

Trên phần mềm DMS, sales nhận ngay được danh sách tuyến được phân, thông tin về chương trình khuyến mại, thông tin sản phẩm và các thông báo nội bộ mà không cần đến văn phòng họp đầu ngày.

2. Tra cứu thông tin điểm bán

• Bên cạnh những thông tin cơ bản để liên lạc với chủ điểm bán, sales còn tra cứu được lịch sử đơn hàng, sản phẩm hay đặt, doanh số bán hàng, công nợ hiện còn,…và rất nhiều thông tin hữu ích để phục vụ sales khai thác thị trường và tăng doanh số 
• Tra cứu danh sách điểm bán đã lâu chưa phát sinh đơn hàng để có kế hoạch chăm sóc kịp thời
• Lọc danh sách điểm bán chưa viếng thăm để không bỏ sót điểm bán.

3. Xem trước báo cáo kết quả làm việc

MobiWork có trang bị báo cáo hiệu quả công việc trên mobile dành riêng cho nhân viên bán hàng để tự theo dõi kết quả làm việc của bản thân, chủ động đưa ra kế hoạch hoàn thành chỉ tiêu KPI ngay từ đầu tháng.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT