6 mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh nhà quản trị cần biết

Giải pháp tốt nhất giúp nhà quản lý có tầm nhìn về hoạt động của nhóm chính là thu thập và đo lường hiệu suất thông qua bảng KPI cho nhân viên kinh doanh. 

Hầu hết các nhà quản lý bán hàng, đặc biệt là quản lý bán hàng hiện trường thường cảm thấy như mình đang mắc kẹt trong một màn sương mù. Bởi nếu không thường xuyên xuất hiện tại cửa hàng, họ khó có thể theo dõi hoạt động kinh doanh của nhóm bán hàng. Thay vào đó nhà quản lý thường phụ thuộc vào các trưởng nhóm bán hàng được xem là “tai mắt của mình”. 

KPI (Key Performance Indicators) là các chỉ số hiệu suất, được sử dụng để theo dõi hiệu suất của một doanh nghiệp, một bộ phận hoặc các cá nhân so với các mục tiêu đề ra từ trước. 

Bí quyết dành cho các nhà quản lý chính là xây dựng được mẫu KPI hiệu quả đánh giá được thực tế tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp, tránh những mẫu KPI gây mất thời gian không hiệu quả. 

Để giúp tiết kiệm thời gian cho nhà quản lý, tại bài viết sau đây MobiWork DMS sẽ cung cấp 6 mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nhất. 

KPI cho quản lý bán hàng (Sales Managers)

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh đầu tiên chính là KPI dành cho người quản lý bán hàng. Trong đó có thể kể đến các chỉ số hiệu suất chính như: 

• Khối lượng bán hàng theo địa điểm
• Tương tác với khách hàng hiện tại
• Tỷ lệ bán ngược và bán chéo

1. KPI khối lượng hàng bán theo địa điểm

Bằng cách so sánh khối lượng bán hàng giữa các địa điểm, bao gồm cả cửa hàng thực và giao dịch trực tuyến, nhà quản lý có thể nắm bắt được nhu cầu đối với sản phẩm của mình ở đâu là cao nhất và thấp nhất. Từ số liệu KPI này, ban quản trị có thể tìm ra lý do tại sao lại dẫn đến tình trạng chênh lệch số lượng hàng bán giữa các điểm bán. 

Nếu khối lượng bán hàng lớn ở khu vực A, có nghĩa nhu cầu của khách hàng tại đó cao hơn, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tùy chỉnh các sản phẩm/dịch vụ nhất định cho khu vực đó. Trong trường hợp, nhà quản trị so sánh số lượng hàng bán giữa cửa hàng thực và cửa hàng trực tuyến có thể thử nghiệm A/B.

Ví dụ: Nếu khối lượng bán hàng ở hai địa điểm tương đối giống nhau trong tháng 1, hãy thử triển khai giảm giá khuyến mại ở một điểm vào tháng 2 xem liệu doanh số bán hàng có được thúc đẩy hay không. Ngoài bán hàng giảm giá, nhà quản trị có thể thử nghiệm các chiến thuật khác như trưng bày sản phẩm bắt mắt, phiếu giảm giá, dùng thử. 

KPI dành cho quản lý bán hàng (Sales Manager)

2. KPI theo tương tác khách hàng

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sau bán hàng là điều quan trọng để đảm bảo hoạt động kinh doanh lâu dài. Bằng cách thường xuyên giao dịch, tương tác với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xây dựng lòng tin và khiến khách hàng hài lòng. Khi các đại diện bán hàng luôn sẵn sàng giúp đỡ, khách hàng sẽ hiểu rằng họ 

Giữ liên lạc với khách hàng không chỉ mang đến lợi ích cho triển vọng kinh doanh mà còn hỗ trợ các mục tiêu chiến lược. Đây là một chỉ số KPI phòng kinh doanh vô cùng quan trọng. Nhà quản lý cần yêu cầu nhân viên bán hàng của mình ghi lại số lần tương tác với từng khách hàng, sau đó so sánh số lượng liên hệ, độ dài trung bình của mối quan hệ với khách hàng. 

Ví dụ: Nếu nhà quản lý nhận thấy rằng 10 khách hàng lâu năm hàng đầu liên hệ với đại diện bán hàng của họ khoảng một lần mỗi quý, thì hãy xem xét kỹ hơn. Những lần tương tác này diễn ra như thế nào? Bao lâu thì các đại diện gặp một vấn đề mà họ có thể giúp khách hàng của mình giải quyết? 

3. KPI dựa trên độ dài chu kỳ bán hàng

Chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh không thể thiếu chính là độ dài chu kỳ bán hàng. Nhà quản trị cần xem xét độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng của nhóm mình. Một số đại diện sẽ kết thúc chu kỳ bán hàng trong ba tuần, trong khi các đại diện khác sẽ đóng sau sáu tuần? Tỷ lệ doanh thu sau sáu tháng làm việc là bao nhiêu?

Nhà quản trị cần phân tích độ dài chu kỳ bán hàng nào có thể tạo ra doanh nghiệp thành công nhất. Nếu đại diện bán hàng có độ dài chu kỳ bán hàng ngắn trong kỷ lục, tuy nhiên khách hàng lại không hài lòng và thường ngừng hợp tác trong vòng 9 tháng, điều này có nghĩa các chu kỳ bán hàng dài hơn có thể mang đến quy trình kinh doanh lành mạnh hơn. 

KPI dựa trên chu kỳ bán hàng

KPI cho các đại diện phát triển kinh doanh (Business Development Reps)

Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh tiếp theo mà nhà quản trị cần biết chính là chỉ số hiệu suất cho các đại diện phát triển kinh doanh. Các mẫu KPI cho nhân viên bán hàng sau có thể giúp người quản lý theo dõi hiệu suất của BDR (Business Development Reps):

• Hoạt động
• Cơ hội được tạo
• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

1. KPI dựa trên hoạt động

Trong một khoảng thời gian nhất định, số lượng hoạt động bán hàng BDR của mỗi đại diện có thể cho biết mức độ năng suất của họ. Nhà quản trị có thể cân nhắc các chỉ số như: 

• Số lượng cuộc gọi
• Số lượng email
• Các cuộc họp đã lên lịch

Nhà quản trị cần nhớ rằng, điều này không nói lên toàn bộ câu chuyện. Một số đại diện có thể tập trung vào chất lượng hơn là số lượng. Tuy nhiên, về cơ bản chỉ số này cung cấp một đường cơ sở để đo lường năng suất.

KPI dựa trên hoạt động tiếp cận khách hàng

2. KPI dựa trên cơ hội 

Đây là một chỉ số KPI nhân viên kinh doanh mà nhà quản lý cần thường xuyên theo dõi. Hoạt động bán hàng sẽ không có ý nghĩa gì trừ khi nó khiến tăng trưởng trưởng doanh số hữu hình. Do đó, các chỉ số năng suất (chẳng hạn như hoạt động bán hàng) được xem là lựa chọn tốt nhất so với số lượng cơ hội mà BDR tạo ra.

Như đã đề cập trong phần trước, hoạt động bán hàng không có ý nghĩa gì trừ khi nó dẫn đến tăng trưởng doanh số hữu hình. Do đó, các chỉ số năng suất (chẳng hạn như hoạt động bán hàng) là lựa chọn tốt nhất so với số lượng cơ hội mà BDR tạo ra.

Thông qua chỉ số này nhà quản trị có thể nắm bắt được đâu là hoạt động bán hàng hiệu quả nhất và những đại diện bán hàng nào hiện đang làm tốt nhất. Làm thế nào để nhân viên kinh doanh có thể đóng góp vào việc mở rộng kinh doanh trong một khu vực nhất định? Ai đạt đến hạn ngạch? Bao nhiêu phần trăm nhóm bán hàng đạt được mục tiêu? Hạn ngạch có quá cao/quá thấp không? 

3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Một mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nữa chính là chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Trong số những khách hàng tiềm năng mà đại diện bán hàng tiếp cận, có bao nhiêu người được chuyển đổi thành khách hàng? Không lạ khi một số nhân viên bán hàng hoạt động tốt hơn những người khác, tuy nhiên  nếu có sự khác biệt lớn giữa tỷ lệ chuyển đổi, nhà quản lý cần xem xét kỹ lưỡng hơn. 

Các đại diện bán hàng hoạt động kém hiệu quả có đang tiếp cận khách hàng tiềm năng đúng phương pháp hay không? Trong các cuộc họp bán hàng, những người thực hiện tốt có làm được những điều mà những người khác chưa làm không?

So sánh tỷ lệ chuyển đổi với số lượng khách hàng tiềm năng mà đại diện bán hàng tiếp cận. Nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm sau một số lần tiếp cận nhất định, hãy sử dụng con số đó làm điểm chuẩn để ngăn đại diện bán hàng mệt mỏi hoặc tốn quá nhiều nỗ lực. Cuối cùng, sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh các phương pháp tiếp cận khác nhau, chẳng hạn như email hoặc cuộc gọi lạnh và tương tác trực tiếp. 

Mẫu KPI đo lường tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Trên đây là 6 mẫu bảng KPI cho nhân viên kinh doanh nhà quản trị cần biết nhằm đánh giá và theo sát hiệu suất của nhóm bán hàng. Tùy thuộc vào từng cách thức hoạt động cũng như lĩnh vực kinh doanh mà nhà quản lý có thể áp dụng các chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng phù hợp. 

Hy vọng 6 mẫu quản lý KPI được giới thiệu trên hữu ích với doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra, chúng tôi đề xuất bạn tìm hiểu thêm phần mềm chuyên biệt trong quản lý KPI nhân sự – FastWork KPI.

Với các tính năng như Xây dựng hệ thống mục tiêu của từng vị trí, thiết lập bộ chỉ tiêu KPIs cho từng vị trí, đánh giá kết quả thực hiện theo mục tiêu và theo dõi kết quả thực hiện KPI, FastWork KPI có thể sẽ là giải pháp phù hợp với nhu cầu quản lý nhân sự của bạn.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT