Đội ngũ bán hàng là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển. Muốn thúc đẩy doanh số bán hàng nhà quản trị cần xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh. MobiWork DMS sẽ chia sẻ một số mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh SMEs đến nhà quản trị và các startup.
Các nhóm bán hàng hoạt động hiệu quả nhất luôn có cách thích ứng với môi trường kinh doanh siêu cạnh tranh, tăng tốc bằng cách đặt ra KPI ban đầu. Mọi thứ trong bán hàng đều có thể đo lường được, điều này cũng giúp các nhóm bán hàng có cái nhìn tổng quan và cải thiện quy trình làm việc của mình. Các chỉ số KPI phòng kinh doanh hoạt động như kim chỉ nam giúp đội ngũ bán hàng đi đúng hướng và đạt hiệu quả tốt.
Mục lục nội dung:
Các chỉ số bán hàng được sử dụng phổ biến nhất
Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nhất bao gồm:
- Tăng trưởng doanh số hàng tháng
- Tỷ suất lợi nhuận trung bình
- Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
- Cơ hội bán hàng
- Mục tiêu bán hàng
- Tỷ lệ chốt đơn hàng
- Giá trị đơn hàng trung bình
- Cuộc gọi hàng tháng (hoặc email) cho mỗi đại diện bán hàng
- Doanh số trên mỗi đại diện
- Hiệu suất sản phẩm
- Doanh thu dựa theo phương thức liên lạc (Sales by Contact Method)
- Độ lớn/Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length)
- Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng
- Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng và Tỷ lệ huỷ đơn hàng
- Giá trị vòng đời khách hàng
- Thời gian chuyển đổi trung bình
- Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng
- Số cuộc gọi tiếp cận và demo hàng tháng
Các chỉ số bán hàng được sử dụng phổ biến nhất
Các mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
Mẫu tăng trưởng doanh thu theo tháng (Monthly Sales Growth)
Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh được sử dụng phổ biến nhất chính là KPI Tăng trưởng doanh thu theo tháng (Monthly Sales Growth). Báo cáo phân tích tăng trưởng doanh số là yếu tố quan trọng trong bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Các chỉ số này cho phép nhà quản trị thiết lập và dự báo mục tiêu doanh thu thực tế.
Tổng quan tăng trưởng doanh số
Tăng trưởng doanh số bán hàng là số liệu đo lường khả năng tăng doanh thu của đội ngũ bán hàng trong một khoảng thời gian cố định. Nếu không tăng trưởng doanh thu, doanh nghiệp có nguy cơ bị đối thủ vượt mặt và trì trệ. Chỉ số tăng trưởng doanh số bán hàng được quản lý cấp cao và ban giám đốc sử dụng trong quá trình ra quyết định và ảnh hưởng đến việc xây dựng, thực hiện các chiến lược kinh doanh.
Chỉ số tăng trưởng doanh số bán hàng thường là số liệu thực tế bởi vì nó gắn liền trực tiếp với doanh thu và lợi nhuận. Tăng trưởng là điểm trống cho tất cả các doanh nghiệp để tiến về phía trước. Khi hiệu suất giảm, áp lực về doanh thu sẽ đè nặng lên nhóm bán hàng. Ngược lại, nếu tỷ lệ phần trăm doanh thu tăng cao sẽ khiến các bộ phận, các bên liên quan trong doanh nghiệp lạc quan hơn.
Các chỉ số trong tăng trưởng doanh số
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng dương trong khoảng thời gian được chỉ định.
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng là âm trong khoảng thời gian được chỉ định
Điều khoản quan trọng khác
- Doanh thu bán hàng hiện tại: Tổng giá trị tiền doanh số bán hàng trong khoảng thời gian hiện tại.
- Doanh thu bán hàng trong kỳ trước: Tổng doanh thu trong kỳ (tính bằng VNĐ).
Mẫu KPI nhân viên kinh doanh: Tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Tại sao chỉ số tăng trưởng doanh số lại quan trọng?
Chỉ số tăng trưởng doanh số bán hàng không bị phóng đại hay nói quá lên. Mọi con mắt đều tập trung vào doanh số bán hàng và KPI hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Chỉ số tăng trưởng doanh số được xem là mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh, là mục tiêu của toàn bộ nhóm bán hàng.
Bằng cách đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra, chẳng hạn như tăng trưởng doanh thu theo tỷ lệ phần trăm, nhà quản trị có thể phát triển một loạt các chỉ số liên quan ở mỗi cấp trong nhóm bán hàng của mình.
Ví dụ, giám đốc điều hành doanh thu và bán hàng sẽ đảm nhận nhiệm vụ với mục tiêu cấp cao này, nhưng giám đốc và người quản lý sẽ tập trung vào các hoạt động trực tiếp dưới sự kiểm soát của họ. Nhờ vậy giám đốc điều hành có thể theo dõi tăng trưởng doanh số bán hàng, giám đốc có thể theo dõi doanh số bán hàng theo đại diện và các đại diện có thể theo dõi tỷ lệ chốt giao dịch.
Dưới đây là một ví dụ về cách sử dụng các chỉ số tăng trưởng doanh số để tạo ra một loạt các chỉ số hoạt động phụ thuộc lẫn nhau.
| Vai trò | Chỉ số |
| Ban điều hành | Tăng trưởng doanh thu theo quý |
| Giám đốc | Bán hàng theo khu vực |
| Người quản lý | Doanh thu bán hàng mỗi giờ; Cơ hội bán hàng bị bỏ lỡ; Thời lượng chu kỳ bán hàng |
| Đại diện | Tổng số cuộc trò chuyện chuyển đổi thành cuộc hẹn, cuộc gọi hoặc tư vấn để bán hàng. |
Sử dụng chỉ số tăng trưởng doanh số để dẫn dắt nhóm bán hàng
Chỉ số tăng trưởng doanh số hoạt động như la bàn giúp nhóm bán hàng và toàn bộ doanh nghiệp vận hành theo đúng hướng và đạt được kết quả như mong đợi. Nhà quản lý và các đại diện bán hàng cần làm tốt hơn nữa, tận dụng các chỉ số này nhằm dẫn dắt và phát huy năng suất làm việc của nhân viên. Giống một loạt các chỉ số được tạo ra cùng với sự tăng trưởng doanh số trong bảng trên, ban lãnh đạo có thể làm cho các hoạt động bán hàng trong nhóm trở nên rõ ràng hơn.
Vậy làm thế nào để tận dụng tốt nhất các chỉ số này nhằm dẫn dắt nhóm của bạn? Câu trả lời là làm cho các chỉ số hiệu suất hiển thị cho tất cả mọi người trong nhóm. Tùy thuộc vào nhu cầu mà các doanh nghiệp có sử dụng trang tổng quan như Google Trang tính, PowerPoint, Excel hay các phần mềm như Salesforce, Fastwork để hoàn thành nhiệm vụ.
Mẫu cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)
Đây là chỉ số KPI nhân viên kinh doanh, cho phép nhân viên theo sát mọi cơ hội bán hàng đang nằm trong danh sách chờ xử lý. Chỉ số này giúp nhân viên bán hàng xác định được đâu là cơ hội có tiềm năng chốt giao dịch cao, từ đó ưu tiên đầu tư nhiều thời gian và công sức.
Tổng quan về chỉ số Cơ hội bán hàng (Sales Opportunities)
Chỉ số cơ hội bán hàng sắp xếp thứ tự khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị cơ hội và xác suất chốt bán hàng. Mỗi khách hàng tiềm năng có một giá trị mua hàng ước tính được liên kết với họ để giúp nhóm bán hàng sắp xếp thứ tự ưu tiên cho nỗ lực tiếp cận của họ.
Các triển vọng bán hàng được phân loại theo xác suất chốt bán hàng (giai đoạn) và giá trị chiến thắng (giá trị ước tính). Mỗi giai đoạn có một giá trị liên quan đến nó để chứng minh khả năng bán được hàng.
Ví dụ: Một khách hàng tiềm năng được đánh giá là “có khả năng thương lượng” có thể áp dụng giá trị có trọng số là 0.5 cho giá trị mua hàng ước tính của họ. Do đó, những khách hàng tiềm năng đang trong giai đoạn “thương lượng” và giá trị mua ước tính là 10.000.000 vnđ sẽ có giá trị có trọng lượng là 5.000.000 vnđ.
Mẫu KPI cơ hội bán hàng dành cho nhân viên kinh doanh
Điều khoản quan trọng
- Giai đoạn (Stage): Theo cách thức liên hệ giữa nhóm bán hàng và khách hàng tiềm năng, các giai đoạn có thể bao gồm đấu thầu (gửi và nhận báo giá bán hàng), đánh giá chất lượng hoặc thương lượng.
- Giá trị có trọng lượng (Weighted value): Hệ số áp dụng cho giá trị ước tính của khách hàng tiềm năng dựa trên xác suất chốt giao dịch.
Các chỉ số thành công
- Giá trị của mỗi khách hàng tiềm năng tăng lên
- Xác suất chiến thắng ở mỗi giai đoạn tăng lên
- Cải thiện quy trình từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo
Trên đây là mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh dành cho các doanh nghiệp SMEs cũng như nhà quản trị và các đại diện bán hàng. Thiết lập chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng giúp tạo ra mục tiêu và động lực phấn đấu cho nhân viên cũng như chiến lược phát triển cho doanh nghiệp.
Đăng ký dùng thử phần mềm:
Bài viết liên quan:
- Kanta – FMCG Monitor Q1/2023: Mua sắm Tết thúc đẩy tăng trưởng FMCG
- Cân bằng kênh phân phối hiện đại và kênh phân phối truyền thống – chìa khóa phát triển bền vững cho doanh nghiệp
- NESTLÉ MILO làm thế nào “lách qua khe cửa hẹp” để chiến thắng trên “đấu trường” sữa Việt Nam?
- Chiến lược phân phối mới của Biti’s – Đánh thức thị trường ngủ quên
- Báo cáo: Top 50 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2022
- Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter & Case Study Vinamilk
