Kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối dược phẩm

Là một lĩnh vực mang tính chất đặc thù cao, vì vậy không lạ gì khi mọi vấn đề liên quan Dược phẩm luôn được tính toán kỹ lưỡng và cần sự quản lý gắt gao. Phân phối Dược cũng không ngoại lệ. Với quy mô thị trường lên tới 5,2 tỷ đô và tiếp tục tăng nhanh tại Việt Nam, các doanh nghiệp sản xuất Dược phẩm phải có những bước đi cực kỳ chắc chắn để chiếm lĩnh thị phần cũng như tránh bị thâu tóm.

Vậy hệ thống phân phối Dược phẩm tại Việt Nam có những đặc điểm gì? Đâu là điểm trọng tâm trong phân phối Dược hiện nay? Các doanh nghiệp lớn đang có chiến lược nào để chiếm lĩnh thị trường?

Đặc điểm hệ thống phân phối ngành Dược tại Việt Nam

1. Thói quen tiêu dùng: Có 2 yếu tố chính trong thói quen mua hàng ảnh hưởng đến việc phân phối thuốc của các doanh nghiệp

• Thứ nhất: Tại Việt Nam, khi có bệnh, thay vì tìm đến cơ sở y tế hay bệnh viện, người dân luôn có thói quen tìm đến các hiệu thuốc. “Tôi cảm thấy trong người mệt mỏi, đau đầu, sổ mũi…. nên uống thuốc gì?”; “Cô tư vấn cho tôi với bệnh này nên sử dụng loại thuốc nào là hợp lý?”.
• Thứ hai: Nếu như trong các ngành hàng như FMCG, điện máy, thực phẩm… người tiêu dùng nắm giữ vai trò chủ động trong quá trình mua hàng, từ việc lựa chọn sản phẩm, loại hình, mẫu mã cho đến giá cả; thì trong ngành Dược phẩm lại hầu như bị động. Việc sử dụng thuốc gì, giá cả như thế nào hoàn toàn do sự quyết định của bác sĩ – dược sĩ (người bán thuốc). Ví dụ, cùng là căn bệnh cảm lạnh, khi đến hiệu thuốc A sẽ được tư vấn sử dụng thuốc Epofluden, nhưng khi đến hiệu thuốc B lại được cắt theo liều (nhiều loại thuốc khác nhau).

Như vậy, có thể khẳng định những hiệu thuốc lẻ mà đặc biệt là Chủ hiệu thuốc đóng vai trò then chốt trong quy trình đưa sản phẩm đến tay người dùng cuối.

Mua hàng tại hiệu thuốc không qua kê đơn vẫn là thói quen tiêu dùng chính của người Việt

2. Kênh phân phối Dược phẩm: Thường có 3 hình thức chính là ETC (bệnh viện) – OTC (điểm bán lẻ) – Phòng khám tư. Trong đó tại kênh ETC, tính đến 2016 cả nước có 13,591 cơ sở khám bệnh (1,077 bệnh viện và 11,102 trạm y tế); kênh OTC có khoảng 45.000 cơ sở bán lẻ thuốc. Ngoài ra trong giai đoạn gần đây, xuất hiện thêm một số dạng phân phối thuốc – Modern Trade như qua Siêu Thị Thuốc, Chuỗi nhà thuốc chuẩn GPP. Tuy nhiên, nhìn chung người dân vẫn có thói quen mua thuốc có sự tư vấn của dược sĩ thay vì tự tìm đến siêu thị để lựa chọn sản phẩm.

3. Điểm kinh doanh thuốc: Hiệu thuốc/nhà thuốc luôn phải đáp ứng nhiều điều kiện khắt khe để được phân phối thuốc đến tay người tiêu dùng. Không chỉ cần có chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở kế hoạch – đầu tư cấp mà phải có chứng chỉ hành nghề từ Sở Y Tế (bằng dược sĩ đủ 5 năm hành nghề Dược). Ngay cả trang thiết bị trong một hiệu thuốc cũng phải có quy định riêng nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn ở mức an toàn với người sử dụng. Chính vì chi phí bỏ ra cho một hiệu thuốc quá cao, nên thông thường các doanh nghiệp phải có chính sách hỗ trợ về công nợ, chiết khấu nhằm giúp đỡ điểm bán lẻ.

4. Kiến thức sản phẩm: Dược phẩm là một trong số ít ngành mà người mua (dược sĩ hiệu thuốc) có kiến thức và hiểu biết sản phẩm nhiều hơn so với người bán (nhân viên bán hàng) do được đào tạo bài bản.

5. Quản lý hệ thống phân phối một cách thủ công. Đây là vấn đề của hầu hết các doanh nghiệp Dược tại Việt Nam. Biểu hiện:

• Trình Dược viên sử dụng sổ sách, giấy tờ để ghi chép đơn hàng, kiểm tồn kho
• Quản lý công việc của trình dược viên thông qua các ứng dụng không chuyên như zalo, sms…

Điều này khiến quy trình xử lý đơn hàng bị kéo dài, đồng thời dễ xảy ra tình trạng xào nấu dữ liệu (data-cooking); nhân viên bán phá tuyến – phá vùng, một đại lý nhiều người phụ trách..

Kinh nghiệm xây dựng hệ thống phân phối Dược phẩm

1. Xây dựng mối quan hệ với điểm bán lẻ (OTC): Đây là hướng đi được các doanh nghiệp thực hiện nhằm chủ động trong khâu bán hàng, hạn chế việc quá phụ thuộc vào các đơn vị bán buôn. Ví dụ như Dược Hậu Giang đang sở hữu 1200 nhân viên kinh doanh, 12 công ty con bán hàng, 24 chi nhánh, 68 hiệu thuốc và 22 nghìn điểm bán lẻ. Đồng thời bởi sức mua của sản phẩm phụ thuộc gần như hoàn toàn vào quyết định của Dược sĩ tại hiệu thuốc nên doanh nghiệp cần có những chính sách để kết nối với họ, đưa ra những quyền lợi để sản phẩm luôn được ưu tiên trong lời tư vấn bán hàng.

2. Phát triển đội ngũ Trình Dược Viên: Đây là vấn đề không mới với các doanh nghiệp sản xuất Dược. Tuy nhiên, theo quan điểm của anh Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc công ty tư vấn và đào tạo Nhân việt, đối với các ngành chuyên môn mà người mua có kiến thức và hiểu biết hơn nhiều so với người bán thì người bán có học đúng chuyên môn hay không không còn quan trọng. Vì vậy, thay vì chỉ thuê sales có xuất phát điểm từ Dược sĩ, doanh nghiệp có thể tuyển nhân viên từ các công ty FMCG. Một số lợi ích được anh Tùng đưa ra như: Salesman ngành FMCG không biết mình là trình dược viên nên khi làm việc trong môi trường mới sẽ phải chịu khó học hỏi hơn; họ thường quen với áp lực của hàng tiêu dùng nên giờ sang thị trường Dược cảm thấy dễ thở hơn hẳn với số lượng các chỉ số và chỉ tiêu ít hơn; tính kỷ luật của đội này cao hơn hẳn so với đội trình dược viên.

3. Xây dựng chuỗi phân phối thuốc của riêng doanh nghiệp: Một trong những xu hướng nổi bật những năm gần đây trong ngành Dược phẩm là sự phát triển mô hình chuỗi nhà thuốc, với những tên tuổi như Phano, Pharmacy, ECO, Sao Thái Dương, Sapharco… Tuy nhiên quy mô và tốc độ tăng trưởng còn quá thấp, chưa có đơn vị nào xây dựng được 100 cửa hàng, trong khi một số quốc như Philippines tập đoàn Dược phẩm Mercury (với chuỗi nhà thuốc Mercury) đã xây dựng hơn 1000 nhà thuốc. Xây dựng chuỗi nhà thuốc là xu hướng của ngành Dược, giúp tận dụng những thay đổi tích cực từ phía thị trường như: mức sống của người dân, kiến thức về sức khỏe tăng, sự hậu thuẫn từ phía chính phủ… Đồng thời sẽ dần tạo nên sự thay đổi trong cách thức phân phối Dược tại Việt Nam, giảm sự phụ thuộc quá lớn vào các điểm bán lẻ vốn không có sự đảm bảo quá tốt về chất lượng – giá cả.

4. Phân phối thuốc với cơ sở khám bệnh tư nhân khu vực nông thôn: Tại các địa phương nông thôn, bên cạnh cơ sở y tế nhà nước thường có những điểm khám bệnh tại nhà (tư nhân) thường do bác sĩ – dược sĩ về hưu mở ra. Đây cũng là ngách mà doanh nghiệp Dược nên tính đến.

5. Quản lý hiệu quả hệ thống phân phối thông qua giải pháp DMS: Hàng loạt các doanh nghiệp lớn hiện nay như Dược Hậu Giang, Traphaco, Sao Thái Dương, Dược Nhân Hưng, Dược 2/9, Dược Trà Vinh…đều đang sử dụng phần mềm DMS trong việc quản lý hệ thống phân phối ngành Dược. Không chỉ dần xóa bỏ những thao tác thủ công trong quy trình viếng thăm điểm bán mà giải pháp DMS còn hỗ trợ doanh nghiệp quản lý tốt hơn độ phủ thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh cũng như các chương trình trade marketing. Một số tính năng thường được các doanh nghiệp áp dụng

• Giám sát trình dược viên trên bản đồ số GPS: Toàn bộ vị trí- thời gian làm việc, tuyến bán hàng đều được thông tin về nhà quản lý theo thời gian thực
• Chuẩn hóa quy trình viếng thăm điểm bán (nhà thuốc): kiểm tồn kho, chụp hình ảnh trưng bày, đặt hàng trực tuyến
• Kiểm soát thông tin điểm bán: lịch sử mua hàng, công nợ, lịch sử trao đổi

Tốc độ tăng trưởng ngành Dược phẩm Việt Nam ngày càng cao không chỉ là cơ hội mà còn bao hàm nhiều thách thức với các doanh nghiệp Dược. Để có thể giữ vững và mở rộng thị phần, đòi hỏi doanh nghiệp cần thay đổi chiến lược xây dựng hệ thống phân phối Dược phẩm, tiếp cận nhiều hơn với các điểm bán lẻ, đồng thời áp dụng công nghệ vào trong quản lý.

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp