Hướng dẫn xây dựng B2B sales process mọi lĩnh vực

Sales process (Quy trình bán hàng) ảnh hưởng trực tiếp đến thành công và tăng trưởng của các doanh nghiệp B2B. Một sales process bài bản giúp các doanh nghiệp B2B tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, tăng cơ hội chốt giao dịch và giảm lãng phí thời gian cho các khách hàng thông thường.

Hướng dẫn xây dựng quy trình sale B2B phù hợp mọi lĩnh vực

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Sau đây là tổng quan chung về sales process (quá trình bán hàng) chung của khách hàng từ Gartner.

Quy trình mua của khách hàng cho quy trình bán hàng B2B

Nếu nhìn vào tất cả các điểm, có thể nhận thấy rằng quy trình được thúc đẩy bởi cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm. Doanh nghiệp sử dụng ý tưởng này từ Gartner làm sample sales process (quy trình bán hàng mẫu) xem xét thái độ mua hàng của khách hàng và xác định các điểm quyết định chính.

Điều quan trọng là phát triển ý tưởng ở giai đoạn này. Các salesman có thể gọi điện cho một số khách hàng tốt nhất để xác minh ý tưởng của mình. Bạn có thể đặt ra một số câu hỏi như: 

• Có những người ra quyết định nào khác tham gia vào quá trình này?
• Bao nhiêu bộ phận tham gia vào quá trình này?
• Làm cách nào để tiếp cận những người khác nhau trong quá trình này?
• Làm thế nào để doanh nghiệp xây dựng niềm tin và uy tín?
• Các điểm tiếp xúc khách hàng khác nhau là gì?

Sau khi xác định các bước mua hàng, hãy tạo chi tiết hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn. Dưới đây là một số câu hỏi cần thiết: 

• Doanh nghiệp đang giúp khách hàng của mình hoàn thành những chức năng nào?
• Doanh nghiệp giúp khách hàng của mình hoàn thành công việc xã hội nào?
• Bạn đang giúp khách hàng của mình hoàn thành công việc tình cảm nào?
• Lợi ích của khách hàng: Mô tả những lợi ích mà khách hàng mong đợi
• Nỗi đau của khách hàng: Mô tả những gì khách hàng sẽ phải trải qua, những tình huống không mong đợi

Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng

Bước thứ 2 trong Sales process (quá trình bán hàng) chính là Xác định các giai đoạn bán hàng. Sau khi lập bản đồ giai đoạn mua hàng của khách hàng, hãy xác định giai đoạn bán hàng tương ứng. Trong quá trình này, phải bao gồm những người tích cực tham gia vào quá trình bán hàng. Ý kiến của họ thường rất có giá trị trong bước này.

Sales process có thể có nhiều thành phần. Sau đây là một ví dụ về sales process cho một công ty công nghệ:

Ví dụ về quy trình bán hàng cho một công ty công nghệ

Tuy nhiên, quy trình bán hàng trên chỉ tập trung vào sản phẩm, và có nguy cơ bỏ qua nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ thứ hai được đưa ra dưới đây là sales process đối với một công ty cung cấp giải pháp cho các công ty khác trong môi trường B2B. Có sáu giai đoạn trong sales process với thời gian và năng lượng được dành cho những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.

Quy trình bán hàng được thiết kế bởi Example

Ví dụ thứ ba dưới đây xem xét giai đoạn nghiên cứu khách hàng tiềm năng và bổ sung các bước về cách tiếp thị có thể thu hút khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng. Đây là một cách thú vị để thu hút người lạ vào trang web. Đây là chiến lược tiếp thị toàn diện mà Hubspot thực hiện.

Chiến lược tiếp thị toàn diện từ Hubspot

Đội ngũ bán hàng và tiếp thị cần phải phối hợp làm việc chặt chẽ với nhau. Ví dụ thứ tư được đưa ra dưới đây là sales process của một giải pháp SaaS. 

Bước đầu tiên (bên trái), inbound/outbound là xác định khách hàng tiềm năng. Bước thứ hai là giáo dục thị trường  lấy khách hàng làm trung tâm.

Lãi suất và giá trị, thông tin chi tiết, báo giá và thanh toán là các bước được thực hiện để tạo cơ hội chuyển đổi, giải quyết những bất an, trả lời các câu hỏi và giải quyết các phản đối. Bước cuối cùng là Success Team, khi nhân viên bán hàng cùng với nhóm đảm bảo mang lại những trải nghiệm như đã hứa với khách hàng.

Ví dụ về quy trình bán hàng SaaS

Ví dụ thứ năm là một ví dụ về sales process mà doanh nghiệp B2B tạo thỏa thuận chia sẻ doanh thu. Sample sales process (quy trình bán hàng mẫu) dưới đây rất hiệu quả trong nội bộ và với các đối tác.

Quy trình bán hàng Giao dịch doanh thu

Bước 3: Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn

Tại bước này, Sales process (quá trình bán hàng) B2B của doanh nghiệp phải có hai phần quan trọng: Quá trình mua hàng của khách hàng và Giai đoạn bán hàng tương ứng. Nhiệm vụ của các nhà quản lý chính là xác định mục tiêu của từng giai đoạn bán hàng.

Để xác định mục tiêu của từng giai đoạn bán hàng cần trả lời các câu hỏi:

• Kết quả mục tiêu của từng giai đoạn là gì?
• Mục đích và mục tiêu của từng giai đoạn là gì?
• Những mục tiêu nào mà nhân viên bán hàng cần đạt được trong giai đoạn này?

Đối với nhóm chiến lược bán hàng của bạn hoặc bản thân bạn, bạn có thể tiến hành nghiên cứu chuyên sâu nếu cần. Một khi bạn phải truyền đạt sales process cho nhóm bán hàng, hãy đảm bảo rằng nó đơn giản và dễ hiểu.

Bước 4: Xác định các hành động

Khi đã xác định các mục tiêu mà nhân viên bán hàng cần đạt được ở mỗi giai đoạn, bạn phải xác định các hành động phù hợp cho từng bước. Xác định rõ ràng chuỗi hành động bạn cần thực hiện ở mỗi bước để nâng cao khách hàng lên giai đoạn tiếp theo của sales process.

Bước 5: Xác định các công cụ bán hàng

Sales process template (Mẫu quy trình bán hàng) hiện đại không sử dụng các giải pháp mang tính thủ công, truyền thống. Nhân viên bán hàng cần đến các Sales Automation Software (Phần mềm tự động hóa bán hàng) nhằm tăng hiệu suất và giảm thiểu rủi ro. 

Đối với mỗi giai đoạn, cần xác định các công cụ mà nhân viên bán hàng nên sử dụng nhằm đạt được mục tiêu của họ. Dưới đây là một số ví dụ về các công cụ bán hàng:

• Tự động hóa email
• Slide thuyết trình bán hàng
• Demo dùng thử sản phẩm
• Hồ sơ khách hàng và hướng dẫn vai trò
• Thông tin đối thủ cạnh tranh
• Khách hàng tham khảo
• Nghiên cứu trường hợp khách hàng
• Hướng dẫn hội thoại với khách hàng
• Tính toán ROI
• Bảng giá sản phẩm

Bước 6: Xác định các công cụ tiếp thị

Các doanh nghiệp đang tiếp cận tiếp thị và bán hàng, chắc chắn sẽ không xa lạ với tiếp thị trực tuyến. Đây là một sales process hiện đại nhằm phối hợp và tích hợp các quy trình tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp. Theo một nghiên cứu năm 2010, Marketing online có thể làm tăng doanh thu hàng năm lên đến 20%.

Sales process không thể thiếu chiến lược tiếp thị bài bản. Nhà quản lý cần trang bị cho nhóm bán hàng của mình các công cụ tiếp thị hữu ích với công việc hàng ngày của họ. Có thể kể đến một số công cụ tiếp thị như: 

• Website
• Các bài viết trên blog
• Đồ họa thông tin
• Danh sách các đối tác và nhà cung cấp
• Tin tức về sản phẩm
• Sự kiện trực tuyến và ngoại tuyến
• Email
• Bản đồ điểm bán/chi nhánh
• Báo cáo kỹ thuật số

Bước 7: Tiếp tục cải thiện Sales process (quá trình bán hàng)

Giống như bất kỳ quy trình tổ chức nào khác, Sales process đòi hỏi phải cải tiến liên tục để tăng hiệu quả và nâng cao kết quả.

Khi nhóm bán hàng của doanh nghiệp tương tác với khách hàng tiềm năng, họ sẽ hiểu sâu hơn về đối tượng mục tiêu. Điều quan trọng nữa là nhận được phản hồi từ khách hàng về tất cả các yếu tố quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp.

Trên đây là hướng dẫn xây dựng B2B sales process mọi doanh nghiệp có thể áp dụng. Triển khai các sales process steps trên đây, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình nhằm tăng hiệu quả và tăng hiệu suất chuyển đổi.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Tại sao doanh nghiệp cần một giải pháp DMS đúng nghĩa để quản lý kênh phân phối hiệu quả?
• Chi phí ẩn trong DMS: Những cạm bẫy ngân sách bạn không thể bỏ qua
• MobiWork DMS – Bí quyết thành công của các “ông lớn” ngành Dược Việt Nam
• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp