Chiến lược quản lý và mở rộng đội ngũ Sales Force cho CEO

Việc phát triển sales force (lực lượng bán hàng) không chỉ đơn giản là tuyển dụng một nhóm người và đưa sản phẩm bắt đầu bán hàng. Muốn xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có thể mang đến doanh thu và thúc đẩy tăng trưởng lâu dài, nhà sản trị cần chú trọng vào khâu tuyển dụng và đào tạo. Một nhóm bán hàng hiệu quả không chỉ giúp tăng lợi nhuận mà còn củng cố thương hiệu cho doanh nghiệp. 

Lời khuyên xây dựng chiến lược, mở rộng quy mô Sales Force từ chuyên gia

Sales force là gì? Sales force được hiểu là lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp mong muốn đặt mục tiêu về doanh thu nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng lâu dài cần xây dựng và mở rộng nhóm bán hàng một cách có chủ đích. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể  liên tục tạo ra đối tượng khách hàng tiềm năng mới, bán thêm các sản phẩm cho khách hàng hiện tại và định hướng được hình thức kinh doanh, tăng trưởng cho mình. 

Một nhóm bán hàng có hiệu quả và thu được lợi nhuận được dựa trên nhiều yếu tố như: Doanh nghiệp sẽ tuyển dụng ai, mức lương doanh nghiệp trả cho nhân viên sale, phương pháp đào tạo,… Khi thực hiện chính xác những chiến lược đúng đắn đề ra, đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đẩy nhanh sự phát triển của doanh nghiệp mà còn khiến văn hóa doanh nghiệp trở nên phong phú hơn và giúp ích cho việc xây dựng sản phẩm tốt hơn. 

Tại nội dung bài viết dưới đây, MobiWork DMS sẽ cung cấp các lời khuyến được tổng hợp từ những lời khuyên từ các chuyên gia hàng đầu thuộc các thương hiệu lớn như Shopify, Terminus, Close và nhiều các doanh nghiệp khác trong việc họ chia sẻ về cách xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng ngay từ đầu. 

Quyết định từ trên xuống hoặc từ dưới lên trên

Chiến lược xây dựng Sales Force (lực lượng bán hàng) từ Peter Levine, đối tác chung của Andreessen Horowitz như sau: 

Tôi thường được hỏi câu hỏi “Tại sao muốn bán hàng?” bởi các doanh nhân và nhà sáng lập công nghệ.

“Tại sao bán hàng?” Xem xét xu hướng sử dụng sản phẩm “từ dưới lên”, câu hỏi này càng trở nên cấp thiết hơn. Đây là hình thức cung cấp một sản phẩm miễn phí hoặc không có chuyển động ​​bán hàng chính thức từ trên xuống, phổ biến như SaaS.

Câu trả lời là bán hàng không có cấu trúc. Hình thức bán hàng từ dưới lên, do nhà sản xuất tạo ra sẽ không giải phóng toàn bộ giá trị của một sản phẩm nhất định. Hầu hết nhà sản xuất chỉ xem sản phẩm dưới góc độ sử dụng của họ chứ không phải qua nhu cầu và thói quen của tất cả người dùng trong doanh nghiệp (đây là quan điểm của người đứng đầu). Ví dụ: Một tính năng bảo mật có tác dụng với CEO, có thể không mang đến công dụng với người dùng cá nhân.

Chiến lược xây dựng Sales Force – Lực lượng bán hàng

“Chức năng bán hàng chính thức nâng cao giá trị của sản phẩm cho doanh nghiệp theo cách mà việc áp dụng cá nhân không thể đạt được”. Nhân viên bán hàng có thể chứng minh tầm quan trọng của sản phẩm với khách hàng thông qua các chức năng khác nhau, bao gồm thiết lập tiêu chuẩn, định giá và đóng gói. Những sản phẩm này có thể mở ra nhiều giá trị hơn so với giá trị sản phẩm tạo ra cho doanh nghiệp. 

Kết hợp các phương pháp tiếp cận từ trên xuống và từ dưới lên mang đến chiến lược bán hàng tối ưu cho các doanh nghiệp. Việc xây dựng đội nhóm hàng hàng chính thức với kỹ năng và trình độ chuyên môn sẽ giúp tăng tỷ lệ bán hàng, tăng số lượng khách hàng, khiến khách hàng hài lòng và thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp – Trích “Hire a Head of Sales.”

Tìm cấu trúc tối ưu nhất

Jason Lemkin, Giám đốc điều hành, Saastr

Cấu trúc Sales Force (lực lượng bán hàng) tối ưu nhất là cấu trúc cộng dồn. Nói một cách dễ hiểu mỗi nhân viên bán hàng mang về số lợi nhuận tối thiểu 5 lần so với tổng thu nhập. Nếu mỗi nhân viên bán hàng trung bình tạo ra nhiều hơn 5 lần thu nhập của họ thì: 

• Các công ty SaaS có dòng tiền dương, với doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) ít nhất là vài tỷ. 
• Doanh nghiệp có thể thuê càng nhiều đại diện bán hàng càng tốt
• Từ góc độ tài chính, doanh số bán hàng sẽ không phải là áp lực lớn nhất
• Chi phí tiếp thị được quản lý
• Đại diện phát triển bán hàng (SDR), chuyên môn hóa và quản lý tài khoản đều có thể được tài trợ.

Các công ty SaaS định hướng bán hàng với hiệu quả sử dụng vốn cao thường sử dụng tỷ lệ giữa mức đạt hạn ngạch trung bình/doanh thu mục tiêu trung bình là 5 lần hoặc cao hơn.

Việc doanh nghiệp yêu cầu nhân viên bán hàng, bán hàng tại các phân khúc thị trường mà doanh nghiệp không có đủ khách hàng tiềm năng hoặc nhu cầu, sẽ gây lãng phí chi phí. Cạnh tranh trong trên thị trường đối đầu đầy tàn bạo có thể khiến nhân viên bán hàng sẽ “Chết đói” do có quá ít cơ hội cạnh tranh.

Nếu doanh nghiệp có thể huy động được lượng vốn lớn, các chiến lược bán hàng có thể giành được lợi thế trên thị trường, vượt qua các đối thủ cạnh tranh. Dù làm gì doanh nghiệp cần xác định chắc chắn mình biết quy luật của trò chơi. 

“Bán hàng không nhất thiết phải là trung tâm chi phí. Nó có thể và nên là trung tâm lợi nhuận trong phần lớn thời gian hoạt động của doanh nghiệp”. Trích “What is the optimal structure of a startup SaaS B2B sales team?”

Tìm ra cấu trúc tốt nhất cho lực lượng bán hàng

Cấu trúc mô hình nhóm bán hàng để đạt hiệu quả tối đa

Steli Efti, Giám đốc điều hành Close cho rằng mô hình Sales Force (lực lượng bán hàng) có thể tạo ra các nhóm tập trung, được phối hợp chặt chẽ, bao gồm các thành viên đảm nhận các vai trò khác nhau. Một cấu trúc dựa trên nhóm lấy khách hàng làm trung tâm.

Ví dụ: Một nhóm bán hàng 6 người sẽ bao gồm: 3 SDR, 2 AE và một đại diện bán hàng thành công. Thay vì tạo ra các nhóm lớn, nhà quản trị nên tạo ra các nhóm nhỏ đảm nhận các nhiệm vụ cụ thể, chịu trách nhiệm về toàn bộ hành trình của một khách hàng cụ thể.

Dave Grey, tác giả của The Connected Company, cung cấp sơ đồ mô hình nhóm này như sau:

Nhà quản trị vẫn sử dụng vai trò chuyên gia của SDR, AE và đại diện thành công. Nhưng thay vì để tất cả SDR hoặc AE cạnh tranh với nhau, các nhóm sẽ cạnh tranh với các nhóm khác. Mỗi sẽ nhóm làm việc cùng nhau để giành khách hàng và sau đó khiến họ hài lòng. Họ linh hoạt hơn và có thể đề xuất ý tưởng một cách độc lập.

So với các nhóm bán hàng truyền thống, nhóm này có nhiều mô-đun và linh hoạt hơn. Bởi vì thành công được đo lường bằng các nhóm, mỗi thành viên của Sales Force (lực lượng bán hàng) sẽ có cái nhìn tổng thể hơn về toàn bộ công ty. Các nhóm tạo ra nhiều kết nối có ý nghĩa hơn giữa những người hợp tác với nhau. Đây là sự lựa chọn hoàn hảo cho các công ty khởi nghiệp đang cố gắng tối ưu hóa các nguồn lực bán hàng hiện có để mở ra thị trường mới và thị trường nhánh.

Nếu doanh nghiệp đã thiết lập thị trường của riêng mình và có sức hấp dẫn đáng kể, thì việc chia bộ phận bán hàng thành những nhóm nhỏ sẽ tạo ra một nhóm bán hàng linh hoạt và nhanh nhẹn, sẵn sàng đối phó với các thách thức khác nhau và nắm bắt cơ hội mới – Trích “3 models of effective sales team organization.”

Cấu trúc mô hình nhóm bán hàng để đạt hiệu quả tối đa

Sử dụng công thức tăng tốc để xây dựng Sales Force (lực lượng bán hàng)

Tomasz Tunguz, Giám đốc điều hành, Redpoint Ventures – “Nhà quản trị muốn hiểu cách xây dựng một Sales Force (lực lượng bán hàng) SaaS tuyệt vời, có thể tham khảo cuốn “The Sales Acceleration Formula” của Mark Roberge. Đây là cuốn sách hay nhất về chủ đề này”.

Mark là CRO (Chief Revenue Officer) của Hubspot, một công ty đã đạt được thành công lớn nhờ cải thiện mô hình bán hàng và tiếp thị trong nước. Cuốn sách này là vô giá đối với mọi nhà sáng lập, CEO và giám đốc bán hàng, bởi nó không chỉ giải thích cấu trúc của nhóm bán hàng Hubspot mà còn giải thích lý do hình thành cấu trúc đó.

Mark là nhân viên đầu tiên của Hubspot và là người chịu trách nhiệm xây dựng đội ngũ bán hàng. Anh đã thực hiện các cuộc phỏng vấn có cấu trúc để sàng lọc các ứng viên đủ tiêu chuẩn và thuộc tính của các ứng viên bán hàng tốt nhất. Danh sách các tiêu chuẩn này bao gồm: phải là năm đặc điểm của những người có nhiều khả năng thành công nhất trong đội bán hàng của Hubspot.

Với các tiêu chí này, Mark đã tạo ra một bản đánh giá ứng viên định lượng. Dựa trên các tiêu chí và điều kiện được đề cập ở trên, thẻ điểm đã thiết lập tính nhất quán tuyển dụng và cho phép nhóm phát triển như mong đợi.

Sử dụng công thức tăng tốc để xây dựng Sales Force (lực lượng bán hàng)

Xây dựng Sales Force (lực lượng bán hàng) có chuyên môn, kỹ năng, có cấu trúc phù hợp với doanh nghiệp giúp tăng doanh số, lợi nhuận, chất lượng dịch vụ, lượng khách hàng cho doanh nghiệp. Tùy thuộc vào nhu cầu và cách thức kinh doanh mà nhà quản trị có thể áp dụng các phương pháp xây dựng đội ngũ bán hàng phù hợp – Trích “The Best Book on Building a SaaS Sales Team”.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT