10 cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh

KPI cho nhân viên kinh doanh là chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên theo tuần/tháng/quý hoặc năm. Trong đó KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số đo lường hiệu quả của cá nhân, bộ phận hoặc cả bộ máy trong doanh nghiệp. 

Tại bài viết sau đây MobiWork DMS sẽ cung cấp các cách xác định KPI cho nhân viên kinh doanh dành cho các CEO. 

1. Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Một trong những cách đánh giá KPI nhân viên kinh doanh chính là dựa trên tăng trưởng doanh số hàng tháng. Chỉ số KPI bán hàng hàng tháng đo lường mức tăng trưởng hoặc sụt giảm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trong tháng. Theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo giám sát được tình hình bán hàng thực tế ngay khi đang diễn ra thay vì chỉ dựa vào báo cáo phản ánh về sau. 

Đặt chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng với doanh thu định mức được xem là cách thiết lập KPI hiệu quả mà các CEO nên áp dụng. Mục tiêu doanh thu bán hàng hàng tháng cần được thiết lập đối với các cá nhân cũng như bộ phận, nhóm. Điều này giúp tăng thêm động lực, mục tiêu cũng như đích đến để nhân viên duy trì hiệu suất và nỗ lực bán hàng.

2.Tỷ suất lợi nhuận trung bình

Là tiêu chí xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Với chỉ số KPI này nhóm bán hàng có thể đánh giá được tỷ suất lợi nhuận trên toàn bộ số lượng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. 

Cách tính này phù hợp với các công ty, doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đa dạng. Cũng như các công ty áp dụng chính sách linh hoạt về giá nhằm thu hút khách hàng. 

3. Đặt ra trước số hàng hoá bán được hàng tháng

Tổng số tiền “thu về” mỗi tháng được xác định bởi các cuộc mua bán đã hoàn thành hoặc giao dịch bán hàng đã ký/cam kết. Hình thức xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh này dựa trên tính chất của đội ngũ bán hàng hiện đại. KPI bán hàng dựa trên số hàng bán được hàng tháng được chia thành nhiều loại. Ví dụ: Đặt chỉ tiêu bán hàng cho mỗi khu vực hoặc cho từng nhân viên. 

4. KPI dựa trên cơ hội bán hàng

KPI bán hàng của doanh nghiệp cho phép nhóm bán hàng có thể xem xét tất cả các cơ hội nổi bật, các khách hàng tiềm năng có khả năng chốt đơn cao. Từ đó xác định đâu là cơ hội bán hàng có tỷ lệ thành công cao nhất, có đáng để họ bỏ nguồn lực để theo đuổi hay không. Với chỉ số KPI này nhân viên kinh doanh có thể sắp xếp các khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị của cơ hội và khả năng kết thúc giao dịch. 

Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị mua hàng ước tính được liên kết với họ. Từ giá trị này bộ phận kinh doanh có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên và dành nhiều nguồn lực cho các khách hàng tiềm năng. Bộ phận bán hàng có thể thu thập đủ dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện tại và phân tích lý do các giao dịch khả thi, từ đó sắp xếp cơ hội bán hàng theo khả năng bán được hàng. 

5. Đặt ra mục tiêu bán hàng

Cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh theo mục tiêu bán hàng được nhiều doanh nghiệp và nhà bán lẻ lựa chọn. KPI bán hàng này so sánh doanh số lượng hàng bán được trong các khoảng thời gian. Có thể dùng hình thức tính KPI này như một cách để tập hợp các nhóm bán hàng nhằm cải thiện hiệu suất của họ.

Tuy nhiên, với chỉ số KPI này, điều quan trọng là phải tạo ra một khuôn khổ bền vững. Các đội bán hàng thường xuyên bị áp lực để đạt được doanh số bán hàng cao (mức doanh số gần như không thể đạt được) và thường kiệt sức. Áp dụng KPI này giúp nhà quản lý xem xét hiệu suất trước đó và thiết lập các mục tiêu KPI có khả năng cao sẽ đạt được trong tương lai. 

Để thiết lập KPI thì nhà quản lý hay CEO phải quản trị mục tiêu minh bạch và hiệu quả thông qua:

• Thiết lập OKR cụ thể: Thiết lập mục tiêu chung và các kết quả then chốt. Thống nhất chiến lược của toàn doanh nghiệp để đánh giá mục tiêu và quá trình hoàn thành
• Phân bổ mục tiêu: Thiết lập mục tiêu toàn doanh nghiệp và chia nhỏ mục tiêu xuống từng bộ phận, nhân viên
• Theo dõi và đo lường: Theo dõi tiến độ đạt mục tiêu, tiến độ hoàn thành chỉ tiêu ở từng phòng ban/ nhân viên theo thời gian thực. Hoặc tích hợp dữ liệu KPI từ DMS để đánh giá
• Nhân viên tự đánh giá: Nhân viên cũng có thể tự đánh giá bản thân và đề xuất điều chỉnh KPI lên quản lý

Đây cũng là một trong các tính năng nổi bật của giải pháp phần mềm quản trị nhân sự dành riêng cho doanh nghiệp phân phối – MobiWork HR. Để biết thêm thông tin chi tiết cùng những tính năng vượt trội của MobiWork HR, mời quý khách hàng tham khảo tại đây.

6. Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công

Chỉ số KPI này giúp nhà quản lý nắm bắt được tỷ lệ giữa số lượng báo giá do nhóm bán hàng của doanh nghiệp cung cấp đến khách hàng và số lượng giao dịch đã hoàn thành. Hiểu một cách đơn giản là tổng số lượng giao dịch với các giao dịch bán hàng thành công. Đây là một cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh KPI tối ưu, giúp nhà quản trị xác định lượng thời gian mà nhân viên bán hàng (hoặc toàn bộ nhóm bán hàng) dành cho việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.

Tỷ lệ chốt doanh số bán hàng thấp hơn có nghĩa là khách hàng tiềm năng không phải là khách chất lượng cao. Hoặc nhân viên bán hàng, bộ phận bán hàng của bạn đang dành quá nhiều thời gian để cố gắng chốt từng giao dịch. 

7. KPI dựa trên giá trị mua hàng trung bình

Chỉ số KPI này có thể đo lường giá trị trung bình của mỗi lần bán hàng, từ đó giúp nhóm bán hàng xác định giá trị có thể định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. KPI bán hàng kết hợp với các chỉ số khác liên quan đến mô hình định giá có thể xác định cách nhóm bán hàng ước tính giá trị “số tiền” thực của mỗi khách hàng tiềm năng. 

8. KPI dựa trên số cuộc gọi (email) hàng tháng 

Một trong những cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh CEO cần biết chính là dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email hàng tháng cho mỗi đại diện bán hàng. Đối với các nhóm bán hàng bên ngoài, chỉ số KPI này cung cấp cái nhìn tổng quan về số lượng cuộc gọi (hoặc email, v.v.) mà mỗi đại diện bán hàng thực hiện cho khách hàng tiềm năng.

Chỉ số KPI bán hàng này có thể được chia nhỏ thành các tiêu chí đánh giá khác như: 

• Cuộc gọi có được trả lời hay không (email được mở hay không)
• Thời gian dành cho mỗi cuộc gọi
• Mức độ quan tâm tổng thể
• Số lượng khách hàng tiềm năng trong mỗi cuộc gọi/email

9. KPI tính theo doanh số trên mỗi đại diện bán hàng

Xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng thường bao gồm các chỉ số doanh số của từng đại diện bán hàng. Chỉ số KPI bán hàng này cho phép giám đốc bán hàng nắm bắt được mỗi đại diện đã hoàn thành bao nhiêu doanh số bán hàng ở cấp độ nhân viên. 

Cách đánh giá KPI này cũng giúp thiết lập đường cơ sở bán hàng (và đặt mục tiêu cá nhân) và xác định điểm mạnh và điểm yếu của từng đại diện.

Ví dụ: Một số đại diện bán hàng có thể mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành giao dịch. Nhưng những giao dịch mà họ đã hoàn thành có khả năng tồn tại lâu hơn.

Để đạt được lợi ích bền vững, điều quan trọng là không sử dụng KPI doanh số bán hàng cho ở mỗi đại diện để tạo ra văn hóa, hay thước đo mục tiêu cho các nhân viên bán hàng khác. Điều này có thể gây mất đoàn kết hoặc đố kỵ, ganh ghét giữa các nhân viên. 

10. KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm

Chỉ số KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm giúp bộ phận bán hàng nhận ra sự khác biệt khi doanh thu của một số sản phẩm/gói sản phẩm tốt hơn so với các sản phẩm khác. 

Có nhiều yếu tố cần được xem xét, chẳng hạn như: 

• Doanh số sản phẩm có bán chạy có dựa trên phương tiện truyền thông hay không
• Sản phẩm hoạt động không tốt, doanh số kém có phải do đối thủ cạnh tranh áp dụng giá tốt hơn không?

Trên đây là 10 cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh mà CEO cần biết và có thể áp dụng cho doanh nghiệp mình. Tuy nhiên đối với những doanh nghiệp phân phối thì bài toán tính công lương, KPI cho Sales thị trường luôn luôn là bài toán khó. Vì vậy, ngoài 10 cách tính KPI trên thì doanh nghiệp cần một giải pháp toàn diện để hỗ trợ quản lý mục tiêu,  tính công lương một cách nhanh chóng và chính xác nhất. 

Thấu hiểu “nỗi đau” trên của doanh nghiệp phân phối, MBW đem tới giải pháp phần mềm MobiWork HR là giải pháp hỗ trợ thiết lập OKR, phân bổ mục tiêu, theo dõi và đo lường, tích hợp dữ liệu KPI, hỗ trợ tính công lương hoàn toàn khép kín và có khả năng tích hợp với các phần mềm khác như DMS, CMS…để tự động tính toán công lương. Giúp các doanh nghiệp phân phối có thể tiết kiệm thời gian, công sức đồng thời đảm bảo tính chính xác, minh bạch trong công tác tính công lương, từ đó tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả vận hành – quản trị doanh nghiệp.

Để tìm hiểu thêm thông tin chi tiết về giải pháp MobiWork HR, mời quý doanh nghiệp tham khảo bài viết đầy đủ tại đây.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT