Nhận định về xu hướng phát triển hệ thống phân phối tại Việt Nam

Trước làn sóng Covid-19 lần thứ 4 tại Việt Nam, đứt gãy hệ thống phân phối trở thành mối lo ngại đối với các doanh nghiệp sản xuất và phân phối. 

Đội ngũ kinh doanh thị trường được ví như mắt xích quan trọng kết nối giữa nhà cung ứng và điểm bán lẻ trong mô hình phân phối tại Việt Nam. Tuy nhiên đại dịch Covid-19 dẫn tới tình trạng giãn cách diện rộng kéo dài tại nhiều địa phương trên cả nước, đội ngũ kinh doanh không thể di chuyển tới gặp mặt, trao đổi và hỗ trợ điểm bán đặt hàng. Vậy, có giải pháp nào cho việc phân phối hàng hóa mà vẫn đảm bảo quy định của chính phủ trong trường hợp trên?

Đến thời điểm hiện tại, không ai có thể trả lời rằng dịch bệnh sẽ kéo dài đến bao giờ? Liệu những lần giãn cách tiếp theo có xuất hiện? Cũng vì thế, thị trường sản xuất & phân phối đang dần hình thành những  xu hướng “ngầm” để bảo vệ chuỗi cung ứng của mình và thích nghi với dịch bệnh.

Xu hướng đặt hàng trực tiếp từ đại lý đến nhà cung ứng : khó khăn mấy vẫn triển khai

Theo một khảo sát mới nhất vào tháng 9/2021 được thực hiện trên 2000 doanh nghiệp phân phối tại Việt Nam, 98% trong số này mong muốn triển khai ứng dụng đặt hàng trực tiếp từ đại lý đến nhà cung ứng. Tuy nhiên, chỉ có 18% doanh nghiệp tự tin triển khai được cho 80-100% đại lý, điểm bán của mình. Trong đó, vướng mắc lớn nhất của doanh nghiệp vẫn là triển khai cho các chủ đại lý là người lớn tuổi. (Theo khảo sát của MobiWork DMS)

Đơn vị phân phối độc quyền các sản phẩm sữa Mead Johnson tại Việt Nam, Công ty Phân phối Tiên Tiến (AD) cũng đặt mục tiêu phát phát triển hình thức đặt hàng trực tiếp từ đại lý đến nhà cung ứng từ năm 2017. 

Đại diện công ty, bà Đỗ Thị Kim Sang –  Giám đốc ngành hàng cho biết: “Việc cho phép đại lý đặt hàng trực tiếp không thông qua đội ngũ kinh doanh thị trường sẽ giúp chúng tôi giảm được 5-15% chi phí bán hàng. Đồng thời, đội ngũ bán hàng giảm tải được thời gian di chuyển, đặt hàng, tư vấn sản phẩm; tập trung nhiều hơn vào việc chăm sóc khách hàng. Trong thời kỳ giãn cách do đại dịch, điều này sẽ giúp đảm bảo an toàn về sức khỏe, hạn chế tiếp xúc và các khâu trung gian; tinh gọn hoạt động bán hàng. Thông qua việc tương tác trực tiếp với đại lý, điểm bán, nhà cung ứng cũng dễ dàng hơn trong việc thu thập phản hồi, dữ liệu về thị trường”.

Tuy nhiên, bà Sang cũng đưa ra lý do chưa thể đưa hình thức trên vào triển khai thực tế sau 4 năm ấp ủ. Hiện nay các chủ cửa hàng tạp hóa bao gồm những người lớn tuổi, không rành về công nghệ nên việc thuyết phục họ sử dụng là khá khó khăn. Bên cạnh đó, cửa hàng, đại lý có hàng ngàn sản phẩm nên việc phải sử dụng quá nhiều ứng dụng đặt hàng sẽ không thuận tiện. Đại lý và điểm bán vẫn ưa chuộng hình thức giao tiếp, tư vấn của sales thay vì phải tự mình tìm hiểu và đặt hàng…

Bên cạnh câu chuyện của ngành bán lẻ, các công ty sản xuất và phân phối dược phẩm cũng nhận thấy những thách thức trong việc triển khai hình thức đặt hàng trực tiếp từ điểm bán tới nhà cung ứng. 

Ông Nguyễn Đắc Hải – Phó Tổng GĐ Tập đoàn AIKYA (đơn vị quản lý TV.PHARM) cho biết, trong đại dịch, việc sớm ứng dụng công nghệ trong quản lý hệ thống phân phối đã giảm tải được nhiều khó khăn cho đơn vị cung ứngp. Với việc sử dụng phần mềm DMS, đội ngũ trình dược viên vẫn có thể đặt hàng, lên đơn tại nhà hoặc chuyển giao tuyến cho nhân sự khác dễ dàng nếu gặp sự cố vì Covid-19.

“Với đặc thù của dược phẩm, cần phải quản lý và tư vấn đặc biệt, sẽ khó khăn hơn trong việc nhà thuốc đặt hàng trực tiếp mà không thông qua đội ngũ trình dược viên. Tuy nhiên, TV Pharm đang trong quá trình tìm hiểu và sẽ triển khai mạnh mẽ hình thức này, giúp các nhà thuốc có sự chủ động trong hoạt động nhập hàng. Ngoài ra, nhà cung ứng dễ dàng truyền tải thông tin chính xác và nhanh chóng tới chủ nhà thuốc ngay trên ứng dụng đặt hàng đó. Đặc biệt, chúng tôi sẽ kiểm soát hoạt động bán hàng, phân phối sản phẩm đúng nơi, đúng chỗ, đáp ứng yêu cầu quan trọng của ngành dược”, ông Hải cho biết thêm.

Trải nghiệm ứng dụng đặt hàng trực tiếp từ Nhà cung ứng tới Điểm bán/ Đại lý

“Cú hích” mạnh hơn cho phân phối đa kênh

Đại diện MobiWork DMS, ông Hoàng Thế Anh – Giám đốc Kinh doanh cũng cho biết: “Doanh nghiệp phân phối chịu ảnh hưởng rõ nét trong đợt bùng dịch thứ 4 này với hoạt động phân phối hàng hóa ngoài thị trường. Tuy nhiên, vẫn có rất nhiều cách thức khác nhau để doanh nghiệp phân phối thích ứng và sống chung với dịch bệnh. Mặc dù phân phối đa kênh là xu hướng đã xuất hiện từ lâu, nhưng thời điểm này giống như một “cú hích”, tạo sự bức thiết để các doanh nghiệp sản xuất và phân phối triển khai mạnh mẽ hơn”

Cũng theo ông Thế Anh, những thay đổi từ tác động của giai đoạn giãn cách kéo dài lên thói quen, quyết định mua hàng của người tiêu dùng, đại lý, điểm bán đã đặt ra yêu cầu thay đổi cho doanh nghiệp phân phối. Khi phân phối truyền thống gặp nhiều khó khăn, việc mở rộng kênh bán hàng như trên các sàn thương mại điện tử lazada, tiki, shopee… app bán hàng online, webshop… nở rộ như một xu hướng tất yếu của các doanh nghiệp này.

Thực tế cho thấy, bán hàng đa kênh đã xuất hiện nhiều năm nay nhưng chưa được các doanh nghiệp chú trọng và triển khai mạnh mẽ. Việc sở hữu các kênh bán hàng riêng (app đặt hàng, webshop…) như một hệ sinh thái mới chỉ xuất hiện ở một số doanh nghiệp lớn như Sao Thái Dương, Bibica…

Nhiều doanh nghiệp cũng đã bắt đầu nhận thức được việc chủ động thu thập, nghiên cứu dữ liệu khách hàng và triển khai bán hàng đa kênh nhưng không phải ai cũng đạt được thành công. Đây là quá trình đòi hỏi đầu tư công sức và những công cụ quản lý tập trung, thống nhất mọi thông tin sản phẩm trên hệ thống đa kênh. Từ đó, doanh nghiệp có thể đồng bộ trải nghiệm cho khách hàng trên mọi kênh bán hàng, tương tác mọi lúc mọi nơi nhằm tăng sự nhận diện thương hiệu và thúc đẩy khách hàng ra quyết định.

Vai trò của sales có mất đi trong làn sóng của những xu hướng mới?

Trước những xu hướng phân phối mới được thúc đẩy mạnh mẽ trong đại dịch, câu hỏi được đặt ra là: Liệu vai trò của đội ngũ sale có bị mờ nhạt, thay thế khi app đặt hàng kết nối trực tiếp giữa nhà cung ứng với đại lý, điểm bán; thương mại điện tử kết nối trực tiếp nhà cung ứng với người tiêu dùng cuối.

Về điều này, ông Nguyễn Đắc Hải – Phó Tổng GĐ Tập đoàn AIKYA (đơn vị quản lý Tv Pharm) cho rằng: “Vai trò của đội ngũ trình dược viên/bán hàng thị trường trong ngành phân phối sẽ không mất đi mà vẫn đi song song với những xu hướng phân phối mới để tăng cường lợi ích cho khách hàng”.

Mô hình phân phối tại Việt Nam đang vận hành tốt nhờ có đội ngũ sales. Việc nhập hàng của các chủ điểm bán mang nhiều yếu tố cảm tính, coi trọng sự tương tác giữa người với người nên vai trò trong tư vấn, chăm sóc của đội ngũ sales sẽ vẫn duy trì trong thời gian dài. 

Như vậy, app đặt hàng trực tiếp không thay thế mà chỉ đi song hành, kết hợp, giảm thiểu khối lượng công việc cho đội ngũ kinh doanh. Đồng thời, công cụ này ngày càng phát huy tác dụng, khắc phục khó khăn trong đại dịch và hậu Covid-19.

Về hoạt động bán hàng qua thương mại điện tử, khảo sát của Vietnam Report năm 2020 cho thấy, có đến 98% số doanh nghiệp bán lẻ cho biết, gần như toàn bộ doanh thu đến từ các cửa hàng, đại lý, chỉ có khoảng 2% đến từ bán hàng qua kênh thương mại điện tử. Như vậy, các kênh phân phối này mới chỉ là xu hướng và cần được phát triển song song với kênh truyền thống có sự đóng góp không nhỏ của đội ngũ sale thị trường.

Không ai có thể dự đoán chính xác về thị trường, diễn biến dịch bệnh trong thời gian tới, tuy nhiên việc chuẩn bị sẵn sàng cho mọi kịch bản để đối diện với “làn sóng” tiếp theo là điều cần thiết với các doanh nghiệp phân phối. Hơn nữa, hoạt động thâu tóm và sáp nhập doanh nghiệp (M&A) phổ biến trong những năm gần đây tạo ra các tập đoàn bán lẻ quy mô lớn, sức cạnh tranh cao. Điều này buộc các nhà sản xuất & phân phối cân nhắc về kỹ càng hơn về mô hình, độ lớn và mức độ đầu tư cho các kênh phân phối của mình.