[Review Talkshow] Doanh nghiệp FMCG và “cuộc đua” chuyển đổi số kênh phân phối

Ngày 22/6/2021, MobiWork Việt Nam đã tổ chức một buổi Talkshow Online mang chủ đề Doanh nghiệp FMCG và “cuộc đua” chuyển đổi số kênh phân phối. Với những câu chuyện thực tiễn trong việc vận hành hệ thống phân phối hiện đại dựa trên nền tảng ứng dụng công nghệ số, buổi Talkshow có sự tham gia của 4 Diễn giả – đều là những vị Lãnh đạo cũng là những Chuyên gia nhiều chục năm kinh nghiệm trong lĩnh vực FMCG và phần mềm DMS.

– Mr. Nguyễn Thái Hiển – NSM Bánh kẹo Bảo Hưng

– Mr. Lê Văn Thắng – NSM Libra Việt Nam

– Mr. Thuận – RSM Libra Việt Nam 

– Mr. Hoàng Thế Anh – Giám đốc kinh doanh MobiWork

Mở đầu buổi Talkshow là phần chia sẻ về: Chiến lược xây dựng kênh phân phối

Mở đầu buổi Talkshow là phần chia sẻ về chiến lược xây dựng kênh phân phối – 1 câu chuyện không mới nhưng luôn luôn thu hút được sự quan tâm đông đảo. Dựa trên hơn 20 năm kinh nghiệm trong ngành, anh Nguyễn Thái Hiển – Giám đốc bán hàng toàn quốc Bánh kẹo Bảo Hưng và anh Lê Văn Thắng – Giám đốc bán hàng toàn quốc bánh kẹo Libra đều có những chia sẻ giá trị.

Anh Thắng cho biết: Hiểu đơn giản, hệ thống phân phối là cách hàng hoá đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Để xây dựng được hệ thống phân phối hiệu quả, Doanh nghiệp cần xác định được 2 yếu tố:

• Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tính chất sản phẩm và tiềm lực công ty. Đa số doanh nghiệp hiện giờ đang lựa chọn mô hình phân phối nhiều cấp, tức là từ nhà sản xuất thông qua trung gian phân phối (NPP, đại lý,…) đến điểm bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Song song với đó, họ đầu tư rất mạnh cho đội ngũ nhân viên sales để đưa hàng từ NPP đến được với nhiều điểm bán lẻ. Tuy nhiên, với những DN SME, không nhất thiết phải xây dựng 1 hệ thống phân phối quy mô như những DN lớn có hàng trăm đến 1000 nhân viên. Phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay khách hàng cũng là một kênh bán hàng có thể theo đuổi.
• Chú trọng giải pháp quản lý hệ thống phân phối. Nhiều đơn vị chỉ quan tâm đến việc xây dựng kênh phân phối nhưng lại không chú trọng quản lý các thành phần trong kênh phân phối đó để tối ưu dịch vụ, sản phẩm đến tay khách hàng, khiến khách hàng nhanh chóng rời bỏ. Để quản lý tốt hệ thống phân phối thì cần xây dựng hệ thống quy trình làm việc, hệ thống báo cáo để quản lý từ trên xuống dưới. 

Dù xây dựng và quản lý hệ thống phân phối thế nào thì bài toán cuối cùng vẫn là doanh thu và lợi nhuận – Anh Lê Văn Thắng – NSM Libra Việt Nam

Tiếp ngay sau đó, anh Nguyễn Thái Hiển cũng chia sẻ thêm về quan điểm của mình: Doanh nghiệp SME nên xác định được năng lực của mình để lựa chọn con đường xây dựng hệ thống phân phối, tránh trường hợp đã đầu tư vào rất nhiều nhưng lại phải “dừng lại giữa đường” do không phù hợp hoặc do tài chính hạn hẹp. Bên cạnh đó, ứng dụng công nghệ vào quản trị hệ thống phân phối là một xu hướng tất yếu. Với vị trí là người đã trực tiếp sử dụng phần mềm DMS, anh Hiển cho biết: Phần mềm DMS giúp DN anh quản lý được 2 vấn đề: Một là về mặt thời gian check in, check out điểm bán của nhân viên sales; Hai là có được số liệu về khách hàng, độ bao phủ nhãn hàng và tồn kho điểm bán, NPP. Dựa vào đó, anh sẽ có phân tích để đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả. 

Trước kia khi chưa có công nghệ, chúng tôi phải làm việc khá thô sơ, ghi chép số liệu bằng tay, công tác quản trị phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người. Khi có công nghệ, vấn đề đó đã được giải quyết! – Anh Nguyễn Thái Hiển – NSM Bánh kẹo Bảo Hưng

Bật mí về những phần mềm đang được sử dụng để quản trị doanh nghiệp của Bánh kẹo Bảo Hưng và Bánh kẹo Libra 

Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp sẽ cần sử dụng một hoặc nhiều phần mềm khác nhau để có thể quản trị vận hành. Với doanh nghiệp FMCG như Bánh kẹo Bảo Hưng và Bánh kẹo Libra , từ lâu đã có sự chuẩn bị về mặt triển khai công nghệ hiện đại. 

Anh Nguyễn Thái Hiển chia sẻ: Với mỗi bộ phận phòng ban, Bánh kẹo Bảo Hưng đều đã có những phần mềm thích hợp để phục vụ công việc chuyên môn. Với bộ phận bán hàng, Báo Hưng đang sử dụng phần mềm DMS của MobiWork hơn 2 năm nay để quản lý data khách hàng, số liệu thị trường, sản phẩm, hàng hóa, quản lý hoạt động của nhân viên trên tuyến. Về các bộ phận hậu phương như hành chính, kế toán thì có phần mềm chuyên dụng. Với bộ phận sản xuất thì đang thử nghiệm vận hành ERP để tiến tới tích hợp DMS, phần mềm kế toán với ERP để quản trị tổng thể. 

Anh Nguyễn Thái Hiển cũng chính là người từ 2 năm trước đã tiên phong đề xuất triển khai phần mềm DMS vào quản lý hệ thống phân phối của Bánh kẹo Bảo Hưng.

Còn đối với Bánh kẹo Libra, anh Lê Văn Thắng cũng chia sẻ về việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản trị doanh nghiệp. Trong đó, giai đoạn này, Libra ưu tiên triển khai phần mềm MobiWork DMS vào hệ thống phân phối và bước đầu đang đi đúng lộ trình đã vạch ra. 

Khó khăn, thách thức và hiệu quả thấy rõ khi doanh nghiệp triển khai phần mềm DMS 

Điều dễ thấy, dễ hiểu là sự chuyển đổi từ mô hình vận hành truyền thống sang mô hình vận hành bằng công nghệ mới thì luôn gặp phải khó khăn, thách thức. Bánh kẹo Bảo Hưng và Bánh kẹo Libra cũng không ngoại lệ. Tuy nhiên, khi đã vượt qua được những trở ngại ban đầu thì chờ đón doanh nghiệp sẽ là những hiệu quả thấy rõ như những “trái ngọt đầu mùa” đang chờ được gặt hái. Trong buổi TalkShow, cả 3 vị Diễn giả khách mời đều chia sẻ rất chi tiết về vấn đề này. 

Ảnh chụp tại TalkShow: Doanh nghiệp FMCG và “cuộc đua” chuyển đổi số kênh phân phối

Với Bánh kẹo Bảo Hưng, khó khăn nằm phản ứng của đội ngũ nhân viên bán hàng.  Anh Nguyễn Thái Hiển có những bộc bạch hết sức chân thật: “Tôi phải vượt qua rất nhiều sự phản đối của sales”… Giải thích cho điều này, anh chia sẻ thêm: Sales là đối tượng nhân viên có nhiều cá tính khác nhau, nhưng đặc điểm chung vẫn là “Yêu Tự Do”, không thích bị quản lý gò bó. Thêm nữa, khả năng sử dụng công nghệ của mỗi nhân viên lại có mức độ khác nhau. Có những bạn trẻ thì thích ứng nhanh với phần mềm mới; còn với những salesman đã lớn tuổi, tuy bán hàng rất tốt nhưng để bắt nhịp sử dụng DMS lại khá khó khăn. 

Giải pháp Bánh Kẹo Bảo Hưng áp dụng xoay quanh 9 chữ: “Chính sách linh hoạt” và “Triển khai theo lộ trình”. Giai đoạn đầu khi mới đưa phần mềm DMS vào doanh nghiệp, Bảo Hưng dẫn dần thuyết phục và hướng dẫn nhân viên làm quen với phần mềm DMS theo những chính sách khen thưởng linh hoạt. Bên cạnh đó, bổ sung thông tin về sử dụng DMS vào JD (mô tả công việc) tuyển dụng NVBH mới như một yêu cầu bắt buộc. Cùng với sự đồng hành của đơn vị cung cấp phần mềm MobiWork Việt Nam, Bánh Kẹo Bảo Hưng từng bước triển khai DMS theo đúng lộ trình đề ra. Sau hơn 2 năm, phần mềm MobiWork DMS đem hiệu quả thấy rõ cho hệ thống phân phối của doanh nghiệp.

Tiếp theo là phần chia sẻ của anh Lê Văn Thắng về những khó khăn khi bước đầu áp dụng phần mềm DMS vào quản trị hệ thống phân phối của Bánh Kẹo Libra. Với kinh nghiệm đã từng triển khai phần mềm DMS cho các công ty trước kia, anh Thắng cho biết anh cũng đã xây dựng trước một số kịch bản khi bộ phận sales phản ứng. Vì vậy, khác với Bảo Hưng khó khăn vấp phải ở đội ngũ nhân viên bán hàng thì Libra có 2 khó khăn chính. Một là đào tạo, huấn luyện đội ngũ Giám sát bán hàng làm sao để họ hiểu và truyền thông ý nghĩa đúng đắn của phần mềm DMS đến với NVBH. Hai là rào cản khi 1 số NPP bày tỏ chưa muốn sử dụng DMS để tham gia vào hệ thống phân phối của Libra. Có rất nhiều lý do được đưa ra ở đây, như không quen sử dụng công nghệ, không muốn bị kiểm soát,…

Tuy nhiên, Giải pháp Libra đưa ra để dỡ bỏ rào cản trên cũng hết sức linh hoạt, đó là đẩy mạnh truyền thông để mọi bộ phận từ Quản lý, Giám sát đến nhân viên Sales, từ Công ty đến NPP hiểu 1 điều rằng: DMS là công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả hơn chứ không phải công cụ để giám sát, kiểm soát nhân sự. 

Anh Thuận – RSM Libra là người trực tiếp quản lý đội ngũ NVBH cũng chia sẻ thêm về vấn đề này: Thực tế, triển khai phần mềm DMS cũng là một cách sàng lọc khá tốt để lựa chọn những nhân viên bán hàng thực sự có tinh thần “chiến đấu tốt”, ý chí gắn bó với công ty. Khi thay đổi phương thức làm việc bằng DMS, bộ phận NVBH của Libra biến động khoảng 20%, con số này cũng nằm trong kịch bản đã lường trước nên Libra cũng không bất ngờ. Nếu thiếu sales thì bộ phận nhân sự cũng có kế hoạch để tuyển dụng bổ sung theo tiêu chuẩn mới. Với những người ở lại thì Libra dành cho họ những chính sách “không phải lúc nào cũng có” như thưởng thêm khi nhân viên đi cắm mốc điểm bán và lên đơn bằng DMS.

Doanh nghiệp phân phối cần chuẩn bị những gì để triển khai giải pháp DMS thành công?

Nối tiếp ngay những chia sẻ nhiệt tình của 3 Diễn giả khách mời, anh Hoàng Thế Anh với cương vị là chuyên gia có hàng chục năm kinh nghiệm tư vấn giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp cũng đã đưa ra lời khuyên dành tặng tất cả những khán giả đang theo dõi TalkShow về 2 yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công cho việc triển khai DMS.

(1) Lựa chọn phần mềm phù hợp

Theo anh Thế Anh – CCO MobiWork Việt Nam, đầu tiên doanh nghiệp cần xác định phần mềm DMS là phù hợp và đúng với nhu cầu quản lý hệ thống phân phối hiện hành. Trong trường hợp, khách hàng chưa nắm bắt được phần mềm DMS là gì?  thì có thể liên hệ với MobiWork để được tư vấn. Tuy nhiên, cách xác định dễ dàng nhất là trả lời 3 câu hỏi sau:

• DN có nhân viên bán hàng ngoài thị trường hay không? (dù là 1,2 hay nhiều trăm NVBH ngoài thị trường)
• DN có hệ thống phân phối hay không? (NPP, đại lý, điểm bán lẻ,…)
• DN có nhu cầu “công nghệ hóa” quy trình quản lý hệ thống phân phối hay không?

(2) Cần chuẩn bị những gì để triển khai DMS? 

Sau khi đã xác định DN phù hợp để sử dụng phần mềm DMS, để đảm bảo triển khai DMS thành công, DN cũng cần chuẩn bị trước một số yếu tố sau:

• Sự đồng lòng nhất trí từ Ban lãnh đạo đến nhân viên trong việc sử dụng phần mềm DMS. Đặc biệt là truyền thông trước cho đội ngũ NVBH hiểu về mục đích áp dụng DMS bởi NVBH là người trực tiếp hằng ngày, hàng giờ sử dụng phần mềm. 
• Chính sách thưởng phạt linh hoạt, công bằng trong giai đoạn đầu triển khai phần mềm 
• Lộ trình triển khai rõ ràng DN nên phân chia dự án triển khai DMS thành các giai đoạn gắn với mục tiêu cụ thể. Có thể tham khảo tư vấn từ bên đơn vị cung cấp phần mềm để cho ra một bản lộ trình triển khai phù hợp với thực trạng DN.

Buổi TalkShow thu hút gần 100 nhà quản lý/ lãnh đạo doanh nghiệp phân phối tham gia trực tuyến, cùng lắng nghe câu chuyện được chia sẻ dựa trên trải nghiệm thực tế từ Bánh kẹo Bảo Hưng, Bánh kẹo Libra và MobiWork trên hành trình áp dụng công nghệ vào quản lý hệ thống phân phối ngành FMCG 
Mời bạn xem lại toàn bộ buổi TalkShow Doanh nghiệp FMCG và “cuộc đua” chuyển đổi số kênh phân phối tại Link Youtube

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT