Cuối năm là thời điểm vàng để tăng doanh số cho các doanh nghiệp bán lẻ từ 20 – 40%. Kỳ vọng này sẽ biến thành thực tế nếu nhân viên bán hàng biết áp dụng những tuyệt chiêu sau.
Thay vì đưa cho khách hàng duy nhất một sự lựa chọn, hãy mặc định đặt khách hàng vào nhiều cơ hội lựa chọn: Có hoặc Có thêm nữa.
Tăng doanh số bằng “Hiệu ứng thả neo”
Có hai quán cháo kinh doanh cạnh nhau. Cùng có chất lượng đồ ăn ngon, nhân viên phục vụ tốt và lượng khách vào quán xấp xỉ nhau. Nhưng sau 1 năm kinh doanh, ông chủ của quán A đã kiếm được gần gấp đôi doanh thu so với quán còn lại. Ông chủ của quán cháo B sẽ không thể biết được “bí quyết” kinh doanh đó cho đến khi quyết định cử người của mình sang trải nghiệm thử. Điểm khác biệt ở chỗ, nhân viên quán A mỗi khi để khách gọi xong cháo sẽ hỏi “Anh muốn cho thêm 1 hay 2 trứng ạ?”. Trong khi, quán B chỉ hỏi “Quý khách có muốn thêm trứng không?”.
Kết quả cho thấy, với cách bán hàng ở quán A, tỉ lệ khách chọn thêm trứng vào bát cháo chiếm đa số. Còn quán B có rất nhiều khách nói “Không”. Chính vì vậy, sau mỗi ngày kinh doanh, quán A lại tăng thêm được lãi suất.
Phương thức kinh doanh này cũng là một trong nhiều ứng dụng của “Hiệu ứng thả neo” vào tâm lý khách hàng. Thay vì đưa cho họ duy nhất một sự lựa chọn Có hoặc Không, hãy mặc định đặt khách hàng vào nhiều cơ hội lựa chọn: Có hoặc Có thêm nữa.
Đặt lại tên cho sản phẩm
Một nhãn hàng mới tung ra sản phẩm ván cách lửa mới với những tính năng vượt trội. Giám đốc kinh doanh thấy rất tự tin vào doanh thu của mặt hàng ưu việt này. Hãng quyết định chi mạnh tay cho quảng cáo về chất lượng tốt, giá cả phải chăng của sản phẩm. Tuy nhiên, thực tế lượng tiêu thụ lại rất chậm, hàng tồn kho nhiều, nguy cơ lỗ cao. Hãng mở cuộc khảo sát thị trường và phát hiện vấn đề có lẽ nằm ở tên sản phẩm kém hấp dẫn “Ván cách lửa”. Sau đó, sản phẩm được đổi tên thành “Người gác bếp của bạn”. Quả thật, cái tên này đã giúp sản phẩm lan tỏa sức nóng. Mọi nhà đều truyền tai nhau và muốn sở hữu cho mình 1 hoặc 1 vài “Người gác bếp” như vậy.
Tương tự câu chuyện của một Công ty dệt Thượng Hải (Trung Quốc) sản xuất hàng trăm ngàn khăn lụa trắng cao cấp nhưng cả năm qua chẳng bán được cái nào. Họ cho tiến hành điều tra và xác định nguyên nhân ế ẩm vì khăn lụa trắng thì không biết dùng vào việc gì? Nếu chỉ để lau mặt thì rất dễ đổi màu. Một số khách hàng dùng để cài vào ngực áo vest. Nắm được nguyên nhân, công ty đã in thêm bao bì đẹp với dòng chữ “khăn tay dùng cho âu phục”. In thêm cách hướng dẫn xếp khăn cho phù hợp với kiểu dáng của áo quần. Làm như vậy buộc giá thành và giá bán phải tăng, nhưng khi tung trở ra thị trường thì chiếc khăn “ế ẩm” này bỗng dưng rất được ưa chuộng.
Đổi tên sản phẩm đánh trúng vào tâm lý của người tiêu dùng sẽ là cách khoác thêm cho sản phẩm một cuộc đời mới, giúp nhãn hàng tăng doanh số hiệu quả.
Thực hiện mong muốn của khách hàng ngay cả khi họ chưa nói ra
Nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hướng quyết định của người mua. Khách hàng thường sẽ không biết chính xác thứ mình muốn mua. Đứng trước hàng trăm, hàng nghìn sản phẩm, họ sẽ rất phân vân và khó đưa ra quyết định. Lúc này, một nhân viên bán hàng thấu hiểu mong muốn và nhu cầu của khách sẽ biết cách thôi thúc sức mua hàng rất khéo léo và tự nhiên.
Thay vì liệt kê tràn lan các mẫu mã và tính năng của sản phẩm, người bán nên đặt ra chỉ 3 sự lựa chọn. Một là sản phẩm ít tiền nhất đáp ứng cơ bản nhu cầu của khách. Hai là sản phẩm giá tầm trung nhưng chưa phù hợp lắm với yêu cầu sử dụng. Ba là sản phẩm đắt tiền hơn một chút nhưng chất lượng tuyệt vời và đáp ứng thêm nhiều tiện ích bổ trợ. Hãy đem so sánh nó với sản phẩm giá thấp nhất, tuy giá tiền chỉ cao hơn một chút nhưng chất lượng lại tuyệt vời. Khi đó, tâm lý khách hàng sẽ rất thích sự lựa chọn thứ ba và kéo theo cơ hội tăng doanh số cao hơn.
Tìm hiểu ngân sách của khách hàng trước khi tư vấn
Muốn thực hiện được các bước tư vấn, nhân viên cần tìm hiểu được ngân sách của khách hàng. Với cách tư vấn khéo léo, đôi khi bạn sẽ khiến khách hàng của mình sẵn sàng chi trả vượt quá ngân sách dự định.
Việc đo lường trước ngân sách của khách hàng cũng giúp nhân viên có định hướng giới thiệu sản phẩm phù hợp. Trong trường hợp dịch vụ của doanh nghiệp vượt quá cao so với dự định của khách hàng, bạn cũng sẽ không phải mất quá nhiều thời gian tư vấn.
Kết hợp các chương trình quà tặng , khuyến mãi để tăng doanh số
Kết hợp các chương trình quà tặng , khuyến mãi để tăng doanh số
Cuối năm là mùa lễ hội. Với tâm lý “tự thưởng” cho bản thân hoặc gia đình sau một năm vất vả làm việc, mức độ sẵn sàng chi tiêu mua sắm của khách hàng cao hơn rất nhiều. Bạn nên lựa chọn các hình thức ưu đãi để kích cầu mua sắm. Một số hình thức tăng doanh số có thể lựa chọn như:
Bán theo combo ưu đãi
Lợi thế của bán hàng theo combo là đánh trúng tâm lý muốn được giảm giá nhưng vẫn cùng lúc có được nhiều sản phẩm. Tiết kiệm thời gian tìm kiếm, so sánh giá, lựa chọn, lượt đi mua,..cho khách hàng.
Bạn có thể lựa chọn các sản phẩm có công dụng bổ trợ cho nhau hoặc cùng chủ đề màu sắc giống nhau để sản phẩm bắt mắt hơn.
Mua 1 tặng 1
Khách hàng mua 1 sản phẩm được tặng miễn phí 1 sản phẩm. Ở hình thức này, các sản phẩm không nhất thiết phải liên quan tới nhau.
Giảm giá khi mua nhiều sản phẩm
Sẽ rất dễ thấy các cửa hàng bán lẻ áp dụng phương thức này. Tăng doanh số bằng chương trình mua nhiều giảm giá. Ví dụ mua từ hai sản phẩm trở lên sẽ giảm 10%, mua bốn sản phẩm sẽ giảm giá 20%,… Bên cạnh vận dụng mức giảm bậc thang cũng có thể tặng thêm quà cho khách khi mua nhiều.
Tăng doanh số không phải là cuộc đua về chất lượng sản phẩm mà là cuộc đua về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng. Hi vọng 5 cách trên đây sẽ giúp tăng doanh số cho nhân viên bán hàng vào những tháng cuối năm 2019.
Tìm hiểu thêm:
Bài viết liên quan:
- “Chỉ số KPI điểm bán – nhà phân phối” chiến lược mới thúc đẩy doanh thu
- Dự báo 2020 sẽ là năm bùng nổ của các “Du mục số” thời đại 4.0
- 5 cách tăng doanh số dễ dàng cho nhân viên bán hàng cuối năm 2019
- Trí tuệ nhân tạo trong giám sát trưng bày bán lẻ
- Công thức tính lương cho nhân viên bán hàng
- Tương lai của giám sát trưng bày – Con người hay Công nghệ?
