Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Trong bài viết dưới đây, chúng tôi cung cấp các mẹo tạo mục tiêu bán hàng cho Giám đốc bán hàng kèm theo 10 ví dụ cụ thể để các Giám đốc bán hàng có thể tham khảo cho bản thân và đội nhóm bán hàng của mình.
Giám đốc bán hàng là người chịu trách nhiệm thúc đẩy và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, quy trình và hệ thống để đội nhóm của họ đạt được thành công. Mặc dù vị trí công việc này thường xuyên yêu cầu đặt mục tiêu cho nhóm bán hàng, tuy nhiên, Giám đốc bán hàng cũng phải đặt mục tiêu cho chính họ. Những mục tiêu này tập trung vào phát triển cá nhân và cải thiện năng lực cho đội ngũ bán hàng thông qua khả năng lãnh đạo tập thể.
Mục lục nội dung:
Cách tạo mục tiêu bán hàng với tư cách là Giám đốc bán hàng
Mục tiêu bán hàng phải cụ thể. Chúng thường tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính – KPIs mà doanh nghiệp đã đề ra. Ví dụ, về mục tiêu bán hàng phải bao gồm tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng (số lượng khách hàng lần đầu trở thành người mua lặp lại) hoặc giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ (tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn trong một khoảng thời gian cụ thể).
Ngược lại, mục tiêu của Giám đốc bán hàng rất rộng. Về cơ bản, họ giúp cải thiện thói quen và kỹ năng của các nhà quản lý và nhân viên bán hàng cấp dưới. Sự cải thiện này phản ánh sự thành công của doanh nghiệp trong việc đạt được KPIs đã đề ra từ đầu. Thay vì đặt mục tiêu rằng nhóm bán hàng phải tăng doanh số bán hàng lên mức bao nhiêu thì Giám đốc bán hàng có thể tập trung vào việc cải thiện quy trình bán hàng hoặc áp dụng công nghệ mới – hai yếu tố quan trọng thúc đẩy doanh số bán hàng.
Để tạo và giám sát các mục tiêu bán hàng, các Giám đốc bán hàng phải xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp. Và khi đánh giá cách tạo mục tiêu bán hàng với tư cách là Giám đốc bán hàng, hãy suy nghĩ về các câu hỏi sau:
– Doanh số bán hàng của doanh nghiệp vào năm ngoái là bao nhiêu?
– Thị trường hiện tại đã thay đổi như thế nào?
– Đối tượng khách hàng là ai?
– Đội ngũ bán hàng bao gồm bao nhiêu nhân sự?
– Thế mạnh của nhóm bán hàng là gì? Cần khắc phục yếu điểm gì?
Bằng cách trả lời những câu hỏi trên, Giám đốc bán hàng có thể xác định được các mục tiêu bán hàng cụ thể cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua quá trình này, các mục tiêu liên quan đến KPIs thường sẽ phát sinh. Là Giám đốc bán hàng, bạn phải giải quyết được những KPIs phát sinh này và biến chúng trở thành những mục tiêu rộng lớn hơn. Nó sẽ giúp cải thiện chất lượng của tổng thể đội nhóm bán hàng của bạn
Tìm hiểu thêm: Giám đốc bán hàng – Chiến tướng nơi thương trường
Cách đặt mục tiêu bán hàng: SMART
Trong kinh doanh, mục tiêu bán hàng hay chính là các chỉ số KPIs phải gắn bó chặt chẽ với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã thống nhất được các chỉ số KPIs với phần mục tiêu của doanh nghiệp, bước tiếp theo, cần ứng dụng những tiêu chí SMART để đánh giá từng chỉ số thực hiện công việc.
S – Specific: Mục tiêu cụ thể
M – Measurable: Mục tiêu đo lường được
A – Attainable: Mục tiêu có thể đạt được
R – Relevant: Mục tiêu thực tế
T – Timebound: Mục tiêu có thời hạn cụ thể
Nếu các chỉ số KPIs bán hàng không đạt được tiêu chí SMART, nó không chỉ gây ảnh hưởng đến việc đánh giá nhân viên bán hàng mà còn gây hậu quả tiêu cực cho hệ thống quản trị doanh nghiệp nói chung.
– Nếu mục tiêu không đạt được tiêu chí cụ thể (Specific) thì nhân viên bán hàng sẽ không biết mình phải làm gì và làm như thế nào để đạt được hiệu quả công việc như mong muốn.
– Các chỉ số không đo lường được (Measurable) thì kết quả thực hiện công việc của nhân viên Sales sẽ không có ý nghĩa.
– Các chỉ số KPIs nếu không thể đạt được (Achievable) hay không thực tế (Realistic) nghĩa là mục tiêu xây dựng quá xa vời khiến nhân viên kinh doanh không thể đạt được kết quả dù đã cố gắng hết mình. Điều này ảnh hưởng đến tâm lý, gây mệt mỏi, chán nản và thiếu động lực làm việc cho nhân viên.
– Các chỉ số KPIs không có hạn định cụ thể (Time-bound) khiến nhân viên không biết công việc này phải làm trong thời gian bao lâu hay khi nào phải hoàn thành; gây ra tình trạng khó kiểm soát chính việc họ đang làm.
Tìm hiểu thêm: 09 kỹ năng của Giám đốc bán hàng nhất định phải rèn luyện mỗi ngày
11 Ví dụ về mục tiêu của Giám đốc bán hàng
1. Cải tiến quy trình bán hàng
Trong khi nhân viên của bạn đang tập trung vào việc bán hàng, thì công việc của bạn với tư cách là Giám đốc bán hàng là tập trung vào cải thiện quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng đã tối ưu hay chưa? Có gặp trở ngại gì hay không? Để trả lời được câu hỏi này, ngoài nói chuyện với các đại diện bán hàng thì Giám đốc bán hàng cần phải làm nhiều nghiên cứu cụ thể hơn. Bạn cần phân tích dữ liệu thu về đồng thời lắng nghe ý kiến phản hồi của khách hàng. Dữ liệu bán hàng cho bạn biết rằng doanh nghiệp đang mất khách hàng trong quá trình thanh toán. Nhận phản hồi từ khách hàng sẽ cho bạn biết lý do tại sao.
Sau khi nắm rõ được ưu điểm và nhược điểm trong quy trình bán hàng hiện tại, Giám đốc bán hàng có thể tập trung vào khắc phục các nhược điểm để quy trình bán hàng đạt được chất lượng hơn. Thực hiện các thay đổi để cải thiện quy trình bán hàng sẽ giúp ích rất nhiều cho đội nhóm bán hàng và doanh nghiệp của bạn.
2. Mở lớp huấn luyện và đào tạo đội nhóm
Để nhân viên bán hàng cảm thấy họ đã hoàn thành tốt vai trò của mình trong doanh nghiệp thì điều quan trọng nhất là làm cho họ cảm thấy họ có giá trị. Tất cả nhân viên bán hàng đều muốn Giám đốc bán hàng và doanh nghiệp tạo điều kiện tốt nhất để họ ngày càng tiến bộ hơn trong công việc của mình. Hãy tạo các buổi đào tạo và huấn luyện bán hàng, đó là dấu hiệu của một Giám đốc bán hàng có tâm và có tầm!
Cung cấp các cơ hội học tập cũng là một cách quan trọng để giữ chân nhân viên bán hàng của bạn. Khi nhân viên bán hàng quá thành thạo một kỹ năng, đội ngũ sẽ trở nên mất dần hứng khởi và động lực làm việc. Xây dựng các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng mới là một trong những cách tốt nhất để nhân viên tự nguyện gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Các kỹ năng bán hàng mới sẽ giúp gia tăng hiệu suất nhóm bán hàng đồng thời đáp ứng được các mục tiêu phát triển của công ty.
3. Cải thiện kỹ năng giao tiếp của Giám đốc bán hàng
Giao tiếp là một kỹ năng không thể thiếu dù bạn đảm nhiệm bất kỳ công việc nào, và nó cực kỳ cần thiết khi bạn là một Giám đốc bán hàng. Kỹ năng giao tiếp ảnh hưởng trực tiếp tới quan hệ của bạn với các thành viên trong đội ngũ bán hàng. Bạn có trách nhiệm cung cấp tất cả thông tin như chiến lược kinh doanh, mục tiêu bán hàng, mục tiêu doanh số, … cho các nhân viên cấp dưới của mình.
Bạn cũng cần thông báo cho nhân viên về các hình thức thưởng – phạt dành cho đội ngũ bán hàng. Là Giám đốc bán hàng, trách nhiệm của bạn là kết nối với nhóm của mình, ghi nhận những thành công và hỗ trợ cải thiện những kỹ năng yếu kém của họ. Cải thiện kỹ năng giao tiếp của bạn là điều cần thiết để đảm bảo toàn bộ nhóm bán hàng phát triển đồng đều cùng nhau.
4. Đưa ra phản hồi mang tính xây dựng
Nhiệm vụ chung của mọi Giám đốc bán hàng là cung cấp phản hồi cho nhóm bán hàng của họ, rằng hoạt động bán hàng đang tốt hay đang “tụt dốc”. Và những phản hồi ấy phải mang tính chất xây dựng nhiều hơn là chỉ trích. Giám đốc bán hàng không nên chỉ yêu cầu các nhân viên bán hàng “phải làm tốt hơn”.
Phản hồi mang tính xây dựng cần cụ thể và khả thi. Càng không phải là cơ hội để hạ thấp hay chỉ trích năng lực bán hàng của nhân viên của bạn. Trong lúc bạn tập trung vào những lĩnh vực yếu kém cần cải thiện, thì đừng quên khích lệ những thành tích mà nhân viên đã đạt được. Đánh giá hiệu suất bán hàng theo tháng, quý hay năm đều là khoảng thời gian rất áp lực đối với các nhân viên bán hàng, vậy nên là một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp, bạn cần cố gắng làm giảm bớt cảm giác căng thẳng này của họ bằng cách đưa ra các giải pháp mang tính xây dựng cho đội nhóm của mình.
5. Cải thiện việc thu thập và ứng dụng dữ liệu
Dữ liệu cực kỳ quan trọng đối với công việc bán hàng. Cách tốt nhất để phân tích và ứng dụng dữ liệu thu được là xem xét các chỉ số hiệu suất chính của bạn. Mục tiêu của Giám đốc bán hàng là đảm bảo quy trình bán hàng đạt được hiệu quả trong việc thu nhận và áp dụng các dữ liệu bán hàng.
Nó có thể bắt đầu bằng việc xác định mối liên hệ giữa các quy trình bán hàng, chỉ số KPIs và nội dung dữ liệu. Thực hiện mục tiêu thu thập dữ liệu có thể bao gồm thử nghiệm các chương trình hỗ trợ bán hàng mới, ưu tiên và xếp hạng tầm quan trọng của KPI thu thập dữ liệu, cũng như tạo một hệ thống lưu trữ các thông tin này.
6. Trở thành một người cố vấn tốt hơn
Trở thành một người cố vấn tốt hơn cho nhóm bán hàng là một minh chứng cho kỹ năng lãnh đạo và quản lý của Giám đốc bán hàng. Để tạo kết nối với nhân viên cấp dưới, hãy hòa đồng hơn với họ và cố gắng thấu hiểu nhu cầu cá nhân của họ.
Làm tốt vai trò của một người cố vấn, tức là bạn đang quản lý nhân sự thành công, bởi nhân viên thường có xu hướng phản hồi và xin ý kiến từ người mà họ xem là cố vấn bán hàng của mình. Khi bạn giúp ích cho nhân viên của mình thì nghĩa là bạn đang giúp ích cho sự phát triển của doanh nghiệp mình.
Mục tiêu này giúp tạo ra một môi trường làm việc tích cực giữa Giám đốc bán hàng và các nhân viên bán hàng của họ.
7. Tìm kiếm những nhà lãnh đạo tương lai
Mục tiêu tiếp theo của Giám đốc bán hàng là xác định những nhân viên xuất sắc, đào tạo thêm cho họ để biến họ trở thành một quản lý bán hàng trong tương lai.
Để xác định những cá nhân có triển vọng, Giám đốc bán hàng có thể xem xét những nhân viên ít hoặc không cần sự chỉ đạo từ giám sát bán hàng nhưng vẫn có thể duy trì tỷ lệ bán hàng tốt. Bạn cũng có thể nhìn vào những nhân viên luôn cố gắng và chủ động trong mọi công việc được giao.
Kết hợp giữa việc trở thành một cố vấn bán hàng tốt hơn và việc có thể dẫn dắt nhân viên của mình để họ được công ty ghi nhận và thăng chức chính là sự phản ánh thành công của bạn với tư cách là một Giám đốc bán hàng tài năng.
8. Gia tăng động lực làm việc nhóm
Khi nhân viên phải lặp lại các công việc giống nhau mỗi ngày, khi đó động lực bán hàng sẽ ngày càng giảm sút. Với tư cách là Giám đốc bán hàng, mục tiêu của bạn là phải duy trì động lực cho nhóm bán hàng luôn ở mức cao nhất có thể. Điều này giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn và đạt năng suất hơn. Mặc dù một số mục tiêu đã được nhắc tới ở bên trên, như mở lớp đào tạo và trở thành người cố vấn tốt hơn, có thể giúp ích cho việc này thì vẫn có những cách khác để tập trung vào việc thúc đẩy hiệu suất bán hàng cho đội nhóm của bạn.
Giám đốc bán hàng có thể đề xuất thưởng tiền, tặng quà, tặng chuyến du lịch cho nhân viên hay nhóm bán hàng xuất sắc. Việc cung cấp công cụ, tối ưu hóa năng suất lao động cho nhân viên bán hàng cũng có thể thúc đẩy đội ngũ của bạn duy trì và nâng cao động lực làm việc.
9. Xây dựng mối quan hệ thân mật giữa với các phòng ban khác
Phòng kinh doanh sẽ không thể làm việc độc lập và hiệu quả nếu không có sự hỗ trợ từ phòng Marketing hay kế toán. Vì vậy, mục tiêu của Giám đốc bán hàng chính là hỗ trợ xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa phòng kinh doanh và các phòng ban liên quan trong công ty.
Để thông tin được thông suốt giữa các phòng ban, cần có một “đường dây liên lạc” cởi mở, do đó, vai trò của Giám đốc bán hàng có thể bao gồm việc tìm kiếm phần mềm giao tiếp nội bộ hay tổ chức các buổi gặp mặt để củng cố mối quan hệ giữa các nhân sự của các phòng ban.
10. Thực hiện kế hoạch mục tiêu dài hạn
Là Giám đốc bán hàng, bạn phải nhìn xa hơn các mục tiêu ngắn hạn. Thực hiện các kế hoạch cho mục tiêu dài hạn sẽ là một chiến lược phát triển kinh doanh của bạn. Mục tiêu ngắn hạn có thể là tăng doanh số bán hàng lên 10% trong tháng tới. Mục tiêu dài hạn có thể là tăng doanh số 25% từ mỗi nhân viên trong năm tới. Mục tiêu dài hạn sẽ mất thời gian hơn để thực hiện, nhưng trách nhiệm của Giám đốc bán hàng là đảm bảo mục tiêu dài hạn này phải được thực hiện.
Tóm lại, mục tiêu của Giám đốc bán hàng chính là cải tiến. Cải tiến là cốt lõi của mỗi mục tiêu mà Giám đốc bán hàng cần đặt ra. Trọng tâm là cải thiện bản thân và đội ngũ bán hàng hoặc thực hiện các “cải cách” để cải thiện toàn bộ công ty. Tùy thuộc và mục tiêu tổng thể của mỗi doanh nghiệp mà mục tiêu của Giám đốc bán hàng sẽ thay đổi theo. Và cuối cùng, khi các Giám đốc bán hàng đề ra mục tiêu thì phải đảm bảo các mục tiêu đều phải tuân thủ theo tiêu chí SMART.
Ngoài ra, để đạt được mục tiêu “cải tiến” đội ngũ bán hàng thì yếu tố công cụ hỗ trợ là đặc biệt quan trọng. Đội nhóm của bạn cần một phần mềm hiện đại, hỗ trợ họ chuẩn hóa quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng và lưu lại lịch sử giao dịch với khách hàng. MobiWork DMS là một phần mềm như vậy, đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng của đội ngũ Sales và nhu cầu quản lý đội nhóm của Giám đốc bán hàng.
Hãy liên hệ qua số hotline 090 150 8000 để được tư vấn chi tiết về phần mềm hoặc đăng ký tư vấn tại Form đăng ký tư vấn phần mềm ngay dưới đây!
Bài viết liên quan:
