Sales commission: Chìa khóa giữ chân nhân viên kinh doanh giỏi

Có đến 43% nhân sự được hỏi sẵn sàng rời bỏ doanh nghiệp mà họ đang làm việc sang một doanh nghiệp khác để được tăng thêm 10% lương. Trong đó, Sales commission (Hoa hồng bán hàng) là yếu tố quan trọng hàng đầu để thu hút ứng viên và giữ chân nhân viên, đặc biệt là trong các doanh nghiệp thương mại. 

Vậy phân chia Sales commission như thế nào là hợp lý? Câu trả lời sẽ có tại nội dung bài viết sau đây. 

Sales commission là gì?

Sales commission (Hoa hồng bán hàng) là một khía cạnh chính của việc bồi dưỡng bán hàng. Đây là số tiền mà nhân viên bán hàng kiếm được dựa trên số lần bán hàng mà họ hoàn thành. Là khoản tiền bổ sung ngoài mức lương tiêu chuẩn hay tiền lương chính của các nhân viên bán hàng. Hoa hồng bán hàng được phân chia theo tỷ lệ khác nhau, dựa trên thỏa thuận hoặc quy định của doanh nghiệp.

Sales commission được hiểu là Hoa hồng bán hàng

Một số mẹo cần lưu ý khi tạo Sales commission

Hoa hồng bán hàng được xem là động lực giúp các nhân viên bán hàng nỗ lực làm việc nhằm đạt được mục tiêu hàng tháng hoặc hàng quý. 

Chiến lược gia bán hàng Marc Wayshak, đã thảo luận về tầm quan trọng của lương thưởng và hoa hồng đối với quy trình bán hàng của doanh nghiệp trong cuốn sách “The High-Velocity Sales Organization” của mình một số mẹo cần lưu ý khi tạo Sales commission:

Không cần thiết hạn tiền lương

Giới hạn tiền lương làm giảm khả năng và động lực kiếm tiền của nhân viên bán hàng. Nhà quản lý bán hàng nên là người hỗ trợ nhóm và đặt hy vọng rằng các cá nhân sẽ nỗ lực hết sức có thể giúp giải quyết các khó khăn của họ.

Mức Sales commission linh động

Trong Sales commission, không có giới hạn hay một định mức chiết khấu tiền thưởng cho nhân viên bán hàng. Việc đưa ra một kế hoạch trả thưởng với các định mức ban đầu có thể làm thay đổi mục tiêu của nhóm bán hàng. Điều này có thể làm giảm tinh thần và động lực của các nhân viên bán hàng. 

Đơn giản hóa Sales commission

Doanh nghiệp và nhà quản lý cần làm rõ kế hoạch trả thưởng và Sales commission của mình. Điều này không chỉ làm cho cơ cấu, tỷ lệ hoa hồng dễ thực hiện hơn mà còn đảm bảo rằng không có kẽ hở trong kế hoạch. Nhân viên bán hàng có thể lấp đầy khoảng trống theo điều kiện: nếu tôi làm X, thì tôi sẽ kiếm được số tiền Y.

Một số mẹo cần lưu ý khi tạo Sales commission

Sales Commission Structure (Cơ cấu hoa hồng bán hàng)

Commission structure là gì? Sales Commission Structure được hiểu là cơ cấu hoặc cấu trúc phân chia hoa hồng bán hàng. Cơ cấu hoa hồng bán hàng dự kiến la số tiền mà doanh nghiệp sẽ trả cho nhân viên bán hàng sau mỗi lần bán hàng thành công. 

Khi tiến hành thiết lập, phân chia cơ cấu hoa hồng, các nhà lãnh đạo bán hàng nên xem xét các yếu tố như: Ngân sách mà họ có thể phân bổ cho Sales Commission; Số tiền họ sẽ trả cho các mức sản lượng bán hàng khác nhau; Mức lương cơ bản của nhân viên và bất kỳ khoản tiền thưởng hoặc ưu đãi tiềm năng nào mà họ nhận được.

Vậy doanh nghiệp nên chọn cấu trúc Sales Commission nào? Các nhà quản trị có thể cân nhắc một số cấu trúc tính hoa hồng bán hàng cho nhân viên sau đây: 

Tiền lương cơ bản cộng với hoa hồng

Với hình thức này, nhân viên bán hàng sẽ được nhận mức lương cơ bản kèm theo Sales Commission. Tỷ lệ lương trên hoa hồng tiêu chuẩn là 60:40, trong đó 60% là cố định và 40% có thể thay đổi.

Cấu trúc tính hoa hồng bán hàng này phù hợp với các doanh nghiệp xem trọng việc giữ chân các đại diện bán hàng. Họ xem điều này là yếu tố quyết định đến sự thành công của nhóm bán hàng và lợi nhuận doanh thu. Doanh nghiệp đang tích cực đầu tư vào sự thành công của người đại diện đồng thời thúc đẩy hiệu suất của họ.

Cấu trúc hoa hồng trực tiếp

Thông qua hình thức chia Sales commission này, thu nhập của đại diện bán hàng đến trực tiếp từ hoa hồng bán hàng của họ. Nói một cách dễ hiểu nhân viên bán hàng sẽ không có lương cơ bản, lương của họ ăn theo số lượng sản phẩm mà họ bán được. 

Cấu trúc hoa hồng bán hàng này phù hợp với các công ty khởi nghiệp không có nhiều vốn. Nhân viên bán hàng phải chấp nhận rủi ro bằng cách từ bỏ sự đảm bảo của một mức lương ổn định. Các đại diện bán hàng hiệu suất cao có thể phát triển mạnh trong những môi trường này. Tuy nhiên cần sẵn sàng đối mặt với khó khăn trong việc duy trì sự ổn định của vai trò với cơ cấu hoa hồng như vậy.

Sales Commission tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Kế hoạch hoa hồng tương đối

Cấu trúc Sales commission tương đối là khi một mục tiêu hoặc hạn ngạch được thiết lập, nó được hiểu như chỉ tiêu KPI hoặc mức doanh số được áp vào mỗi tháng. 

Giả sử một nhân viên bán hàng có hạn ngạch hàng quý là 100.000.000 vnđ và hoa hồng hàng quý là 20.000.000vnđ. Nếu họ đạt 85% hạn ngạch, họ sẽ nhận được 85% hoa hồng.

Đây là phần thưởng Sales commission hay còn gọi là lương doanh số bổ sung vào lương cơ bản của họ, giúp tạo động lực và khuyến khích các nhân viên bán hàng đạt hiệu quả chưa cao, không mang đến doanh thu. Hình thức tính hoa hồng này thường được các đơn vị như bán lẻ áp dụng cho nhân viên bán hàng của mình.

Kế hoạch hoa hồng tuyệt đối

Đây là khoản Sales commission được trả cho việc tham gia vào một hoạt động cụ thể hoặc đạt được một mục tiêu cụ thể. Ví dụ: Một nhân viên bán hàng có thể trả 5.000.000 cho mỗi khách hàng mới mà họ kiếm được. 

Giống như các hình thức tính hoa hồng tương đối, cấu trúc này có thể giúp tạo động lực cho đội ngũ bán hàng ít hiệu quả, nhưng trọng tâm của họ không phải là thu nhập mà là hoạt động bán hàng. Hình thức này thường được thấy ở các doanh nghiệp bán bảo hiểm hay các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. 

Cấu trúc cơ cấu hoa hồng bán hàng

Kế hoạch hoa hồng đường thẳng

Hình thức tính Sales commission đường thẳng phân chia hoa hồng cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh số bán hàng của họ. Ví dụ: Nếu họ đạt 90% hạn ngạch, họ sẽ nhận được 90% hoa hồng. Tuy nhiên, nếu họ vượt quá hạn ngạch, hoa hồng của họ sẽ được tăng lên. 

Đây là cách hiệu quả giúp thúc đẩy những nhân viên bán hàng đạt được ít hiệu quả trong việc đạt được hạn ngạch. Cũng như thúc đẩy những người bán hàng đã đạt hạn ngạch tiếp tục cố gắng đạt hiệu suất vượt mức. 

Kế hoạch hoa hồng theo cấp

Cấu trúc Sales commission phân cấp khuyến khích các đại diện bán hàng nỗ lực hơn nữa bằng cách cung cấp hoa hồng cao hơn khi họ đạt được các mốc doanh số đáng kể. Cụ thể, khi các đại diện bán hàng đạt đến hạn ngạch, vượt quá hạn ngạch và tiếp tục hoàn thành nhiều giao dịch hơn dự kiến, họ có thể được trả hoa hồng cao hơn.

Hình thức tính hoa hồng bán hàng này phù hợp với các doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng luôn đạt (nhưng không vượt quá) mục tiêu. Đồng thời phương pháp này cũng giúp nhà quản lý kiểm soát tỷ lệ hoa hồng nhiều hơn một chút so với kế hoạch hoa hồng đường thẳng..

Kế hoạch hoa hồng theo khu vực 

Với cơ cấu Sales commission này, nhân viên kinh doanh có thể làm việc với khách hàng trong các khu vực được xác định rõ ràng. Phương thức thanh toán của họ dựa trên doanh số bán hàng theo khu vực, không phải doanh số bán hàng cá nhân. Hình thức này phù hợp với doanh nghiệp bán hàng dựa trên nhóm muốn tăng cường công việc của nhóm trong các lĩnh vực dịch vụ cụ thể.

MobiWork DMS vừa cung cấp các thông tin về Sales commission (Hoa hồng bán hàng) đến các nhà quản trị cũng như các nhân viên bán hàng tại các doanh nghiệp. Hình thức áp dụng hoặc thêm Sales commission vào lương của nhân viên bán hàng giúp tạo và làm tăng động lực, giúp các sales hoàn thành tốt hoặc vượt chỉ tiêu công việc của mình. 

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Review giải pháp Amis CRM và MobiWork DMS: Lựa chọn tối ưu để quản lý kênh phân phối hiệu quả
• Tại sao doanh nghiệp cần một giải pháp DMS đúng nghĩa để quản lý kênh phân phối hiệu quả?
• Chi phí ẩn trong DMS: Những cạm bẫy ngân sách bạn không thể bỏ qua
• MobiWork DMS – Bí quyết thành công của các “ông lớn” ngành Dược Việt Nam
• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?