“Chỉ số KPI điểm bán – nhà phân phối” chiến lược mới thúc đẩy doanh thu

Trong phân phối truyền thống, điểm bán – nhà phân phối là mắt xích quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy hàng ra thị trường. Nhưng giống như 1 “cô gái đẹp”, mỗi điểm bán – NPP lại được hàng trăm, thậm chí hàng nghìn doanh nghiệp tiếp cận mỗi tháng với mục tiêu bán càng nhiều hàng càng tốt. Vì vậy, bên cạnh các chương trình khuyến mãi, trả thưởng các doanh nghiệp hiện nay thường đặt ra các chỉ số KPI dành cho đối tượng này để theo dõi cũng như phân loại khách hàng để từ đó có những chính sách, chiến lược cần thiết.

Chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối là gì?

KPI (Key Performance Indicator) là chỉ số đo lường, đánh giá hiệu quả được thể hiện qua số liệu, tỉ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ảnh hiệu quả hoạt động của các tổ chức hoặc bộ phận chức năng hay cá nhân trong việc đạt được mục tiêu.

Trong hệ thống phân phối của các doanh nghiệp, điểm bán – nhà phân phối ở đây chính là là khách hàng của doanh nghiệp đó. KPIs sẽ phản ánh lượng tiêu thụ của từng điểm bán lẻ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối có thể được thể hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như:

– Tổng số tiền thu về trên một tháng của một điểm bán: Đây là hình thức định lượng hóa được nhiều doanh nghiệp áp dụng nên rất phổ biến nhất. Ví dụ: Doanh nghiệp sản xuất đề ra KPI cho một điểm bán là 100 triệu/ tháng. Khi điểm bán đạt doanh thu 100 triệu trong tháng đó thì nghĩa là đã đạt chỉ tiêu KPI. 

– Tổng số hàng nhập vào trên một tháng: Thay vì quy đổi thành doanh thu, một số doanh nghiệp lại do trực tiếp bằng số lượng hàng nhập của điểm bán.

Chỉ tiêu KPI nhân viên bán hàng và chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối có giống nhau? 

1. KPI nhân viên bán hàng ngoài thị trường

Áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng sẽ giúp họ chủ động phân bổ được kế hoạch CSKH phù hợp với tình hình thực tế trước mắt.

KPI nhân viên bán hàng ngoài thị trường là KPI gắn lên từng nhân viên bán hàng để đi chăm sóc khách hàng (CSKH) sao cho cuối tháng đạt chỉ tiêu cấp trên đề ra. Ở một số doanh nghiệp có chính sách cởi mở hơn thì cho phép nhân viên tự đề xuất KPI cho mình (dựa trên nhiều số liệu nội bộ thực tế). 

Ví dụ: Doanh nghiệp đề ra KPI cho 1 nhân viên bán hàng phải đạt 100 triệu doanh thu 1 tháng. Nhân viên có thể tùy ý phân bổ cho các khách hàng với doanh số khác nhau như điểm bán A là 30 triệu, điểm bán B 50 triệu và các điểm bán còn lại là 20 triệu. Thậm chí có trường hợp nhân viên chia doanh số một điểm bán sẽ là 90 triệu; còn lại là 10 triệu.

Điều gì sẽ xảy ra khi áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng?

Với việc áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng sẽ giúp họ chủ động phân bổ được kế hoạch CSKH phù hợp với tình hình thực tế trước mắt. Tuy nhiên, sẽ xuất hiện một số trường hợp có thể xảy ra mà chủ Doanh nghiệp cần “trông thấy” trước như sau: 

• Phân bổ CSKH không đồng đều: Điều nhân viên bán hàng quan tâm duy nhất là làm sao để đạt hoặc vượt chỉ tiêu KPI, khi đó sẽ buộc phải “chăm sóc thật kỹ” một vài điểm bán vốn dĩ cho doanh thu lớn. Vì thế, họ không còn thời gian, công sức để quan tâm đến các điểm bán khác cho doanh thu thấp hơn, kéo theo điểm bán – nhà phân phối đó dễ rơi vào tay đối thủ. Như thế, về lâu dài, Doanh nghiệp đang tự co kênh phân phối của mình lại thay vì cần mở rộng hơn. 
• Nếu điểm bán – nhà phân phối trọng tâm (Điểm bán cho doanh thu cao) rời bỏ thì rủi ro thất thoát cho Doanh nghiệp rất cao.
• Doanh nghiệp sản xuất và phân phối phụ thuộc nhiều vào nhân viên bán hàng. Khi nhân viên bán hàng nghỉ việc, mối quan hệ “thân thiết” giữa điểm bán – nhà phân phối trọng tâm và doanh nghiệp gần như mất đi do điểm bán đó không quen với cách làm việc, cách “chăm sóc” của nhân viên mới. 

2. KPI điểm bán – nhà phân phối

KPI điểm bán – nhà phân phối trong hệ thống kênh phân phối được hiểu là chỉ tiêu do điểm bán – nhà phân phối chủ động đăng ký hoặc do doanh nghiệp đặt ra và giao cho nhân viên bán hàng chăm sóc.

Lợi ích của quản lý chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối

• Có kế hoạch phân bổ CSKH đồng đều: 

Ví dụ: Doanh nghiệp chia cụ thể KPI điểm bán – nhà phân phối cho từng nhân viên đi chăm sóc như sau: Điểm bán A 50 triệu, điểm bán B 30 triệu, điểm bán C 20 triệu,… Khi được phân điểm bán – nhà phân phối cụ thể, nhân viên bán hàng sẽ có kế hoạch để chăm sóc từng điểm bán tốt hơn, đồng đều hơn, không bỏ sót điểm bán.

• Khai thác được tối đa các điểm bán – nhà phân phối hiện có nhằm gia tăng cơ hội bán hàng, mở rộng kênh phân phối, thay vì việc chỉ tập trung vào một số điểm bán – nhà phân phối truyền thống.
• Doanh nghiệp quản lý được data điểm bán – nhà phân phối, khoanh vùng điểm bán – nhà phân phối trọng tâm, giảm lệ thuộc vào nhân viên bán hàng ngoài thị trường. 
• Tạo động lực cho điểm bán – nhà phân phối tự nguyện và tích cực đặt đơn. Khi điểm bán biết nếu họ đạt KPI cuối tháng sẽ được trả thưởng (chiết khấu % hoặc tặng kèm sản phẩm,…) thì sẽ tích cực đặt đơn và tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp vừa kiểm soát tốt độ phủ thị trường, lại vừa xây dựng được mối quan hệ bền lâu với điểm bán – nhà phân phối trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.

Tính năng quản lý KPI điểm bán – nhà phân phối của phần mềm Mobiwork DMS hoạt động như thế nào? 

1. MobiWork DMS cho phép định nghĩa dữ liệu đầu vào cho KPI điểm bán – nhà phân phối

MobiWork DMS cho phép định nghĩa dữ liệu đầu vào cho KPI điểm bán – nhà phân phối

Bộ phận quản lý, giám sát có thể dễ dàng thiết lập KPI điểm bán – nhà phân phối trên nền tảng Web bằng cách thêm mới bộ chỉ tiêu theo các trường thông tin là: tùy chọn nhóm đối tượng áp dụng; chọn quãng thời gian hiệu lực; thiết lập trạng thái hoạt động (đang hoạt động hoặc khóa).

2. Thực hiện KPI

Nhân viên bán hàng thực hiện viếng thăm, chăm sóc các điểm bán, dựa trên định mức KPI mà doanh nghiệp đặt ra cho mỗi điếm bán mà họ sẽ có kế hoạch chăm sóc khác nhau. Nhân viên sẽ tiến hành lên đơn hàng trên di động ngay tại điểm bán và khuyến nghị khách hàng nên đặt số lượng thích hợp để được hưởng chương trình khuyến mãi cũng như đạt được KPI mà doanh nghiệp đề ra. Đơn hàng sẽ ngay lập tức được gửi về bộ phận kế toán để xét duyệt

3. Theo dõi kết quả thực hiện KPI

Theo dõi kết quả thực hiện KPI của điểm bán – nhà phân phối qua hệ thống bảng báo cáo chi tiết. Người dùng có thể xem nhanh bằng cách sử dụng bộ lọc trạng thái hoạt động hoặc sắp xếp theo tên điểm bán – nhà phân phối. 

Theo dõi kết quả thực hiện KPI của điểm bán – nhà phân phối qua hệ thống bảng báo cáo chi tiết

Bên cạnh đó, quản trị viên có thể xem lại Nhật ký nhập dữ liệu, Nhật ký xóa dữ liệu để kiểm soát dữ liệu tốt hơn. 

4. Đánh giá kết quả thực hiện theo mục tiêu 

Nhìn vào hệ thống bảng biểu báo cáo chi tiết được hiển thị trực quan trên màn hình, Nhà quản lý có thể dễ dàng tái thẩm định kết quả thực hiện KPI điểm bán – nhà phân phối so với thực tế, từ đó có cái nhìn tổng quát để lên kế hoạch kinh doanh.

Các tiện ích của phần mềm Mobiwork DMS hỗ trợ người dùng trong tính năng Quản lý chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối

• Hiển thị báo cáo chi tiết qua hệ thống bảng biểu khoa học, dễ hiểu và minh bạch.
• Cấu hình thân thiện với người dùng: tìm nhanh tên điểm bán – nhà phân phối, sắp xếp tên theo thứ tự bảng chữ cái, lọc theo điều kiện tìm, linh hoạt chọn ngày hiệu lực của chỉ tiêu, cùng lúc chọn nhiều nhóm đối tượng áp dụng KPI,…
• Hỗ trợ xuất phiếu theo dõi KPI điểm bán – nhà phân phối.
• Nhập/ xuất dữ liệu bằng Excel giúp dễ dàng chỉnh sửa, thao tác. 

Lắng nghe nhu cầu của khách hàng để không ngừng nâng cao chất lượng phần mềm MobiWork DMS nên trong phiên bản cập nhật tháng 2/2020, phần mềm MobiWork đã thêm mới tính năng Quản lý chỉ tiêu KPI điểm bán – nhà phân phối. Tính năng này giúp cho việc đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng trở nên chính xác và minh bạch hơn, đồng thời nâng cao hiệu quả chăm sóc điểm bán – nhà phân phối, dễ dàng mở rộng kênh phối.

Tìm hiểu thêm: https://mobiwork.vn/nhat-ky-cap-nhat-phan-mem/

Bài viết liên quan:

• Bộ 6 “vũ khí” vàng giúp nhân viên sales thị trường chốt đơn nhanh
• Phần mềm DMS là gì?
• Hướng Dẫn Sử Dụng Route Plan Để Đi Tuyến Hiệu Quả Và Tăng Trưởng Doanh Thu
• Dịch Vụ Hỗ trợ MobiWork DMS: Hơn Cả Một Giải Pháp, Mà Là Một Đối Tác Tin Cậy
• Ưu đãi nhân đôi – Tiết kiệm vượt trội khi triển khai MobiWork DMS dịp 30/4
• Câu chuyện Kinh Đô “bán mình” cho Mondelez để nuôi giấc mơ lớn và hành trình quay trở lại để cạnh tranh với chính mình