Muốn trở thành một Sales leader mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng săn đón và sẵn sàng trả mức lương hậu hĩnh thì đòi hỏi bạn phải sở hữu những phẩm chất đặc biệt. Bên cạnh sự trau dồi về kiến thức chuyên môn, hãy biết tận công nghệ số như một công cụ hỗ trợ đắc lực cho bản thân.
Sales leader là gì?
Sales leader là vị trí công việc trưởng nhóm kinh doanh, làm việc tại các cửa hàng, chi nhánh của công ty sản xuất – phân phối sản phẩm/ dịch vụ quy mô vừa và lớn. Cấp trên quản lý trực tiếp của Sales leader là Giám đốc kinh doanh và cấp dưới trực tiếp là đội nhóm nhân viên sales.
Vị trí Sales leader chịu trách nhiệm về các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và chăm sóc khách hàng; quản lý, đào tạo đội ngũ nhân viên sale. Vì vậy có thể khẳng định, hiệu quả công việc của họ có tác động trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận doanh nghiệp đạt được.
Về cơ bản tiêu chuẩn công việc của 1 Sales leader trong doanh nghiệp phân phối sẽ bao gồm:
- Lên kế hoạch phát triển thị trường; tìm kiếm và mở rộng hệ thống nhà phân phối, đại lý, điểm bán cho doanh nghiệp
- Quản lý đội ngũ nhân sự bán hàng và chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động của nhóm.
- Bám sát xu thế thị trường, thu thập phản hồi của khách hàng để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Giải quyết các vấn đề, thắc mắc, khiếu nại từ phía khách hàng liên quan tới sản phẩm hoặc dịch vụ bán hàng
- Quản lý danh sách nhà phân phối, đại lý, điểm bán hàng.
- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Tổ chức các hoạt động quảng bá, hội thảo, sự kiện để đưa sản phẩm tới gần hơn với khách hàng
- Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh
- Kiểm tra và báo cáo chi tiết về tình hình hoạt động kinh doanh hàng ngày cho cấp trên
Các yêu cầu thường có trong job description (Bản mô tả công việc) đối với vị trí Sales leader:
- Về kinh nghiệm – kiến thức: Kinh nghiệm thực chiến trong bán hàng; năng lực lập kế hoạch, xây dựng chiến lược kinh doanh; kiến thức về thương mại, marketing, sales skill, có kiến thức chuyên về ngành hàng là một lợi thế,..
- Về kỹ năng – thái độ: Khả năng nhạy bén trong kinh doanh; kỹ năng giao tiếp; kỹ năng giải quyết vấn đề; kỹ năng lãnh đạo; kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
Chân dung một Sales leader chuẩn mực thời 4.0
Ngành sản xuất – phân phối là một lĩnh vực rộng, đang không ngừng phát triển và vươn lên bằng nhiều con đường mới. Trong đó, “chuyển đổi số” là con đường phổ biến nhất hiện nay. Thực trạng đó kéo theo đòi hỏi nhân sự trong ngành cũng phải thức thời để bắt kịp nhịp độ phát triển. Muốn trở thành một Sales leader chuẩn mực thời 4.0, bạn cần những phẩm chất đặc biệt sau.
Biết vận dụng công nghệ thông tin vào quản lý nhân viên sales
Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng muốn một nhân viên “rành” về công nghệ và nhanh nhạy với thời cuộc.
Phần mềm chuyên biệt và phổ biến nhất dành cho ngành phân phối hiện nay là DMS (Distribution Management System). Trong đó, quản lý nhân viên bán hàng và quản lý nhà phân phối/ điểm bán là 2 tính năng phục vụ trực tiếp cho công việc của Sales leader. Ngoài ra, thông qua các báo cáo thông minh về doanh số bán hàng, độ phủ, thị phần, Sales leader cũng dễ dàng nắm bắt được bao quát hoạt động bán hàng để xây chiến lược phát triển thị trường.
Xem thêm: Báo cáo trực tuyến dành cho doanh nghiệp phân phối
Biết vận dụng công nghệ số vào quy trình làm việc vừa là cách nâng cao hiệu suất vừa tạo lợi thế cạnh tranh. Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng muốn một nhân viên “rành” về công nghệ và nhanh nhạy với thời cuộc. Trong trường hợp, doanh nghiệp chưa biết cần sử dụng giải pháp công nghệ nào để quản lý kênh phân phối hiệu quả, sự đề xuất đến từ vị trí của một Sales leader cũng có thể giúp bạn ghi điểm trong mắt lãnh đạo.
Với kinh nghiệm làm việc cùng hơn 1000 doanh nghiệp sản xuất – phân phối, MobiWork nhận thấy, tại các doanh nghiệp lớn, vị trí giám sát bán hàng hoặc trưởng nhóm bán hàng đều là những khá thông thạo về công nghệ nói chung và phần mềm DMS nói riêng.
Có phong cách lãnh đạo nhất quán
Không cần thiết và cũng không nên bắt chước phong cách lãnh đạo (PCLĐ) của bất kỳ ai, kể cả những chuyên gia bạn “thần tượng”. PCLĐ của bạn nói lên con người bạn là ai. Nếu bắt chước ai đó, bạn không còn là chính mình. Điều đó dẫn đến PCLĐ thiếu nhất quán. Nhân viên sales của bạn đủ thông minh để nhận ngay ra điều đó và ngay lập tức lời nói của bạn sẽ giảm trọng lượng đi đáng kể.
Theo quan điểm nghiên cứu từ năm 1939 của nhà tâm lý học người Mỹ gốc Đức – Kurt Lewin, có 3 PCLĐ chủ chốt::
- PCLĐ chuyên quyền: Có nghĩa là tập trung vào kết quả công việc, tập trung vào mục tiêu, quy trình, chính sách và kết quả đạt được; không bị chi phối bởi tình cảm. Đặc điểm của PCLĐ này là luôn muốn nhân viên làm đúng ý đồ của mình. Họ thường giao việc và chỉ ra luôn ra cách thực hiện mà không cần lắng nghe góp ý từ nhân viên.
- PCLĐ dân chủ: Nhà quản lý theo phong cách dân chủ là biết phân chia quyền lực quản lý của mình, tranh thủ ý kiến cấp dưới và cho phép họ tham gia vào việc thảo luận để đưa ra các quyết định. Tuy nhiên, người quyết định chính vẫn là người lãnh đạo. Tuy nhiên, với phong cách này đòi hỏi người quản lý phải có chuyên môn chắc chắn, đội ngũ nhân viên tương đối ổn định, đoàn kết.
- PCLĐ tự do: Nhà quản lý theo phong cách tự do thường chỉ giao nhiệm vụ hoặc vạch ra kế hoạch chung chứ ít tham gia trực tiếp chỉ đạo công việc. Họ giao khoán và cho phép nhân viên được đưa ra các quyết định cũng như chịu trách nhiệm về các quyết định của mình trước cấp trên. PCLĐ này đòi hỏi người lãnh đạo phải có những công cụ tốt để kiểm soát tiến độ công việc của nhân viên.
Biết thúc đẩy tinh thần đội ngũ Sales (Sales team)
Xây dựng và thúc đẩy tinh thần đội ngũ nhân viên bán hàng không phải công việc đơn giản. Nó là cả một quá trình lâu bền đòi hỏi ở Sales leader nhiều sự kiên nhẫn và nhiều kỹ năng kết hợp.
- Thấu hiểu nhân viên trong hoạt động bán hàng: Hoạt động bán hàng tại nhà phân phối/điểm bán lẻ mang tính chất đặc thù cao, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố từ con người, nhu cầu thị trường cho đến sản phẩm. Chính vì vậy, Sales leader cần đứng trên bình diện của nhân viên bán hàng để xem xét và giải quyết các vấn đề phát sinh; từ đó đánh giá năng lực, thành tích và thái độ của sales.
- Tạo động lực làm việc, xây dựng tinh thần đồng đội: Để làm được điều này, Sales leader cần phải phân tích được động cơ làm việc của nhân viên bán hàng (vì mức lương, vì môi trường, vì bảo hiểm…). Sau khi phân nhóm nhân viên, sẽ đưa ra các giải pháp để thúc đẩy nhân viên làm việc, nâng cao năng suất lao động. Tuy nhiên cần đảm bảo sự công bằng, tránh sự “ưu ái’- yếu tố gây ra rạn nứt trong kết nối đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Huấn luyện và phát triển nhân viên hiệu quả: Một Sales leader tài năng phải luôn coi trọng việc phát triển đội ngũ nhân viên cấp dưới, khắc phục những yếu điểm trong quá trình tiếp xúc khách hàng. Bạn có thể tổ chức một số buổi training kỹ năng theo từng chủ đề, ví dụ: Cách nhận biết nhu cầu khách hàng, xử lý khách hàng khó tính, chốt sales hiệu quả…
Xem thêm: Thiết lập KPIs cho nhân viên sales nhà phân phối để ra đơn hàng đều đặn
Khả năng xây dựng chiến lược bán hàng
Muốn trở thành Sales leader tài năng, bạn không thể thiếu khả năng hoạch định chiến lược bán hàng linh hoạt ứng với từng biến động của thị trường.
Cách thức nắm bắt thông tin thị trường nhanh nhất là qua đội sales – những người hằng ngày trực tiếp tiếp xúc với khách hàng địa phương (chính là các đại lý, điểm bán lẻ).
Một công việc khác không kém phần quan trọng để tạo nên kế hoạch bán hàng hiệu quả là theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Một số thông tin cần tìm hiểu: Sản phẩm đang bán – chiến dịch trade marketing đang triển khai – Cách thức hỗ trợ chủ điểm bán của đối thủ. Đặc biệt một Sales leader giỏi cần đánh giá được thị phần của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh tại từng địa phương dựa trên tình hình bán hàng, doanh thu doanh số. Việc kiểm soát chặt chẽ thông tin của đối thủ giúp doanh nghiệp không bị “choáng ngợp” khi họ tung ra các chiến dịch thu hút người tiêu dùng, mở rộng thị trường.
Xem thêm: Cách xây dựng chiến lược “route to market” từ con số 0
Đăng ký dùng thử phần mềm:
Bài viết liên quan:
- Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing
- Xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhân viên Sales thị trường
- Kantar – FMCG Monitor Q3/2022: Sự hồi phục của ngành đồ uống tại Việt Nam
- Phân vùng lãnh thổ và Xây dựng tuyến bán hàng trên kênh phân phối
- Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter & Case Study Vinamilk
- Báo cáo: Top 50 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2022
