Cách thương mại điện tử B2B và Sales Rep làm việc cùng nhau

Forrester (công ty nghiên cứu thị trường của Hoa Kỳ) đã ước tính rằng khoảng 1 triệu sales rep (đại diện bán hàng) B2B sẽ mất việc vào năm 2025 do sự gia tăng số hóa quy trình kinh doanh. Thêm vào đó, sự bùng phát mạnh mẽ của biến chủng Covid mới gây ảnh hưởng đến tất cả các ngành nghề. Vì thế, hệ thống đặt hàng B2B trực tuyến ngày càng khẳng định tầm quan trọng, dấy lên mối lo ngại về “tuổi thọ” nghề sales B2B.

Thương mại điện tử B2B liệu có phải là dấu chấm hết cho sales B2B? 

Thương mại điện tử B2B là mô hình kinh doanh trực tuyến mà trong đó người mua và người bán đều là các tổ chức, doanh nghiệp. VD như giữa nhà sản xuất và nhà phân phối; giữa doanh nghiệp phân phối và nhà bán lẻ,… Trong đó, các giao dịch đều diễn ra trực tuyến trên sàn thương mại điện tử hoặc website thương mại của doanh nghiệp. Quá trình từ lựa chọn sản phẩm đến thanh toán, theo dõi đơn hàng đều được thực hiện trực tuyến, không có sự tham gia của sales rep. Như vậy, công việc đi tuyến, lên đơn hàng tại điểm bán của đội ngũ nhân viên sales dường như trở nên dư thừa?!

Cũng có ý kiến cho rằng, mặc dù thương mại điện tử sẽ thực hiện hầu hết các công việc khó khăn trong quản lý đơn đặt hàng, nhưng sales vẫn có thể tập trung vào phát huy thế mạnh xây dựng mối quan hệ khách hàng – điều không thể thực hiện được với các cổng trực tuyến. Bằng cách này, thương mại điện tử B2B và sales rep có thể cùng tồn tại. 

Cách sales rep có thể trở thành đối tác của các nhà bán lẻ

Thương mại B2B được định hướng bởi mối quan hệ vì vậy sự tương tác giữa con người với nhau là điều bắt buộc. Một nền tảng thương mại điện tử B2B tốt có thể tự động hóa hầu hết các quy trình, nhưng vào cuối ngày, vẫn cần đến bàn tay của con người để đối chiếu các giao dịch, xử lý các sự vụ phát sinh hoặc tư vấn nâng cao hiệu quả bán hàng của NPP, nhà bán lẻ,.. 

Dần chuyển đổi vai trò của mình từ “nhân viên đặt hàng hộ” trở thành đối tác tư vấn sẽ là cách sales rep củng cố địa vị trước sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử B2B. 

1. Sales rep trở thành cố vấn giúp nhà bán buôn/ nhà bán lẻ thúc đẩy doanh số

• Tư vấn mặt hàng nào đang bán chạy. Là người tiếp xúc sâu rộng nhất với thị trường, sales có đầy đủ điều kiện và kinh nghiệm để nhìn thấy trước 1 nhịp trong xu hướng tiêu dùng. Tư vấn mặt hàng nào đang bán chạy hoặc có tiềm năng cao là một yếu tố quan trọng thúc đẩy doanh thu và nâng cao vai trò của sales rep trong mắt khách hàng. 
• Tư vấn trưng bày. Không ít trường hợp chủ điểm bán không tận dụng được chính không gian cửa hàng của mình để tối ưu trưng bày hay không biết mình đã trưng bày sai ở đâu so với yêu cầu của nhãn hàng mà cuối tháng không nhận được tiền trả thưởng trưng bày,… Sự tư vấn kịp thời ngay từ đầu của sales sẽ giúp ngăn chặn tình trạng trên. Từ đó cải thiện mối quan hệ và sự tin tưởng lẫn nhau. 
• Chỉ cách chủ điểm bán tiếp thị cho người tiêu dùng cuối. Sales rep là người nắm rõ nhất ưu nhược điểm sản phẩm, cũng như các câu hỏi thường gặp xoay quanh sản phẩm mới. Không ai khác thích hợp hơn sales đứng ra để hướng dẫn chủ điểm bán nên tiếp thị sản phẩm đến người mua như thế nào cho thuyết phục nhất. Điều mà trên sàn TMĐT B2B không làm được. 

Như vậy, sales rep có thể tư vấn cho các nhà bán buôn/ bán lẻ rất nhiều thông tin để thúc đẩy doanh số bán hàng, điều chỉnh sell in theo xu hướng ngành hàng và tăng khả năng giữ chân shopper. Một nghiên cứu cho biết 81% người mua B2B sẵn sàng trả giá cao hơn nếu nhà cung cấp vừa có nền tảng thương mại điện tử mạnh mẽ, vừa có hệ thống hỗ trợ khách hàng tuyệt vời. Rốt cuộc, ai lại không muốn làm việc với một đơn vị cung ứng minh bạch tuyệt đối và dễ dàng tương tác? 

2. Giúp nâng cao trải nghiệm mua hàng B2B trực tuyến 

Trong một cuộc khảo sát được thực hiện vào tháng 10 năm 2020 trên 1200 người mua B2B, 94% bày tỏ rằng bộ phận sales giúp cải thiện trải nghiệm mua hàng B2B trực tuyến; và 69% thừa nhận việc mua hàng trực tuyến rất khó khăn vì rất nhiều câu hỏi không được giải đáp mà không có sự hỗ trợ của đại diện bán hàng.

Cách bộ phận sales nâng cao trải nghiệm mua hàng B2B trực tuyến cho nhà bán buôn/ bán lẻ: 

• Hỗ trợ cung cấp thêm thông tin chi tiết về các sản phẩm. 43% gặp khó khăn trong việc mua hàng trực tuyến của doanh nghiệp do phần mô tả sản phẩm thiếu thống nhất. Sales sẽ là người cung cấp các thông tin chi tiết hơn để thúc đẩy khách hàng bán buôn quyết định đặt mua. 

• Kết hợp nhu cầu kinh doanh của khách hàng B2B với sản phẩm. 59% khách hàng bán buôn không thể hình dung đầy đủ mức độ phù hợp của sản phẩm với mô hình kinh doanh của mình và cần thêm sự tư vấn của sales.
• Giúp khách hàng bán buôn so sánh giữa sản phẩm của công ty mình với các sản phẩm tương tự. 57% bày tỏ rằng việc so sánh giữa các sản phẩm rất khó. Thay vì để tự họ so sánh, sales sẽ đóng vai trò phân tích, định hướng. Một khi giải quyết được bài toán khách hàng đang vướng mắc, họ sẽ quên đi sự so sánh về giá. 
• Hỗ trợ thực hiện đặt hàng qua app trong giai đoạn đầu cho nhà bán buôn/ bán lẻ. Nếu doanh nghiệp phân phối mới triển khai một nền tảng kết nối trực tiếp từ điểm bán đến nhà cung ứng, cho phép đặt hàng trên app, sales sẽ là bộ phận đi hướng dẫn chủ điểm bán thao tác. 

Bằng tất cả những sự tương tác kể trên, chắc chắn sales có thể làm cho các nhà bán lẻ hoặc khách hàng bán buôn của mình cảm thấy thoải mái, tin cậy khi thực hiện các giao dịch số lượng lớn trên app đặt hàng B2B trực tuyến. Như vậy, đó là sự hỗ trợ song song giữa sales và thương mại điện tử B2B. 

3. Hỗ trợ các hoạt động trade marketing hiệu quả

Phát triển khách hàng, phát triển ngành hàng, gắn kết nhãn hàng với điểm bán; củng cố thương hiệu với người tiêu dùng cuối,…Tất cả những hoạt động trade marketing trên đều cần đến sự hỗ trợ của đội ngũ sales rep – việc mà nếu chỉ với thương mại điện tử B2B thì không thể thực hiện được. 

Bằng cách kết hợp thông minh giữa kênh bán hàng online thông qua thương mại điện tử B2B và kênh bán hàng offline thông qua đội ngũ sales rep, doanh nghiệp có thể tận dụng cả công nghệ và đội ngũ bán hàng để tạo ra chiến lược đa kênh, tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và cũng tạo ra trải nghiệm khách hàng tuyệt vời để duy trì đơn hàng cao hơn.

Câu trả lời cuối cùng: Liệu TMĐT B2B có còn là dấu chấm hết cho nhân viên bán hàng B2B?

Không chỉ tại Việt Nam, mô hình phân phối tại nhiều nước trên thế giới vẫn đang vận hành tốt nhờ có đội ngũ sales. Việc nhập hàng của các chủ điểm bán mang nhiều yếu tố cảm tính, coi trọng sự tương tác giữa người với người nên vai trò trong tư vấn, chăm sóc của đội ngũ sales sẽ vẫn duy trì trong thời gian dài. Thương mại điện tử B2B không thay thế mà chỉ đi song hành, kết hợp, giảm thiểu khối lượng công việc cho đội ngũ kinh doanh. 

Như vậy, nghề sales trong phân phối sẽ không mất đi mà vẫn tồn tại song song với thương mại điện tử B2B để tăng cường lợi ích cho khách hàng. Chỉ là vai trò của họ đang thay đổi trong kỷ nguyên kỹ thuật số. Những người không thích nghi với sự thay đổi này có thể thực sự mất việc. 

Giờ đây, bộ phận sales rep được kỳ vọng sẽ hoạt động như một nhà tư vấn, hỗ trợ. Vì phần mềm sẽ tiết kiệm thời gian thực hiện tất cả các công việc quản lý và nhận đơn hàng thông thường nên họ sẽ có nhiều thời gian hơn để khảo sát thị trường, mở mới điểm bán, xây dựng mối quan hệ; hỗ trợ nâng cao doanh thu cho khách hàng bán buôn. 

Bài viết liên quan:

• Tại sao doanh nghiệp cần một giải pháp DMS đúng nghĩa để quản lý kênh phân phối hiệu quả?
• Chi phí ẩn trong DMS: Những cạm bẫy ngân sách bạn không thể bỏ qua
• Giám sát bán hàng bằng di động
• MobiWork DMS: Giải Quyết Nỗi Đau Chuyển Đổi Số Với Gói Miễn Phí 100% Tích Hợp DMS và ERP
• Tổng kết Webinar: Quản trị doanh nghiệp phân phối toàn diện và chuyên sâu với Mobiwork Next
• [MobiWork DMS] Có gì mới trong phiên bản nâng cấp Quý II năm 2024 – Mời bạn khám phá