Gợi ý 7 chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng

Trong nội dung bài viết này MobiWork DMS sẽ giới thiệu một số mẫu KPI cho nhân viên bán hàng đến các startup và nhà quản lý. 

Sales KPI hay chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng là hiệu suất đo lường được các nhóm bán hàng và nhà quản lý sử dụng. Chỉ số này được dùng để theo dõi hiệu quả của hoạt động bán hàng có liên quan đến doanh nghiệp. 

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng (sales growth)

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng được sử dụng phổ biến nhất chính là mẫu Tăng trưởng doanh số (Sales Growth). Muốn biết doanh nghiệp có đang phát triển ổn định hay không nhà quản lý cần xem xét các số liệu tăng trưởng doanh số bán hàng. 

Theo dõi hiệu suất của các đại diện bán hàng thông qua KPI sẽ giúp nhà quản lý giám sát được hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. 

Giả sử nhóm bán hàng của doanh nghiệp tập trung vào thị trường ngách và đạt được chỉ số doanh thu lợi nhuận đáng kể. Đây là một căn cứ để nhà quản lý đánh giá và phân bổ lại thị trường ngách của mình. Nhà quản lý sẽ biết cách phân bổ vốn và kênh đầu tư phù hợp nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. 

Doanh số bán hàng tăng trưởng tích cực trong khoảng thời gian cụ thể cho thấy doanh nghiệp đang đi đúng hướng với các mục tiêu bán hàng giúp phát triển doanh nghiệp của mình.

Chỉ số tăng trưởng doanh thu bán hàng

2. Mục tiêu bán hàng (sales target)

Một trong những chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh chính là mục tiêu bán hàng. Để xác định xem doanh nghiệp có đang đi đúng hướng về các mục tiêu bán hàng hay không nhà quản lý có thể đánh giá qua chỉ số sales target. Thông qua chỉ số KPI này, nhà quản lý có thể trả lời các câu hỏi như: 

• Doanh thu thực tế tốt hơn hay kém hơn doanh thu dự báo?
• Khi lên kế hoạch mục tiêu cho doanh nghiệp, bạn đã căn cứ vào điều gì? Chỉ số căn cứ này có được đưa vào biểu đồ hay không? 

Các chỉ số này giúp nhà quản lý dự kiến ​​các hoạt động giao dịch, kết quả. Trong trường hợp nảy sinh mâu thuẫn, nhà quản lý có thể nhận ra điểm khác biệt so với các xu hướng tốt hơn. 

Chỉ số này cũng cho nhà quản lý biết liệu nhóm bán hàng có đang hoàn thành tốt công việc hay không. Nếu họ cần giúp đỡ liệu nhà quản lý có nên điều chỉnh hoặc thay đổi toàn bộ chiến lược bán hàng hay không. 

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng – Sales target

3. Chi phí chuyển đổi khách hàng CAC

Một trong những chỉ số KPI nhân viên kinh doanh thường được áp dụng chính là chi phí chuyển đổi khách hàng (customer acquisition cost – CAC). CAC được hiểu là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả các khoản phí phát sinh trong quá trình tiếp cận và biến người tiêu dùng thành khách hàng của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào từng ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh và mức chi phí sẽ có sự khác nhau. 

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp là nhà tiếp thị trực tuyến, CAC sẽ bao gồm tất cả chi phí của các chiến dịch. Trong kinh doanh SaaS truyền thống, CAC bao gồm tất cả các chi phí trừ tiền lương của nhân viên. Chỉ số này giúp tăng giá trị của khách hàng cũng như doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng/tài khoản. 

Dựa vào mẫu KPI cho nhân viên bán hàng này doanh nghiệp có thể cắt giảm chi phí CAC và duy trì hoạt động kinh doanh có lãi. 

Chi phí chuyển đổi khách hàng CAC

4. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Chỉ số KPI này giúp nhà quản lý tính được doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị (average revenue per user – ARPU) là bao nhiêu. Đơn vị ở đây có thể được hiểu là người dùng, tài khoản hoặc bất kỳ khách hàng trả phí nào khác. 

Chỉ số KPI phòng kinh doanh APRU cho biết doanh thu trung bình mà doanh nghiệp kiếm được trên mỗi khách hàng.

Chỉ số ARPU được tính bằng cách: Lấy tổng doanh thu bán hàng định kỳ hàng tháng chia cho tổng số lượng khách hàng trong danh sách. Trong trường hợp chỉ số ARPU thấp hơn so với mức chi phí mua lại, doanh nghiệp có thể gặp rắc rối lớn. Chi phí chuyển đổi khách hàng phải luôn thấp hơn chỉ số ARPU, nếu không doanh nghiệp sẽ không kiếm được lợi nhuận. 

Nếu chỉ số ARPU tăng lên có nghĩa doanh nghiệp đang đi đúng hướng, điều này có nghĩa doanh nghiệp đang hợp tác hoặc ký hợp đồng với những khách hàng lớn hoặc các khách hàng có dự án, dự định lớn. 

Chỉ số doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng – ARPU

5. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)

Giá trị lâu dài của khách hàng (Customer lifetime value – CLV). Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng tiếp theo chính là giá trị lâu dài của khách hàng . Doanh nghiệp giữ chân khách hàng càng lâu thì càng kiếm được nhiều tiền hơn. Để tính toán chỉ số CLV, nhà quản lý cần tách chỉ số CAC khỏi tổng doanh thu mà doanh nghiệp mong đợi nhận được từ khách hàng mới trong thời gian tồn tại mối quan hệ hai bên.

Nếu chỉ số ARPU và CLV đang tăng lên, điều đó báo hiệu rằng trung bình doanh nghiệp đang nhận được nhiều doanh thu hơn từ mỗi khách hàng, trong thời gian dài hơn và đó chính xác là những gì mà doanh nghiệp nên hướng tới. Dựa vào chỉ số CLV nhà quản lý xác định doanh nghiệp có thể cho phép bao nhiêu để CAC vẫn có lãi.

Chỉ số này mang lại hiệu quả khi: Giá trị lâu dài của khách hàng và doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị đang tăng lên

Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)

6. Chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội (lead-to-opportunity)

Phần lớn, các khách hàng mới đều là khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn ngay từ đầu. Ngược lại, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là những khách hàng tiềm năng đáp ứng các yêu cầu về trình độ. Tùy thuộc vào từng nhóm bán hàng mà các tiêu chuẩn về khách hàng tiềm năng sẽ có sự khác nhau, tuy nhiên về cơ bản một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thường được xem là một cơ hội. 

Một chiến thuật phổ biến mà các nhà quản lý bán hàng sử dụng để xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ tiêu chuẩn hay không là BANT. Đây là viết tắt đại diện cho các khách hàng tiềm năng đáp ứng các yêu cầu về:

• Budget (Ngân sách)
• Authority (Quyền hạn)
• Need (Nhu cầu)
• Timeline (Đúng lúc)

Mục tiêu của quá trình này là đo lường xem khách hàng tiềm năng có thể trở thành khách hàng mới hay không. 

Chỉ số Lead-to-opportunity giúp nhà quản lý xác định được số lượng khách hàng tiềm năng cần để duy trì mục tiêu doanh thu. Khi đã thiết lập tỷ lệ cơ bản, doanh nghiệp sẽ biết cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để tạo ra mức tăng trưởng mục tiêu và mức doanh thu có thể dự đoán được. 

Chỉ số tỷ lệ dẫn đến cơ hội (lead-to-opportunity)

7. Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng

Một trong những mẫu KPI cho nhân viên bán hàng được sử dụng thường xuyên chính là doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng. Bảng KPI cho nhân viên kinh doanh phải bao gồm số liệu thống kê về đại diện bán hàng. Chỉ số KPI này cho phép nhà quản lý cần biết nhóm của mình đang hoạt động như thế nào và mục tiêu nào họ cần đạt được. Nhà quản lý có thể so sánh các số liệu thống kê giữa các kỳ với nhau nhằm cái nhìn tổng quan hơn. 

Thông qua các liệu này nhà quản lý có thể phân tích chính xác doanh thu mà các đại diện bán hàng đang mang lại theo thời gian. Mục tiêu trung bình sẽ hiển thị giúp nhà quản lý điều chỉnh dựa trên mục tiêu doanh thu bán hàng tổng thể.

Chỉ số này giúp nhà quản lý xác định đại diện bán hàng nào đang mang lại kết quả tốt nhất và so sánh họ với các đại diện khác để có thể cải thiện hiệu suất của nhóm bán hàng. 

MobiWork DMS vừa cung cấp 7 mẫu KPI cho nhân viên bán hàng mới nhất đến các startup và nhà quản lý. Thông qua các chỉ số KPI này ban quản trị có thể theo dõi sát sao tốc độ phát triển và tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. 

Chỉ số doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng

Nếu doanh nghiệp bạn cần giải pháp công nghệ chuyên biệt hỗ trợ hoạt động thiết lập và quản lý KPI nhân sự, đề xuất bạn tìm hiểu thêm phần mềm quản lý KPI – FastWork KPI.

Thông tin thêm: FastWork là nền tảng Quản trị Doanh nghiệp toàn diện được hơn 3500 doanh nghiệp lựa chọn và triển khai thành công, đặc biệt phù hợp với SMEs.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Bộ 6 “vũ khí” vàng giúp nhân viên sales thị trường chốt đơn nhanh
• Phần mềm DMS là gì?
• Hướng Dẫn Sử Dụng Route Plan Để Đi Tuyến Hiệu Quả Và Tăng Trưởng Doanh Thu
• Dịch Vụ Hỗ trợ MobiWork DMS: Hơn Cả Một Giải Pháp, Mà Là Một Đối Tác Tin Cậy
• Ưu đãi nhân đôi – Tiết kiệm vượt trội khi triển khai MobiWork DMS dịp 30/4
• Câu chuyện Kinh Đô “bán mình” cho Mondelez để nuôi giấc mơ lớn và hành trình quay trở lại để cạnh tranh với chính mình