07 tiêu chí tuyển dụng trình dược viên Sales dành cho nhà quản lý

Bạn là nhà sản xuất thuốc, dược mỹ phẩm, thực phẩm chức năng hay thiết bị y tế, chắc chắn điều bạn cần không phải là làm thế nào để sản phẩm của bạn được quảng cáo nhiều trên truyền hình mà là đến được tay người tiêu dùng nhiều nhất. Để làm được điều đó trước tiên bạn cần phải có đội ngũ trình dược viên Sales chuyên nghiệp. Vậy đâu là những tiêu chí cần có của một trình dược viên, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Trình dược viên Sales là gì? 

Trình dược viên Sales được hiểu là những nhà kinh doanh và môi giới thuốc. Họ được các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối tuyển dụng để đi giới thiệu sản phẩm thuốc với các hiệu thuốc, quầy thuốc, phòng khám, bệnh viện, trung tâm ý tế…

Trình dược viên là người có vai trò kết nối giữa khâu sản xuất thuốc đến với các kênh tiêu thụ là quầy thuốc, nhà thuốc. Các công việc cụ thể của một trình dược viên như sau:

• Giới thiệu các loại thuốc mới của các công ty sản xuất đến nơi phân phối: nhà thuốc, phòng khám,…
• Thường xuyên theo dõi thị trường và nắm bắt thông tin khách hàng
• Xây dựng và kết nối tốt với mạng lưới bán hàng
• Lên kế hoạch bán hàng và phương thức thực hiện
• Chăm sóc khách hàng để nâng cao doanh số
• Làm báo cáo và gửi về công ty định kỳ

Phân loại trình dược viên Sales

Có 2 nhóm trình dược viên đó là OTC và ETC

1. Trình dược viên OTC

Trình dược viên Sales OTC là thuật ngữ Over The Counter, chỉ những trình dược viên có nhiệm vụ bán thuốc trực tiếp tới các hiệu thuốc, nhà thuốc và cửa hàng trên địa bàn được phân công sẵn. Họ là người tư vấn, giới thiệu thuốc, hướng dẫn sử dụng thuốc không cần kê đơn tới các cơ sở phân phối.

Khách hàng của TDV OTC là các Dược sĩ hoặc cả những chủ nhà thuốc hoặc chủ quầy thuốc không phải Dược sĩ. Với nhóm chủ nhà thuốc là những người ngoài nhành, họ thường quan tâm nhiều vào mức chiết khấu hoặc ưu đãi cho nhà thuốc khi TDV giới thiệu sản phẩm.

Là một trình dược viên Sales OTC bạn không cần phải là một người quá giỏi về chuyên môn hay những kiến thức bệnh học, thậm chí một số lượng không nhỏ TDV OTC xuất thân từ các trường kinh tế, kỹ thuật. Ngược lại, bạn cần có khả năng tạo lập mối quan hệ thân thiết với chủ nhà thuốc và cả những nhân viên chính của nhà thuốc. Đây là điểm mấu chốt cho sự thành công của một trình dược viên kênh nhà thuốc.

Trình dược viên OTC thường phải đi nhiều. Trung bình 1 TDV OTC đảm nhân trên dưới 100 nhà thuốc, quầy thuốc trên địa bàn 1 – 2 quận/huyện. Như vậy, tần suất làm việc của họ sẽ từ 12 – 15 Nhà thuốc/ngày. Công việc này sẽ lặp đi lặp lại hàng ngày, bất kể nắng mưa, oi bức hay giá rét. Và nếu không yêu nghề, chắc chắn bạn sẽ không thể theo đuổi nó trong một thời gian dài.

2. Trình dược viên Sales ETC

Trình dược viên Sales ETC là Trình dược viên kênh bệnh viện, phòng khám, trung tâm y tế (TDV ETC) – địa bàn hoạt động chủ yếu của Trình dược viên ETC chính là các cơ sở y tế; ngoài ra TDV nhóm này còn phải gặp gỡ các bác sĩ ở phòng mạch tư hoặc phát triển thêm khách hàng là các phòng khám để đảm bảo chi tiêu kinh doanh.

Có thể coi khách hàng của trình dược viên ETC là các Bác sĩ, Y tá – họ là những người có chuyên môn cao. Do đó, yêu cầu về chuyên môn đối với TDV ETC cũng cao hơn.

Trên thực tế, các hãng dược nước ngoài tuyển TDV bệnh viên thường yêu cầu phải là Dược sĩ đại học. Không chỉ có nhiệm vụ tạo lập mối quan hệ với bác sĩ mà bạn còn cần là người am hiểu về sản phẩm và có thể thuyết phục bác sĩ bằng chính kiến thức chuyên môn.

Mỗi trình dược viên Sales ETC thường đảm nhận một hoặc một vài nhóm thuốc ở 2 – 3 bệnh viện, phòng khám. Như vậy, mỗi ngày TDV ETC cần thực hiện trên dưới 10 cuộc gặp với bác sĩ.

Ngoài việc gặp gỡ Bác sĩ, Y tá để giới thiệu sản phẩm, giúp các nhân viên Y tế hiểu rõ về sản phẩm để kê toa hoặc sử dụng cho bệnh nhân. TDV còn phải nắm bắt được thời điểm làm Thầu của các bệnh viện, xin số lượng dự trù thuốc của các khoa và đảm bảo việc đấu thầu diễn ra thuận lợi.

Trình dược viên Sales ETC cũng thường xuyên tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm tại các khoa hoặc thuyết trình trong một số hội thảo chuyên môn.

07 tiêu chí để tuyển dụng trình dược viên Sales chuyên nghiệp

Để tuyển dụng được một trình dược viên chuyên nghiệp, thành công trong lĩnh vực giới thiệu thuốc bạn cần chú ý đến 07 tiêu chí cần có của 1 trình dược viên sau đây:

1. Bằng cấp

Điều kiện đầu tiên và cũng là bắt buộc để trở thành trình dược viên là bạn phải có một tấm bằng về chuyên ngành Dược. Để đảm bảo chất lượng đào tạo và kiến thức cơ bản về lĩnh vực, bạn cần chú ý đến trình độ học vấn cũng như bằng cấp khi tuyển dụng trình dược viên Sales. 

2. Kỹ năng trau dồi kiến thức và kinh nghiệm

Y tế là một lĩnh vực “động”, các sản phẩm và kỹ thuật mới đang được nghiên cứu và đổi mới mỗi ngày. Do đó, trình dược viên Sales cần không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, cập nhật và tiếp thu thông tin mới mỗi ngày, không ngừng đề xuất những ý kiến mới cho sự phát triển sản phẩm và công ty.

Biết phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình để có thể khắc phục những điểm yếu, tận dụng những điểm mạnh của bản thân để có thể diễn đạt, trình bày và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng đạt hiệu quả cao nhất. Đây là một trong những kỹ năng cơ bản để bạn có thể trở thành được một trình dược viên  chuyên nghiệp.

3. Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp chính là kỹ năng quan trọng nhất đối với một người làm Trình dược viên, và là kỹ năng cơ bản mà một người Trình dược viên chuyên nghiệp cần có bởi công việc chủ yếu của người làm trình dược đó chính là sự trò chuyện, giới thiệu với khách hàng. 

Trình dược viên Sales, đặc biệt là kênh ETC sẽ liên tục đứng trước mọi người – những người có kiến thức chuyên môn để thuyết trình và giới thiệu về sản phẩm, giải quyết hết những thắc mắc của các Y, Bác sĩ và Dược sĩ.

Điều đó có nghĩa là bạn nên tập thói quen nói trước công chúng. Rèn luyện cho bản thân sự linh hoạt trong phần trình bày của mình.

4. Kỹ năng trình bày, thuyết phục

Mãi mới hẹn được bác sĩ để nói chuyện, nhưng khi gặp bác sĩ lại rất run, luống cuống, trình bày không hiệu quả, cảm giác quá trình nói chuyện chỉ một chiều từ phía, không khí rất nặng nề, và tất nhiên là không thể thuyết phục được bác sĩ. Đây là tình trạng chung của nhiều bạn mới vào nghề trình dược viên Sales.

Các bạn đang làm trình dược viên, có nghĩa là sử dụng “giao tiếp” là công cụ truyền đạt, để thuyết phục đối phương.

Có 3 yếu tố trong việc truyền đạt thành công đó là:

• Ngôn ngữ (20%)
• Cách diễn đạt (35%)
• Ngôn ngữ hình thể (45%)

Bạn thấy đấy phần ngôn ngữ chỉ chiếm 20%, trong khi đó cách diễn đạt và ngôn ngữ hình thể chiếm đến 80% việc thành công thuyết phục khách hàng.

Vì vậy, ngoài việc chuẩn bị những kiến thức quan trọng liên quan đến sản phẩm, để thuyết phục được khách hàng thì để trở thành một trình dược viên chuyên nghiệp, bạn cần trau dồi thêm cách diễn đạt, ngôn ngữ hình thể.

Một điều quan trọng nữa trong quá trình giao tiếp, để có thể thuyết phục được khách hàng, bạn cần có bài thuyết trình ngắn gọn, xúc tích, và nhớ là không nên “treo giờ” nhé.

5. Kỹ năng bán hàng

Kinh doanh trong ngành Dược phẩm, trình dược viên Sales không chỉ đơn thuần là người bán hàng mà bạn còn phải kết hợp được nhiều kiến thức và kinh nghiệm để có thể đưa ra phác đồ bán hàng tốt nhất.

Việc nắm bắt tâm lý khách hàng đúng cách sẽ giúp bạn tạo thiện cảm hơn với người khác. Hãy phân biệt rõ giữa kiên nhẫn, kiên trì và kỳ kèo hay “chai mặt”. Với một số người cần thời gian để tìm hiểu thông tin trước khi quyết định, do đó, hãy cư xử đúng mực để tránh bị từ chối.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo, theo dõi những người anh chị đi trước để vận dụng tốt hơn trong công việc bán hàng. Đây là một trong những yếu tố quan trọng giúp bạn trở thành một người trình dược viên chuyên nghiệp.

6. Kỹ năng xây dựng mối quan hệ

Bạn thấy đấy, dù kinh doanh bất kể ngành nghề gì thì cũng luôn cần các mối quan hệ, thương vụ không chỉ thuần túy là sự tương tác đơn lẻ giữa kẻ bán và người mua.

Hiện nay, hầu hết các hoạt động bán hàng của công ty Dược thông qua trình dược viên đều được xây dựng nhằm hướng đến việc duy trì mối quan hệ dài hạn với các Bác sĩ, Bệnh viện, Nhà thuốc, chuỗi nhà thuốc. Vì thế mà việc xây dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng hiện tại và tiềm năng chính là mấu chốt thành công.

Để có thể xây dựng mối quan hệ này, việc bạn có thể làm được ngay chính là việc chăm sóc chu đáo khách hàng cũ.

Sau mỗi buổi thuyết trình, đi bán hàng hay các cuộc gọi thì cuối ngày bạn hãy phân tích các buổi trao đổi với khách hàng với người quản lý của bạn, để có hướng chăm sóc dài hạn và ngắn hạn. Đây là một kỹ năng cơ bản mà một trình dược viên sales chuyên nghiệp nên có.

7. Kỹ năng lên kế hoạch và quản lý thời gian

Do tính chất công việc khá “độc lập và tự do”, vì thế bạn cần có kỹ năng quản lý thời gian và xây dựng kế hoạch cho các cuộc gặp gỡ hay gọi điện thật hợp lý. Đây là kỹ năng mà người trình dược viên sales chuyên nghiệp nên có để có thể hoàn thành tốt công việc của mình.

Nghề trình dược viên vốn khác biệt về thời gian làm việc với những ngày khác, và chuyện đi sớm về khuya là điều hết sức thường tình. Hãy chủ động sắp xếp công việc, quỹ thời gian và các cuộc hẹn, cuộc gọi,… để tránh tình trạng không đạt doanh số yêu cầu nhé.

Hy vọng bài viết trên sẽ giúp ích cho bạn!

Bài viết liên quan:

• Bộ 6 “vũ khí” vàng giúp nhân viên sales thị trường chốt đơn nhanh
• Phần mềm DMS là gì?
• Hướng Dẫn Sử Dụng Route Plan Để Đi Tuyến Hiệu Quả Và Tăng Trưởng Doanh Thu
• Ưu đãi nhân đôi – Tiết kiệm vượt trội khi triển khai MobiWork DMS dịp 30/4
• Quản lý danh mục sản phẩm – Chìa khóa giúp tăng doanh số không phải ai cũng biết
• Dự báo bán hàng là gì? 7 sale forecast method tốt nhất dành cho nhà quản lý