Cách tốt nhất giúp doanh nghiệp cải thiện hoạt động kinh doanh chính là xây dựng bộ Sales KPIs. Nhưng làm thế nào để chọn được những tiêu chí chuẩn? Đừng lo lắng – việc xác định KPIs cho đội ngũ Sales thị trường không khó khăn như bạn tưởng. Bài viết này chúng tôi sẽ tổng hợp một số bước đơn giản mà bạn có thể làm theo để xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn cho nhân viên.
Mục lục nội dung:
Sales KPIs là gì? Tại sao cần xây dựng bộ KPIs chuẩn cho Sales thị trường?
KPI là viết tắt của từ tiếng anh Key Performance Indicators, Sales KPIs được hiểu là hệ thống các chỉ số đánh giá hiệu quả công việc bán hàng của một nhân viên kinh doanh.
Các chỉ số đó có thể là:
- Doanh thu mục tiêu
- Tăng trưởng doanh thu hàng tháng
- Tỷ suất lợi nhuận trung bình
- Tỷ lệ số đơn thành công/số khách hàng tiềm năng
- Giá trị đơn hàng trung bình
Ngoài ra, tuỳ vào loại hình doanh nghiệp mà xây dựng bộ Sales KPIs cho nhân viên sẽ có thêm các chỉ số khác.
Trong hoạt động bán hàng đôi khi gặp phải những mù mờ, khúc mắc. Nếu như không có những chỉ số thực để đánh giá, sẽ rất khó để họ nắm bắt được trình trạng bán hàng hiện tại trong doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc xây dựng Sales KPIs giúp nhà quản lý đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động bán hàng và năng lực của một nhân viên. Từ đó có thể đưa ra chiến lược bán hàng, định hướng sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường.
Hướng dẫn xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn cho doanh nghiệp
1. Xác định các mục tiêu toàn công ty và các mục tiêu cụ thể cho nhóm
Trước khi bạn chọn các chỉ số KPI cho nhân viên Sales, trước tiên bạn phải xác định các mục tiêu cụ thể. Bắt đầu bằng cách vạch ra doanh thu và mục tiêu tăng trưởng của toàn công ty. Một số ví dụ có thể bao gồm:
- Tăng doanh thu hàng năm lên X số tiền.
- Có được X khách hàng mới trong năm tới.
- Tăng tỷ suất lợi nhuận gộp lên X%.
Thông thường, các công ty có một mục tiêu chính, với một hoặc hai mục tiêu phụ cung cấp bối cảnh và hỗ trợ mục tiêu chính. Nếu mục tiêu chính của bạn là tăng doanh thu hàng năm lên một số tiền nhất định, thì mục tiêu phụ sẽ là tăng doanh thu lên X% mỗi tháng.
Khi bạn đã xác định được các mục tiêu toàn công ty, hãy làm việc với các đại diện bán hàng của bạn để phát triển các mục tiêu của nhóm và cá nhân nhằm xây dựng bộ Sales KPIs giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu rộng lớn hơn.
Để giúp tăng doanh thu hàng năm của công ty, bạn có thể đặt ra một số mục tiêu theo nhóm hoặc đại diện cụ thể:
- Tăng số lượng giao dịch đã đóng lên X% hàng tháng.
- Giảm độ dài chu kỳ bán hàng trung bình X%.
- Tăng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) lên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) .
2. Xác định các hành động cụ thể để giúp bạn xây dựng bộ Sales KPIs đạt mục tiêu
Sau khi vạch ra các mục tiêu lớn, hãy xác định những hành động cá nhân hoặc nhóm cần thực hiện để biến mục tiêu đó thành hiện thực. Nếu mục tiêu của bạn là tăng doanh thu, hãy xác định các hoạt động chính thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Từ đó, bạn có thể chọn các Sales KPIs truyền cảm hứng cho hành động và theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu doanh thu của mình.
Bắt đầu với mục tiêu và bạn cần kết thúc bao nhiêu giao dịch để đạt được doanh thu mục tiêu? Trên cơ sở đó số lượng và tỷ lệ chuyển đổi trung bình hàng tiềm năng đến khách hàng của bạn, có bao nhiêu cơ hội nên trong đường ống của bạn ? Từ đó, bạn có thể bắt đầu tìm ra số lượng cuộc gọi, email hoặc cuộc họp mà nhóm bán hàng của bạn cần mỗi tháng và số lượng khách hàng tiềm năng hoặc liên hệ mà nhóm tiếp thị của bạn cần tạo ra để đạt được mục tiêu của bạn.
Dưới đây là một số ví dụ :
- Gửi X email tiếp cận mỗi ngày / tháng.
- Thực hiện X cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng mỗi ngày / tháng.
- Theo dõi khách hàng tiềm năng tối đa X ngày sau lần tiếp xúc đầu tiên.
Việc xác định các hành động trước khi chọn Sales KPIs giúp thu hẹp các chỉ số nào là tốt nhất để đo lường cách nhóm của bạn hoạt động theo mục tiêu của họ.
3. Xác định cách tốt nhất để đo lường tiến độ cho mọi hành động
Bây giờ bạn đã sẵn sàng để chọn bộ Sales KPIs cho nhân viên của mình . Đối với mỗi hành động hoặc mục tiêu, hãy chọn số liệu cung cấp cái nhìn sâu sắc nhất về tiến trình của bạn. KPI phải là thứ bạn có thể đo lường hàng ngày hoặc hàng tháng và sử dụng để thông báo cho các quyết định kinh doanh.
Sales KPIs phải khá rõ ràng đối với các hành động bạn đã xác định cho nhóm của mình. Ví dụ: nếu hành động là “thực hiện X cuộc gọi mỗi ngày”, KPI của bạn sẽ là “số cuộc gọi được thực hiện mỗi ngày”.
Cân nhắc đặt KPI theo ngữ cảnh để cho biết tiến độ hiện tại của bạn so với mục tiêu tổng thể như thế nào. Nếu mục tiêu của bạn là tăng doanh thu, Sales KPIs theo ngữ cảnh sẽ là “doanh số hàng tháng ($) cho đến nay so với doanh số hàng tháng mục tiêu ($)”.
Khi bộ Sales KPIs cho thấy bạn không đạt được mục tiêu, nó cũng cho bạn biết bạn cần làm gì tiếp theo. Nếu số lượng số cuộc gọi bán hàng mỗi ngày thấp hơn mục tiêu của bạn, bạn biết rằng bạn cần gặp nhóm bán hàng của mình hoặc với các đại diện cá nhân để tìm hiểu lý do tại sao số cuộc gọi thấp và lập kế hoạch hành động.
10 chỉ số giúp bạn bắt đầu xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn
Mặc dù chúng tôi không thể cho bạn biết chính xác Sales KPIs bán hàng nào phù hợp với nhóm của bạn, nhưng chúng tôi đã tổng hợp một danh sách các chỉ số bán hàng phổ biến để giúp bạn xây dựng Sales KPIs đúng hướng.
- Hoạt động trên mỗi đại diện: Số lượng cuộc gọi, email hoặc các hoạt động tiếp cận trung bình khác được thực hiện bởi mỗi đại diện bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, chẳng hạn như hàng ngày hoặc hàng tháng. Bạn có thể thu hẹp số liệu này hơn nữa và xem xét cụ thể các cuộc gọi trên mỗi đại diện, email trên mỗi đại diện hoặc cuộc họp trên mỗi đại diện, tùy thuộc vào hoạt động nào có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn
- Số lần theo dõi trung bình : Số lần trung bình một đại diện bán hàng cố gắng liên hệ với khách hàng tiềm năng trước khi từ bỏ khách hàng tiềm năng là một chỉ số quan trọng để xây dựng Sales KPIs.
- Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình : Khoảng thời gian trung bình từ lần liên hệ đầu tiên với khách hàng tiềm năng đến khi họ trở thành khách hàng
- Chi phí thu hút khách hàng : Chi phí bao nhiêu trong các chiến thuật bán hàng và tiếp thị để có được một khách hàng mới. So sánh giá trị này với giá trị lâu dài của khách hàng để xem liệu bạn có thể cần điều chỉnh giá hoặc giảm chi phí bán hàng hay không
- Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng : Thời gian trung bình cần để đại diện bán hàng theo dõi khách hàng tiềm năng. Chỉ số này thường dành cho khách hàng tiềm năng tự xác định, chẳng hạn như những người gửi biểu mẫu hoặc tải xuống sách điện tử
- Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL : Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị di chuyển xuống kênh để trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng là một chỉ số không thể thiếu để xây dựng bộ Sales KPIs.
- Tỷ lệ chuyển đổi SQL thành Win : Số lượng SQL trở thành khách hàng trả tiền
- Số lượng giao dịch đã đóng: Số lượng giao dịch mà nhóm bán hàng của bạn kết thúc trong một khung thời gian nhất định, chẳng hạn như hàng tuần hoặc hàng tháng. So sánh nó với số lượng giao dịch mục tiêu của bạn để đánh giá chính xác hơn tiến trình của bạn. Bạn cũng có thể theo dõi số liệu này cho các đại diện bán hàng riêng lẻ
- Khối lượng đường ống so với mục tiêu: Tổng số khách hàng tiềm năng hiện có trong quy trình bán hàng của bạn so với số lượng khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu : Phần trăm doanh thu tăng hàng tháng của bạn
Để xây dựng Sales KPIs chuẩn, bạn hãy thu thập thông tin từ nhóm của bạn về những KPI bán hàng nào sẽ giúp họ theo dõi tiến trình đạt được mục tiêu của họ và mục tiêu của công ty. Sử dụng ý tưởng của họ để xây dựng danh sách các chỉ số KPIs ưu tiên hàng đầu. Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng mỗi đại diện bán hàng biết KPI nào cần ưu tiên để có một bộ Sales KPIs chuẩn.
Xây dựng và theo dõi Sales KPIs bằng phần mềm
Việc xây dựng Sales KPIs sẽ không giúp ích gì nhiều cho nhóm của bạn nếu dữ liệu bị chôn vùi trong một tài liệu hoặc bảng tính tĩnh. KPI là những thước đo sống động cần được chia sẻ và theo dõi thường xuyên.
MobiWork DMS – giải pháp phần mềm giúp bạn xây dựng bộ Sales KPIs chuẩn cho doanh nghiệp
Chính vì vậy, khi xây được bộ Sales KPIs chuẩn chúng ta cần số hóa lên hệ thống phần mềm để quản lý và theo dõi trực quan theo thời gian thực. Để làm được điều đó chúng ta nên ứng dụng các phần mềm chuyên biệt để quản lý đội ngũ Sales như phần mềm quản lý kênh phân phối MobiWork với tính năng thiết lập và đánh giá KPIs trực tuyến.
Phần mềm cho phép bạn theo dõi công việc và hoạt động bán hàng, thời gian, địa điểm làm việc của đội ngũ Sales thị trường dễ dàng ngay trên điện thoại hoặc máy tính. Hơn thế, nhân viên của bạn cũng chủ động theo dõi được KPIs của mình.
Nếu bạn quan tâm tới Giải pháp xây dựng và quản lý Sales KPIs bằng phần mềm, Vui lòng để lại thông tin đăng ký ngay tại đây.
Bài viết liên quan:
- MobiWork ra mắt “Frappe HR” giải pháp quản trị nhân sự chuyên biệt cho lĩnh vực phân phối
- Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) là gì? Tại sao doanh nghiệp phân phối nên ứng dụng Tự động hóa lực lượng bán hàng?
- 8 chương trình quốc tế đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên hiệu quả từ chuyên gia
- Chương trình đại lý thân thiết “nuôi dưỡng” lòng trung thành trên kênh phân phối (Phần 1)
- Chương trình đại lý thân thiết “nuôi dưỡng” lòng trung thành trên kênh phân phối (phần 2)
- Chương trình ưu đãi: “Tặng miễn phí nền tảng cung cấp số liệu thị trường liên quan đến vị trí” cho doanh nghiệp phân phối
