7 lời khuyên cho nhân viên bán hàng khi viếng thăm điểm bán

Kênh bán lẻ truyền thống là nguồn mang lại doanh thu lớn nhất cho nhà sản xuất và đó cũng là nơi tồn tại sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Con số “30% cửa hàng bán lẻ đóng góp tới 80% doanh số ngành hàng FMCG đã phần nào “vén lên bức màn” về cuộc đua chiếm lĩnh quầy kệ, đặc biệt khi các kênh như siêu thị, trung tâm mua sắm, chợ trung tâm đã dần ngã ngũ trước lợi thế thuộc về các doanh nghiệp đa quốc gia.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng phủ khắp cả nước, với mục tiêu khai thác hiệu quả 1,3 triệu cửa hàng truyền thống tại Việt Nam. Sự cạnh tranh, va chạm, đào thải chắc chắn sẽ diễn ra và chỉ những ai hiểu biết sâu sắc về người mua hàng/ nhà bán lẻ mới có cơ hội bán được nhiều hàng, bứt phá thần tốc.

Dưới đây là một số thông tin nhân viên bán hàng cần kiểm soát khi đến điểm bán để nâng cao khả năng bán được nhiều hàng.

1. Lịch sử của điểm bán

Bao gồm: lịch sử mua hàng – đặt hàng; doanh số kinh doanh hàng tháng; báo cáo về công nợ, tồn kho và những ghi chú – trao đổi trong suốt quá trình chăm sóc của nhân viên.

Theo dõi lịch sử giao dịch điểm bán

Theo dõi và phân tích lịch sử điểm bán giúp nhân viên bán hàng:

Nắm được lượng hàng tiêu thụ thực tế tại mỗi điểm bán. Với những nhân viên tài năng, họ luôn tính toán hợp lý, so sánh hàng nhập cùng thời điểm (theo tháng, theo năm, theo tốc độ tăng trưởng) để đưa ra số lượng mình cần giới thiệu, tránh trường hợp “cháy hàng” hay tồn kho cao.

Phân loại khách hàng: 20% khách hàng trung thành luôn mang lại 80% doanh số cho nhân viên bán hàng. Nếu những điểm bán có tốc độ tăng trưởng kinh doanh cao; lượng hàng nhập có sự phát triển đều đặt theo thời gian; phản hồi về sản phẩm tốt; hãy biến họ thành khách hàng trung thành, chú ý hơn vào việc chăm sóc. Ngược lại với những cửa hàng có sức bán thấp, hàng nhập về không ổn định, thay vì đặt trọng tâm bán hàng, hãy cố gắng tìm hiểu nguyên nhân. Mục tiêu đặt ra là biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trung thành; xây dựng niềm tin cho mối quan hệ lâu dài.

2. Thái độ của chủ cửa hàng đối với sản phẩm doanh nghiệp

Trong kênh bán lẻ truyền thống, chủ điểm bán có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Mặc dù 95% giao dịch mua bán luôn có chủ đích từ trước, tuy nhiên người mua vẫn có thể thay đổi quyết định trước sự tư vấn của chủ cửa hàng. Đặc biệt khi sản phẩm mình mong muốn đã hết, thay vì ghé sang một cửa tiệm khác, họ thường lựa chọn những dòng sản phẩm tương tự nếu nghe được lời giới thiệu của người bán.

Mặt tiền của cửa hàng là cánh cổng vàng

Là cánh tay nối dài của doanh nghiệp, nhân viên bán hàng cần xác định được khách hàng đang thờ ơ hay yêu thích sản phẩm, thông qua những yếu tố sau:

1. Họ có đồng ý/ưu tiên/hỗ trợ trưng bày sản phẩm ở ngoài mặt tiền. Diện tích không gian trưng bày so với đối thủ cạnh tranh
2. Những chương trình khuyến mãi, thúc đẩy gia tăng doanh số bán hàng có được quan tâm. Sản phẩm có được ưu tiên hàng đầu trong tâm trí chủ cửa hàng khi giới thiệu cho người tiêu dùng.
3. Có báo cáo đúng lượng tồn kho thực tế hay tạo điều kiện hỗ trợ nhân viên bán hàng kiểm tồn?
4. Những ấn phẩm quảng cáo có được trưng bày, đặt đúng vị trí
5. Họ có thái độ chê bai, không hứng thú khi bạn giới thiệu về những sản phẩm của doanh nghiệp?

Theo dõi thái độ của chủ điểm bán giúp nhân viên bán hàng đưa ra được những đối sách phù hợp để giải quyết: Trường hợp họ là người nhiệt tình, hãy tăng thêm ưu đãi. Ngược lại hãy nghiên cứu các lý do: Sản phẩm bán không được tốt? Lượng hoa hồng nhận được không cao? Sản phẩm không được ưa chuộng?….

3. Trưng bày hàng hóa – Quảng cáo sản phẩm

Điều dễ kiểm soát nhất khi đến mỗi điểm bán là việc trưng bày hàng hóa. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng đã cho thấy việc trưng bày có thể đóng góp 60% thành công việc bán hàng, vì vậy nếu như sản phẩm được đặt ở vị trí mặt tiền, chắc chắn cơ hội xuất hiện trong giỏ hàng sẽ nhiều hơn. Hãy coi bản thân như một người bán hàng bình thường và kiểm tra xem trong 5s đầu tiên bạn có nhìn thấy sản phẩm của mình hay không? Nếu không thấy hoặc nó chiếm diện tích quá nhỏ, không bắt mắt (vì bạn quá quen với sản phẩm nên nhìn có thể nhận ra luôn) nghĩa là chủ cửa hàng đang không quan tâm đến sản phẩm doanh nghiệp. Hoặc họ đang sắp xếp hàng hóa không theo một chủ định nào. Khéo léo dò hỏi họ và đưa ra một số quyền lợi nhằm nhận được sự ưu tiên hơn trên kệ hàng.

Bên cạnh đó bạn cần chú ý đến hình ảnh thương hiệu có xuất hiện tại điểm bán không. Theo Nielsen 55% người mua hàng sẽ chú ý đến các hình ảnh nằm trên biển hiệu của cửa hàng và 53% sẽ bị thu hút bởi các hình ảnh trên tủ mát của cửa hàng. Nếu như đó là một khách hàng thân thiết, doanh số kinh doanh sản phẩm cao và chủ cửa hàng sẵn sàng ưu tiên trưng bày cho bạn, hãy liên hệ với nhà quản lý để đặt nhiều mẫu quảng cáo hơn.

Tuy nhiên một điều đáng buồn là thời gian để có số liệu về tình hình trưng bày thường phải trên 1 tháng và phải chấp nhận sai số lấy mẫu do các công cụ quản lý theo dõi trưng bày không cập nhận real-time, dẫn đến công tác ra quyết định bị chậm trễ. Để khắc phục điều này doanh nghiệp buộc lòng phải đầu tư chi phí vào các giải pháp công nghệ như phần mềm quản lý trưng bày POSM hay phần mềm DMS.

4. Thống kê hàng tồn kho

Lượng hàng tồn kho có hợp lý, an toàn luôn là vấn đề cần lưu ý trong phân phối. Việc để xảy ra tình trạng hết hàng hay tồn kho cao đều gây bất lợi với doanh nghiệp sản xuất và cho thấy doanh nghiệp dự đoán lượng hàng tiêu thụ thực tế chưa chuẩn hoặc có thể do nhân viên bán hàng tư vấn nhập hàng chưa hiệu quả.

Theo dõi hàng tồn kho tại điểm bán

Khi viếng thăm điểm bán, hãy kiểm tra lượng hàng tồn, nếu có thể hãy làm luôn với cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Dựa vào đó bạn sẽ tính toán được lượng hàng cung cấp sao cho phù hợp, đồng thời nắm bắt được vị trí thương hiệu của mình và đối thủ cạnh tranh trong lòng khách hàng. Nếu “cháy hàng” hãy tìm hiểu nguyên nhân xem trong tháng có sự kiện gì đặc biệt và nó sẽ kéo dài đến bao giờ. Ngược lại trong trường hợp tồn kho quá cao, có thể do cung cấp quá nhiều hàng vào lần trước hoặc sức mua của người tiêu dùng đã giảm bớt (sản phẩm hết độ hot; chuyển giao mùa nên không còn thích hợp; hàng trong các gia đình chưa hết…). Đừng cố gắng đẩy hàng theo kiểu “cố đấm ăn xôi” bởi đó không phải là mong muốn của khách hàng, hãy tìm hiểu lí do không bán được hàng, tồn kho liên tục từ nhiều tháng hay mới xảy ra, nguyên nhân do đâu và nên giải quyết thế nào?

Thêm một vấn đề cần bận tâm là sản phẩm khuyến mãi không được sử dụng, khiến chương trình khuyến mại không đẹp lại hiệu quả như mong muốn, và có thể gây “ứ đọng” kho hàng. Con số “chỉ 1% nhà bán lẻ đề cập về các chương trình khuyến mãi đến với người mua hàng ngay tại cửa hàng” đã chỉ ra một thực tế rằng: Chủ điểm bán thường không có tư duy chiến lược dùng sản phẩm khuyến mãi để kích thích việc mua sắm người tiêu dùng. Lúc này nhân viên bán hàng phải trở thành một “chuyên gia kinh doanh”, phân tích cho khách hàng biết những lợi ích dễ hiểu nhất của một chương trình khuyến mãi: không tốn chi phí nào; người mua hàng thường lựa chọn sản phẩm có quà tặng kèm; nhận được ưu đãi của doanh nghiệp khi tích cực triển khai chương trình khuyến mãi…

5. Gần gũi trong ứng xử, chuyên nghiệp trong hành động

Thay vì là đối tác kinh doanh hãy trở thành nơi chia sẻ kinh nghiệm bán hàng với chủ cửa hàng. Lợi thế của bạn là thường xuyên đi thị trường, tiếp xúc với hàng trăm điểm bán khác nhau và mỗi nơi có một đặc thù riêng nên sở hữu một vốn kiến thức sâu rộng. Đừng dạy chủ cửa hàng phải áp dụng theo cách làm này hay khác; hãy chia sẻ câu chuyện thành công theo một cách bình dân nhất “Bà A ở đường X ngày kiếm mấy triệu đồng vì…..”; “Khách của chú N ngày nào cũng kéo nhau đến vì thấy được tặng đồ khi mua sản phẩm…”. Sự thành thật trong cách nói chuyện và thể hiện mong muốn điểm bán kinh doanh thật tốt sẽ tạo ấn tượng tốt đối với chủ cửa hàng.

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp trong hành động, nó không chỉ là cách thức giao tiếp, trang phục… mà còn ở việc xử lý thông tin, công nghệ chào hàng. Đã qua rồi cái thời bạn cầm cuốn catalogue giới thiệu từng sản phẩm; nhập hàng tồn kho thủ công, ghi chép đặt hàng trên giấy tờ; hãy để công nghệ giải quyết tất cả. Tất cả những thao tác như tra cứu thông tin sản phẩm (tên, hình ảnh, tồn kho…); đặt đơn hàng; kiểm tra tiến trình lưu thông hàng hóa; trao đổi gắn với cửa hàng…. đều phải được tự động hóa. Trong thời đại công nghệ, chuyên nghiệp cần phải thể hiện ở tốc độ xử lý thông tin, khả năng giải quyết vấn đề và hiệu quả mỗi lần đi thị trường.

Tham khảo bài viết: Công thức đặt đơn hàng cho mỗi điểm bán

Nhân viên bán hàng sử dụng MobiWork DMS để đặt đơn hàng và áp dụng khuyến mãi

6. Ghi chú khách hàng

Thói quen lưu giữ tất cả những trao đổi, ý kiến quan trọng với chủ cửa hàng là điểm mạnh của những nhân viên bán hàng tài năng. Bởi một salesman sẽ phụ trách hàng trăm khách hàng khác nhau và không một “bộ não” nào có thể ghi nhớ được thông tin chi tiết về thói quen, tính cách, sở thích… của từng cửa hàng. Vì vậy, việc ghi chú mỗi lần đến điểm bán giúp bạn chăm sóc khách hàng tốt hơn, theo dõi sự chuyển biến của họ để đánh giá mức độ hiệu quả trong cách thức tiếp cận của bản thân.

Đồng thời, dựa vào các ghi chú này, các cấp quản lý có cơ sở để có thể đưa ra những trợ giúp hợp lý và kịp thời cho sales khi họ cần.

Ghi chú khách hàng gắn với từng điểm bán

7. Sự kiện tại địa phương

Kinh doanh điểm bán lẻ luôn có những “điểm bùng phát” – khoảng thời gian mà hàng hóa được tiêu thụ mạnh, mang lại nguồn doanh thu lớn. Đặc biệt đối với một số cửa hàng, “điểm bùng phát” xuất hiện đều đặn vào cùng một khoảng thời gian theo tháng hoặc theo năm. Yếu tố chính dẫn tới việc tăng trưởng doanh thu mạnh đó là các sự kiện diễn ra xung quanh điểm bán: ngày hội thể thao; Khai trường; lễ hội địa phương….

Ví dụ thường vào ngày 5/9 hàng năm sẽ diễn ra ‘Lễ khai giảng chào mừng năm học mới”, phụ huynh học sinh sẽ phải chuẩn bị rất nhiều thứ như: cờ, hoa, ghế đỏ, khăn quàng… Số lượng bán sản phẩm này lên tới hàng trăm chiếc trong khi những ngày bình thường chỉ khoảng 2 -3 sản phẩm khiến doanh thu tăng trưởng vượt bậc.

Nhân viên bán hàng khi được phân tuyến bán hàng gắn với từng địa phương, hãy chịu khó tìm hiểu và ghi nhớ những yếu tố bản địa ảnh hưởng đến việc mua bán. Nó có thể là sự kiện mang tính toàn quốc như khai trường, ngày độc lập.. hay sự kiện địa phương như lễ hội đình – chùa (thông thường địa phương nào cũng có một ngày hội trong năm)….Yếu tố này không chỉ giúp bạn nâng cao khả năng bán hàng mà còn hỗ trợ cửa hàng nhận ra cơ hội để kiếm tiền.

Đăng kí dùng thử để tìm hiểu phần mềm DMS – công cụ hỗ trợ nhân viên bán hàng kiểm soát toàn bộ thông tin điểm bán, đặt hàng bằng thiết bị di động ngay tại điểm bán.

• Áp dụng công nghệ trong quản lý trưng bày hàng hóa
• Trưng bày hàng hóa tại điểm bán – cuộc chiến không hồi kết
• Trưng bày hàng hóa – sự pha trộn giữa khoa học và nghệ thuật
• Để trung thu là tết của chính doanh nghiệp bạn
• Trung thu – Doanh nghiệp nên lấy “tốc độ” làm thế mạnh
• Ứng dụng công nghệ vào quản trị doanh nghiệp
• 9 Kỹ năng bán hàng mà dân SALES nhất định phải biết
• Doanh nghiệp phân phối thích ứng và sống chung với Covid-19