Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Tại sao cùng một sản phẩm, cùng một giá nhưng người bán được nhiều, người luôn trong tình trạng ế ẩm, không thể hoàn thành chỉ tiêu công ty giao? Điều khác biệt nằm ở chính kỹ năng bán hàng, anh hiểu được bao nhiêu về điểm bán? Nhiều nhân viên bán hàng luôn áp dụng cùng một kiểu chào hàng với tất cả các cửa hàng và chỉ mong sao bán được càng nhiều càng tốt. Tuy nhiên đó là cách làm này không mang lại hiệu quả cao bởi mỗi điểm bán lại có một điểm khác biệt đòi hỏi phải có chiến thuật riêng.
Vậy nhân viên bán hàng cần nắm những thông tin gì về điểm bán để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng?
1. Thông tin chi tiết cửa hàng
Điều đầu tiên trước khi ghé điểm bán, nhân viên bán hàng cần nắm rõ thông tin chi tiết về nơi sẽ viếng thăm. Ngoài những thông tin cơ bản bạn nhận được từ nhà quản lý như tên, tuổi, địa chỉ, hãy chú trọng đến tính cách và thói quen nhập hàng của họ. Nếu chủ cửa hàng kiêng ngày mùng 1, vậy đừng cố nài nỉ họ đặt hàng vào ngày này. Đặc biệt với những khách hàng tâm linh trong việc kinh doanh, hãy biến nó thành lợi thế để mở đầu câu chuyện. Ví dụ nếu thấy điểm bán ở vị trí góc đường hình chữ T hay Y hãy thử gợi ý chủ tiệm trồng hoa, cây xanh trước cửa để tăng tài vận, xua đuổi điều kém may mắn.
Nắm rõ thông tin điểm bán trước khi viếng thăm
Bên cạnh đó, những hoạt động, sự kiện từ môi trường xung quanh thường ảnh hưởng đến quyết định nhập hàng của chủ tiệm. Nhân viên bán hàng cần nắm bắt rõ vị trí của điểm bán, xem xét các yếu tố ngoại cảnh có thể ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa như trường học, chợ, bệnh viện…bởi trên thực tế sản phẩm khi đến cửa hàng (sell -in) mới chỉ đạt được 1 nửa vòng đời, chỉ khi nào người tiêu dùng lựa chọn (sell-out) thì công việc bán hàng mới kết thúc. Ví dụ cửa hàng ở cạnh trường học vào mùa khai giảng, nếu bạn là sales cho nước giải khát hãy khuyên chủ tiệm nhập thêm hàng dự trữ vì những ngày nay nhu cầu sử dụng thường tăng cao hơn …..; còn nếu bạn là sales văn phòng phẩm nên gợi ý những đồ dùng học tập mới, nhiều màu sắc… Nắm trong tay càng nhiều thông tin về điểm bán sẽ càng nâng cao cơ hội bán được nhiều hàng cho nhân viên.
2. Sản phẩm – chương trình khuyến mãi
Nhân viên bán hàng cần phải là những người hiểu rõ về sản phẩm, thậm chí còn phải hơn chính cả người tạo ra nó. Đã qua rồi cái thời salesman chỉ biết bán và bán, giờ đây bạn phải biết tư vấn cho chủ cửa hàng tại sao họ nên chọn sản phẩm của mình thay vì đối thủ cạnh tranh; mặt hàng nào đang được ưa chuộng nhiều nhất vào từng thời điểm…
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng còn cần giúp điểm bán khai thác tốt các chương trình khuyến mãi mà nhà sản xuất đưa ra. Trên thực tế, dù là “chìa khóa vàng” để nhà sản xuất gây sự chú ý với người tiêu dùng nhưng theo báo cáo của Nielsen, “chỉ 1% nhà bán lẻ đề cập đến các chương trình khuyến mãi của nhà sản xuất đến người mua hàng”. Điều này chứng tỏ, nhiều chủ cửa hàng không quan tâm, thậm chí cố tình không thông báo các chương trình khuyến mãi để đạt được lợi ích trước mắt. Vì vậy một nhân viên bán hàng giỏi cần hướng dẫn và giúp nhà bán lẻ hiểu được các chương trình khuyến mãi sẽ thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn. Khi bán được càng nhiều hàng, chắc chắn điểm bán sẽ trở thành khách hàng thân thiết và nhận được ưu đãi cao hơn như chiết khấu, các chương trình hỗ trợ trưng bày hàng hóa….
Chủ cửa hàng hạn chế giới thiệu chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng
Việc đưa ra cho chủ tiệm những vấn đề về kinh doanh, sau đó giúp đỡ đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của sản phẩm và làm ra nhiều tiền hơn, lãi lớn hơn hiển nhiên sẽ khiến bản thân trở thành người hùng, cố vấn cao cấp trong mắt họ.
3. Lịch sử mua hàng – tồn kho tại điểm bán
Một điểm nổi bật của nhân viên viên bán hàng thông minh là họ luôn cố gắng kiểm soát toàn bộ thông tin của điểm bán khi viếng thăm. Những nghiên cứu về lịch sử mua hàng, số lượng tồn kho sẽ hỗ trợ tối đa cho nhân viên tính toán cách thức chào hàng cho hợp lý. Ví dụ các sản phẩm mà điểm bán nhập trong 3 tháng gần đây sẽ cho thấy họ có quan điểm chủ đạo của chủ cửa hàng ra sao, hướng về dòng sản phẩm lãi lớn hay hồi vốn nhanh. Số lượng sản phẩm đôi khi cho thấy chủ cửa hàng có khả năng quản lý cùng một lúc bao nhiêu sản phẩm, hoặc có phải là người biết cách quản lý khoa học hay không.
Kiểm soát hiệu quả lượng hàng tồn kho tại điểm bán
Việc tiêu thụ sản phẩm ở điểm bán ảnh hưởng rất lớn tới khả năng nhập hàng từ doanh nghiệp sản xuất, vì vậy nhân viên bán hàng cần cân đối lượng hàng bán ra sao cho đảm bảo nhất, tránh hiện tượng tồn kho quá cao ảnh hưởng đến tâm lý chủ tiệm, tuy nhiên cũng phải tránh nhập quá ít khiến hết hàng, đẩy người dùng sang sử dụng hàng đối thủ. Hãy chứng minh cho chủ cửa hàng rằng bạn luôn quan tâm đến tình hình kinh doanh của họ thay vì bán hàng ồ ạt, nhanh hoàn thành chỉ tiêu.
Anh Đỗ Đức Quyết – Giám đốc kinh doanh toàn quốc của công ty cổ phần Elovi – một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam với hàng chục năm kinh nghiệm hoạt động trong ngành phân phối cho rằng “Nhân viên bán hàng thông minh cần phải khai thác tốt lượng hàng tiêu thụ tại điểm bán để đưa ra lượng hàng nhập cần thiết, từ đó xây dựng cơ hội bán hàng trong tương lai. Ví dụ trong 2 tuần cửa hàng bán được 10 thùng sữa thì chỉ nên tư vấn nhập 15 thùng thay vì 30 – 40 thùng. Bởi lẽ dù hàng tiêu thụ được nhiều nhưng do nhập số lượng lớn nên tình trạng hàng tồn trong kho vẫn cao khiến chủ tiệm luôn thấy ế ẩm. Tâm lý của chủ cửa hàng với lượng hàng tồn kho ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ hàng hóa trong giai đoạn tiếp theo”
Như vậy, việc quản lý thông tin trước khi tới điểm bán sẽ quyết định lớn đến thành công việc bán hàng. Tuy nhiên nếu chỉ quản lý vài chục cửa hàng, nhân viên có thể cập nhật thông tin dễ dàng, biết được cửa hàng nào đang bán chạy, doanh số phát sinh trong tháng…. Nhưng nếu số cửa hàng lên tới hàng trăm, hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn, chắc chắn không một nhân viên nào có thể đảm bảo được việc ghi nhớ thông tin của từng điểm bán. Lúc đấy, nhân viên bán hàng cần các công cụ hỗ trợ ghi nhớ, để khi cần họ có thể tra cứu ngay lập tức thông tin muốn tìm kiếm.
Đối với những doanh nghiệp sản xuất có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, họ thường sử dụng phần mềm DMS để hỗ trợ tối đa nhân viên bán hàng ngoài thị trường. Toàn bộ thông tin của khách hàng và lịch sử mua hàng đều được tích hợp trên ứng dụng Smartphone, chỉ cần vài thao tác là nhân viên bán hàng có thể nắm bắt được mọi thông tin về điểm bán, kết quả bán hàng và có thể đặt đơn hàng luôn tại điểm bán bằng ứng dụng này.
