Zalo: 0901.508.000
Hotline: 1900 400 008
Email: support@mobiwork.vn
Bán hàng B2B là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có những chiến thuật tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Nếu làm đúng, khách hàng B2B sẽ đem lại cho bạn lợi nhuận khủng, xứng đáng với nỗ lực bạn đã bỏ ra.
Để giúp bạn nuôi dưỡng nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, dưới đây là 10 chiến lược bán hàng B2B đơn giản nhưng hiệu quả mà bạn có thể (và nên) bắt đầu thực hiện ngay bây giờ. Và thực tế, phần lớn việc tăng doanh số bán hàng của bạn không yêu cầu các chiến thuật cầu kỳ hay quá phức tạp. Tất cả bắt nguồn từ các nguyên tắc cơ bản ngay sau đây.
Mục lục nội dung:
1. Nghiên cứu kỹ lưỡng hơn
Các chiến lược tiếp thị và quy trình bán hàng B2B đã được đúc kết từ lâu. Trong số đó, rất nhiều chiến lược đã bị khách hàng tiềm năng nhìn thấu, và họ chán ngấy với các chiến lược bán hàng quen thuộc, bao gồm các câu hỏi được nghiên cứu sơ sài với các thông điệp bán hàng quá chung chung.
Khi tất cả mọi người chỉ nghiên cứu sơ qua về khách hàng tiềm năng, còn bạn có các nghiên cứu chuyên sâu thì bạn sẽ có khả năng bán hàng thành công hơn. Những nghiên cứu chuyên sâu sẽ là yếu tố sẽ phân biệt bạn với các đối thủ cạnh tranh khác.
Ngoài nghiên nhân khẩu học, cần nghiên cứu thêm tâm lý học
Nghiên cứu nhân khẩu học là điều mà chắc chắn nhân viên Sales B2B nào cũng phải thực hiện, nó bao gồm các yếu tố: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế,… Tuy nhiên những yếu tố này vẫn còn quá chung chung và bạn sẽ khó bán được hàng nếu chỉ dựa vào những nghiên cứu sơ bộ này.
Bạn cần thêm những nghiên cứu sâu khác, tâm lý học là một trong số đó. Nắm bắt được tâm lý khách hàng, biết khách hàng cần gì, muốn gì sẽ đưa ra được lựa chọn phù hợp nhất với khách hàng, thành công thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm.
Tìm kiếm và tiếp cận những người ra quyết định
Một sai lầm mà các nhân viên Sales thường mắc phải là tiếp cận “nhầm” vào những người mua ở “cấp thấp”. Chỉ với vài thao tác tìm kiếm đơn giản, không mất thời gian và công sức, bạn đã có thể bạn đã tìm được rất nhiều thông tin về người mà bạn cho là khách hàng tiềm năng. Nhưng thực tế là những người dễ để lộ thông tin thường hiếm khi là người đóng vai trò quyết định. Bạn nên nhớ, bạn cần tập trung vào người ra quyết định, những người có quyền nói “có” chứ không phải những người đầu tiên xuất hiện trong một vài tìm kiếm nhanh. Vì vậy, hãy dành nhiều thời gian hơn để tìm kiếm và tiếp cận chính xác những vị khách có quyền quyết định.
Tìm hiểu thêm: Phần mềm DMS phổ biến nhất trên thị trường phân phối
2. Lắng nghe nhiều hơn nói
Duy trì sự quan tâm của một khách hàng bận rộn là một trận chiến khó khăn, vì vậy bạn phải thuyết trình thật nhiều, nói thật nhiều để truyền đạt hết thông tin thật nhanh, đúng không?
Sai!
Rất nhiều Sales B2B có suy nghĩ này khi họ gặp phải khách hàng quán bận rộn. Hơn nữa, thay vì lắng nghe khách hàng tiềm năng, họ lại nói quá nhiều và nhanh chóng kết thúc cuộc trò chuyện. Điều này có thể đúng trong kinh doanh B2C nhưng chắc chắn không đúng trong kinh doanh B2B. Trừ khi, doanh nghiệp của bạn đang đi tiên phong trong ngành, còn nếu bạn không phải là đại diện duy nhất thì việc bạn nói quá nhiều sẽ không bao giờ giúp bạn bán được hàng. Và theo quan điểm của khách hàng, việc thấy nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào thuyết trình bán hàng là điều không phù hợp.
Thay vì cố gắng thuyết phục và giải thích mọi thứ, hãy làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy họ được lắng nghe. Và đây là cách dành cho bạn:
Đặt câu hỏi: hãy đặt nhiều câu hỏi sâu hơn về công ty của khách hàng (khiến họ phải suy nghĩ kỹ hơn). Các câu hỏi sâu sẽ cho thấy bạn là người có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, có nghiên cứu, tìm hiểu về công ty của khách hàng trước khi bán hàng. Ngoài ra, các câu hỏi sâu sẽ cho phép bạn thu thập các chi tiết nhỏ mà bạn có thể vận dụng cho cuộc bán hàng sau này.
Lắng nghe câu trả lời: Hãy để khách hàng được nói nhiều hơn. Trong lúc lắng nghe, bạn sẽ thu nạp được nhiều thông tin giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Khi bạn dành thời gian để xây dựng các mối quan hệ, bạn không chỉ vượt qua các đối thủ cạnh tranh và bán được hàng mà còn xây dựng được mối quan hệ khách hàng lâu dài. Theo một nghiên cứu, các công ty xuất sắc trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra thêm 50% khách hàng với chi phí chỉ bằng ⅓.
Có quá nhiều nhân viên kinh doanh B2B chỉ chăm chỉ thuyết trình về sản phẩm mà không biết rằng, việc trò chuyện vui vẻ, lắng nghe khách hàng sẽ có nhiều giá trị chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.
3. Đừng vội vàng với khách hàng tiềm năng của bạn
Quy trình bán hàng B2B cần phải thông qua nhiều người, nhiều phòng ban mới đi đến quyết định ký hợp đồng cuối cùng. Vì thế, nếu bạn quá thúc ép khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định cuối cùng, tức là bạn chưa nghiên cứu kỹ quy trình nội bộ của doanh nghiệp. Ngoài việc bạn xuất hiện, chào hàng như một người lạ, thì cuối cùng bạn rời đi và không có mối gắn kết nào với mọi người hay phòng ban khác của đối tác.
Khi bạn dành nhiều thời gian tìm hiểu doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ tìm thấy những rào cản đang níu chân sự phát triển của doanh nghiệp ấy. Sau khi thiết lập lại các mối liên hệ, hãy tập trung vào việc thu hút sự ủng hộ từ các phòng ban liên quan khác để đẩy nhanh quá trình bán hàng.
Ví dụ: Nếu bạn đang bán phần mềm hậu cần, hãy tạo một cuộc họp với nhân viên thủ kho để ghi lại những khó khăn mà họ đang gặp phải, tổng hợp tất cả dữ liệu và trình bày thật logic, hấp dẫn với Giám đốc điều hành của doanh nghiệp đó. Đồng thời, bạn chỉ ra sản phẩm của bạn có thể “gỡ rối” cho bộ phận kho, chắc chắn Giám đốc điều hành sẽ không từ chối đề nghị mua hàng của bạn.
Tóm lại, bạn phải hiểu rằng, bán hàng B2B rất cần thời gian, và bạn không thể vội vàng.
Tìm hiểu thêm: Tự động hóa bán hàng bằng thiết bị di động ngay tại điểm bán
4. Bán hàng cho khách hàng hiện tại của bạn
Trước khi bắt đầu nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng mới, hãy xem xét dữ liệu khách hàng hiện có của bạn, để xem liệu có cơ hội bán hàng nào nữa không. Khả năng mà bạn có thể bán hàng cho khách hàng hiện tại cao hơn 65% so với khách hàng mới.
Khi bạn ưu tiên khách hàng hiện tại, bạn sẽ giảm được chi phí nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, bán thêm được nhiều sản phẩm hơn và củng cố mối quan hệ thân thiết với đối tác. CRM, DMS và các công cụ bán hàng thông minh khác sẽ giúp lưu trữ dữ liệu đầy đủ để bạn phân tích xem khách hàng nào có nhiều khả năng sẽ mua thêm sản phẩm mới của bạn.
Nhưng các công cụ tự động hóa sẽ chỉ giúp bạn được về mặt dữ liệu khách hàng. Để hiểu hơn về khách hàng, hãy giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng hiện tại để xem họ đang trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của bạn như thế nào, họ thích nhất tính năng nào, họ đang có khó khăn hay muốn nâng cấp thêm tính năng nào hay không.
Những thông tin mà khách hàng cung cấp cho bạn chính là cơ hội bán hàng mà đôi khi bạn đã bỏ lỡ. Bạn có thể sử dụng dữ liệu thu được để cải tiến sản phẩm nhắm đến đối tượng là chính khách hàng hiện tại hoặc bán cho những khách hàng tiềm năng mới.
Tóm lại, bán hàng cho khách hàng hiện tại của bạn chính là một trong những chiến lược bán hàng B2B tốt nhất, giúp bạn gia tăng doanh thu một cách dễ dàng.
5. Bám sát bảng giá của bạn
Một trong những sai lầm lớn khi bán hàng B2B là cố gắng tạo sự khác biệt về giá. Các Salesman thường nghĩ rằng họ báo giá càng rẻ thì càng dễ thuyết phục khách hàng tiềm năng. Điều này không đúng!
Nếu sản phẩm của bạn rất tốt, đúng như lời bạn nói, thì không có lý do gì để định giá thấp các sản phẩm của mình.
Nếu bạn lo lắng rằng việc định giá sẽ làm hỏng việc tiếp thị, thì đây là bí mật cho bạn: Sự tự tin là yếu tố quyết định trong bán hàng. Bạn chỉ cần bám sát bảng giá đã quyết định trước đó, tự tin dẫn dắt khách hàng bằng những lợi ích và tầm quan trọng của sản phẩm đối với khách hàng là đủ.
Nếu bạn có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng về những lợi ích mà sản phẩm đem lại cho họ, thì giá sẽ trở thành thứ yếu. Bằng cách này, bạn không chỉ chốt được những hợp đồng có giá trị lớn mà còn giúp định vị và nâng tầm thương hiệu của bạn.
6. Tập trung vào lợi ích hơn tính năng
Khách hàng B2B từ lâu đã ưu tiên lợi ích trực tiếp mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn mang lại hơn là các tính năng của nó. Khách hàng hiếm khi hỏi bạn cách thức hoạt động của một sản phẩm vì điều mà họ quan tâm hơn cả là sản phẩm của bạn có mang lại ROI tích cực cho công ty của họ hay không.
Tuy nhiên nhân viên Sales lại thường quá tập trung vào truyền đạt các tính năng mà sản phẩm sở hữu thay vì các lợi ích mà nó mang lại cho doanh nghiệp. Cần phải thay đổi hướng tiếp thị, từ nói nhiều về tính năng qua trình bày nhiều về lợi ích, sẽ giúp bạn thu hút nhiều khách hàng hơn.
Steve Jobs và công ty của ông đã nghiên cứu ra một sản phẩm công nghệ đỉnh cao, thay đổi ngành công nghiệp âm nhạc mãi mãi – chính là máy nghe nhạc iPod. Tuy nhiên, không mô tả các tính năng của iPod, ông chỉ cho mọi người lợi ích khi có được một chiếc iPod.
Cách tốt nhất để minh họa cho lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng tiềm năng chính là số liệu từ các khách hàng của bạn. Thay vì khoe khoang về những mẫu mã mới, tính năng mới của sản phẩm, hãy giúp khách hàng thấy được lợi ích của sản phẩm và doanh số bán hàng đang tăng vọt của sản phẩm.
7. Theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn…
Nhiều nhân viên kinh doanh muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng nhưng họ lại không thực hiện được bước đầu tiên là: theo dõi họ. Theo một nghiên cứu của Invesp, 44% nhân viên kinh doanh không theo dõi khách hàng tiềm năng sau lần tiếp thị đầu tiên.
Nhưng đây lại là điểm mấu chốt: 60% khách hàng từ chối bốn lời đề nghị mua hàng đầu tiên trước khi nói “có”.
Có rất nhiều tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh B2B và khách hàng tiềm năng của bạn có thể không có thời gian để xem ngay lập tức các tài liệu bạn vừa gửi. Những gì bạn nên làm là giữ liên lạc và tiếp tục theo dõi khách hàng.
Khi bạn theo dõi và chăm sóc khách hàng thường xuyên, bạn sẽ để lại ấn tượng tốt đối với khách hàng tiềm năng của mình, có thể hiện tại họ không quan tâm đến bạn và sản phẩm của bạn, thì ngay khi họ có nhu cầu, họ sẽ ưu tiên liên hệ tới bạn đầu tiên. Hầu hết các nhân viên kinh doanh B2B đều từ bỏ các khách hàng tiềm năng quá sớm, vì vậy người nào bám trụ được đến cuối cùng sẽ bán được hàng thành công.
8. Sử dụng email để tiếp thị bán hàng
Email là một công cụ rất tốt để tiếp thị và chăm sóc khách hàng vì nó ít gây phiền nhiễu hơn so với các cuộc gọi. Và sử dụng email để tiếp thị cũng dễ dàng cho bạn nếu bạn muốn chuyển hướng tới một khách hàng tiềm năng có nhiều quyền quyết định nói “có” hơn.
Các email sau nên tóm tắt các vấn đề chính trước đó và cung cấp thêm những thông tin mới có giá trị, liên quan đến sản phẩm hay các ưu đãi khi mua sản phẩm của bạn. Nói cách khác, các email tiếp thị bán hàng của bạn không nên là một thông điệp, lặp đi lặp lại nhiều lần. Bởi vì ranh giới giữa tiếp thị bán hàng lịch sự và làm phiền khách hàng là rất mong manh.
9. … nhưng để tốt nhất hãy dùng nhiều công cụ liên hệ
Theo McKinsey, người mua B2B giao tiếp trên 10 kênh trở lên với nhà cung cấp của họ. Trong một thế giới hậu đại dịch, chiến lược bán hàng và tiếp thị đa kênh không còn là lợi thế cạnh tranh nữa – nó trở thành một kỳ vọng của người mua. Người mua mong muốn được hỗ trợ 24/7 từ nhân viên bán hàng và họ không hài lòng nếu bạn chỉ hỗ trợ qua điện thoại hoặc email.
Để tối đa hóa doanh số bán hàng B2B, bạn cần sử dụng tất cả các kênh liên lạc có sẵn để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và xây dựng mối liên hệ bền chặt với khách hàng. Điều này có nghĩa là bạn cần lưu tâm đến mạng xã hội, Facebook, Zalo, gọi điện, SMS và cả các cuộc gặp mặt trực tiếp, … với khách hàng tiềm năng của mình.
Sử dụng các kênh liên lạc khác nhau giúp bạn giữ cho chiến lược tiếp cận và chăm sóc khách hàng của mình luôn mới mẻ và sáng tạo. Ví dụ, thông qua trò chuyện zalo bạn biết được tài khoản Tiktok của khách hàng, đừng ngần ngại, hãy “Follow” họ và bắt đầu trò chuyện qua Tiktok. Mục đích cuối cùng của bạn là thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng rồi chuyển đổi họ thành khách hàng thân thiết, vì vậy đừng bỏ lỡ bất cứ cơ hội giao tiếp nào.
10. Đo lường hiệu suất của bạn
Nói chung, để bán được hàng phụ thuộc nhiều vào kỹ năng mềm cũng như dữ liệu. Nếu bạn đang quá vất vả để đạt được mục tiêu của mình, có khả năng bạn đang phạm phải những sai lầm giống như bạn đã mắc phải ở vài tháng trước đó.
Hãy nhìn lại bảng KPIs và tự đo lường hiệu suất làm việc của mình. Các số liệu trong bảng KPIs sẽ cho bạn thấy bạn nên duy trì hoặc thay đổi mục tiêu bán hàng nào để tối ưu hiệu suất làm việc.
Ứng dụng các công cụ đo lường KPIs sẽ rất hữu ích dành cho bạn. Ví dụ, phần mềm MobiWork DMS cho phép thiết lập KPI cho Sales, đồng thời cung cấp các báo cáo trực quan để bạn dễ dàng đo lường tiến độ công việc.
Tổng kết:
Sử dụng linh hoạt 10 chiến lược bán hàng B2B trên đây sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu thu hút khách hàng nhanh hơn. Là một Sales B2B, bạn sẽ làm tốt hơn rất nhiều nếu ưu tiên xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng tiềm năng thay vì chỉ chăm chú bán hàng thật nhanh và kết thúc cuộc bán hàng sớm. Quan trọng hơn là khi bạn dành thời gian để tìm hiểu mục tiêu phát triển của doanh nghiệp đối tác và cung cấp cho họ sản phẩm có ích cho quá trình phát triển lâu dài, bạn sẽ không chỉ chốt được các giao dịch mà còn chuyển đổi khách hàng một lần thành khách hàng trung thành.
Để trải nghiệm giải pháp chuyển đổi số hệ thống phân phối toàn diện, Quý Doanh nghiệp vui lòng liên hệ số hotline 090 150 8000 để được tư vấn chi tiết và nhận trải nghiệm miễn phí phần mềm trong 14 ngày.
Bài viết liên quan:
