Trình dược viên là gì? Bí quyết chinh phục cả kênh OTC và ETC 

Muốn trở thành 1 Trình dược viên chuyên nghiệp, dù là OTC hay ETC, bạn đều cần có kiến thức về phân phối dược phẩm. Chỉ khi hiểu cách “cỗ máy” phân phối mà hằng ngày bạn đang sống với nó hoạt động như thế nào, bạn mới có thể “làm chủ” cuộc chơi. 

Trình dược viên là gì?

Trình dược viên là gì?

Trình Dược Viên (Medical Representatives) là vị trí nhân viên bán hàng (người giới thiệu thuốc) của các công ty Dược phẩm. Trung gian kết nối giữa công ty Dược phẩm – Y tế với các chuyên gia y tế (bác sĩ, dược sĩ, y tá… làm việc trong cơ sở y tế như bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc….)

Nhiệm vụ chính của Trình Dược Viên là giới thiệu dược phẩm, thuyết phục các đối tượng như bác sĩ, dược sĩ, chủ hiệu thuốc, phòng khám chịu kê đơn hoặc đề xuất sản phẩm của công ty đến cho bệnh nhân mua. Trong quá trình trao đổi, Trình dược viên sẽ giúp khách hàng nâng cao hiểu biết về sản phẩm (công dụng, chỉ định, chống chỉ định, cơ chế,…), đồng thời trả lời các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, thuyết phục khách hàng “mua” sản phẩm dễ dàng nhất.

Đối tượng khách hàng của Trình dược viên là các bác sĩ, dược sĩ, chủ hiệu thuốc, phòng khám, trung tâm y tế. Bởi Dược phẩm là lĩnh vực có tính bất đối xứng thông tin rất cao giữa người cung cấp thuốc (bác sĩ, dược sĩ) và người sử dụng, nên tính lệ thuộc của bệnh nhân vào thầy thuốc rất cao. Quyền quyết định sử dụng thuốc nào không nằm trong tay người mua mà nằm trong tay của bác sĩ kê đơn hoặc hiệu thuốc định hướng (Khác với ngành FMCG hoặc 1 số ngành khác, người mua có quyền lựa chọn tối đa). 

Ví dụ: Khi bệnh nhân đi khám bệnh tại bệnh viện, bác sĩ kê đơn thuốc với số viên cụ thể và lần uống/ ngày, người bệnh bắt buộc phải tuân thủ mua đúng đơn thuốc đó. Hoặc khi bị cảm cúm, ra hiệu thuốc A, người bán sẽ bán cho bạn Panadol cảm cúm extra, hiệu thuốc B lại khuyên bạn nên dùng thuốc theo liều tổng hợp (mỗi gói nhỏ chứa nhiều viên thuốc cắt ra từ các loại thuốc khác nhau). Như vậy, người mua hàng cuối là người phải lệ thuộc nhiều hơn và họ không có quyền thương lượng trong giao dịch mua thuốc của chính bản thân.

Phân loại Trình Dược Viên (Viết tắt – TDV)

Trình dược viên được phân loại dựa trên kênh phân phối ETC và OTC

Trình Dược Viên ETC (Ethical drugs, prescription drugs)

Đây là nhóm nhân viên bán hàng cho kênh bệnh viện, phòng khám, trung tâm y tế. Do địa bàn hoạt động là các cơ sở y tế & phòng khám tư nên khách hàng của Trình Dược Viên kênh ETC là các bác sĩ, y tế –  những người có kiến thức chuyên môn rất cao.

Chính vì vậy, yêu cầu về chuyên môn đối với Trình Dược Viên kênh ETC, thường phải tốt nghiệp các trường đại học, Trung cấp Dược. Không chỉ có nhiệm vụ tạo lập mối quan hệ với bác sĩ mà bạn còn cần là người am hiểu về sản phẩm và có thể thuyết phục bác sĩ bằng chính kiến thức chuyên môn. Tuyến bán hàng của nhân viên kênh ETC không nhiều, thường đảm nhận một vài nhóm thuốc ở 2- 3 bệnh viện và thực hiện khoảng 10 cuộc gặp / ngày.

Đặc biệt Trình Dược Viên kênh ETC còn phải nắm rõ thời điểm làm “thầu” của các bệnh viện, xin số lượng dự trù thuốc của các khoa và đảm bảo việc đấu thầu diễn ra thuận lợi. Ngoài ra, trong nhiều trường hợp TDV ETC cũng thường xuyên tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm tại các khoa hoặc thuyết trình trong một số hội thảo chuyên môn.

Trình Dược Viên OTC (Over the counter)

Đây là nhóm nhân viên giới thiệu sản phẩm cho các kênh Nhà thuốc, chuỗi nhà thuốc. Khách hàng của TDV OTC là các Dược sĩ, thậm chí là chủ nhà thuốc, chủ quầy thuốc (những người không phải là Dược Sĩ). Chính vì điều này khiến việc khách hàng nhập sản phẩm còn phụ thuộc vào chính sách ưu đãi, chiết khấu….

TDV OTC không cần yêu cầu quá cao về chuyên môn như OTC, thậm chí rất nhiều người chuyển từ mảng FMCG sang. Bởi mục tiêu lớn nhất là bán được hàng cho nên yếu tố kỹ năng bán hàng, tạo lập quan hệ với nhà thuốc là yếu tố đặt lên hàng đầu.

Số lượng nhà thuốc rất lớn, phân bố rộng khắp 63 tỉnh thành, tại từng ngõ ngách, vì vậy trung bình tuyến bán hàng của 1 TDV OTC sẽ dao động khoảng 15-20 nhà thuốc / ngày (hoặc 100 nhà thuốc tại 1-2 quận/huyện)

Đặc thù kênh phân phối dược phẩm

Muốn trở thành 1 Trình dược viên chuyên nghiệp, dù là kênh OTC hay ETC, bạn đều cần có kiến thức về phân phối dược phẩm. Chỉ khi hiểu cách “cỗ máy” phân phối mà hằng ngày bạn đang sống với nó hoạt động như thế nào, bạn mới có thể “làm chủ” cuộc chơi. 

Khác với thị trường dược phẩm thế giới, nơi nhà sản xuất và nhà phân phối thường là các đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chuyên môn, hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam lại khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và sự tham gia của nhiều thành phần. 

Mô hình phân phối phổ biến trong ngành Dược phẩm – Y tế

1. Các thành phần tham gia vào hệ thống phân phối dược:

• Nhà sản xuất và phân phối (Doanh nghiệp dược phẩm nhà nước; Doanh nghiệp dược phẩm tư nhân; Doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài)
• Bệnh viện công lập và tư nhân
• Phòng khám tư, phòng mạch
• Hệ thống chợ sỉ
• Siêu thị thuốc
• Hiệu thuốc

2. Các kênh phân phối dược

Thường có 3 kênh phân phối là 

– Kênh ETC (Bệnh viện) 

– Kênh OTC (Hiệu thuốc, Phòng khám tư). 

– Modern Trade (Siêu thị thuốc, chuỗi nhà thuốc chuẩn GPP)

3. Các con đường đưa dược phẩm đến tay người dân

– Thuốc nhập khẩu chính ngạch: 

• Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/ nội địa -> Đấu thầu bệnh viện -> bệnh nhân
• Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa ->Nhà thuốc/phòng mạch -> bệnh nhân
• Nhập khẩu -> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> bệnh nhân

– Thuốc sản xuất tại Việt Nam 

• Thuốc sản xuất -> Đấu thầu -> Bệnh viện -> Bệnh nhân
• Thuốc sản xuất -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân
• Thuốc sản xuất -> Nhà phân phối sỉ nước ngoài/nội địa -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân
• Thuốc sản xuất -> Chợ sỉ -> Nhà thuốc/phòng mạch -> Bệnh nhân

– Ngoài ra còn có thuốc kém chất lượng, thuốc nhái, thuốc lậu: Nhóm thuốc này chủ yếu qua kênh chợ sỉ rồi phân phối cho các nhà thuốc/phòng mạch hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

Chính vì thị trường Dược phẩm tại Việt Nam rất giàu tiềm năng và nhiều tầng nấc phân phối nên vai trò của Trình dược viên lại càng quan trọng. Nếu không có độ ngũ này cung cấp kiến thức mới về thuốc, bác sĩ cũng khó mà cập nhật nổi tình hình thay đổi nhanh chóng của công nghệ hóa dược. 

Bí quyết để chinh phục cả kênh OTC và ETC 

1. Một số khó khăn thường gặp, đặc biệt với một Trình dược viên mới vào nghề

– Không nhớ hết thông tin về các sản phẩm: 

Khác với các sản phẩm tiêu dùng, khi đi giới thiệu thuốc, Trình dược viên bắt buộc phải ghi nhớ hết tất cả các thông tin chi tiết về thành phần, chỉ định, công dụng, liều dùng, tác dụng phụ,… của từng loại thuốc. Trên hết, khách hàng họ giao tiếp chính là những bác sĩ, dược sĩ có trình độ y khoa cao nên nếu chỉ cần nói nhầm, nói sai bất cứ 1 chi tiết nào cũng có thể làm giảm mức độ uy tín, thậm chí đơn hàng bị đổ bể.

– Không nắm bắt được hết các chương trình khuyến mãi, chương trình bán hàng

Tuy CTKM trong dược phẩm không quá phức tạp như ngành hàng tiêu dùng nhanh nhưng với 1 Trình dược viên mới vào nghề (sinh viên dược mới ra trường, sales mới chuyển ngành) để ghi nhớ hết CTKM, Chương trình bán hàng (Trưng bày, chiết khấu, tích lũy, trả thưởng cho chủ hiệu thuốc) không phải việc dễ dàng. Hoặc do Công ty chỉ thông báo theo hình thức “truyền miệng” qua những cuộc họp đầu ngày nên Trình dược viên dễ nhầm lẫn, áp dụng sai khuyến mãi. 

– Thiếu thông tin về kênh phân phối: Doanh số, thị trường, tồn kho, công nợ, giao hàng,…

Để đưa ra được quyết định đúng cần có thông tin đúng. Các công ty vận hành hệ thống phân phối theo phương thức “thủ công” truyền đạt thông tin qua sổ sách, giấy tờ, excel, tin nhắn,.. thì đội ngũ Trình dược viên sẽ rất khó chủ động theo dõi được dữ liệu về doanh số, tồn kho, công nợ, giao hàng cũng như theo sát thông tin thị trường. Nếu muốn biết sẽ phải gọi điện hỏi giám sát, kế toán, dẫn đến bị động trong kế hoạch chăm sóc khách hàng.

Như vậy, bên cạnh kỹ năng giao tiếp và trình độ chuyên môn tốt, để trở thành Trình dược viên chuyên nghiệp bạn còn cần đến công cụ hỗ trợ đắc lực để chốt sales thành công. 

2. Giải pháp quản lý kênh phân phối cho ngành Dược phẩm

Xem thêm: Phần mềm DMS cho ngành Dược phẩm – Y tế

 Lợi ích đem lại cho Trình dược viên: Hỗ trợ quá trình đi thị trường, chăm sóc điểm bán và mở rộng độ bao phủ – thị phần

• Lên đơn hàng trên di động khi ghé thăm hiệu thuốc/ đại lý thuốc/ bệnh viện
• Tự động áp dụng khuyến mãi với đơn hàng đủ điều kiện
• Chủ động quản lý danh sách, trạng thái đơn hàng 
• Theo dõi công nợ khách hàng 
• Tiếp nhập thông tin về trưng bày, trả thưởng,.. qua hệ thống thông báo cá nhân, giúp triển khai CTBH đồng bộ. 
• Báo cáo bán hàng & theo dõi KPIs dành cho từng Trình dược viên

Lợi ích đem lại cho DN Sản xuất – Phân phối Dược phẩm: Quản lý toàn bộ hoạt động phân phối hàng hóa ra thị trường và công việc của nhân viên

– Quản lý Trình dược viên ngoài thị trường

• Sắp xếp và phân bổ tuyến bán hàng thông minh theo tần suất, thứ – ngày – tháng
• Giám sát vị trí – thời gian – lộ trình di chuyển trên bản đồ GPS
• Quản lý và cập nhật real time KPIs
• Hỗ trợ Trình dược viên trong quá trình đi thị trường

– Quản lý khách hàng: Đại lý, nhà thuốc, hiệu thuốc

• Quản lý đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng
• Quản lý danh sách điểm bán trên bản đồ
• Theo dõi đầy đủ thông tin, lịch sử mua hàng
• Theo dõi độ bao phủ điểm bán qua bản đồ nhiệt

– Quản lý Sell in Nhà phân phối (phù hợp với mô hình 3 cấp)

• Quản lý mua hàng Nhà phân phối
• Quản lý kho hàng Nhà phân phối
• Quản lý các chương trình trả thưởng
• Hệ thống báo cáo bán hàng

– Quản lý chương trình Trade Marketing

• Thiết lập chương trình khuyến mãi, trả thưởng, trưng bày
• Tự động đẩy về ứng dụng của Sales (DMS) và chủ điểm bán (Retail)
• Theo dõi bảng hiệu, ốp mặt tiền, kệ trưng bày của các đại lý, điểm bán
• Theo dõi hiệu quả các chương trình khuyến mãi, tích lũy, trả thưởng

Lợi ích đem lại cho Nhà thuốc/ Đại lý tham gia vào hệ thống DMS: Trực tiếp kết nối với nhà cung ứng để đặt hàng và tham gia chương trình khuyến mãi

Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp sử dụng thêm tính năng MobiWork Retail

• Nhà thuốc tìm kiếm & đặt hàng trực tiếp với các nhà cung cấp. Có thể lựa chọn khoảng thời gian giao hàng
• Xem chi tiết các chương trình khuyến mãi mà doanh nghiệp đang áp dụng để chủ động khi nhập hàng
• Theo dõi chi tiết danh sách sản phẩm của các nhà cung cấp như: thông tin hàng, hình ảnh, bảng giá, sản phẩm mới…
• Phản hồi ý kiến trực tiếp với nhà cung cấp về các vấn đề phát sinh trên từng đơn hàng

Khách hàng tiêu biểu lĩnh vực Dược phẩm – Y tế đã triển khai MobiWork DMS: Sao Thái Dương, Vimedimex, Dược Trà Vinh, Dược Nhân Hưng, Master Tran, Dược Hoa Linh, Dược Đông Á, Dược Khoa, Vinacare,…

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• MobiWork DMS: Giải Quyết Nỗi Đau Chuyển Đổi Số Với Gói Miễn Phí 100% Tích Hợp DMS và ERP
• Tổng kết Webinar: Quản trị doanh nghiệp phân phối toàn diện và chuyên sâu với Mobiwork Next
• [MobiWork DMS] Có gì mới trong phiên bản nâng cấp Quý II năm 2024 – Mời bạn khám phá
• Dịch vụ xây dựng báo cáo BI DashBoard chuyên sâu cho doanh nghiệp phân phối ngay trên nền tảng MobiWork DMS
• [Mới] Nâng cấp Báo cáo quản trị thông minh – BI Dashboard trên hệ thống MobiWork DMS
• Business Intelligence (BI) là gì? Quản trị hệ thống phân phối toàn diện với BI Dashboard có trong phần mềm MobiWork DMS