Chiến lược định giá bán buôn trong phân phối

Giá bán buôn là giá tính khi mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối. Có hàng trăm công thức để xác định giá sản phẩm, lợi nhuận, lợi nhuận sau chiết khấu. Nhưng để đơn giản hóa và dễ áp dụng cho tất cả các nhà cung ứng, MobiWork sẽ đưa ra một số công thức cần thiết nhất để thực hiện thành công chiến lược định giá bán buôn cho sản phẩm của bạn. 

Phân biệt giá bán buôn và giá bán lẻ 

Mục tiêu cuối cùng của cả hai hình thức kinh doanh này là kiếm lợi nhuận dựa trên sự chênh lệch giá mua vào bán ra. Tuy nhiên, bán buôn và bán lẻ là hai quá trình phân phối khác nhau về bản chất: 

• Bán buôn diễn ra khi mua một khối lượng hàng hóa lớn từ nhà sản xuất, nhà phân phối với giá trị đơn hàng thấp hơn mức giá trên thị trường. Bán lẻ diễn ra khi shop kinh doanh, chủ cửa hàng hoặc cá nhân bán sản phẩm ra cho từng người tiêu dùng cuối.
• Giá bán buôn được quyết định bằng số lượng sản phẩm trên 1 lần mua hàng của nhà phân phối, đại lý, điểm bán. Giá bán lẻ được quyết định trên nền tảng giá bán buôn. 
• Quy mô giao dịch bán buôn rộng lớn hơn thị trường bán lẻ, do đó nhà bán buôn sẽ có địa bàn hoạt động rộng hơn.

Mục đích chính của bán buôn là thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa giá gốc, thấp hơn giá thị trường hoặc để áp dụng mức ưu đãi cao nhất. Nhà cung cấp sẽ hướng đến khách hàng mục tiêu mua sản phẩm số lượng lớn như nhà phân phối, đại lý ủy quyền, siêu thị lớn, điểm bán,…

Trên thực tế, nhà sản xuất vẫn có thể bán thẳng hàng cho người tiêu dùng cuối. Tuy nhiên, họ vẫn phải tìm đến nhà phân phối bởi không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ vốn để phát triển hoạt động bán lẻ. Chưa kể, các nhà phân phối thường có quan hệ rộng rãi với khách hàng nên việc tìm kiếm được thị trường tiềm năng dễ dàng hơn. 

Nhà sản xuất hoặc nhà phân phối tính giá bán buôn cho các nhà bán lẻ khi mua số lượng lớn. Sau đó, nhà bán lẻ tính phí người tiêu dùng cho cùng một sản phẩm với giá cao hơn, đó được gọi là giá bán lẻ.

Công thức định giá bán buôn 

Sau khi biết được sự khác biệt giữa giá bán buôn và giá bán lẻ, hãy xem cách bạn có thể tính giá bán buôn cho sản phẩm của mình. 

1. Nghiên cứu thị trường của bạn

Trước khi đặt giá cho bất kỳ sản phẩm bán buôn nào, hãy xác định phân khúc thị trường doanh nghiệp đang muốn hướng đến: phân khúc giá rẻ, phân khúc tầm trung hay cao cấp. 

2. Tính giá vốn

Giá vốn hàng hóa là tổng chi phí sản xuất hoặc mua một sản phẩm, bao gồm nguyên vật liệu, nhân công và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết để đưa hàng hóa vào kho và sẵn sàng bán. 

Trong đó, chi phí bổ sung bao gồm: 

• Chi phí nhân công (được tính bằng lương của người lao động nhân với thời gian dành để sản xuất một mặt hàng)
• Tiền thuê máy móc, khấu hao thiết bị liên quan đến việc sản xuất 

Chi phí chung bao gồm các chi phí gián tiếp, cũng như các chi phí cố định và biến đổi như:

• Các hóa đơn tiện ích (điện, nước, internet, vệ sinh môi trường,…)
• Tiền bảo hiểm
• Tiền thuê văn phòng
• Tiền thuê kho bãi
• Bảo dưỡng
• Chi phí kho 
• Phần mềm được sử dụng để điều hành doanh nghiệp 

Như vậy, giá vốn của một sản phẩm có thể được xác định bằng công thức sau:

Tổng chi phí vật liệu + Chi phí bổ sung và chi phí chung = Giá vốn hàng hóa được sản xuất

3. Tính giá bán buôn

Công thức “an toàn” để bắt đầu khi định giá bán buôn đảm bảo tỷ suất lợi nhuận của bạn ít nhất là 50%.

Giá vốn + (giá vốn x % lợi nhuận mong muốn) = Giá bán buôn

% lợi nhuận mong muốn không có nghĩa bạn muốn lãi bao nhiêu cũng được mà tùy thuộc vào đặc thù từng ngành hàng. Ví dụ trong ngành may mặc, các thương hiệu thường nhắm đến tỷ suất lợi nhuận bán buôn 30% – 50%, trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng hướng tới tỷ suất lợi nhuận 55% –65%. 

Chiến lược định giá bán buôn trong phân phối 

Chiến lược định giá toàn bộ (Absorption pricing)

Chiến lược định giá toàn bộ đôi khi được gọi là chiến lược phân bổ chi phí hoàn toàn, là một phương pháp kế toán quản trị để nắm bắt tất cả các chi phí liên quan đến sản xuất một sản phẩm cụ thể. Theo đó, toàn bộ chi phí như tiền điện nước, nhân công, kho bãi, vận hành,… đều được tính vào giá sản phẩm. 

Chiến lược định giá toàn bộ phân bổ chi phí cố định trên tất cả các sản phẩm sản xuất trong kỳ, không phân biệt hàng tồn đầu kỳ và cuối kỳ.

• Ưu điểm: Chiến lược định giá toàn bộ rất dễ sử dụng. Lợi nhuận của bạn gần như được đảm bảo, nếu bạn có thể tính toán chi tiết các chi phí.
• Nhược điểm: Nếu chỉ áp dụng duy nhất phương pháp này mà không khảo sát thị trường thì dễ xảy ra hiện tượng chênh lệch giá bởi nó không tính đến yếu tố cạnh tranh với đối thủ. Bạn có thể tính phí quá cao, khiến người mua tiềm năng chuyển sang các nhà cung cấp khác. 

Chiến lược định giá phân biệt (Discriminatory pricing)

Định giá phân biệt là một chiến lược định giá của nhà cung ứng dành cho những người mua khác nhau trong các tình huống khác nhau sẽ trả các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm.

Một số cơ sở để triển khai chiến lược định giá phân biệt:

• Định giá theo nhóm khách hàng
• Định giá theo dạng sản phẩm
• Định giá theo địa điểm
• Định giá theo thời điểm 

Ưu điểm

Phương pháp này có thể mang lại lợi nhuận tối đa cho nhà cung ứng. Nó cho phép bạn tận dụng các kịch bản thị trường trong thời gian thực, giúp bạn cạnh tranh và cho phép bạn thu thập dữ liệu về người mua. 

Khi có nhu cầu cao hơn đối với một sản phẩm, người mua thường sẵn sàng trả một khoản chi phí cao hơn, có nghĩa là bạn sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn. Bạn có thể sử dụng chiến lược định giá phân biệt để bán các sản phẩm đang thịnh hành hoặc các mặt hàng khan hiếm. 

Nhược điểm

Có một ranh giới giữa việc tối đa hóa lợi nhuận và tính phí quá cao cho khách hàng bán buôn. Nếu nhà cung ứng bị coi là cơ hội hoặc làm khách hàng có cảm giác thiếu công bằng điều đó sẽ gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu. 

Ví dụ như khi mới xuất hiện dịch Covid, giá khẩu trang tăng vọt gấp 3 – 4 lần khiến người dân bức xúc và nhà nước đã phải có chính sách bình ổn giá, phạt nặng những đơn vị kinh doanh “nhấc giá” sản phẩm lên. Chắc chắn không một nhà sản xuất, nhà phân phối nào muốn bị cho là kẻ trục lợi. 

Giải pháp dành cho nhà sản xuất/ nhà phân phối: Bạn muốn xem thời gian bán hàng cao điểm của sản phẩm và lập kế hoạch báo giá cho từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau trong kênh phân phối? Hãy sử dụng phần mềm MobiWork DMS giúp quản lý độ phủ thị phần sản phẩm, quản lý doanh số bán hàng của từng điểm bán và cung cấp các CKMT, trả thưởng minh bạch cho từng nhóm khách hàng.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• MobiWork DMS – Bí quyết thành công của các “ông lớn” ngành Dược Việt Nam
• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp