Thời điểm chính xác để pull sale hoặc push sale tại điểm bán

Chiến lược Pull sales và Push sales được sử dụng khá phổ biến trong chuỗi cung ứng nhằm thúc đẩy trong việc sản xuất tinh gọn, hỗ trợ kịp thời, tránh lãng phí thời gian. Nắm bắt chính xác thời điểm hợp lý để Pull sales hoặc Push sales giúp tăng tối đa hiệu quả chiến dịch.

Hiểu về Pull sales & Push sales trong chuỗi cung ứng 

Pull sales – Kéo khách hàng về phía sản phẩm 

Pull sales là những hoạt động nhằm kéo khách hàng về phía mình. Công cụ phổ biến để thực hiện mục đích này là quảng cáo, quà tặng, giảm giá,…Những người đứng ra tổ chức các hoạt động này trong doanh nghiệp là bộ phận Marketing.

Công cụ thực hiện pull sale để đưa khách hàng đến với sản phẩm:

• Quảng cáo và xúc tiến trên các phương tiện thông tin đại chúng 
• Giới thiệu truyền miệng 
• Quản trị quan hệ khách hàng 
• Khuyến mại và chiết khấu 

Push sales – Đẩy sản phẩm đến tay khách hàng 

Push sales là những hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng. Để đẩy được hàng ra và kiểm soát việc đẩy hàng hiệu quả, cần áp dụng những chính sách cho nhà phân phối như chiết khấu theo đơn hàng, thưởng doanh số,…và cho người bán lẻ như: cung cấp POSM (Point of sales material-dụng cụ hỗ trợ bán hàng), chương trình trưng bày hàng có thưởng,… Các hoạt động này thường do bộ phận bán hàng (sales) phụ trách.

Công cụ thực hiện Push sales:

• Khuyến mại triển lãm để khuyến khích nhu cầu của nhà bán lẻ 
• Bán trực tiếp cho khách hàng tại showroom hoặc gặp mặt trực tiếp 
• Đàm phán với các nhà bán lẻ để dự trữ sản phẩm của bạn 
• Chuỗi cung ứng hiệu quả cho phép các nhà bán lẻ cung cấp một cách hiệu quả 
• Thiết kế bao bì để khuyến khích mua hàng 
• Điểm bán hàng trưng bày 

Sự tương tác giữa Pull và Push trong một doanh nghiệp phân phối vô cùng quan trọng. Bởi khi bộ phận Marketing thực hiện các hoạt động Pull (kéo) để giới thiệu một sản phẩm mới mà không có sự phối hợp của các hoạt động Push (đẩy), hàng hóa sẽ không được hiện diện tại điểm bán. Như vậy, cả công sức của cả doanh nghiệp sẽ là con số 0. Ngược lại, có sản phẩm mới bày bán tại hệ thống phân phối mà không có quảng cáo, giới thiệu cùng các chương trình Pull thì người tiêu dùng cũng sẽ không biết đến sản phẩm.

Thời điểm chính xác để pull sale hoặc push sale tại điểm bán

Dựa vào chỉ số Numeric Distribution (ND) và Weighted Distribution (WD), doanh nghiệp sẽ đo lường được độ phủ về số lượng hàng tồn tại điểm bán và mức độ bán hàng của điểm bán. Không phải lúc nào 2 chỉ số này cũng đạt mức lý tưởng cao song song nhau. Vì vậy Giám sát bán hàng cần xác định được đâu là các điểm bán đang có doanh thu, sản lượng tốt, đâu là các điểm đang có nhiều hàng tồn. Các hoạt động trade marketing hỗ trợ sales đẩy hàng vào, kéo hàng ra từ đó cũng phải tập trung vào các điểm bán lẻ có hai đặc điểm trên.

• Khi các điểm bán có lượng hàng tồn cao (ND cao): Tùy vào điểm phân phối đó là điểm bán nằm riêng lẻ hay cụm điểm bán ở cùng 1 khu vực gần nhau, Trade Marketer có thể hỗ trợ đội sales tổ chức các hoạt động pull sales phù hợp. Ví dụ triển khai chương trình khuyến mãi như mua combo, giảm giá để kích cầu người mua mua nhiều hơn, hay cải tiến các cách trưng bày sao cho bắt mắt hơn. Ngoài ra, có thể làm việc với nhà phân phối để thương lượng cách chiết khấu nhiều hơn, hay sử dụng các chương trình mang lại nhiều lợi ích cho chủ kênh để các điểm phân phối đó có thể trực tiếp giúp đội ngũ Sales giải hàng tồn tại điểm bản đó. Lưu ý đây là những chương trình trade ngắn hạn.
• Với các điểm phân phối đem lại doanh thu, sản lượng tốt (WD cao): Ở các kênh này, vì sản lượng bán ra lớn, cho nên số lượng nhập hàng về cần nhiều và thường xuyên hơn. Đòi hỏi phải xây dựng những chương trình đẩy số mạnh trong ngắn hạn để push sales. Chặn đối thủ với gói mua hàng lớn bằng cách chiết khấu cho các chủ kênh phân phối cao hơn khi mua hàng. Trade Marketer do vậy cần tính toán mức chiết khấu sao cho phù hợp, cũng như sản lượng đẩy hàng vào hợp lý với mục tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty ban đầu.

Theo dõi chỉ số ND và WD dễ dàng hơn với phần mềm MobiWork DMS

Đối với đa số các công ty phân phối SME hiện nay đều xác định chỉ số ND và WD thông qua hoạt động đi tuyến của đội sales.  Với cách hoạt động ghi chép bằng sổ sách, giấy tờ và các ứng dụng không chuyên, dữ liệu thu về được là dữ liệu thô, không được sắp xếp hệ thống nên gây mất thời gian cho SS và kế toán tổng hợp. Phần mềm MobiWork DMS ra đời để giúp doanh nghiệp giải quyết triệt để bài toán trên. 

Thực tế, sẽ có nhiều chỉ số về độ phủ khác ngoài ND và WD mà doanh nghiệp sản xuất – phân phối cần quan tâm như: 

• Độ phủ theo ngành hàng 
• Độ phủ theo khách hàng 
• Độ phủ theo kênh phân phối 
• Độ phủ theo đơn đặt hàng/ đơn bán hàng 

Trong 1 bản báo cáo về độ phủ, có rất nhiều số liệu, bạn cần biết phân tích để nhận diện đâu là tín hiệu lạc quan trên kênh phân phối của mình, đâu là “điểm đen” cần khắc phục ngay. Nếu bạn muốn đơn giản hóa vấn đề, thay vì phải tự tính toán “thủ công” thì hãy sử dụng phần mềm DMS để theo dõi độ phủ, thị phần. 

Phần mềm MobiWork DMS không những cho nhà quản lý cái nhìn nhanh chóng và bao quát nhất về độ phủ theo ngành hàng, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo đơn hàng,… mà còn biểu diễn được tốc độ bao phủ, mức độ phủ, mức độ hụt hàng tại điểm bán. 

Mời bạn xem thêm: Theo dõi ĐỘ PHỦ và THỊ PHẦN trong kênh phân phối 

Ưu điểm của quản lý độ phủ trên hệ thống phân phối bằng phần mềm MobiWork DMS 

1. Tự động tổng hợp dữ liệu thành các báo cáo trực quan

Dựa trên các dữ liệu được nhập vào phần mềm thông qua thiết lập của admin và thao tác ghi độ phủ trong quá trình viếng thăm điểm bán của sales, phần mềm sẽ tự động tổng hợp, tính toán để đưa ra báo cáo trực quan dưới dạng:

• Bảng thống kê
• Biểu đồ tròn
• Biểu đồ cột

Người dùng có thể tùy chọn xem các định dạng báo cáo theo nhu cầu

Mẫu báo cáo Thống kê độ phủ và kế hoạch bao phủ của sản phẩm

2. Bộ lọc thông minh 

Bộ lọc thông minh của phần mềm MobiWork DMS cho phép người dùng lọc xem báo cáo theo các tiêu chí linh hoạt:

• Lọc theo thời gian: tuần này, tháng này, tháng trước, tùy chỉnh
• Lọc xem độ phủ theo từng sản phẩm
• Lọc xem độ phủ theo từng ngành hàng
• Lọc xem độ phủ theo khu vực
• Lọc xem độ phủ theo điểm bán (Chỉ số ND)
• Lọc xem độ phủ theo mức độ bán hàng (chỉ số WD)

Nhà quản lý sẽ có cái nhìn đa chiều về báo cáo độ phủ trên kênh phân phối: từ bao quát đến cụ thể từng đối tượng.

3. Cập nhập dữ liệu liên tục bằng cách tận dụng hoạt động đi tuyến của sales

Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện thao tác ghi độ phủ trong quá trình viếng thăm điểm bán. Đồng thời trên phân hệ Mobile, tại tab Ghi độ phủ của đối thủ có sẵn bộ lọc tìm kiếm theo Tên đối thủ hoặc tìm kiếm nhanh sản phẩm ở thanh search, giúp nhân viên tiết kiệm thời gian ghi chú.

Toàn bộ dữ liệu sau đó sẽ được đồng bộ theo thời gian thực và gửi về hệ thống DMS để tự động tổng hợp thành báo cáo. Nhà quản lý không còn phải lo lắng về số liệu ảo.

4. So sánh độ phủ của đối thủ cạnh tranh

Một trong những ưu điểm nổi bật khi nhà sản xuất/ nhà phân phối sử dụng phần mềm MobiWork DMS là có thể theo dõi sát sao thị trường, bao gồm cả các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Mẫu báo cáo so sánh thị phần của công ty với kế hoạch đặt ra (Cột trái) và so với đối thủ cạnh tranh (cột phải)

Kết luận

Nếu không có một bức tranh dữ liệu toàn cảnh, từ quản trị thông tin điểm bán, chỉ số Numeric Distribution (ND) đến Weighted Distribution (WD), Trade Marketer sẽ khó xác định thời điểm chính xác để Pull sales hay Push sales.

Việc áp dụng phần mềm MobiWork DMS sẽ giúp tự động hóa các luồng dữ liệu trong bức tranh đo lường toàn cảnh độ phủ kênh phân phối. Từ đó, cũng sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian tổng hợp và xuất báo cáo cho đội sales – những người luôn phải chắt chiu từng giờ làm việc dưới áp lực doanh số bán hàng.

Đăng ký dùng thử phần mềm:

Bài viết liên quan:

• Top 3 Doanh nghiệp Thức ăn chăn nuôi tiêu biểu Việt Nam đã tin dùng MobiWork DMS: Dabaco, Hồng Hà Feed, De Heus,… 
• MobiWork DMS có tích hợp được với hệ thống HRM hay không? Thách thức và lợi ích mang lại cho Doanh nghiệp phân phối là gì?
• Lợi ích “kép” từ tích hợp MobiWork DMS với Oracle ERP để quản lý doanh nghiệp
• Tích Hợp DMS và Phần mềm Bảo Trì POSM: Tối Ưu Hóa Sự Kết Nối Giữa Đội Sales và Kỹ Thuật cho doanh nghiệp Phân phối
• Tích hợp DMS và CRM: Giải pháp quản lý & chăm sóc khách hàng toàn diện cho Doanh nghiệp
• Cánh tay nối dài của SAP ERP: Tích hợp MobiWork DMS để quản lý hiệu quả kênh GT