Bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có bán được hay không, còn các mắt xích trong kênh phân phối chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đối với ngành phân phối dược, phải sống với nó mới biết được những lắt léo, rối bời, và sự phức tạp trong quá trình quản lý, phát triển.

Ngành dược Việt Nam bên cạnh những đặc thù chung của ngành Dược toàn thế giới, còn có những đặc thù mang tính tượng trưng cho thị trường, kênh phân phối mà chỉ ở Việt Nam mới có. Chính những đặc thù này đã đẩy giá thuốc lên cao chóng mặt và người gánh chịu chính là người tiêu dùng cuối cùng. Càng qua nhiều trung gian giá thuốc càng bị đẩy lên cao, có khi lên tới vài trăm phần trăm so với giá thuốc ban đầu.

Bài viết này là ý kiến phản hồi của một người có thâm niên trong ngành dược nhằm đem đến cho bạn đọc cái nhìn toàn diện hơn về hệ thống phân phối dược Việt Nam.

Gian nan về giá

Do đặc thù của ngành và sản phẩm, các đối tượng ẩn bên ngoài kênh phân phối mới thực sự đóng góp phần quan trọng trong việc bán hàng, nếu không muốn nói là chiếm vai trò chủ chốt.

Đầu tiên phải kể đến vai trò quyết định của bác sĩ và dược sĩ. Dược phẩm là sản phẩm có tính bất đối xứng thông tin rất cao giữa người cho thuốc (bác sĩ, dược sĩ) và người sử dụng, nên tính lệ thuộc của bệnh nhân vào thầy thuốc cũng cao. Nghĩa là họ không có quyền thương lượng trong giao dịch khám chữa bệnh cho chính họ.

Trong trường hợp thuốc kê đơn, bệnh nhân phải răm rắp tuân theo chỉ định của bác sĩ để mua đúng biệt dược đã được ghi trong toa. Dược sĩ nhà thuốc có muốn tư vấn đổi thuốc cùng hoạt chất với giá rẻ hơn nhiều thì cũng khó mà thực hiện được vì tâm lý “thôi lấy đúng toa đi!” của bệnh nhân. Trường hợp thứ 2, giả sử khi bệnh nhân đến nhà thuốc mua thuốc chữa các bệnh thông thường, dược sĩ cũng tự cắt liều bán thuốc vì bệnh nhân hoàn toàn không biết gì, chỉ biết ngày uống mấy lần, trước hay sau khi ăn.

Trong cả 2 trường hợp trên, bác sĩ và dược sĩ là người quyết định thuốc có bán được hay không, còn các mắc xích trong kênh phân phối (nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ) chỉ làm nhiệm vụ trung gian đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Để được bác sĩ và dược sĩ chiếu cố, công ty dược cần phải có đội ngũ tiếp thị (trình dược viên) có khả năng giao tiếp tốt cùng một khoản “trà nước” để gia tăng sức thuyết phục. Cũng cần nói rằng vai trò của trình dược viên là tích cực vì không có đội ngũ này cung cấp kiến thức mới về thuốc, bác sĩ cũng khó mà cập nhật nổi tình hình thay đổi nhanh chóng của công nghệ hóa dược. Vấn đề là lợi ích quá lớn nên đã phát sinh nhiều biến tướng.

Các văn phòng đại diện (của các nhà sản xuất nước ngoài) không được phép trực tiếp phân phối thuốc mà chỉ được phép tiếp thị thuốc, sử dụng đội ngũ trình dược viên. Các công ty phân phối trong nước cũng tiếp thị bằng cách tương tự. Như vậy, cả văn phòng đại diện lẫn công ty dược (trong nước) đều phải gánh chi phí vận hành (nhân sự, văn phòng…) và chi phí dành cho bác sĩ và dược sĩ. Chi phí dành cho bác sĩ không có hóa đơn chứng từ, nghĩa là doanh nghiệp phân phối phải chịu 2 lần chi phí: chăm sóc khách hàng và thuế suất trên khoản chi phí không khai báo được này (phần này cơ quan thuế nghiễm nhiên xem là lãi). Kết quả là giá thuốc bị đội lên rất cao.

Gian nan phát triển kênh phân phối

Phần lớn các lãnh đạo (bác sĩ, dược sĩ) doanh nghiệp dược phẩm đã nhận thức được vai trò quan trọng của việc siết chặt quản lý hệ thống phân phối trong đó hoạt động cấp thiết nhất là làm thế nào để giám sát được đội ngũ trình dược viên đi tiếp thị, khiến cho mạng lưới này hoạt động hiệu quả nhất có thể.

Với phương thức quản lý truyền thống, bạn rất khó biết được trình dược viên của mình đi đâu, làm gì, gặp nhà thuốc, bệnh viện nào mỗi ngày? Các trao đổi phản hồi khách hàng không được cập nhật liên tục để giải đáp.

Việc đặt đơn hàng tại điểm tiếp thị thường có độ trễ quá cao do phải chờ lên đơn rồi phê duyệt, công tác quản lý bán hàng, quản lý hàng tồn kho còn chưa đi vào quy củ và thuận tiện, nhất là khi cấp lãnh đạo không có mặt tại trụ sở. Tất cả những điều đó tạo nên một sự trì trệ, khó phát triển cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

pharma

Trong khi đó, tồn tại một giải pháp giúp giám sát định vị trình dược viên đi thị trường, lịch sử viếng thăm khách hàng, lộ trình di chuyển của nhân viên sẽ được lưu lại trực quan trên bản đồ số. Quản lý có thể hoàn toàn yên tâm về hoạt động ngoài thị trường của Trình dược viên nhờ phương thức quản lý mới này.

Quan trọng hơn, trình dược viên có thể đặt đơn hàng trực tuyến gay tại điểm tiếp thị, các phản hồi của khách hàng cũng lập tức được ban lãnh đạo cập nhật. Như vậy, hoạt động của trình dược viên trở nên hiệu quả và chuyên nghiệp hơn hẳn phương thức cũ.

Mobiwork DMS – phần mềm ưu việt nhất trong quản lý phân phối dược phẩm, còn giúp cấp lãnh đạo quản lý bài bản hoạt động kinh doanh, nắm bắt liên tục các đơn hàng diễn ra mỗi ngày, quản lý công nợ của từng khách hàng, quản lỳ tồn kho của từng loại thuốc.

Dược Nhân Hưng, Sao Thái Dương, Dược Việt Đức, DK Pharma, Dược Việt Hà,… đã áp dụng thành công giải pháp phân phối này và mang lại hiệu quả tăng đều đặc 10-20% doanh thu. Đây là một tín hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp Dược dám mạnh dạn áp dụng công nghệ mới vào quản lý. Nhất là khi xu hướng bán hàng bằng kênh OTC càng trở nên phổ biến thì việc áp dụng phần mềm dms càng trở thành yếu tố cốt lõi của quá trình phát triển bền vững.

Hãy tìm hiểu ngay cách thức mà chúng tôi có thể giúp bạn! Gọi ngay tổng đài 090 150 8000 hoặc truy cập website mobiwork.vn để được tư vấn và DÙNG THỬ MIỄN PHÍ

duocpham-yte1

Giải quyết gian nan đường vào kênh phân phối dược phẩm
5 (1) vote