Rất nhiều chuyên gia Marketing cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. […]

Rất nhiều chuyên gia Marketing cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bất lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm hay một dịch vụ muộn màng, trong khi những đối thủ cạnh tranh khác đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Và nhiều người tin rằng, với vị thế sản phẩm mới hay “sinh sau đẻ muộn”, doanh nghiệp khó có thể để len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.

Trên thực tế, “cái bóng” của những người đi trước vẫn có thể bị các công ty, chỉ tham gia sau khi thị trường đã phát triển mạnh mẽ, dẫm lên và “qua mặt”. Điều này đặc biệt đúng nếu thị trường có một trong số các đặc tính sau:

  • Thị trường gồm những sản phẩm đem lại những tiện ích tương tự nhau mà không có sản phẩm nào nổi trội hơn hẳn;
  • Sự tăng trưởng của thị trường tương đối chậm nhưng được kỳ vọng sẽ tăng tốc khi ngày càng có nhiều khách hàng nhận ra ích lợi của sản phẩm;
  • Khách hàng mua sản phẩm không hài lòng lắm với những sản phẩm hiện có;
  • Phần lớn các nhà phân phối sản phẩm chưa đưa sản phẩm này vào những hàng hóa của họ hoặc chưa cần ganh đua để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng.
  • Trong phần lớn các trường hợp, chìa khoá thành công cho những người đến sau là chấp nhận vị thế “chậm chân” của mình và thừa nhận rằng, trở thành người dẫn đầu thị trường có thể không nằm trong chiến lược phát triển của họ (mặc dù không phải là không thể). Thông thường, những người đi sau sẽ phải hoạt động tốt hơn để giành vị trí ở hàng thứ hai hoặc tập trung khai thác lỗ hổng thị trường. Mặc dù không có được vị trí bao quát của người đi trước, nhưng vị trí thứ hai cũng có khả năng thu được lợi nhuận đáng kể, ít nhất là khi thị trường đang tăng trưởng tốt.

Có một số chiến lược để đạt thành công với những sản phẩm được tung ra thị trường muộn hơn. Các doanh nhân hãy xem xét các lợi thế sau đây:

Lợi thế giá thấp

Chiến lược rõ ràng nhất cho những người đến sau là giành lấy thị phần nhờ bán sản phẩm với giá thấp hơn giá đã được đối thủ cạnh tranh thiết lập. Nếu đối thủ chưa đạt được sự trung thành của người tiêu dùng, thì một sản phẩm có cùng công dụng nhưng lại được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế và có cơ hội giành phần lớn thị phần – ít nhất là trong thời gian ngắn. Nếu một công ty lập kế hoạch cạnh tranh bằng giá cả, họ nên chuẩn bị sẵn sàng đối phó với hành động trả đũa của đối thủ cạnh tranh, những người chắc chắn không dễ dàng nhượng bộ doanh số bán hàng bởi vì có một “lính mới tò te” bán giá thấp. Các doanh nghiệp đi trước thường đáp lại bằng cách tăng cường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng. Nếu công ty đến sau đủ mạnh để tồn tại được trong cuộc chiến giá cả đó, họ có thể giành được chỗ đứng trên thị trường và buộc các doanh nghiệp đi trước phải chia sẻ thị phần với mình. Nhưng trong trường hợp này, khả năng rủi ro là khá cao.

Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng của sản phẩm

Vì tham gia cuộc chiến giá cả là một chiến lược có tính mạo hiểm lớn, nên chúng tôi xin đưa ra một lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bền vững hơn: đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phẩm chính. Ví dụ, công ty có thể tăng giá trị cho sản phẩm của mình bằng cách sử dụng bao bì bắt mắt, hướng dẫn sử dụng sản phẩm chi tiết, dễ hiểu, xây dựng các trung tâm dịch vụ hậu mãi ở những địa điểm khách hàng dễ dàng tiếp cận và các chương trình bảo hành mở rộng. Ngoài ra, công ty đến sau có thể không cần tạo thêm giá trị bằng cách bổ sung công dụng mới, mà nhà tiếp thị chỉ cần tập trung quảng bá các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưa được khai thác nhiều, chẳng hạn, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sản phẩm đã có trên thị trường hoặc hướng sự chú ý của khách hàng tới các ưu thế trong qui trình sản xuất (chẳng hạn như sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sản xuất tiên tiến, lao động lành nghề…).

Khai thác các lợi thế về sự tiện dụng

Khái niệm cổ điển về chu kỳ sống của một sản phẩm cho rằng, các sản phẩm mới thu hút sự chú ý của các nhóm người sử dụng khác nhau tại các thời điểm khác nhau. Một thị trường nhỏ sẽ bao gồm những khách mua đầu tiên (thường gọi là những người đi tiên phong) sẵn lòng thử nghiệm sản phẩm trước và đa số khách hàng khác (gọi là số đông sử dụng sau). Những người mua trong giai đoạn đầu thường tìm kiếm những lợi ích mang tính cá nhân hơn, như mùi vị hấp dẫn, hình thức đẹp, trong khi nhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấp dẫn bởi các tiện ích nổi bật của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường, ví dụ sản phẩm mới có thể giúp họ tiết kiệm được thời gian hay tiền bạc chẳng hạn. Tuy nhiên, nhóm này thường “có kháng thể” mạnh nếu các thông tin được tung ra quá nhiều, ở một mức độ nào đó, có thể coi đây là nhóm khách hàng đa nghi. Đối với nhóm này, nên chỉ ra mức độ dễ dàng khi sử dụng sản phẩm mới.

Các chiến dịch khuyến mãi… cho không

Một chiến lược khác cho những doanh nghiệp mới ra nhập thị trường là đưa ra những chương trình khuyến mãi mà các hãng khác không cung cấp nhằm chiếm được sự quan tâm và lòng tin của người mua. Như trên đã nói, cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả thường chỉ là giải pháp ngắn hạn, vì các đối thủ cạnh tranh chắc chắn sẽ trả đũa rất quyết liệt. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị có thể xem xét việc đưa ra các đợt khuyến mãi về tài chính nhưng không trực tiếp giảm giá bán mà vẫn giảm tổng chi phí, chẳng hạn như đổi các sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới, tặng phiếu giảm giá cho người mua hay miễn phí các sản phẩm và dịch vụ kèm theo…. Người mua sẽ tính toán và so sánh chi phí trọn gói với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Cũng có thể xem xét thực hiện các kiểu khuyến mãi khác để thu hút những khách hàng còn đang lưỡng lự và thiếu lòng tin đối với sản phẩm của mình, ví dụ, áp dụng chế độ bảo hành cho phép hoàn lại tiền mua hàng, lắp ráp miễn phí và cung cấp các chỉ dẫn sử dụng dễ hiểu…

Cạnh tranh chơi trội

Cuối cùng, thay vì bỏ ra khoản đầu tư đáng kể để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình so với những sản phẩm tương tự đã từ lâu hiện diện trên thị trường, tại sao bạn lại không cố gắng sáng tạo hơn và làm việc chăm chỉ hơn đối thủ cạnh tranh?. Hãy nghiên cứu các cơ hội mà đối thủ cạnh tranh chưa khai thác, như bán hàng qua các kênh phân phối mới chẳng hạn. Hoặc hãy nghĩ cách xây dựng các phương pháp khuyến mãi mới dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng cũng như các phương tiện truyền thông đại chúng.

Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc

Một trong những cách thức marketing nhanh nhất cho sản phẩm mới chính là xây dựng hệ thống phân phối thật lớn mạnh. Xu hướng hiện nay các doanh nghiệp đang tập trung nhiều vào việc phát triển các kênh MT (kênh phân phối hiện đại: siêu thị, cửa hàng tiện lợi), trong khi vẫn bền bỉ với các cửa hàng, địa lý, kiot,…

Tuy nhiên, với xu hướng phát triển của nền kinh tế, vai trò của cửa hàng, đại lý dần lên ngôi thay thế cho vị chí “ông vua trong vùng” của các nhà phân phối dẫn đến vai trò của nhân viên bán hàng càng trở nên đặc biệt quan trọng và chiếm tới 50% quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vậy nếu không quản lý được đội ngũ sales ngoài thị trường, hệ thống phân phối của doanh nghiệp sẽ đi về đâu?

Đó cũng chính là lo ngại tồn tại trong mỗi doanh nghiệp sản xuất và phân phối bấy lâu nay. Để giải quyết vấn đề này, xu hướng tìm đến các phần mềm quản lý hệ thống phân phối như Mobiwork DMS ngày càng tăng cao và trở nên tất yếu cho sự phát triển.

Được xây dựng trên nền tảng điện toán đám mây, phần mềm Mobiwork DMS mang lại sự linh hoạt, tiện lợi cho người sử dụng. Nhân viên bán hàng chỉ cần cài phần mềm trên thiết bị di động, thực hiện thao tác check in (khai báo vị trí) mỗi khi đến địa lý, điểm bán, giám sát có thể nắm được lộ trình viếng thăm khách hàng của nhân viên. Ngoài ra, việc đặt đơn hàng trực tuyến ngay trên điện thoại di động có thể giúp giảm bớt gánh nặng công việc cho kế toán và sales.

Đối với cấp quản lý, phần mềm có thể tạo ra các báo cáo theo chiều dọc, chiều ngang, Quản lý chỉ cần mở phần mềm là biết được cửa hàng này đã đặt bao nhiêu hàng trong tháng, đã được sales viếng thăm bao nhiêu lần. Công nợ, tồn kho tại mỗi cửa hàng hiện tại là bao nhiêu,…Đó là những nét hết sức ưu việt của phần mềm và hoàn toàn phù hợp nhu cầu quản lý của các doanh nghiệp phân phối.

btn-trial

Chiến lược Marketing cho sản phẩm mới như thế nào?
5 (2) votes